中國企業(yè)如何在日本做生意？
我國駐日本大使館經(jīng)濟商務處公使叁贊呂克儉，從事對日、對亞洲經(jīng)貿(mào)工作已有30多年，對中日兩國間經(jīng)濟合作、商務貿(mào)易往來十分熟悉。就中國企業(yè)如何在日本做生意，呂克儉向記者講述了一篇生意經(jīng)。
領取世界市場通行證
呂叁贊說，日本市場的一大特點是日本企業(yè)講法律，講信譽，對質量、交貨期要求十分嚴格；日本政府對市場和企業(yè)的監(jiān)管十分嚴格；日本顧客對産品質量十分挑剔。這三個“十分”，使得全世界的企業(yè)或商家都對在日本市場做生意望而生畏，常常觀望良久，佇足門外。

其實，中國企業(yè)要走出國門到海外做生意，首先應當先到日本來，若在日本市場能夠打開産品市場，站穩(wěn)腳跟，就等於領到了世界市場的通行證。在日本市場能做好生意的企業(yè)，到世界任何國家和地區(qū)去做生意，都會馬到成功，輕車易行。呂叁贊說，除國家級企業(yè)集團和各地方省市貿(mào)易代表處、分公司、辦事處等之外，不算老華僑的中小企業(yè)，僅新華僑、華人、華商企業(yè)目前在日本就有3000多家。其中有的在日中國人辦企業(yè)，既有一定的規(guī)模，又有較好的經(jīng)濟效益，還雇傭了大量的日本本地員工，且在日本二板市場上市，成?了日本小有名氣的企業(yè)。與此同時，中國國內(nèi)企業(yè)，直接以國內(nèi)企業(yè)名義在日本做生意的也有數(shù)百家，像海爾集團，在日本做生意起點很高，同三洋集團合作，一下子就進入了日本家電名牌企業(yè)行列。

確定適時的營銷戰(zhàn)略

呂叁贊指出，中日兩國的經(jīng)貿(mào)關系與其他雙邊關系不同，日本已是中國第一大進出口貿(mào)易夥伴，中國是日本第二大出口市嘗第一大進口夥伴，兩國政府和地方之間的經(jīng)濟合作遍及國民經(jīng)濟各個領域。我國以傳統(tǒng)産品?主的對日出口已經(jīng)發(fā)生了根本性的結構性變化。作?中國的一家企業(yè)，不能簡單地以?自己生産的産品，在國內(nèi)是名牌，就能到日本市場上推銷，就能打開日本市常這種簡單地到日本市場推銷産品的營銷方式，已經(jīng)落後了。比如在日本市場上最有名的中國特産天津甘栗，經(jīng)營了50～60年了，市場已經(jīng)老化、僵化，現(xiàn)在只能勉強維持市常所以中國企業(yè)到日本市場來做生意，要充分注意這一點，不能簡單地認?是中國的土特産，在日本就一定有銷路。

目前，到日本做生意，行之有效的方式是，首先確定符合時代要求，順應日本市場變化的營銷戰(zhàn)略，市場要找得準，既要從本企業(yè)産品的特點出發(fā)，又要找準日本市場的切入點。在這方面，中國紹興酒是一個十分成功的例子。由於日本人不喜歡喝烈性酒，而中國紹興酒不僅原材料使用糯米，而且酒精含量低，口味清淡香醇，因而深受日本人歡迎，可以說男女老少，凡能喝酒（日本法律規(guī)定未成年者不準飲酒）者均能接受紹興酒。經(jīng)過十幾年的市場開發(fā)，紹興酒目前已成?日本酒水市場上的一個著名品牌。

紹興酒主要産自浙江一帶，有獨特的釀造技術，是中國名特優(yōu)産品中的一極，其成功的經(jīng)驗之一就是有適時對路的營銷戰(zhàn)略。

重合同守信用依法經(jīng)營

日本是世貿(mào)組織成員，也歡迎外國企業(yè)到日本做生意。按照日本公司法，在日本投入一筆資金，登記注冊做生意是很容易的。也就是說，開公司做生意，入門是比較容易的。關於如何登記注冊，有什麼相關法律規(guī)定，呂叁贊介紹說，日本關於外國企業(yè)來日本開業(yè)的相關法律文件、書籍、出版物到處都有，一般書店都能買到，也可隨時到日本駐華公使館、商務機構查詢，中文資料也有。

對於中國企業(yè)來說，出國門到日本落戶并不難，但重要的是在開始做生意之後，一定要認真、詳細地研究日本的各種相關法律，一定要依法經(jīng)營，規(guī)范管理。如果說日本法律太過復雜，企業(yè)憑自身的知識和精力，很難做到十全十美的話，那麼最好的辦法是聘請日本的專業(yè)人士，如律師、注冊會計師、稅理士等等。這是在日本辦企業(yè)做生意必須支出的經(jīng)營成本，必須花的錢，不能不花，不能存有僥幸心理。特別是在稅收方面，一定要依法納稅，照章納稅。

在法律方面，日本市場的一大特點是，日本政府對於食品、健康産品，與環(huán)境保護有關的産品，與身體直接接觸的産品，與人的生命安全相關聯(lián)的産品，其工業(yè)標準、安全、衛(wèi)生、檢疫標準都大大高於世界通用標準，并且一旦發(fā)生有關事故，對當事企業(yè)、責任人處罰很重，往往導致企業(yè)破産，當事人、責任人被送上法庭。在食品方面，無論生鮮還是已處理的乾燥加工産品，無論動植物，還是天然、人工養(yǎng)殖産品，有關管理條例都極?嚴格，甚至被外國同業(yè)批評?“綠色壁壘”和“技術屏障”。但是日本政府對本國同類企業(yè)的要求也是同樣的嚴格，從這個意義上說，不存在對外國企業(yè)的歧視性和限制性對待。盡管如此，中日之間農(nóng)副產(chǎn)品、食品等的相互貿(mào)易額仍然很大，涉及的品種類別很多，范圍很廣，因此我國企業(yè)到日本做生意的空間很大，只要依法經(jīng)營，則前景非?？春?。

日本企業(yè)重合同、守信用是世界公認的，作?貿(mào)易夥伴，同日本企業(yè)建立重合同、守信譽的依賴關系十分重要。在具體交易過程中，日本方面十分重視質量和交貨期，越是鮮活、熱銷的産品，越是如此。在日本超市和鮮活食品市場，日本企業(yè)之間都講究信譽，嚴格守時，說凌晨4時到貨，絕對準點守時，天天如此，月月如此，年年如此。比如，日本企業(yè)在我國生産的冷凍食品，都有何日幾時的保鮮期限，全部用冷凍集裝箱空運，每天的航班班次都安排妥當，決不能超時或誤點。超市中出售的生鮮食品，到晚上幾點?嘗味期限，過點就要處理掉，決不能含糊。我國企業(yè)如能做到這一點，就能在日本打開市場，走上軌道，同日本合作夥伴建立依賴關系之後，生意會越來越紅火。

利用日本營銷渠道

中國企業(yè)到日本做生意，單純依賴自身的力量很難發(fā)展，最好的辦法是利用日本的營銷渠道和市場資源。呂叁贊舉例說，海爾電器之所以能在幾個月之內(nèi)進入日本電器市場，主要是利用三洋電器在日本已經(jīng)建立的營銷渠道和售後維修、保養(yǎng)等服務網(wǎng)。過去中國産品打進日本市場的成功范例也大體如此。比如烏龍茶，中國茶葉進出口公司和福建茶葉進出口公司與日本伊藤園、三得利公司密切合作，充分利用日本企業(yè)的市場開發(fā)能力，生産體制和營銷渠道，并采取種種措施，保護這種合作，排除了來自各方面的無序競爭。

對於來日本做生意的中國企業(yè)來說，另一種市場資源就是日本的?數(shù)衆(zhòng)多的中小企業(yè)（包括中小貿(mào)易商、批發(fā)商等）。日本的中小企業(yè)都有獨特的技術、專門人才和固定的銷售渠道。但在日本經(jīng)濟處於空前的結構調(diào)整之際，許多中小企業(yè)面臨轉換機制、轉變經(jīng)營的種種問題。中國企業(yè)可以采取國際通行的和日本法律規(guī)定的收購、合并、合作等各種方式，以兩個市嘗兩種資源和優(yōu)勢互補原則?基礎進行合作。特別是中小企業(yè)的社長、副社長、技術部長、營銷部長等專業(yè)技術和企業(yè)管理人才，是一種非常難得的人才資源，中國企業(yè)可以量才適用。中日兩國雖有語言上的障礙，但歷史文化相同之處很多。這一做法，特別值得向中國企業(yè)推薦。

注重市場調(diào)查

中國企業(yè)到日本做生意至關重要的是要做好市場調(diào)查，做到知己知彼，準確掌握市場資訊和消費者的心理、消費習慣。日本流通業(yè)發(fā)達，市場發(fā)育較?成熟，市場機制十分完善，同時競爭十分激烈，市場變化也非?？?。比如，日本每年都會有幾大商戰(zhàn)，耶誕節(jié)前後到新年前後，日本叫歲末商戰(zhàn)，也可稱?冬令商戰(zhàn)，從10月下旬開始，一直持續(xù)到下一年的2月份。歲末商戰(zhàn)差不多可以決定一家企業(yè)半年營業(yè)的好壞，可以說是商家包括生産企業(yè)一年中的大戰(zhàn)役。7月15日前後的近3個月內(nèi)，有一場中元商戰(zhàn)，也稱夏季商戰(zhàn)。夏季商戰(zhàn)打得好，可以決定全年的業(yè)績。而每年的商戰(zhàn)，因季節(jié)不同、氣候不同和消費心理變化，都會使商戰(zhàn)中的應時商品、熱銷商品不盡相同。除商戰(zhàn)之外，還有不同的商業(yè)氣候。

如果夏天預計可能特別炎熱，則空調(diào)、制冷類電器和清涼飲料、消夏食品會好銷，要備足應時品牌商品。相反如果是冷夏，空調(diào)商品等會滯銷，但蔬菜、水果可能貨少價高，乾菜、乾果甚至咸菜類都會好銷。日本講究四時八節(jié)，如土牛丑日吃鰻魚，開工動土打年糕，吃青菜也注意季節(jié)等，這些都是商家必須遵循的由日本人的生活習慣而形成的市場商戰(zhàn)時間表。只要做好市場調(diào)查，了解日本、日本人的生活習俗，在日本賺錢也并不難。

共同合作向第三國轉進

呂叁贊還建議，中國企業(yè)要善於利用日本企業(yè)在全世界建立的銷售網(wǎng)路，通過與日本企業(yè)的真誠合作，向第三國和更廣闊的世界市場轉進。這種合作有兩個方面，一是叁加日本大企業(yè)集團在海外的承包專案，日本企業(yè)經(jīng)驗豐富，資本實力強大，在國際大型工程項目中處於強大的地位。在其總承包下，中國企業(yè)可以搞分包做具體施工專案的承包，這方面的市場很大。二是與日本企業(yè)合作，利用日本企業(yè)的營銷網(wǎng)路，共同開發(fā)産品，合作生産，并向世界市場銷售。特別是在中國企業(yè)尚未涉足的第三國市場，中國的産品較?適銷，競爭力強，可采取這個辦法打開市常積極叁加日本展覽會日本每年都舉辦各種大型世界性的商品和技術展覽會、博覽會。如世界食品展、世界汽車展、電子機器展等等。作?經(jīng)濟發(fā)達國家，日本所舉辦的展覽會都反映了現(xiàn)代最先進的技術和市場發(fā)展動向。叁展是了解先進技術和市場未來發(fā)展動向的最好機會。我國企業(yè)在這方面積極性不足，叁展目的有偏向。應該說，通過展覽會招商引資只是目的之一，但不是主要目的，更不能把叁展視作推銷庫存産品的機會。如我國企業(yè)叁加國際食品展，每年拿出的展品都是老面孔，老一套，白白花了叁展費。而日本企業(yè)則不同，通過叁展大量獲取新産品新技術和市場未來發(fā)展新動向的資訊，并作?本企業(yè)開發(fā)新産品，開拓新市場的叁考。因此我國企業(yè)需要改變觀念，積極認真叁展，要把叁展作?企業(yè)發(fā)展、産品升級換代和上檔次上水平的重要契機。叁展要早做準備，早辦簽證，避免多次發(fā)生的因簽證而不能按時到會的延誤事故。

有前途的商品市場

呂叁贊向中國企業(yè)推介了今後日本市場特別有發(fā)展前景的幾個行業(yè)。

一、農(nóng)產(chǎn)品、健康食品工業(yè)。

利用我國得天獨厚的自然地理、氣候條件生産的非生物遺傳技術和無化肥、無農(nóng)藥的東北大豆、玉米、雜豆，新疆的棉花、水果，專業(yè)農(nóng)嘗專業(yè)農(nóng)民栽培的無化肥、無農(nóng)藥蔬菜、青果以及無公害無毒的健康食品等農(nóng)產(chǎn)品，對日出口和在日建立商貿(mào)企業(yè)都有很大的發(fā)展馀地。

二、日本的老人介護（日常生活和健康護理）産業(yè)有關的設施。如機械設備、部件用品包括中草藥保健品。

三、正規(guī)的勞務市場等。雖然日本有所謂的貿(mào)易“綠色壁壘”和“技術屏障”，但只要我國企業(yè)從生産到運送、儲藏、銷售的每個環(huán)節(jié)都能嚴格遵守日本有關的法律，嚴守日本的工業(yè)技術標準，并且通過兩國政府、行業(yè)團體、企業(yè)同行之間的協(xié)商與合作，嚴守合同，按時交貨，建立一個穩(wěn)定的有秩序的合作渠道，中國企業(yè)在日本做生意仍是大有可?的。

需要特別注意的事項

在日本做生意要注意的事項還有很多，只能攝其要略舉一二。

1、要注意保護代理商和合作夥伴。中國企業(yè)因不注意保護代理商和合作夥伴而自毀生意的例子很多，要認識到保護代理商也是在保護自己的市常2、要加強品質管理，保證質量穩(wěn)定。要靠質量、品牌來增加附加價值，千萬不要自相殺價競爭，做損人又不利己的事。

3、樹立市場意識和保護市場的利益，加強行業(yè)管理。個別企業(yè)個別部門，不顧商業(yè)道德，?了增加點分量，節(jié)約點生産成本，而在生産環(huán)節(jié)偷工減料，摻假制假，造成産品退貨乃至破壞幾十家企業(yè)十幾年辛苦培育的出口市場，這樣的事件已經(jīng)發(fā)生了若干起。

4、入鄉(xiāng)問俗，入門問忌。日本社會有很多獨特的習俗，不注意也會對做生意産生負面影響。

最後呂叁贊說，中國駐日本大使館經(jīng)商處主要從事兩國政府間的經(jīng)濟合作、協(xié)商事項和經(jīng)濟調(diào)研工作，在改革開放的今天，也盡力?中國企業(yè)在國外做生意提供指導、諮詢和服務。駐日使館經(jīng)商處?加強對中國企業(yè)的服務，已開設中、日文兩個網(wǎng)頁系統(tǒng)，除市場資訊外，也有日本的有關法律法規(guī)，日本政府各部門、行業(yè)、經(jīng)濟團體介紹，還有如何在日本辦理公司注冊手續(xù)，如何辦簽證，如何找律師，如何納稅等等商務知識介紹，歡迎中國企業(yè)充分利用。

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