無門檻團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人養(yǎng)成計
作者:姜繼玲 119
一個伴隨著被質(zhì)疑而成為直銷巨頭的企業(yè),其營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人如何被培養(yǎng)成極富營銷手段的行動者?
要想長盛不衰,大多數(shù)公司都必須在各方面努力創(chuàng)新。它們必須堅持不懈地追求“漸進(jìn)式創(chuàng)新”“架構(gòu)性創(chuàng)新”和“突變式創(chuàng)新”。而其中的“架構(gòu)性創(chuàng)新”,是指應(yīng)用技術(shù)或流程上的進(jìn)度,從根本上改變自己業(yè)務(wù)的某些組成部分或要素。
將沒有門檻限制的直銷人員團(tuán)隊構(gòu)建成為知識型營銷團(tuán)隊,考驗的是營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人的智慧和經(jīng)驗,解決這個難題的,是全球首創(chuàng)的營銷人員專屬培訓(xùn)機(jī)構(gòu)——安利(中國)培訓(xùn)中心。
無權(quán)加薪升職
如果你沒碰到過推銷員、沒拒絕過推銷員,絕對是人生奇跡。在這個經(jīng)濟(jì)衰退時期,鼓舞了無數(shù)職場人的美國勵志電影《當(dāng)幸福來敲門》中的男主人公就是一名推銷員,他每天拎著一臺血糖儀去敲客戶的門,迎接他的往往是拒絕甚至是老拳。而直銷企業(yè),就是建立在類似的每一次推銷工作上。
正因為從事的是世界上最難的工作之一,安利中國營銷人員每年的流失在40%~50%,這個數(shù)字在直銷業(yè)并不稀奇,甚至算得上低水平。“企業(yè)雇用員工會有一個標(biāo)準(zhǔn),需要什么文化水平,什么專業(yè),幾年工作經(jīng)驗,經(jīng)過人事部門的面試,這樣的員工素質(zhì)很整齊。直銷業(yè)的人員就不一樣,除了年齡限制,沒有其他限制,進(jìn)入門檻很低。任何一個行業(yè)進(jìn)入門檻低,退出障礙低,人的流動率就會很高,總的來說就是進(jìn)門的承諾感太低。”安利大中華區(qū)副總裁、安利大中華及東南亞地區(qū)培訓(xùn)中心院長劉明雄說。
非直銷企業(yè)的老板,聘用他的員工,每年年底的時候,看員工的工作表現(xiàn)、績效給予考評,可以決定要不要給他加薪、提升。如果員工表現(xiàn)很差,還可以開除。但是營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人,面對自己的伙伴則沒有這個權(quán)力。他們沒有傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)具有的獎懲權(quán)、資源權(quán),他們所能做的工作就是服務(wù),讓這群人愿意跟著這個領(lǐng)導(dǎo)開拓這個市場,市場領(lǐng)導(dǎo)人不能給他加薪,不能升職,不能開除,可以說是一個沒有權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)者。
這種情形下,營銷團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人,怎樣才能帶領(lǐng)他的團(tuán)隊成功?或者說如何成為一名極具行動力的領(lǐng)導(dǎo)人?“如果說是以德服人,這個比較抽象,我們稱之為服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)。你讓這群人跟你一起干活,學(xué)到東西,覺得很快樂,很充實,這樣的領(lǐng)導(dǎo)可以維系安利人員不會流失。”劉明雄這樣說。
告別以戰(zhàn)練兵
在營銷人才的培養(yǎng)上,“服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)”就這樣被提上了歷史日程。這樣的營銷領(lǐng)導(dǎo)人要將基層營銷人員的需求、愿望及利益置于自身之上,從而使整個市場受益。服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)的動機(jī)來源于領(lǐng)導(dǎo)者的原則、信念、價值觀,或者領(lǐng)導(dǎo)者的謙遜品質(zhì)及遠(yuǎn)見卓識,這些內(nèi)在的激勵因素使得領(lǐng)導(dǎo)者自然而然承擔(dān)了服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)的角色。但這一切并非來自以戰(zhàn)練兵。
以戰(zhàn)練兵早已顯示出了它的種種弊端——損害品牌、傷害企業(yè),自然不是安利這種直銷大佬今天的追求。一個強(qiáng)大的培訓(xùn)系統(tǒng)的創(chuàng)建進(jìn)入了作為行業(yè)領(lǐng)先者的視野。“業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)今天的業(yè)績,市場部門負(fù)責(zé)明天的業(yè)績,后天的業(yè)績就是培訓(xùn)得來的。”這是劉明雄的口頭禪。
對于營銷領(lǐng)導(dǎo)者的培訓(xùn)課程尤顯重要。領(lǐng)導(dǎo)者要具有決策能力、問題分析能力、時間管理能力、情緒管理等等很多的能力,但更多的是態(tài)度的引導(dǎo),怎樣帶領(lǐng)營銷伙伴——不能以為自己是老板那樣命令,不能像傳統(tǒng)型的領(lǐng)導(dǎo)那樣呵斥、批評。“銷售就是更多挫折的行業(yè),永遠(yuǎn)在被拒絕,一個人如果拒絕買你東西,就是好像拒絕你,很多人感覺會不要活了。”從培訓(xùn)課程中,領(lǐng)導(dǎo)人可以學(xué)會去幫助營銷人員調(diào)節(jié)情緒,學(xué)會怎樣為他們鼓掌,學(xué)會讓遭受挫折的營銷人員重燃激情,隨時承擔(dān)起服務(wù)型領(lǐng)導(dǎo)的角色。
作為一個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人,也不能低估性格對于團(tuán)隊的影響。因為職場人受周邊人的影響很大,如果你的同事人人都是垂頭喪氣,抱怨很多,或者如果你的周邊人都是積極開朗,你也很容易變成那樣的人。為此,培訓(xùn)有一堂課叫做EQ,不同層級的營銷人員都有,EQ課就是告訴你如何跟別人相處,甚至講人際關(guān)系的時候,有一個主題就是“如何跟自己相處”。這都是成為一名營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的必要修煉。
“楚弓楚得”的心胸
這樣培養(yǎng)出的營銷領(lǐng)導(dǎo)人自然很容易被其他企業(yè)所覬覦。培養(yǎng)好的領(lǐng)導(dǎo)人成為企業(yè)的關(guān)鍵員工,但這些關(guān)鍵員工流失或者沒有業(yè)績回報怎么辦?
從另外一個角度說,培訓(xùn)的投資回報很難衡量,在全球任何一個行業(yè)都這樣。有一位培訓(xùn)專家說,培訓(xùn)有所謂四個階段的衡量,第一個就是上完課之后好不好;第二個就是這個培訓(xùn)課程有沒有學(xué)到東西;第三個就是學(xué)到東西有沒有在工作上使用;第四個就是使用之后有沒有效果。
隨著人員的增加,培訓(xùn)的預(yù)算也在增加, 2007年安利培訓(xùn)上投入7000萬,2008年是2億,2009年可能接近3億元。培訓(xùn)的投入,是不是意味著有高的產(chǎn)出?
培訓(xùn)作為一個企業(yè)的組成部分,景氣不好的時候,最容易被砍掉培訓(xùn)的預(yù)算,因為它的成效不容易看到。劉明雄的老板曾問劉明雄,我們公司投入那么多錢進(jìn)行培訓(xùn),有什么效果?劉明雄這樣回答:你有沒有把你的孩子送去讀大學(xué),讀大學(xué)很貴,你有沒有衡量過投入和產(chǎn)出?讀大學(xué)的人不一定保證比沒有讀大學(xué)的過得更好,但這是個“大數(shù)法則”。當(dāng)你人數(shù)夠多的時候,一大群讀過大學(xué)的人和沒有上過大學(xué)的人相比,讀過大學(xué)的人機(jī)會多。雖然我們不能確定培訓(xùn)帶來多大的影響,但是我相信能讓他學(xué)到多一點(diǎn)的技能和正確的知識。
在安利工作了20幾年,即便身為安利大中華及東南亞地區(qū)培訓(xùn)中心院長,劉明雄也并不是想以功利心來解釋對于營銷員和營銷領(lǐng)導(dǎo)人的培養(yǎng)。他認(rèn)為,即便那些很好的營銷人才流失出去,但是,難道不培訓(xùn)了嗎?還是培訓(xùn)。“‘楚弓楚得’的故事一直貫穿在管理層的認(rèn)知中,‘楚弓’即使丟了也是 ‘楚人得’,越多的人經(jīng)過培訓(xùn),對整個社會和行業(yè)就有越多的幫助。”
劉明雄的底氣或許來自安利(中國)2008年的銷售額達(dá)25億美元,占全球業(yè)績的31%,安利中國“培養(yǎng)知識型營銷隊伍”的做法,成為全球直銷行業(yè)的首創(chuàng),并于9月24日成功摘取了“第三屆哈佛《商業(yè)評論》管理行動獎”。
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