這些年來，我們視野所及雙耳所聽的，都是那些如雷貫耳的大企業(yè)率旗下產(chǎn)品，擁精兵強(qiáng)將，配良好裝備，用充裕資金如何攻城拔寨，如何在市場(chǎng)上演繹出令人眼花繚亂的商戰(zhàn)。他們的案例被人們無數(shù)次聚焦，并很快成為業(yè)界紛紛模仿的經(jīng)典和學(xué)界深入研究剖析的對(duì)象。于是，他們的方向就代表了大多數(shù)企業(yè)和產(chǎn)品攻占市場(chǎng)的方向，他們的經(jīng)驗(yàn)就成了檢驗(yàn)成敗的不二法寶。
　　但是，一個(gè)毋庸質(zhì)疑的現(xiàn)實(shí)是，這些年在市場(chǎng)上征戰(zhàn)的大多數(shù)，都是缺乏雄厚實(shí)力的中小企業(yè)，他們沒有充裕的資金以及完備的人才，沒有天時(shí)地利人和，也沒有暢通的渠道和有效的終端推廣，更沒有招之即來揮之即去的形象代言人和成熟配套的廣告營(yíng)銷策劃推廣方案，他們和他們的產(chǎn)品靠什么樣的策略和技巧，在市場(chǎng)上迅速崛起并鶴立雞群？他們靠什么樣的方式讓自己一夜之間長(zhǎng)大長(zhǎng)高？

　　一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題由此橫亙?cè)诹藷o數(shù)中小企業(yè)的營(yíng)銷人員面前，我們需要探尋：“如何以弱勝?gòu)?qiáng)？中小企業(yè)如何打破現(xiàn)有大企業(yè)大品牌的封鎖格局？中小企業(yè)品牌到底應(yīng)怎樣去定位？用什么樣的品牌策略去實(shí)現(xiàn)顛覆與突破？中小企業(yè)采用什么樣的營(yíng)銷模式是最有價(jià)值的營(yíng)銷模式？什么樣的營(yíng)銷模式是最適合自己的?”　

　　差異化定位、比附式定位、病毒性營(yíng)銷、游擊營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、定制營(yíng)銷、反向營(yíng)銷、弱勢(shì)營(yíng)銷、全天候營(yíng)銷……當(dāng)幾十種最新流行的營(yíng)銷模式一一擺在我們面前的時(shí)候，我們的思路漸漸清晰起來：“對(duì)于直面市場(chǎng)一線的企業(yè)營(yíng)銷人員而言，最適合自己企業(yè)和產(chǎn)品而且最實(shí)用的就是最好的，最具操作性的營(yíng)銷模式就是最有價(jià)值的營(yíng)銷模式。”

　　同樣的問題也困擾了我很久，直到我經(jīng)歷過兩個(gè)品牌從二三線陣營(yíng)進(jìn)入一線陣營(yíng)，成長(zhǎng)為行業(yè)領(lǐng)先的品牌。“自由點(diǎn)”品牌在挑戰(zhàn)巨頭之初時(shí)，其銷售額還沒有護(hù)舒寶的年度廣告投放額高，是一個(gè)非常弱小不知名的三線區(qū)域品牌。然而在2年的時(shí)間里，自由點(diǎn)卻完成了品牌蝶變，營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，包括在外資大品牌最擅長(zhǎng)的“大賣場(chǎng)陣地戰(zhàn)”里，自由點(diǎn)在重慶四川等現(xiàn)代渠道里至今一直保持著1.5倍于對(duì)方的業(yè)績(jī)領(lǐng)先水平！改寫了國(guó)內(nèi)品牌在“現(xiàn)代渠道陣地戰(zhàn)”中丟盔棄甲，逢敵不勝的歷史。以自己弱小之軀擊敗了強(qiáng)敵，將被全球尊為教父級(jí)企業(yè)的寶潔旗下的護(hù)舒寶品牌拉下了王者寶座，自己一躍而成為了西南區(qū)域第一品牌。

　　以弱勝?gòu)?qiáng)，“最不可能”變?yōu)榱?ldquo;可能”！

　　其實(shí)，當(dāng)初所面臨的都是比自己強(qiáng)大數(shù)倍數(shù)十倍的世界500強(qiáng)的強(qiáng)敵，面臨著敵人的廣告費(fèi)比自己的銷售額還大的痛苦局面。是被炮火掩埋？還是突破求生？在“新動(dòng)力營(yíng)銷”創(chuàng)新思維與實(shí)效方法的指導(dǎo)下，在與行業(yè)巨頭的搏殺中，贏得了區(qū)域戰(zhàn)略性的勝利！

　　過去的2年中，自由點(diǎn)與中國(guó)大多數(shù)制造業(yè)公司采取的戰(zhàn)略不同，自由點(diǎn)品牌不打價(jià)格戰(zhàn)，不做山寨品牌，不模仿，近些年來一直保持著高端的產(chǎn)品形象。全面提升產(chǎn)品力，第一個(gè)創(chuàng)新采用星級(jí)化、生活化、情景化、情感化、卡通化包裝來規(guī)劃產(chǎn)品線，以不同星級(jí)產(chǎn)品線滿足消費(fèi)者有層次差異的消費(fèi)需求，以“我就要自由點(diǎn)”的品牌口號(hào)沖擊、共鳴著少女的情感，一躍成為西南地區(qū)女性衛(wèi)品行業(yè)第一高端品牌。十足地演繹出了“自由點(diǎn)”國(guó)際化的產(chǎn)品與品牌形象。

　　作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，以及所處的行業(yè)并不是房地產(chǎn)或者IT這類通常意義上的高增長(zhǎng)行業(yè)，而是被認(rèn)為受金融危機(jī)影響最大的中國(guó)制造業(yè)，他所遭遇的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是世界高手——寶潔、強(qiáng)生、金佰利等跨國(guó)巨頭。于是，這一成績(jī)顯得尤為難得。

　　所以，即便是小公司，只要深刻地去理解了消費(fèi)者，只要準(zhǔn)確的洞察到了行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)與機(jī)會(huì)點(diǎn)，只要透徹地掌握了行業(yè)本質(zhì)，尋找到自己品牌的犀利定位，線上線下整合發(fā)力打造品牌形象與個(gè)性，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境尋找和制定設(shè)計(jì)出一種適合自己企業(yè)的實(shí)用的可操作性強(qiáng)的營(yíng)銷模式來，一樣可以和巨頭展開競(jìng)爭(zhēng)的，并能夠去獲得勝利。

　　所謂好的營(yíng)銷模式應(yīng)當(dāng)具備以下三個(gè)典型特征：上手容易，虛實(shí)結(jié)合，往往能夠出奇兵，但又不是一味地標(biāo)新立異；門檻不高，不需要大投入，但需要操作者的智慧，純粹以黃金炮彈攻打市場(chǎng)并不是一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷人的光榮；可重復(fù)性強(qiáng)，有很多流行的營(yíng)銷模式往往用了一次就難以在第二次奏效，這種“見光死”的營(yíng)銷模式是我們所要摒棄的。

　　中小企業(yè)在叫板巨頭企業(yè)時(shí)，另一個(gè)重要問題是要致力于打造出具有合力效應(yīng)的營(yíng)銷系統(tǒng)。在營(yíng)銷戰(zhàn)略思路下去安排整個(gè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作、營(yíng)銷模式，營(yíng)銷戰(zhàn)略在這個(gè)過程中起到強(qiáng)牽引力作用。并努力整合產(chǎn)品力與品牌力，以形成雙核競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷與品牌產(chǎn)生合力效應(yīng)，品牌與渠道形成合力效應(yīng)，提高組織智商，組織效應(yīng)產(chǎn)生，形成企業(yè)營(yíng)銷的“動(dòng)力芯”。在變化莫測(cè)的市場(chǎng)中，不斷去經(jīng)受市場(chǎng)的狂風(fēng)暴雨。

　　如果你有野心和理想，不妨向巨頭們宣戰(zhàn)！在你有了理由的時(shí)候。

　　該案例詳情請(qǐng)見《奇崛》。

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