“營銷計(jì)劃如果不能有效執(zhí)行，就是廢紙”不管我們的2010年?duì)I銷計(jì)劃制定得如何完美，最終還得有可執(zhí)行性。計(jì)劃永遠(yuǎn)也趕不上變化快，轉(zhuǎn)眼半年過去了，對于每一個(gè)管理者可言，一切指標(biāo)的達(dá)成（銷售回款達(dá)成率、銷售增長率、利潤達(dá)成率、投入產(chǎn)出比、中標(biāo)率、市場份額、新增客戶等）都是衡量我們營銷工作有效性的重要依據(jù)。
　　2010半年度營銷會(huì)議發(fā)揮承上啟下、承前啟后的重要作用。“調(diào)整、提升、總結(jié)、分享”是營銷會(huì)議主旨思想。“成大事者必運(yùn)作于細(xì)”如何找出制約每一個(gè)市場發(fā)展的瓶頸問題？如何有理有據(jù)調(diào)整下半年?duì)I銷指標(biāo)？如何提升每一個(gè)市場營銷人員的積極性？

　　半年度營銷會(huì)議一個(gè)不能不理性面對又不得不感性表達(dá)的會(huì)議形式！　　

　　一、 半年度營銷會(huì)議組織的原則：

　　1、 從問題著手：營銷會(huì)議不是形式主義走走過場，也不是例行公事按部就班。會(huì)議的著眼點(diǎn)從發(fā)現(xiàn)制約銷售的問題開始、找到問題產(chǎn)生的原因及解決問題的幾種預(yù)案。例如當(dāng)前許多的醫(yī)藥企業(yè)都有這樣的困惑：曾經(jīng)公司的支柱產(chǎn)品、現(xiàn)金流和利潤貢獻(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)入了基本藥物目錄，產(chǎn)品價(jià)格被降價(jià)20－40%左右，一個(gè)曾經(jīng)輝煌一時(shí)的金牛產(chǎn)品成為一下雞肋產(chǎn)品“食之無味、棄之不舍”。如何借助曾經(jīng)產(chǎn)品的知名度，迅速篩選出第二梯隊(duì)產(chǎn)品，借助公司品牌培養(yǎng)后繼主打產(chǎn)品、設(shè)置合理利潤空間，加大對產(chǎn)品的推廣和激勵(lì)投入。通過多種合作模式拓寬銷售渠道（渠道合作、連鎖直供、連鎖OEM、定向招商）。

　　2、 會(huì)前會(huì)準(zhǔn)備和溝通：人心齊、泰山移，營銷過程本是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售行為。要想達(dá)到一個(gè)理想的會(huì)議效果，半年度會(huì)議前要經(jīng)過精心的策劃，“由上至下”和“由下至上”反復(fù)溝通多次，銷售管理部門要制定會(huì)議的中心內(nèi)容。為了爭取更多的省區(qū)經(jīng)理來支持公司的決議，事前通過會(huì)前會(huì)邀請公司重要的省區(qū)經(jīng)理、重要部門的核心成員來共同參與公司下半年銷售政策的制定和調(diào)整的會(huì)前會(huì)，聽取他們的心聲、首肯合理化的建議。廣開言路、從諫如流。會(huì)前會(huì)上通過與核心成員達(dá)到共識(shí)，共同確定：會(huì)議的主題、會(huì)議基調(diào)、會(huì)議流程設(shè)置、會(huì)議要求、會(huì)議匯報(bào)程序等。“得人心者得天下”！

　　3、 樹立營銷標(biāo)桿：營銷結(jié)果是檢驗(yàn)銷售行為的有效途徑，實(shí)踐出真知！每一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)總有能力出眾、卓越不凡的省區(qū)經(jīng)理，雖然各個(gè)市場遇到了的問題大同小異，但省區(qū)經(jīng)理的個(gè)人能力不盡相同：不能招投標(biāo)的地方有人也能將銷售做得有聲有色；物價(jià)報(bào)批不下來地方有人也能做得合理合法；毫無特色的品種也能做得風(fēng)生水起。半年度會(huì)議上對先進(jìn)的省區(qū)、先進(jìn)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)個(gè)人進(jìn)行各種形式的表彰（獎(jiǎng)勵(lì)國內(nèi)、國外家庭旅游、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金、手提電腦、汽車、名校深造機(jī)會(huì)），樹立標(biāo)桿，鼓勵(lì)先進(jìn)，榜樣的力量是無窮的。

　　4、 “O”保留的經(jīng)驗(yàn)分享：失敗的銷售理由是一樣的，而成功的銷售卻各有各的成功。要在團(tuán)隊(duì)中樹立形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，半年度會(huì)議上對于先進(jìn)的省區(qū)經(jīng)理，要求每人半小時(shí)或1小時(shí)的經(jīng)驗(yàn)分享時(shí)間。針對各個(gè)省區(qū)市場普遍存在的問題進(jìn)行細(xì)致、認(rèn)真的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和開放式的經(jīng)驗(yàn)分享。經(jīng)驗(yàn)分享時(shí)將會(huì)議桌型擺成圓桌型，其它的省區(qū)經(jīng)理針對操作環(huán)節(jié)可以隨時(shí)挑戰(zhàn)、提問。　　

　二、 半年度營銷會(huì)議的形式：
　　半年度營銷會(huì)議的會(huì)議長度為：兩天至三天，會(huì)議多采用：封閉式，會(huì)議地點(diǎn)建議醫(yī)藥企業(yè)設(shè)立遠(yuǎn)離市區(qū)的度假村。這樣使參會(huì)人員能夠安心、專注的開會(huì)，會(huì)議期間嚴(yán)禁喝酒，嚴(yán)禁夜晚省區(qū)經(jīng)理相互結(jié)群外出。

　　會(huì)議的形式：工作匯報(bào)+主題培訓(xùn)

　　工作匯報(bào)流程分為幾大版塊：第一部分：營銷總部各管理部門工作總結(jié)及通報(bào)，第二部分為各省區(qū)經(jīng)理工作匯報(bào)，第三部分優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)分享，第四部分為下半年?duì)I銷規(guī)劃及重點(diǎn)工作。主題培訓(xùn)根據(jù)公司目前銷售所處的短板和營銷工作遇到的一些問題，聘請專業(yè)培訓(xùn)公司進(jìn)行針對的實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)。有如德興隆實(shí)戰(zhàn)類課程：《醫(yī)院核心終端的銷售上量》、《基層醫(yī)療市場的開發(fā)與維護(hù)》、《醫(yī)院招投標(biāo)與執(zhí)行要點(diǎn)》、《醫(yī)藥產(chǎn)品的精細(xì)化招商》、《新醫(yī)改下基本用藥目錄產(chǎn)品的營銷》等。也可與德興隆的培訓(xùn)部溝通，量身定做符合企業(yè)當(dāng)前情況的培訓(xùn)。　　

　　三、 半年度營銷會(huì)議中各省區(qū)經(jīng)理總結(jié)執(zhí)行要點(diǎn)：

　　1、 以數(shù)字說話：營銷是數(shù)學(xué)不是文學(xué)，一切營銷結(jié)果以數(shù)字論英雄。營銷總部一定制作省區(qū)經(jīng)理營銷總結(jié)的PPT模板，PPT模板中以各種圖表反映營銷結(jié)果。主要有九張的片子：

　　l 第一張：2010年1－6月份該省區(qū)主要品種、品規(guī)的銷售量、銷售回款柱狀圖；

　　l 第二張：2010年1－6月份年初制定的營銷目標(biāo)與實(shí)際回款額度柱狀圖對比，完成率與實(shí)際差額；

　　l 第三張：2008年1－6月、2009年1－6月、2010年1－6月三年該省區(qū)主要品種、品規(guī)的銷售量、銷售回款的曲線圖對比和增長率；

　　l 第四張?jiān)撌^(qū)2010年1－6月份所有銷售回款的主要品種、品規(guī)的銷售份額餅狀圖占比；

　　l 第五張?jiān)撌^(qū)2010年主要代理商（經(jīng)銷商）的最新近況和主要終端純銷情況；

　　l 第六張：2010年1－6月份該省區(qū)新增客戶和新增主要終端（醫(yī)院/大型連鎖藥店）的情況；

　　l 第七張：2010年1－6月該省區(qū)主要的問題，急需解決的問題

　　l 第八張：2010年7－12月該省區(qū)銷售目標(biāo)預(yù)測

　　l 第九張：下半年的主要的銷售規(guī)劃及需要的市場支持；　　

　　2、 分析關(guān)鍵的成長因素及阻礙因素：從現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品目前市場的狀況來看，分析增長促進(jìn)因素和增長阻礙因素將其列入表格中，主要內(nèi)容見圖（一）

　　3、 關(guān)注競爭形勢：關(guān)注過去三年中我們藥企和競爭對手做了哪些營銷舉措（學(xué)術(shù)推廣、招標(biāo)、渠道促銷、媒體廣告、價(jià)格調(diào)整、營銷模式、市場激勵(lì)、員工考核等）從而進(jìn)行分析競爭對手在未來三年會(huì)關(guān)注我們哪些方面和我們怕競爭對手做什么?！　?

　　4、 賞罰分明：由人事部門宣布上半年?duì)I銷考核的結(jié)果和人事任免、調(diào)整通報(bào)，對營銷考核達(dá)標(biāo)、有突出貢獻(xiàn)的省區(qū)和銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。對于未完成指標(biāo)和處于銷售排名后幾位進(jìn)行處罰和末位淘汰、降職處分！為了鼓勵(lì)先進(jìn)，讓員工有團(tuán)隊(duì)的歸屬感和榮譽(yù)感，可多增設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)的項(xiàng)目和名額。如：銷售貢獻(xiàn)絕對值前三強(qiáng)、銷售增長率前三強(qiáng)、最佳銷售團(tuán)隊(duì)、單品銷售前三強(qiáng)、新增有效客戶前三強(qiáng)、最佳銷售內(nèi)勤、最佳學(xué)術(shù)推廣專員、優(yōu)秀省區(qū)經(jīng)理、優(yōu)秀銷售主管、優(yōu)秀銷售代表等。

　　二、 下半年?duì)I銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃的執(zhí)行要點(diǎn)：

　　1、 有計(jì)劃地進(jìn)行營銷策略調(diào)整：營銷是個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡，計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化快。為保證營銷策略的可持續(xù)性和嚴(yán)肅性，如果沒有發(fā)生重大的政策失誤。對于下半年?duì)I銷策略不需要做大的變動(dòng)，而是針對于策略上漏洞和問題采用微調(diào)和優(yōu)化。如果由于營銷策略受政策和不可抗力因素的影響需要做出重大的變更時(shí)，為了維護(hù)銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和政策的嚴(yán)肅性。策略調(diào)整需按時(shí)間和步驟有計(jì)劃地進(jìn)行拆分。通過步驟分解將策略改革分若干個(gè)月、若干階段去執(zhí)行。切不可大刀闊斧、顛覆性的改革。“人心齊泰山移”，如果軍心動(dòng)蕩，人人自危、人心渙散就會(huì)引起一系列的連鎖反應(yīng)，尤如多米諾骨牌一般，兵敗如山倒！有步驟、有計(jì)劃、有策略的調(diào)整才能保證政策的平穩(wěn)過度、不會(huì)傷筋動(dòng)骨。　

　　2、 重申策略執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)：在會(huì)議結(jié)束前半天由營銷總經(jīng)理帶領(lǐng)各省區(qū)經(jīng)理和管理部門負(fù)責(zé)人重申下半年?duì)I銷工作的關(guān)鍵點(diǎn)：由市場總監(jiān)講解下半年的市場活動(dòng)和學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃；銷售副總重點(diǎn)講解下半年政策調(diào)整方向和政策重點(diǎn)；銷售總監(jiān)帶領(lǐng)各省區(qū)經(jīng)理進(jìn)行下半年工作目標(biāo)分解和調(diào)整的行動(dòng)計(jì)劃，實(shí)戰(zhàn)剖析重點(diǎn)的問題，并結(jié)合目前各個(gè)市場的出現(xiàn)的問題，出具解決方案！

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