與某涂料企業(yè)總經(jīng)理談話記錄

　　剛好有一個(gè)學(xué)術(shù)研討會(huì)在綠城南寧召開(kāi)，我有幸作為特邀代表前去交流涂料相關(guān)的生產(chǎn)、配方設(shè)計(jì)、賣(mài)點(diǎn)設(shè)定、消費(fèi)者心智藍(lán)海找尋等等內(nèi)容。

　　晚上我被某涂料企業(yè)老總邀約在一全國(guó)知名咖啡連鎖餐飲做一次面對(duì)面的交流。

　　在進(jìn)行必要的應(yīng)酬和寒暄之后，我們進(jìn)入了主題。如何開(kāi)好本年度的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。

　　張總拿出一份資料交個(gè)我看，讓提一下意見(jiàn)。

　　這是一份“2009——2010年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)”會(huì)議議程的詳單。 我看了大約2分鐘，可以說(shuō)是一種走馬觀花似的觀看。其實(shí)，這樣的大會(huì)我也經(jīng)歷過(guò)好多次，也曾幫助一些企業(yè)做過(guò)這樣的方案，所以，我重點(diǎn)看了幾個(gè)方面的內(nèi)容：

　　1、本案的主題：是否看得見(jiàn)、感受得到、感受得深，能夠吸引人。甚至適不適合。

　　2、版塊的設(shè)置：能否體現(xiàn)主題，能否讓人感到層次清晰、逐層遞進(jìn)。

　　3、氣氛的帶動(dòng)：包括有人氣的人員組織、有人氣的活動(dòng)安排、有明顯的主題宣講。

　　4、目的和過(guò)程的協(xié)調(diào)。如果僅僅是為了召集所有的經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)來(lái)，見(jiàn)見(jiàn)面、聚聚餐也就罷了，如果牽涉到來(lái)年的目標(biāo)和任務(wù)指標(biāo)的簽訂，就不能沒(méi)有指向性。

　　稍稍看了之后，我將整套資料回還了張總，面無(wú)表情。

　　張總非常著急，連忙問(wèn)：

　　張總：李工，有什么問(wèn)題嗎？

　　筆者：你說(shuō)呢？

　　張總：我準(zhǔn)備了兩晚上，應(yīng)該把想到的都想了，應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧。

　　筆者：恰恰這就是最大的問(wèn)題。

　　張總：啊。不會(huì)吧！

　　筆者：很多時(shí)候，我們都這樣想問(wèn)題的。因?yàn)槎际遣捎靡环N順推的方法來(lái)進(jìn)行過(guò)程設(shè)置，比如開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，比如設(shè)定會(huì)議議程等等。這本來(lái)沒(méi)有錯(cuò)，比如說(shuō)要吃飯了，我們應(yīng)該按程式完成準(zhǔn)備工作，并為整個(gè)過(guò)程設(shè)定計(jì)劃步驟。但是如果你這次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，就僅僅是讓你的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)你這里吃吃喝喝、玩玩樂(lè)樂(lè)也就罷了。你的目的是這嗎？

　　張總：當(dāng)然有這樣的想法，他們是我的衣食本源，我的企業(yè)發(fā)展需要他們付出很大的努力，我能夠跟他們一起分享克服困難環(huán)境下的飛速增長(zhǎng)的快樂(lè)。但我的最大的目的還不是這個(gè)，而是為了促進(jìn)和激勵(lì)他們，讓他們能夠?qū)⑺麄兊奈磥?lái)和公司的戰(zhàn)車(chē)成為列車(chē)，一個(gè)動(dòng)車(chē)組。

　　筆者：太好了。動(dòng)車(chē)組——讓每一節(jié)都具有動(dòng)力，火車(chē)頭的動(dòng)力和方向是關(guān)鍵，各個(gè)車(chē)廂也是主推乃至主推動(dòng)力。

　　張總：好像有點(diǎn)意思。動(dòng)車(chē)組，我偶爾一句話也好像冥冥之中牽涉了本會(huì)議的主題耶。

　　筆者：很好?，F(xiàn)在我可以給你的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)安排一個(gè)簡(jiǎn)單的評(píng)語(yǔ)了。離題萬(wàn)里、缺乏氣氛、主旨不明，版塊不清，帶動(dòng)性不強(qiáng)。30分勉勉強(qiáng)。

　　張總：這么低？不會(huì)吧，我們公司會(huì)議都通過(guò)了呀。

　　筆者：?jiǎn)柲阋粋€(gè)問(wèn)題，你認(rèn)為二次世界大戰(zhàn)，為什么會(huì)有這么多納粹，為什么會(huì)有瘋狂的德國(guó)、瘋狂的日本和意大利。甚至后來(lái)誕生了頑強(qiáng)的英國(guó)、激情的美國(guó)，戰(zhàn)斗力彌強(qiáng)的蘇俄和中國(guó)。

　　張總：二次大戰(zhàn)不是一個(gè)劫難嗎？

　　筆者：是。但是我這里不是說(shuō)二次大戰(zhàn)，而是探究另外一個(gè)問(wèn)題：為什么人會(huì)沖動(dòng)，人會(huì)瘋狂。這也是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)所需要的某些元素。

　　張總：這點(diǎn)我倒沒(méi)有怎么考慮？


　　張總連忙給我續(xù)了一杯咖啡，又遞給我一支煙，我擺擺手，意思我不會(huì)。他點(diǎn)上了煙，陷入了沉思。我也暫時(shí)給他一些時(shí)間思索，并迅速整理一下我的思路。直到張總抽完那支煙，抬頭有些疑惑地看著我。我才開(kāi)始繼續(xù)給他答案。

　　筆者：因?yàn)橄Ｌ乩寨偭?，?xiě)出了《我的奮斗》，到處做宣導(dǎo)，結(jié)果是德國(guó)的上層瘋了，德國(guó)的民眾現(xiàn)在國(guó)內(nèi)瘋了，開(kāi)始尋仇，找猶太人“復(fù)仇”，好像最后意猶未盡，要出國(guó)剿滅更多的猶太人，突然發(fā)現(xiàn)全世界就德國(guó)人種最純，于是要改造全世界，然后，北歐瘋了，歐陸瘋了、世界也瘋了。這才是問(wèn)題所在。于是，納粹從一個(gè)人到一群人，從一群人到一國(guó)人，到軸心國(guó)。然后，接著傳染給英國(guó)，蘇俄、美國(guó)等等，因?yàn)閷?duì)付瘋?cè)耍阒挥幸辕傊委偂?

　　張總：這個(gè)道理好像有點(diǎn)意思。這跟經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)有什么關(guān)系。

　　筆者：（我笑笑，抿了口咖啡）。我問(wèn)你，每一次購(gòu)買(mǎi)行為，到底是理智占主導(dǎo)還是感性占主導(dǎo)。

　　張總：這？

　　筆者：再換句話說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)東西的次數(shù)（記住次數(shù)不是總價(jià)值），到底是女人多還是男人多。

　　張總：女人。女人總會(huì)覺(jué)得自己差一件衣服、一雙鞋子。

　　筆者：為什么呢？因?yàn)榕吮饶腥烁狈硇?，容易受氣氛環(huán)境的引導(dǎo)，容易輕易做決定。其實(shí)，不光是女人，人也一樣。男人僅僅比女人多一點(diǎn)理性而已。

　　張總：哦。

　　筆者：好了，這就是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)（不論是招商確定加盟還是搞好客情訂立新年業(yè)務(wù)量）最需要的元素——氣氛。讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商忘記困難，忘記自己的環(huán)境，只有沖動(dòng)。這就是會(huì)議最需要的東西。

　　張總：好像我明白了一點(diǎn)。您繼續(xù)說(shuō)。

　　筆者：這就是我常說(shuō)的，倒逼法，讓你的會(huì)議目的更明確，讓你的會(huì)議議題更具有強(qiáng)烈的沖擊力，讓會(huì)議中心火起來(lái)，版塊更明確。

　　張總：是這么一個(gè)意思。

　　筆者：好我現(xiàn)在跟你理一下倒推思路。然后就可以確定你整個(gè)會(huì)議進(jìn)程了。首先，你先確定要干什么？揀最主要的說(shuō)，只要一個(gè)。

　　張總：給經(jīng)銷(xiāo)商派任務(wù)。讓他們非常高興的接受，往年你不知道壓任務(wù)下去有多難，晚上我們分成幾組，到凌晨3點(diǎn)還在每個(gè)房間討價(jià)還價(jià)。

　　筆者：就是了。會(huì)議議題或者中心一定要懾人心魄，不同凡響。你原來(lái)的議題：讓房間更美麗，更環(huán)保。好像不是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)的。這你可以印制一本紅寶書(shū)，寫(xiě)給每個(gè)店給每個(gè)人員去看。但是對(duì)本次會(huì)議沖擊力不太大。

　　張總：也是。

　　筆者：這個(gè)呢？因?yàn)榻裉煳业谝淮胃憬涣鳎矔簳r(shí)沒(méi)有很好的口號(hào)給你。你們也可以舉辦一個(gè)頭腦風(fēng)暴，好好想一想?？谔?hào)喊出來(lái)的目的是什么？比如說(shuō)吧，“千萬(wàn)不要忘記階級(jí)斗爭(zhēng)”這句口號(hào)，當(dāng)時(shí)喊出來(lái)的目的，就是讓大家緊繃這根弦，忘記經(jīng)濟(jì)困難，到處都“于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷”，“樹(shù)欲靜而風(fēng)不止”，餓著肚子鬧革命。厲害吧。典型的毛澤東思想精髓。

　　張總：您也要好好替我謀劃謀劃。想象該用什么口號(hào)。

　　筆者：能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商看到他來(lái)年的機(jī)會(huì)，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商熱血沸騰，能夠讓人“瘋起來(lái)”，盡可能地去想。

　　張總：我懂了。

　　接著，我們就會(huì)議議題，會(huì)議版塊設(shè)定、會(huì)議人員的選擇、專(zhuān)家、官員的約請(qǐng)，演講內(nèi)容的設(shè)定。包括一些帶動(dòng)會(huì)議氣氛的方法、甚至小游戲的安排，全員參與的要求等等，做了一些探討。

　　倒逼法，讓經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議主題更明確、更具有侵略性。

　　經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議需要?dú)鈭?chǎng)，最需要的是氣氛、氣氛、還是氣氛。

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