晚上十點(diǎn)鐘之前找到劉佳的最好辦法，是他的辦公室。身為佳美口腔管理集團(tuán)的董事長(zhǎng)，每天工作16個(gè)小時(shí)，對(duì)劉佳來(lái)說(shuō)，已成為新習(xí)慣。

“公司發(fā)展就如已經(jīng)鳴笛開動(dòng)的火車，正在進(jìn)入加速軌道。” 聲稱喜歡被關(guān)注的劉佳，似乎有足夠的理由讓人們持續(xù)地關(guān)注他：不久前，佳美獲得了政府部門部頒發(fā)的連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，——這也是醫(yī)療行業(yè)內(nèi)頒布的第一個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)執(zhí)照；與此同時(shí)，佳美計(jì)劃在國(guó)內(nèi)正式掛牌的計(jì)劃被他一再擱淺，這個(gè)華麗的轉(zhuǎn)身使劉佳接住了來(lái)自國(guó)際資本市場(chǎng)拋來(lái)的橄欖枝。

從會(huì)員制高端醫(yī)院到平價(jià)醫(yī)院，再到國(guó)內(nèi)第一家醫(yī)療行業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)，劉佳率領(lǐng)著佳美不斷制造有轟動(dòng)效應(yīng)的財(cái)富新聞。作為國(guó)內(nèi)醫(yī)療行業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)第一家，13年經(jīng)營(yíng)造就的品牌知名度和美譽(yù)度，使得佳美在口腔醫(yī)療保健這個(gè)國(guó)內(nèi)剛剛起步的行業(yè)里無(wú)疑具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。如何將這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N推動(dòng)和引導(dǎo)行業(yè)迅速發(fā)展的市場(chǎng)力量，從而夯實(shí)佳美作為行業(yè)倡導(dǎo)者和領(lǐng)跑者的地位，這是佳美當(dāng)前和今后的著力點(diǎn)。

資本擁抱佳美

佳美董事長(zhǎng)劉佳坦言，今年將是佳美高歌猛進(jìn)的一年。前不久，這個(gè)特立獨(dú)行的企業(yè)家提出了佳美發(fā)展的新商業(yè)模式：“佳美必須將13年來(lái)的實(shí)驗(yàn)室經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)換為大規(guī)模的、可批量復(fù)制的商業(yè)模式，”獲得行業(yè)內(nèi)第一張連鎖經(jīng)營(yíng)牌照，展現(xiàn)在劉佳面前的路愈加清晰。

“佳美口腔從1996年就開始向政府申請(qǐng)連鎖經(jīng)營(yíng)資格，經(jīng)過(guò)10多年的努力，現(xiàn)在才算真正意義上的連鎖經(jīng)營(yíng)”，劉佳表示，連鎖經(jīng)營(yíng)牌照的獲得，在某種程度上，說(shuō)明佳美口腔在政府、市場(chǎng)與患者中已經(jīng)得到充分認(rèn)可。但大規(guī)模發(fā)展顯然需要多方的資源，管理、人才、資金、品牌……？？

最近一段時(shí)間，對(duì)劉佳來(lái)說(shuō)，是一段云上的日子。聞名全球的VC和PE以及各類資本紛紛聞風(fēng)而動(dòng)，在劉佳寬敞的辦公室穿梭往來(lái)，尋求合作。劉佳告訴記者，就他而言，最希望通過(guò)私募融資引進(jìn)戰(zhàn)略和機(jī)構(gòu)投資者，把佳美的“實(shí)驗(yàn)室經(jīng)營(yíng)”進(jìn)行批量生產(chǎn)。

在與國(guó)際資本接觸后，劉佳發(fā)現(xiàn)，即使同樣是錢，出處不同，意義和價(jià)值也全然不一樣。他意識(shí)到，要迅速度過(guò)擴(kuò)展期的并發(fā)癥，他需要資金之外更多的支持。“僅僅能帶來(lái)錢，我不需要，這在佳美上市路演時(shí)毫無(wú)增色”，劉佳迅速地學(xué)會(huì)了境外上市游戲方式，“在帶來(lái)錢的同時(shí)，還需要帶來(lái)品牌、管理等無(wú)形資產(chǎn)”。

而在這些頂級(jí)VC們看來(lái)，佳美可以說(shuō)得上是為風(fēng)險(xiǎn)投資量身定制的：股權(quán)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、民營(yíng)機(jī)制靈活、行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位明顯、處于發(fā)展中期、前期擴(kuò)張較慢，積累經(jīng)驗(yàn)曲線豐富。

“我們選擇了2家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)作為主要的合作伙伴，正在進(jìn)行深度洽談，不久就會(huì)有結(jié)果”，劉佳告訴記者，在融資方面，佳美進(jìn)展頗為順利。劉佳坦言，融資的完成將是佳美發(fā)展歷史上最關(guān)鍵的一次跳躍。大品牌的運(yùn)作需要大手筆，這就意味著需要很大資金杠桿。風(fēng)險(xiǎn)投資者在資本介入的同時(shí)，也配合國(guó)際化的管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)資本的對(duì)接和管理團(tuán)隊(duì)的國(guó)際化。

“來(lái)自瑞士、新加坡等地的專業(yè)管理人士以及國(guó)際口腔專家，將在今年落地佳美”，劉佳介紹到。在幾家國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)投資的報(bào)告中，在引資的同時(shí)，也將引入國(guó)際管理人才。這些經(jīng)驗(yàn)豐富的投資銀行家們知道，要取得納斯達(dá)克的信任，除了中國(guó)概念之外，更重要的是要有持續(xù)盈利的“硬”能力。

沒人敢忽視佳美令人瞠目的成長(zhǎng)速度。在短短十幾年的時(shí)間里，佳美從一家名不見經(jīng)傳的小公司演變?yōu)橐患倚袠I(yè)內(nèi)拳頭企業(yè)。相比國(guó)內(nèi)同類的民營(yíng)醫(yī)院，劉佳一直把發(fā)展口腔連鎖作為其拳頭業(yè)務(wù)。

2001年進(jìn)軍北京以來(lái)，劉佳先是摒棄其他業(yè)務(wù)，專注發(fā)展口腔醫(yī)院，緊接著，是國(guó)內(nèi)第一家將連鎖的經(jīng)營(yíng)模式引入醫(yī)療領(lǐng)域，確定了佳美國(guó)內(nèi)口腔第一家的地位。緊接著，佳美在各地不斷吃進(jìn)瀕臨破產(chǎn)的口腔醫(yī)院，發(fā)展連鎖，同時(shí)瞄準(zhǔn)國(guó)家對(duì)醫(yī)療體制改革的時(shí)機(jī)，大力發(fā)展高端醫(yī)院與平價(jià)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。而當(dāng)國(guó)內(nèi)很多“曾經(jīng)的佳美”們發(fā)現(xiàn)中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)“充滿機(jī)會(huì)和令人無(wú)法預(yù)料的增長(zhǎng)空間”時(shí)，當(dāng)國(guó)際醫(yī)療集團(tuán)、風(fēng)險(xiǎn)投資云集中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)上空時(shí)，劉佳帶領(lǐng)佳美早在10多年前已經(jīng)在國(guó)內(nèi)安營(yíng)扎寨，它對(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)的探索在很多方面是具有超前性的。

正如劉佳自己所說(shuō)，這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)，正是他、佳美集團(tuán)能夠在更財(cái)大氣粗的資本大腕面前保持自豪感的緣由之一。

品牌連鎖擴(kuò)張

“雷厲風(fēng)行”，這是與劉佳合作過(guò)的人對(duì)他的最多評(píng)價(jià)。與我們熟悉的嚴(yán)謹(jǐn)甚至保守的投資醫(yī)療市場(chǎng)的同行不同，在劉佳的帶領(lǐng)下，佳美的拓展明顯比它的同行更加果斷迅速。

劉佳的生意是那些無(wú)處不在、卻經(jīng)常讓人頭疼的牙齒。目前，佳美口腔管理集團(tuán)在全國(guó)已經(jīng)擁有40多家牙科診所——這個(gè)數(shù)字，是行業(yè)內(nèi)的全國(guó)第一。根據(jù)一份由國(guó)家衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)的報(bào)告：中國(guó)約有5.6億人有齲齒，中國(guó)的口腔疾病患者中，有94.5%沒有得到適當(dāng)?shù)闹委?mdash;—誰(shuí)都看得出，口腔保健，在中國(guó)是一個(gè)尚未開發(fā)的高利潤(rùn)、高增長(zhǎng)行業(yè)。

劉佳的佳美集團(tuán)和其他民營(yíng)醫(yī)療集團(tuán)最大的區(qū)別在于：他們?cè)谧非罄麧?rùn)的同時(shí)必須把患者的生命健康利益放在首位，這是醫(yī)院也是民營(yíng)醫(yī)院的最大責(zé)任。他輕描淡寫地補(bǔ)充了一句，“佳美連續(xù)保持了13年零醫(yī)療事故的記錄。”

位于北京、大連、上海、沈陽(yáng)等大城市繁華地段的佳美各連鎖店，是劉佳多年辛勤經(jīng)營(yíng)的結(jié)晶。劉佳表示，在口腔醫(yī)療這個(gè)市場(chǎng)完全飽和之前，佳美將不會(huì)投資其他行業(yè)，不會(huì)去辦綜合醫(yī)院，而會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持既定的專注戰(zhàn)略。

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，佳美的應(yīng)對(duì)措施除了高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)外，就是采取了連鎖經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式。劉佳認(rèn)為，在經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新上，佳美口腔始終保持著業(yè)界的領(lǐng)先地位。其中最典型的就是率先將零售業(yè)、服務(wù)業(yè)連鎖模式移植到醫(yī)療行業(yè)。而事實(shí)已經(jīng)證明，口腔醫(yī)療因?yàn)橥顿Y小、見效快、容易操作、事故率低而非常適合做連鎖，這一創(chuàng)新模式讓佳美口腔多年來(lái)贏得了業(yè)界的尊敬。

2005年，北京佳美口腔共擁有127張牙椅，每張牙椅的年收入達(dá)到34.8萬(wàn)元。公司的凈利潤(rùn)率超過(guò)25％：“一個(gè)普通牙科診所一年的凈利潤(rùn)只有10－15萬(wàn)元，”劉佳說(shuō)，“醫(yī)生自己親手做，沒有廣告費(fèi)、管理費(fèi)，利潤(rùn)能獲得保障。”但是，如果再擴(kuò)張，情況就不同了。“多開幾家，意味著你必須做廣告，必須擁有管理人員，因此開4家以下肯定虧損。”劉佳說(shuō)，“4－10家階段是個(gè)極其關(guān)鍵的階段，這個(gè)期間投入大產(chǎn)出少，走不出來(lái)就面臨崩盤。”

事實(shí)證明，劉佳的市場(chǎng)定位相當(dāng)精確。目前在開設(shè)了四十余家連鎖醫(yī)院之后，佳美的連鎖之路越走越寬。連鎖意味著規(guī)模經(jīng)營(yíng)，規(guī)模經(jīng)營(yíng)能帶來(lái)低成本，低成本才能產(chǎn)生低價(jià)格，而低價(jià)格顯然是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最有利的武器，同時(shí)統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的管理能保證服務(wù)的質(zhì)量。

發(fā)展到現(xiàn)在，佳美所做的不僅是讓單個(gè)診所成功，而是制定“類行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”。劉佳取經(jīng)的對(duì)象是美國(guó)的牙科標(biāo)準(zhǔn)，從消毒規(guī)范到管理細(xì)節(jié)都盡量做到精益求精。經(jīng)過(guò)13年的積累，佳美的利潤(rùn)模式也在發(fā)生變化，并朝著更為良好的方向穩(wěn)定發(fā)展：2001年，在佳美的總收入中，來(lái)自牙周炎、齲齒等口腔內(nèi)科治療的收入占70%，烤瓷牙、正畸等修復(fù)和美容收入僅占30%；2005年，這個(gè)比例已經(jīng)顛倒過(guò)來(lái)，修復(fù)和美容業(yè)務(wù)占公司業(yè)務(wù)總收入的70%——而修復(fù)、美容正是口腔醫(yī)療業(yè)利潤(rùn)率最高的部分。

劉佳的連鎖醫(yī)療路徑正日漸清晰：按照投行的建議和佳美團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略主張，從2007年開始，佳美每年計(jì)劃在全國(guó)新開50家診所。把各省省會(huì)城市及沿海城市作為主要發(fā)展區(qū)域，在每個(gè)人口約200萬(wàn)的城市也會(huì)涉及。“到2008年底，全國(guó)規(guī)劃比例是東部60%，中部30%，西部10%，劉佳告訴記者。”不一定會(huì)全部自營(yíng)，也會(huì)考慮通過(guò)兼并的方式收購(gòu)各地有客戶群、聲譽(yù)良好和面積較大的診所“，劉佳表示。

實(shí)際上佳美開連鎖門診的投入已經(jīng)降到了最低：統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一營(yíng)銷，統(tǒng)一環(huán)境，統(tǒng)一配送，在大規(guī)模擴(kuò)張的基礎(chǔ)之上，佳美的13年來(lái)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將使得管理成本、營(yíng)銷成本、采購(gòu)成本和人力成本都降至，同時(shí)也確保質(zhì)量和服務(wù)的高品質(zhì)。連鎖經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的規(guī)模效益、品牌效益和社會(huì)效益從而都得到了印證。

優(yōu)勢(shì)能保持多久

佳美的對(duì)手們已經(jīng)吹響了進(jìn)攻的號(hào)角。因?yàn)橥顿Y經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小而進(jìn)入門檻較低等原因，大量私人診所充斥在社區(qū)的各個(gè)角落；而外資的紛紛進(jìn)入，更加劇了競(jìng)爭(zhēng)的激烈。

一位跟佳美打交道多年的業(yè)內(nèi)人士分析，佳美口腔要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，一方面要提高自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，另一方面必需走國(guó)際化道路。國(guó)內(nèi)的口腔醫(yī)療業(yè)在幾經(jīng)騰挪之后，終于殺入了驚心動(dòng)魄的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代——這是一場(chǎng)國(guó)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、民營(yíng)資本與國(guó)外醫(yī)療巨頭，還有不斷涌入的各種投資者之間的博弈。佳美是眾多民資中比較挑剔的一個(gè)，看準(zhǔn)目標(biāo)就會(huì)鍥而不舍地爭(zhēng)取，而不是象其他的民資一樣，廣泛撒網(wǎng)。該人士說(shuō)，“你從佳美現(xiàn)在努力就可以看出，進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域十余年，一直專注、一路領(lǐng)先。”

2006年初，佳美大舉進(jìn)軍高端醫(yī)院市場(chǎng)，在眾多民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)中開了一個(gè)大大的先河。在民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展普遍面臨瓶頸問(wèn)題的時(shí)候，劉佳的大手筆卻反其道而行之。而且，當(dāng)各民營(yíng)醫(yī)院紛紛打出“低價(jià)”招牌的時(shí)候，劉佳卻選擇了風(fēng)險(xiǎn)更達(dá)的高端醫(yī)療市場(chǎng)。對(duì)于投資民營(yíng)醫(yī)院多年，已經(jīng)積累了豐富經(jīng)驗(yàn)的劉佳來(lái)說(shuō)，目前面臨著佳美成立以來(lái)最大的挑戰(zhàn)：目前在我國(guó)每年有8000億人民幣的醫(yī)療市場(chǎng)，這其中還不包括藥品、器械等。如果政府能夠?qū)⒏邫n醫(yī)院與低檔醫(yī)院捆綁審批給民間資本或者外資，他們將先興辦高檔醫(yī)院，賺取的一部分利潤(rùn)補(bǔ)貼平價(jià)醫(yī)院。一旦做成，功德無(wú)量。劉佳補(bǔ)充說(shuō)，一個(gè)國(guó)家醫(yī)療事業(yè)的終極目標(biāo)是百姓看病不必花錢也能醫(yī)治，這也是完善城市功能的一個(gè)重要組成部分。

繼而，佳美首先在業(yè)內(nèi)推出了“看病可以分期付款”的就診模式。讓患者通過(guò)低廉、快捷的結(jié)算新方式，盡快享受道最前沿的口腔醫(yī)療服務(wù)，從去年3月開始，北京市民在佳美口腔的任何一家門診就診，只要持有中國(guó)銀行（7.17，0.28，4.06%）的中銀信貸卡、交通銀行的中青卡，可以刷卡享受分期付款的免息結(jié)賬方式。據(jù)悉，此舉將對(duì)緩解患者看病難、看病貴的矛盾起到重大作用，并且改變百姓看病消費(fèi)觀念，推動(dòng)醫(yī)療市場(chǎng)關(guān)于收費(fèi)結(jié)算方面的改革。為了保證質(zhì)量，徹底消除患者的危險(xiǎn)心理，佳美口腔在設(shè)備和技術(shù)上精益求精，材料一律在國(guó)際上招標(biāo)，以確保100%的醫(yī)療安全。“其實(shí)牙病看得越早，手術(shù)越簡(jiǎn)單，成本越低，但很多人都對(duì)看牙有恐懼的心理，最后導(dǎo)致更嚴(yán)重的后果。”作為一個(gè)把聲譽(yù)看成自己生命的男人，他自豪而自信的說(shuō)，“只有好的質(zhì)量才能保證佳美的信譽(yù)和品牌?，F(xiàn)在佳美就無(wú)形資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了數(shù)億人民幣。”

面對(duì)國(guó)際金融巨頭伸過(guò)來(lái)的橄欖枝，劉佳說(shuō)：“我們不是拿著一個(gè)項(xiàng)目到國(guó)際資本市場(chǎng)去圈錢，融資是為了增強(qiáng)實(shí)力，加快發(fā)展的速度。毫無(wú)疑問(wèn)，此次佳美口腔與國(guó)外金融機(jī)構(gòu)合作，將加速其全國(guó)戰(zhàn)略的實(shí)施，進(jìn)一步強(qiáng)化佳美口腔的品牌效應(yīng)。而合作的成功，也將使之成為中國(guó)連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)首次與國(guó)際資本機(jī)構(gòu)聯(lián)姻的成功典范。佳美醫(yī)療集團(tuán)也將成為全球首個(gè)醫(yī)療服務(wù)上市的企業(yè)。

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