營銷是合適的時候做合適的事。一位家電業(yè)的營銷大師的話揭示了營銷的本質。細究一下，覺得對很多營銷工作者的指導意義不夠，好像什么都說了，又好像什么都沒說。我們在給企業(yè)老總談話的時候，總不能就說這一句吧。關鍵要告訴他們什么時候做什么事情，才使最重要的。
　　對于任何一個企業(yè)來說，一定要找的自己的競爭位置，然后制定基于自身行業(yè)位置的營銷策略。對于每一個區(qū)域市場來說，關鍵是要找到本品牌所處的競爭位置，然后制定基于自身品牌地位的營銷策略。品牌地位其實是通過營銷各個要素的對比分析，對自己進行全面的評估，然后通過營銷工作進行加強或取舍，營造自身品牌的競爭優(yōu)勢。

　　很多企業(yè)并不會應用和深刻領會這一制定策略的依據。一家中小企業(yè)的白酒品牌是當地地級區(qū)域市場的某價位的領導品牌。什么叫領導品牌？是該價位的點名選購率最高，這一消費群體對這個品牌的產品最為認可，美譽度最高。相應的價格也比較堅挺，終端覆蓋率也最高，同時也是渠道追捧的品牌。這是該品牌的競爭地位，就是老大。中小企業(yè)怎么做區(qū)域的老大是一個課題。事實上，任何完全競爭的行業(yè)的市場表現都不會風平浪靜。老大也會經常面對老二老三或者雜牌的騷擾或挑戰(zhàn)，這都是非常正常的市場競爭狀態(tài)。作為老大不為其它品牌而隨波逐流，堅持做好自己該做的事，就是會做老大。其它品牌稍有風吹草動就跟風，只會讓自己快速下滑。

　　堅持做自己該做的事情，做好自己，是做好老大的關鍵。老大該做什么事情呢？

　　一、自己不斷挑戰(zhàn)自己。

　　就是特勞特講的自我進攻。與其等著對手對自己發(fā)起挑戰(zhàn)，不如主動自我挑戰(zhàn)，實現對市場的高占有率和高覆蓋率。這也是很多中小企業(yè)常犯的錯誤。很多小企業(yè)有了老大的成績后，開始躺在溫床上自我陶醉：官僚主義、互相推諉、大企業(yè)管理的積垢開始出現，對市場的趨勢很不敏感，沒有在自己是老大的時候適時地進行產品線拓寬或提升產品檔位，終會給別的對手以機會，待到反應過來的時候，對手已經成了老大了。誰之錯？！

　　二、渠道模式的調整。

　　作為挑戰(zhàn)者，可能更多的是依靠通路的推力實現的高增長，而非終端的拉力。所以多經銷商、多二批商是主要渠道特征。當成老大以后，原來多次建功立業(yè)的經銷商或二批成了問題和麻煩的制造者。經銷商不滿意于低利潤率和小市場范圍，經銷商沒有把自己做為主導品牌的，渠道模式已經成了阻礙老大繼續(xù)發(fā)展的深層次問題。調整的方向必須是以終端掌控為目的的深度營銷模式。深度營銷模式在不同的行業(yè)和不同的市場有不同的變種形式，如地級、縣級市場的直分銷模式。

　　三、促銷方式的轉變。

　　以價格促銷為主要形式是打拼為老大時常用的手段。但己成為老大時，價格已經不是消費者選擇的主要要素，消費者更希望得到的是老大對消費者提供的附加值，或者更多好感或印象。其實就是完成銷售促進到品牌營銷的轉變。而事實上，沉溺于渠道促銷、價格促銷的小企業(yè)操作慣性并不會立即收手。以轉移庫存為主要手段的通路促銷、在終端的和價格相關的促銷仍是主要形式，對品牌的傷害很大，只會提前結束產品生命周期。而應該多用事件營銷、公關活動、廣告等形式來提升品牌，營造品牌美譽度。

　　四、團隊提升的轉變。

　　事情都是人干出來的。營銷團隊的能力結構、水平高低對上述三要點是決定性因素。打出來天下成為老大的團隊多半都追隨了“李自成”，而毛主席在進京時也曾經說過“當好小學生，不學李自成”。李自成的老大做的時間很短，很多中小企業(yè)成為老大后，做的時間也不長。歷史總是驚人的相似和重復著。團隊的能力結構的核心是要強化對市場的管理和品牌活動的理解和應用。水平主要是提升“坐江山“的水平，要有憂患意識，危機意識，及早防御，才能讓老大長久成為真正的老大。

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