專賣商店店型策劃

　?。ㄒ唬╅_店決策

　　當(dāng)今社會，越來越多的企業(yè)家和個人都有開店的欲望，專賣商店是一個理想的選擇。因為專賣商店規(guī)模小、投入資金少，又可以展現(xiàn)開店人的風(fēng)格。事實上，目前世界上的許多零售業(yè)巨子都是從小專賣店起家的。

　　但是，開專賣店并非一定成功的，現(xiàn)實生活中失敗者屢見不鮮。因此，在決定設(shè)立專賣商店時，一定要了解專賣商店經(jīng)營的難處。能克服這些困難，才是辦好專賣商店的基礎(chǔ)；如果無力克服這些困難，最好放棄開辦專賣商店。

　?。ǎ保Ｙu商店競爭激烈。專賣商店無論規(guī)模大小都會有成功的機會，并且能施展經(jīng)營者的才能，實現(xiàn)自我價值。因此，開辦專賣商店的企業(yè)和個人為數(shù)眾多。專賣店與其他種類商店之間的競爭十分激烈，尋求新的機會很不容易，所以按照自己的理念去經(jīng)營很可能會碰壁，這就需要創(chuàng)辦人的心理承受力強，駕馭市場的能力超凡。專賣商店發(fā)展的彈性很大，最熱門的商店可能是一家專賣商店，最蕭條的也可能是專賣商店。假如你設(shè)立一家專賣商店，就要抱定背水一戰(zhàn)的信念，只能前進，不能后退?；孟胼p輕松松地經(jīng)營它，絕對不會成功。若試圖也辭掉公職，辦個商店，以享受自由的心情來經(jīng)營，只可能眾失敗。

　?。ǎ玻┙?jīng)營者需要專業(yè)知識。專賣商店的特色是專業(yè)性強，因此經(jīng)營者必須對所經(jīng)營的商品有豐富的了解。這不僅能保證所買進的貨物品質(zhì)優(yōu)良，而且能向顧客提供高層次和周到的服務(wù)。

　　縱觀世界上一些成功的專賣商店，經(jīng)營者都是專家。在巴黎，書店的經(jīng)營者是飽讀讀書的學(xué)者，古董店的老板大多是古董鑒賞家，服裝店經(jīng)理是服裝設(shè)計師，集郵社的創(chuàng)辦人常是集郵家。

　　有人說：專賣商店能否辦得起來，關(guān)鍵在于資金；專賣商店能否辦好，關(guān)鍵在于經(jīng)營者的專業(yè)知識。這是有一定的道理的。

　　（３）資金要有保障。開店需要錢，開辦何種專賣店，需要多少錢，須事先知曉。例如在北京開辦一家美容院至少要投資５萬元；開辦一家服裝店至少要投資２０萬元。當(dāng)然，地域不同，規(guī)模不同，商品等級不同，會需要不同資金的投入。例如：在日本開設(shè)一家３０平方米大的茶藝館，必須準(zhǔn)備保證金４００萬日元，內(nèi)部裝潢費４００萬日元，開店預(yù)備資金２００萬日元，合計為１０００萬日元。
　　如果創(chuàng)辦者能獨立負擔(dān)全部資金投入最為理想；如果資金不足，就要考慮借款。借到與否、風(fēng)險大小與自己的承受風(fēng)險實力如何，都要有所估算。有人常因為資金不足，致使開店的理想成為泡影，或只好縮小專賣商店的規(guī)模。

　　在決定是否開辦專賣商店時，對以上的利弊得失要進行具體分析，不可瞻前顧后，也切勿草率行事。

　?。ǘ┑晷瓦x擇

　　當(dāng)人們決定要開個專賣店后，馬上就面臨著開什么類型專賣店的問題。雖然各種專賣商店有著共同的特性，但也有差異，有時差異會對專賣店的發(fā)展有重要的影響，因此企業(yè)或個人都應(yīng)根據(jù)具體情況進行選擇。

　　１．店型選擇的影響因素

　　專賣商店種類繁多，特點各異，選擇時就考慮以下影響因素。

　?。ǎ保┵Y金。資金數(shù)目是店型選擇的重要影響因素，資金雄厚的企業(yè)和個人，可選擇高檔路線的專賣商店。如服裝店、化妝品店、電器店、首飾店等。這些商店要求裝飾豪華、高雅，商品價格較高，當(dāng)然利潤也較大。如果僅是小本經(jīng)營，可選擇較大眾化的專賣商店，如食品店、冷飲店、花店、咖啡店等。

　　（２）競爭。競爭源于市場的供需狀況，在選擇專賣商店店型時，應(yīng)避免進入競爭異常激烈的領(lǐng)域，開辟新市場更利于生存和發(fā)展。目前服裝店、食品店、家具店都是市場競爭激烈區(qū)域，而化妝品店、花店、洗衣店等還有很大的市場潛力。單品經(jīng)營和獨家風(fēng)格，是躲避過度競爭的理想選擇。日本有一家玻璃器皿商店，經(jīng)營各種類型、大小不等、用途各異的玻璃器皿，生意鼎盛。上海有一家專門銷售各種瓶塞的商店，獨一無二的商品組合使其取得了市場競爭的優(yōu)勢。

　?。ǎ常I(yè)知識。專賣商店的經(jīng)營不同于一般商品，它需要店主有較高的專業(yè)知識水準(zhǔn)，因為到專賣商店購買的顧客常常需要得到科學(xué)性的購買建議。如果沒有相應(yīng)的專業(yè)知識，就應(yīng)放棄經(jīng)營該種店型。試想：作為一個服裝店經(jīng)營者，如果缺乏對服裝潮流的敏感，審美觀不強，他能將這家服裝專賣店經(jīng)營好嗎？

　?。ǎ矗┦袌鰸摿?。隨著社會的發(fā)展，人們的消費觀變化迅速，在選擇店型時，應(yīng)看準(zhǔn)那些市場潛力較大的行業(yè)。服裝業(yè)發(fā)展忽高忽低，市場潛力大，但風(fēng)險也大；食品業(yè)難有高潮，但人人得吃飯，故市場平穩(wěn)，市場潛力較大；保健用品、休閑用品等行業(yè)有不可估量的市場潛力。

２．店型選擇的過程

　　店型選擇的過程，實際上是對店型特征分析和對影響因素研究的過程。但在實際生活中，不少人卻忽視了這些，他們在決定開店時直接想的就是開個服裝店、鞋店或食品店等，爾后再進行可行性研究，這是不科學(xué)的。

　　開店人之所以有開店的愿望，大多已具備了一定數(shù)量的資金。在資金角保障的前提下，店型選擇應(yīng)從市場調(diào)查入手，看看消費需求有何新變化，就可以考慮這一店型，接下來再進行自身的可行性分析。包括：能否有足夠的資金支撐；能否購到較高級的舶來品；能否聘請到通曉該類商品經(jīng)營與使用的專家；在顧客能接受的價格范圍內(nèi)能否獲得理想的利潤。如果得出肯定的結(jié)論，就可以確定選擇開專賣店。

　?。ㄈ┓b店

　?。保b店概述

　　顧名思義，服裝店是專營服裝的商店。它有兩種形式：一是匯集各類時裝的精品，品牌多樣；二是僅經(jīng)營一個品牌的時裝，大多是產(chǎn)銷合一的方式。時裝與普通成衣不同。它具有流行、時髦的特征，無論是款式還是價格，都高于普通成衣。

　　過去，服裝的主要目的是為了保曖，服裝顏色較單一，款式較少變化，一般服裝店即時可滿足人們對穿著的需求。

　　這些年來，隨著生活水淮的提高和自我意識的加強，人們對服裝日益講究起來。服裝店和服裝廠商應(yīng)運而生，目前名牌服裝店已在城市中獨領(lǐng)風(fēng)騷。

　　服裝店一般需要較大的投資，最好位于繁華商業(yè)區(qū)或新潮商品匯集的街區(qū)；經(jīng)營的品牌注重流行趨勢和較高格調(diào)；利潤有可能達到５０％—１００％，甚至更高，價格尋求較高價位；經(jīng)營中應(yīng)及時處理過季和過時的服裝，否則會使商品陷入困境。

　?。玻袌鰴C會分析

　　近幾年，大城市服裝店發(fā)展也很快，一引起海外品牌捷足先登。盡管這些專賣店的服裝款式新穎，名氣不凡，外部裝飾也各具特色，但由于價格昂貴，問津者不多，富麗堂皇的店內(nèi)顯得冷冷清清，一些較大的名牌服裝店也在盛名之下微利經(jīng)營，甚至面臨著困境。

　　盡管如此，服裝專賣店仍是越來越多，競爭日趨激烈，假如不吸引若干名牌忠誠度較高難度顧客，盲目開辦單一品牌的專賣店則兇多吉少。近些年來，人們的收水準(zhǔn)提高很快，但物價上漲幅度也高。年輕女士是服裝店的主要顧客，她們雖然有追求時尚的欲望，卻缺乏堅強的后盾，加上新興的高級百貨商場大多匯集名牌時裝，從聲勢和選擇范圍上都強于單一品牌專賣店，因此名牌時裝店不冷不熱實屬情理之中。

　　服裝店的出路有兩條：一是造就吸引眾人的服裝時尚，以自己的服裝為核心，形成特有的消費層，諸如表少年服飾、少女服飾等等；二是跳出經(jīng)營單一品牌的模式，匯集多種品牌。當(dāng)然，服裝店也可以向大眾化方向發(fā)展。

　　（四）鞋店

　?。?、鞋店概述

　　鞋店是專門賣鞋的商店，它有綜合鞋店和專營鞋店等形式。人類的進化帶動了足下革命，從赤腳到穿鞋，從草鞋到布鞋，從布鞋到皮鞋，從單一款式到變幻無窮的款式，多種多樣的變化與需求，為鞋店的發(fā)展提供了廣闊的空間。

　　在同等規(guī)模條件下，鞋店的投資額與服裝店相關(guān)不大，經(jīng)營特征與服裝店也很相似。此外，消費者對鞋子樣式的需要是千變?nèi)f化的，選擇流行樣式對鞋店來說是非常重要的。因此經(jīng)營鞋店要具備以下條件：有流行服裝店的流行訊息；鞋店要設(shè)在繁華、熱鬧的商業(yè)區(qū)，最好與服裝相鄰；店面設(shè)計要典雅、清新；商品陳列要因店而異，但要有試鞋椅、全身鏡或半身鏡，這是衡量鞋店等級的重要標(biāo)志；鞋店不論大小，大致要有一半的空間作為儲藏之用；過時的鞋子和樣品要及時削價出售。

　?。玻袌鰴C會分析

　　當(dāng)今消費者越來越重視鞋的消費了，據(jù)統(tǒng)計調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，鞋店消費額增長速度異常迅速，并呈現(xiàn)出多樣的趨勢。

　　究其原因，隨著人們生活水準(zhǔn)的提高和全球訊息的流通，城市中已，崛起一個新的階層——新新消費者。他們多數(shù)為年青人，存款意識淡薄，追求全身穿著的高雅與各諧。鞋子是全身搭配的重要部分，正如一位在外企工作的小姐說：“大概是由于含蓄的傳統(tǒng)性格所致，人們見面時常常不自覺地看對方穿什么鞋，樣式老舊或檔次太低，都會讓人輕視，服裝有進可隨意，但鞋一點都不能馬虎。因此，我在鞋上花的錢并不比花在服裝上的少。”這不是個別現(xiàn)象，而是代表一個龐大的消費言族群。

　　專賣流行鞋種比賣一般實用鞋獲利機會大，但要承擔(dān)的風(fēng)險也大，同時要求經(jīng)營水準(zhǔn)更高，市場嗅覺更靈敏。一般實用目前有被忽視的傾向，實際上一般實用鞋價格便宜，中老年人對它有一定的偏好，是一個銷售穩(wěn)定的種類。

（五）食品店

　　１．食品店概述

　　自從店鋪誕生后，就有了各式各樣的食品店，如米店、肉鋪、面包店、水果店和蔬菜店等。食品店是歷史上最悠久的專賣商店。
　　開辦食品店比服裝店投資少，但是毛利較低。食品店最好的開設(shè)地點并非城市中心的商業(yè)區(qū)，而是人口密集的住宅區(qū)。經(jīng)營何種等級的食品要依據(jù)所在地居民總體消費水準(zhǔn)進行選擇，開辦食品異常辛苦，從早忙到晚，并要與各類顧客打交道。食品具有易腐的特點，儲存商品的倉庫和柜臺常需要配備冷藏設(shè)施。

　　２．市場機會分析

　　食品店的最大特點是小而多，競爭比較激烈。盡管人們不能不吃，但吃也是有限度的。從消費結(jié)構(gòu)上看，吃占消費支出的比例有逐年下降的趨勢，因此在有限的市場內(nèi)取得圈套的利潤應(yīng)為食品店的目標(biāo)。

　　目前，從總體上看，食品店持平發(fā)展，但某些食品卻有較大的市場潛力，如保健食品、冷凍食品、兒童食品等。

　?。ǎ保┍＝∈称?。隨著生活水準(zhǔn)的提高和生活節(jié)奏的加快，人們越來越重視身體保健。此外，隨著工業(yè)文明而出現(xiàn)的新型疾病對人體危害很大，迫使人們不得不自我保護。因此，保健食品有較大的發(fā)展空間，競爭也會日漸激烈。

　　（２）冷凍食品。冷凍食品是一種現(xiàn)代食品，它經(jīng)過生產(chǎn)到冷藏，并通過食品店送到消費者手中。許多家庭也備有冷藏設(shè)施，這就構(gòu)成了一個完備的冷藏鏈。它適應(yīng)了人們方便、快捷、保鮮的三種要求。西方冷凍食品連鎖店發(fā)展異常迅速，在我國未來也將會有一個較大的發(fā)展。

　?。ǎ常﹥和称?。兒童食品是一個熱門行業(yè)，有人類就有兒童，并且社會越進步，此項花費越大。據(jù)相關(guān)單位統(tǒng)計，目前一些兒童支出已占家庭總支出的３０％—４０％，其中兒童食品占相當(dāng)大的比例，特別與兒童健康相關(guān)的食品，更具有光明的前景。當(dāng)然，隨著社會環(huán)境和風(fēng)尚的變化，必然會帶來一些更新的市場機會。企業(yè)及個人需要具備敏銳的感知力，以便及早發(fā)現(xiàn)。

　?。╇娖鞯?

　?。保娖鞯旮攀?

　　電器專賣商店是專營各類家用電器的商店，它可以是綜合電器商店，也可以是單項電器商店。音響器材專賣店、照相器材專賣店都屬于后者。

　　電器商店店具有體積大、單位價值高等特點，因此電器商店需要較大的店面陳列商品，資金投入較大。同時許多電器店對溫度和濕度要求較為嚴(yán)格，設(shè)施投資要占一定數(shù)額。電器商店經(jīng)營彈性較大，產(chǎn)品適應(yīng)潮流會出現(xiàn)經(jīng)營高峰，不適應(yīng)就會平平淡淡，甚至倒閉。經(jīng)營電器商店者必須有較豐富的專業(yè)知識，為顧客提供技術(shù)及使用上的指導(dǎo)。經(jīng)營大件電器的商店，最好提供送貨及安裝服務(wù)。

　?。玻袌鰴C會分析

　　現(xiàn)代家用電器的產(chǎn)生與發(fā)展，激發(fā)了消費者的新需求。電子裝置在家用電器上的廣泛應(yīng)用，使產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，不斷形成家用電器新?lián)Q的消費潮流。目前的家用電器市場很大，對于大型家用電器來說，在城市中正處于一個更新?lián)Q代時期，而在鄉(xiāng)村正牌一個發(fā)展時期。對于新型家用電器來說，城市和鄉(xiāng)村都處于持續(xù)時期，未來發(fā)展?jié)摿艽蟆?

　　據(jù)調(diào)查，歐美等先進國家，平均５０％以上的日常工作，要靠電腦來完成。同時電腦也成為家庭生活訊息的主要來源之一，人們對它的依賴越來越大。

　　以音響器材商店來說，音樂發(fā)燒友已構(gòu)成了一個強大的消費族群，他們以年輕人為主。這些人對喜愛的歌手如癡如醉，形成了追星族。

　　另外，鐘表專賣店、自行車專賣店、摩托車行等都具有不同程度的發(fā)展?jié)摿Α?
（七）珠寶店

　?。保閷毜旮攀?

　　珠寶店是一個高利潤行業(yè)，歷史已相當(dāng)悠久。早在店鋪出現(xiàn)以前，長途販運的行商們就重點經(jīng)營珠寶首飾，為那些達官貴族們服務(wù)。爾后逐漸演化，在出產(chǎn)地和行銷地的城市開成珠寶街。諸如，在意大利古城佛羅倫薩有著名的首飾街，在鉆石之城——比利時的安特衛(wèi)普也有鉆石街。

　　珠寶店的成功重在信譽。經(jīng)營者必須保證珠寶的品質(zhì)，因此專業(yè)知識必不可少，許多成功的珠寶店老板都是珠寶鑒賞家。另外珠寶具有體積小、價值高的特點，這一方面可以節(jié)省店面面積，但另一方面又會招致竊賊。在世界各國，珠寶店被竊案件屢有發(fā)生，所以商店安全十分重要。雖然珠寶店不需要大的面積，卻需要好的營業(yè)場所，最好位于市場中心較為繁華的地段，但租金會相當(dāng)昂貴。為安全起見，珠寶店應(yīng)采取閉架售貨方式，經(jīng)營方式保守和傳統(tǒng)。

　?。玻袌鰴C會分析

　　生活富裕，使人們有錢佩戴珠寶飾品。目前，珠寶飾品已成為普通百姓一項重要的消費內(nèi)容。珠寶物小價昂的特征，深受投資者喜愛，既便于收藏，又可以在一定程度上保值。

　　現(xiàn)在人們的消費呈多樣化發(fā)展，玉石、鉆石、紅寶石、藍寶石、祖母綠等都頗有市場。有些消費者以珠寶來顯示自己的地位、身份和財富，而商人可借此大發(fā)其財。

　　專賣商店的店型選擇范圍很大，關(guān)鍵在于自己的實力和市場狀況，店型選擇成功與否，對未來經(jīng)營成敗有重要影響。

　　實際上，任何一類商品都可以構(gòu)成專賣商店的內(nèi)容，因篇幅所限，這里不一一列舉，經(jīng)營者可自己進行組合與選擇。


　　超級市場選址策略

　　超級市場店鋪選址的好壞及各店鋪之間網(wǎng)絡(luò)連接的優(yōu)良化程度。關(guān)系到連鎖超市的銷售力、獲利力和競爭力，因此，選址策略至關(guān)重要。

1.理想店址的條件和要素

(1)優(yōu)良店址的三個條件

①未來十年以上的持續(xù)經(jīng)營力
　　店鋪選址是一項長期投資，關(guān)系著企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的前途。當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時，其他經(jīng)營因素都可隨之進行相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)外部環(huán)境的變化，而店址一經(jīng)確定就難以變動。因此，企業(yè)在選址時，必須具有發(fā)展的眼光，不僅要研究現(xiàn)狀，還要正確的預(yù)測未來。因為網(wǎng)點所在地區(qū)的狀況時刻都在變化：交通條件在改善，競爭越來越激烈，周圍環(huán)境更是在不斷變化和發(fā)展。

　　對于一個企業(yè)來說，新選定的店址應(yīng)具有一定的商業(yè)發(fā)展?jié)摿?，在該地區(qū)具有競爭優(yōu)勢，以保證在以后一定時期內(nèi)都是有利可圖的。例如，日本的大榮公司憑借其連鎖集團的優(yōu)勢，利用進貨后3個月支付貨款的時間差，迅速調(diào)整各連鎖店的銷售收入，在非商業(yè)中心購買了地價較低的土地，興建商業(yè)設(shè)施及其他不動產(chǎn)，等到商業(yè)發(fā)展、地價升高后，賣掉地產(chǎn)賺取差價，商業(yè)設(shè)施則作為本公司的連鎖超市的一個網(wǎng)點。

②規(guī)模性的目標(biāo)顧客群存在
　　任何超市都應(yīng)把滿足顧客需求作為其宗旨。每一個網(wǎng)點都應(yīng)有一定規(guī)模的目標(biāo)顧客，這是保證其經(jīng)營達到一定規(guī)模的重要條件。一般的超市經(jīng)營的主要是日常生活用品，受消費者購物行走距離規(guī)律的制約，消費者不大可能為一些日常生活用品而長距離的奔走。因而不大可能像大型百貨商店或者是專業(yè)大型家用電器商店那樣具有比較寬的流動顧客群體，只能主要依靠對一定規(guī)模的目標(biāo)消費群體的服務(wù)，來獲得比較穩(wěn)定的銷售收入。所以，能否擁有一定規(guī)模的目標(biāo)顧客，是超市店鋪選擇應(yīng)考慮的重要因素之一。

　　但是對于任何一個店鋪來說，它的目標(biāo)顧客群都是經(jīng)常會發(fā)生變化的。市政規(guī)劃、交通變革等都能導(dǎo)致顧客群的增加或減少，而這也成為預(yù)測未來顧客群的一個重要依據(jù)。例如，市政規(guī)劃在某一地興建一居民區(qū)，在居民區(qū)建立之初，居民較少，隨著居民區(qū)生活設(shè)施及其他配套設(shè)施的不斷完善和發(fā)展，居民也會日益增加，顯然，在這樣的地區(qū)設(shè)立連鎖店網(wǎng)點，梢費者群的增加是必然的。象新建車站、碼頭、地鐵出口、旅游景點、公共指示設(shè)施等均能增加消費者群。無疑，在進行未采消費者群的測定時，必須考慮到這些外部環(huán)境的變化。

③進出暢通的道路
　　優(yōu)良店址的一個必備條件就是進出暢通的道路。

　　依通常的習(xí)慣，常將實地環(huán)境分成下列幾種。

　　 1．住宅區(qū)
　　 住宅區(qū)內(nèi)的戶數(shù)基本上須達10佃戶左右，如以1戶4人來計算，則人數(shù)將達4000人左右。

　　 2．教育區(qū)
　　 教育區(qū)及附近有大、中、小學(xué)等學(xué)校，其中以私立學(xué)校較為理想，因其學(xué)生大多比較有錢，消費層次比較高。當(dāng)然，也不能忽視補習(xí)班，補習(xí)班的集中區(qū)將更理想。

　　 3．辦公區(qū)
　　 辦公區(qū)指辦公大樓林立的地區(qū)，一棟辦公大樓內(nèi)的員工人數(shù)可能超過一二干人，尤其辦公大樓內(nèi)的上班族外食比例非常高。

　　 4．商業(yè)區(qū)
　　 商業(yè)區(qū)指商業(yè)行為集中的地方，由于過路客的增加，形成各種商店聚集之處。

　　 5．娛樂區(qū)
　　 娛樂區(qū)指以休聞消費為主的商圈，通常玩樂之后，需要補充體力。

　　由上述不難發(fā)現(xiàn)，住宅區(qū)的顧客群較為穩(wěn)定，而且一般性的消費、業(yè)績也較固定，如再加上交通主動脈的配合，因為增加部分的外來客，將使該區(qū)的業(yè)績有上升的可能。


商圈店址調(diào)查要點與評估

　　 店址選擇的好壞，在開店戰(zhàn)略中是至關(guān)重要的。

　　 失敗店的主要因素有以下三點：
　　 (1)地點選擇失敗；
　　 (2)不熟練的評估人員致使調(diào)查的資料與判斷不準(zhǔn)；
　　(3)許多連鎖本部為了達到開店數(shù)量的目標(biāo)而開店，因此產(chǎn)生了許多失敗店。
　　由上述因素可以發(fā)現(xiàn)，商圈實地調(diào)查及評估準(zhǔn)確是十分重要的。大體而言，便利店在開店之前，對于實地調(diào)查作業(yè)應(yīng)精心細致。如考慮設(shè)店出人的人口流量多少、附近有幾家同類店或不同類店、其營業(yè)情形如何、商品的內(nèi)容如何、價位的高低等，均是衡量的重點。

　　 1．商圈實地調(diào)查的要點
　　 (1)開店地點周圍住戶的情形，亦即所謂的居民居住條件，其范圍有以下幾類。

　?、?住宅的種類：
　　A．單身住宅；
　　B．普通小區(qū)住宅(分大、中型)；
　 Ｃ．公寓(分電梯大樓、普通公寓)；
　　D．高級住宅區(qū)。
　　以上的住宅種類都適于開設(shè)便利店，但貧民區(qū)、老人住宅區(qū)，則不太適合。
　?、谧舻臉?gòu)成。便利店的客戶群以10—30歲的青壯年為主，單身男女尤其重要。如以職業(yè)類別來看，司機、工廠上班者，藍領(lǐng)及白領(lǐng)階層以及服務(wù)業(yè)人員，都是比較理想的對象。

　　(2)商團內(nèi)有助于便利店設(shè)立的設(shè)施，有下列幾種：
　?、僦行⌒推髽I(yè)(內(nèi)部沒有餐廳)；
　?、谥写笮歪t(yī)院；
　　③大學(xué)、?？萍案咧新毿＃?
　?、?4小時的大、中型工廠(三班制)；
　?、菹狸牎⒕炀?、市政府；
　?、喙珗@及廣場；
　?、哕囌靖浇?；
　?、啻笮图凶≌瑓^(qū)；
　?、崞渌?。

　　(3)商困未來發(fā)展的具體考慮如下：
　?、俚貐^(qū)內(nèi)人口及戶數(shù)的增加；
　?、谛略O(shè)車站的計劃；
　?、趯W(xué)校的建設(shè)計劃；
　?、荞R路新設(shè)、增設(shè)及拓寬計劃；
　?、菪^(qū)住宅的興建計劃。

　　(4)商國內(nèi)的競爭性。商圈內(nèi)的競爭性，指的是區(qū)城內(nèi)有大型店、同類店或商業(yè)聚集較多時，要先確定是否還有設(shè)店的空間。

　　 2．評估

　　評估對便利店的成敗關(guān)系很大。一般而言，評估是開店前必要的工作，以國內(nèi)而言，大多是靠有經(jīng)驗的人員的經(jīng)驗來論定，因此評估的結(jié)果可能各不一樣。不過普遍來說，調(diào)查經(jīng)驗豐富的老手，比起剛加入評估作業(yè)的新人，其評估的結(jié)果的準(zhǔn)確度優(yōu)于后者。

　　評估過程中，數(shù)據(jù)化、定量化評價數(shù)據(jù)，是非常重要的，可將人為干擾的因素減至最低。

　　 下面我們將討論一下評估作業(yè)的方法。

在地點位置詳細圖中，可了解周圍250米內(nèi)交通、道路、住宅及公共場所的位置關(guān)系，進而判斷該點的位置是否理想。

　　　方法如下：中心點為欲開的便利店的位置，而3條圓虛線由內(nèi)而外各代表50米、150米、250米的范圍，可將250米內(nèi)的道路、住宅及公共場所標(biāo)注在國內(nèi)，再進行分析與判斷。

　　將車輛動線標(biāo)示清楚，這時設(shè)立地點附近的相關(guān)位置，清清楚楚，可以很清楚地判斷哪一點比較有利，其車輛的動線是在哪里匯集，廣告效果哪一個比較理想，哪里停車較方便等。

　　最后再把距離內(nèi)的商圈標(biāo)注清楚，就可以很清楚地判斷該點是否可以設(shè)店了。
二．店址選擇

　　店址選擇的重要性、原則

　　1．店址選擇的重性

　　便利店籌建時，作好商團分析是必不可少的，但最終目的是為了選定適當(dāng)?shù)脑O(shè)址地點。在西方國家，便利店的開設(shè)地店被視為開業(yè)前所需的三大主要資源之一，因為特定開設(shè)地點決定了便利店可以吸引有限距離或地區(qū)內(nèi)潛在顧客的多少，這也就決定了便利店可以獲得銷售收入的高低，從而反映出開設(shè)地點作為一種資源的價值大小。店址選擇的重要性主要表現(xiàn)在以下幾點。

　　(1) 店址選擇是一項大的、長期性投資，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。便利店的店址不管是租借的或是長期性投資，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前途。一經(jīng)確定，就需要投入大量的資金，去營建店鋪。當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時，它不保人、財、物等經(jīng)營要素可以作相應(yīng)調(diào)整，因其具有長期性、固定性特點。

　　(2) 店址是便利店確定經(jīng)營目標(biāo)和制定經(jīng)營策略的重要依據(jù)不同的地區(qū)有不同的社會環(huán)境、人口狀況、地理環(huán)境、交通條件、市政規(guī)劃等特點，它們分別制約著其所在地區(qū)的便利店顧客來源及特點和便利店對經(jīng)營的商品、價格、促進銷售活動的選擇。

　　(3)店址選擇是否合適，是影響便利店經(jīng)濟效益的一個重要因素。企業(yè)的店址選擇得當(dāng)，就意味著其享有“地利”優(yōu)勢。在同行業(yè)商店之間，如果在規(guī)模相當(dāng)、商品構(gòu)成、經(jīng)營服務(wù)水平基本相同的情況下，好店址必然享有較好的經(jīng)濟效益。

　　(４) 店址選擇要堅持“方便顧客”的原則，以節(jié)省顧客的購買時間，并最大限度滿足顧客的需要，否則將失去顧客的信賴、支持，企業(yè)也就失去生存的基礎(chǔ)。

　　 2．便利店店址選擇的原則
便利店店址選擇，是以適應(yīng)流向情況、人口分布，便利廣大顧客購物為原則。在擴大銷售的原則指導(dǎo)下，絕大多數(shù)商店都將店址選擇在城市繁華中心、人流必經(jīng)的城市要道和交通樞紐、城市居民住宅區(qū)附近以及郊區(qū)交通要道、村鎮(zhèn)和居民住宅等購貨地區(qū)。從而形成了以下四種類型的商群。

　　
(1)城市中央商業(yè)區(qū)。全市性的主要大街貫穿其間，云集著許多著名的百貨商店和各種專賣商店、豪華的大飯店、影劇院和辦公室大樓。這是全市最主要的、最繁華的商業(yè)區(qū)，在一些較小城鎮(zhèn)，中央商業(yè)區(qū)是這些城鎮(zhèn)階準(zhǔn)一的購物區(qū)。
　　
(2)城市交通要道和交通樞紐的商業(yè)街。它是大城市的次要的商業(yè)街。這里所說的交通要道和交通樞紐，包括城市的宜通街道、地下鐵道的大中轉(zhuǎn)站等。這些地點是人流必經(jīng)之處，在節(jié)假日、上下班時間人流如酣；店址選擇在這些地點就是為了方便來往人流購物。

(3)城市居民區(qū)商業(yè)街和邊沿區(qū)商業(yè)中心。城市居民區(qū)商業(yè)街的顧客，主要是附近居民，在這些地點設(shè)置商店是為方便附近居民就近購買日用雜貨、百貨等。邊沿區(qū)商業(yè)中心往往坐落在鐵路的重要車站附近，規(guī)模較小。

(4)郊區(qū)購物中心。在城市停車?yán)щy、交通日益擁擠，環(huán)境污染嚴(yán)重的情況下，隨著私人汽車大量增加，高速公路的發(fā)展，部分城市中的居民遷往郊區(qū)，形成效區(qū)住宅區(qū)，為適應(yīng)郊區(qū)居民的購物需要，不少便利店設(shè)到郊區(qū)住宅區(qū)附近，形成了郊區(qū)購物中心。

　　區(qū)域位置選擇

　　上面已經(jīng)說過，便利店在選址過程中，已逐步形成了四類商業(yè)群，那么作為一個具體的便利店應(yīng)選擇哪一個商業(yè)群，在選擇時充分考慮顧客對不同商品的需求特點及購買規(guī)律。

　　顧客對商品的需求一般可分為三種類型：

　　(1) 日常生活必需品，這類商品同質(zhì)性大，選擇性不強，同時價格較低，顧客購買頻繁，在購買過程中，求方便心理明顯，希望以盡可能短的路程，花盡可能少的時間去實現(xiàn)。所以，經(jīng)營這類商品的商店應(yīng)最大限度地接近顧客的居住地區(qū)，設(shè)在居民區(qū)商業(yè)街中，輻射范圍以半徑300米為限，步行在10分鐘以內(nèi)為宜。

　　(2) 周期性需求的商品。對這類商品，顧客是定期購買的。在購買時，都發(fā)生了一定的比較，最終才選擇出適合自己需要的商品品種。另外，顧客購買這類商品數(shù)量不大，有高度的周期性，經(jīng)營這類商品的商店選擇在商業(yè)網(wǎng)點相對集中的地區(qū)為宜，如地區(qū)性的商業(yè)中心成交通樞紐、交通要道的商業(yè)圈。

　　(3) 耐用消費品及顧客特殊性需求的商品。耐用消費品多為顧客一次購買長期使用，購買頻率低。顧客在購買時，一般已有既定目標(biāo)，在反復(fù)比較權(quán)衡的基礎(chǔ)上再做出選擇。特殊需求的商品購買的偶然性較大，頻度更小，顧客比較分散。以經(jīng)營這些類別商品的商店，商圈范圍要求更大，應(yīng)設(shè)在客流更為集中的中心商業(yè)區(qū)或?qū)I(yè)性的商業(yè)街道，以吸引盡可能的潛在顧客。
地點選擇
　　
　　僅僅做出了店址的區(qū)域位置選擇還不夠，因為在同一區(qū)域內(nèi)，一個便利店可能會有好幾個開設(shè)地點可供選擇，但有些地點對某個商店來說，是最滿意的開設(shè)地點，而對另一類商店來說，就不一定是合適的開設(shè)地點。因此，一個新設(shè)商店在做好區(qū)域或位置選擇以后，還要切實考慮多種影響和制約因素，做出具體設(shè)計地點的選擇。

　　 1．分析交通條件

　　 交通條件是影響便利店選擇開設(shè)地點的一個重要因素，決定了企業(yè)經(jīng)營的順利開展和顧客購買行為的順利實現(xiàn)。

　　 (1)從企業(yè)經(jīng)營的角度來看，對交通條件的評估主要有以下兩個方面。
　　① 在開設(shè)地點或附近，是否有足夠的停車場所可以利用絕大多數(shù)購物中心設(shè)計的停車場所與售貨場所的一般比率為4：1。
　?、?商品運至商店是否容易。這就要考慮可供商店利用的運輸動脈能適應(yīng)貨運量的要求并利于裝卸，如果運貨費用明顯上升，經(jīng)濟效益就會受到影響。

　?。ǎ?為方便顧客購買，促進購買行為的顧客實現(xiàn)，對交通條件作如下具體分折。

　　設(shè)在邊沿區(qū)商業(yè)中心的商店，要分析與車站、碼頭的距離和方向。一般距離越近，客流較多，購買越方便。開設(shè)地點還要考慮客流來去方向，如選在面向車站、碼頭的位置，以下車，船客流為主；選在鄰近市內(nèi)公共汽車站的位置，則以上車的客流為主。

　　設(shè)在市內(nèi)公共汽車站附近的商店，要分析公共車站的性質(zhì)，是中途站還是終始站，是主要停車站還是一般停車站。一般來說，主要停車站客流量大，商店可以吸引的潛在顧客較多，中途站與終始站的客流量無統(tǒng)一規(guī)律，有的中途站多于終始站，有的終始站多于中途站。
要分析市場交通管理狀況所引起的有利與不利條件，如單行線街道，禁止車輛通行街道，與人行橫道距離較遠都會造成客流量在一定程度上的減少。

　　分析客流規(guī)律

　　便利店成功的另一個關(guān)鍵因素是客流量大小，客流包括現(xiàn)有客流和潛在客流，商店選擇開設(shè)地點總是力圖處在潛在客流最多，最集中的地點；以使多數(shù)人就近購買商品，但客流規(guī)模大，并不總是帶來相應(yīng)的優(yōu)勢，具體問題還需具體分析。

(1)分析客流類型。一般商店客流分為三種類型。

①自身客流。指那些專門為購買某商品的來店顧客所形成的客流這是商店客流的基礎(chǔ)，是商店銷售收入的主要來源，因此，新設(shè)商店在選址時，應(yīng)著眼評估自身客流的大小及發(fā)展規(guī)模。
　　
②分享客流。指一家商店從鄰近商店形成的客流中獲得的客流，這種分享客流往往產(chǎn)生于經(jīng)營相互補充商品種類的商店之間，或大商店與小商店之間。如經(jīng)營某類商品的補充商品的商店，在顧客購買了這類主商品后，就會附帶到鄰近補充商品商店去購買，供日后進一步消費的補充商品；又如鄰近大型商店的小商店，會吸引一部分專程到大商店購物的顧客順便到毗鄰的小店來。不少小商店傍大店而設(shè)，就是利用這種分享刻流。
　　
③派生客流。指那些順路進店的顧客所形成的客流，這些顧客并非專門來店購物。在一些旅游點、交通樞紐、公共場所附近設(shè)立的商店要利用的就是派生客流。
　　
(2)分析客流目的、速度和滯留時間。不同地區(qū)客流規(guī)模雖可能相同，但其目的、速度、滯留時間各不相同，要做具體分析，再作最佳地址選擇。如在一些公共場所附近，車輛通行干道，客流規(guī)模很大，雖然也順便或臨時購買一些商品，但客流目的不是為了購物，同時客流速度快，滯留時間較短。
　　
(3)分析街道兩側(cè)的客流規(guī)模。同樣一條街道，兩側(cè)的客流規(guī)模在很多情況下，由于光照條件、公共場所、交通條件設(shè)施等影響，而有所差異。另外，人們騎車、步行或駕駛汽車都是靠右行，往往習(xí)慣光顧行駛方向右側(cè)的商店。鑒于此，開設(shè)地點應(yīng)盡可能選擇在客流較多的街道一側(cè)。

(4) 分析街道特點。選擇商店開設(shè)地點還要分析街道特點與客流規(guī)模的關(guān)系。交叉路口客流集中，能見度高，是最佳開設(shè)地點；有些街道由于兩端的交通條件不同或通向地區(qū)不同，客流主要來自街道一端，表現(xiàn)為一端客流集中，縱深處逐漸減少的特征，這時候店址宜設(shè)在客流集中的一端，還有些街道，中間地段客流規(guī)模大于兩端，相應(yīng)地，店址放置中間地段就更能招攬潛在顧客。

．分析競爭對手
　　
　　商店周圍的競爭情況對便利店經(jīng)營的成敗產(chǎn)生巨大影響，因此對商店開設(shè)地點的作選擇時必須要分析競爭對手。一般來說，在開設(shè)地點附近如果競爭對手眾多，商店經(jīng)營獨具特色，將會吸引客流，促進銷售增長，增強店信譽，否則與競爭對手相鄰而設(shè)，將難以獲得發(fā)展。

　　當(dāng)然，作為便利店的地點還是盡量選擇在商店相對集中且有發(fā)展前景的地方，這對經(jīng)營選購性商品的商店尤其如此。

　　另外，當(dāng)?shù)曛分車纳痰觐愋?，協(xié)調(diào)并存，形成相關(guān)商店群，往往對經(jīng)營產(chǎn)生積極影響，如經(jīng)營相互補充類商品的商店相鄰而設(shè)，在方便顧客的基礎(chǔ)上，擴大了各自的銷售。

　　 4．分析地形特點
　
　　選擇商店開設(shè)地點時，分析地理特點，就是要選擇能見度高的地點設(shè)店，所以商店盡量臨街而設(shè)，并盡可能選在二面或三面臨街的路口，增強能見度，并可多設(shè)出入口，多設(shè)臨街宣傳櫥窗。同時，一些大型公共場所迎面處都是能見度較高的地點。

　　 5．分析城市規(guī)劃

　　商店開設(shè)地點的選擇要分析城市建設(shè)的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點從當(dāng)前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而不適合沒店，反之，有些地點從當(dāng)前來看不是理想的開設(shè)地點，但從規(guī)劃前景看會成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，便利店經(jīng)營者必須從長考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其他建設(shè)或改造項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。
　　
　　最后，便利店經(jīng)營者還要對商店未來效益進行評估，主要包括平均每天經(jīng)過的人數(shù)的來店光顧的人數(shù)比例；光顧顧客中購物者的比例；每筆交易的平均購買量等。這樣，便利店經(jīng)營者就可做出商店的開設(shè)地點和商店設(shè)置后開業(yè)的決策了。

　　超市開業(yè)前的采購技巧

　　超市成功的最關(guān)鍵的因素之一，就是采購人員選擇“適銷對路”的商品，以“較低的價格”、“充足的貨源”及“吸引人的促銷活動”展現(xiàn)在顧客眼前，讓顧客為超市傳送好的口碑，增加新客流和老顧客的回流率，采購作業(yè)在此起著決定性的角色，采購在開業(yè)前的重點工作如下：

　　構(gòu)建商品的結(jié)構(gòu)。這有賴于采購人員對市場的了解，并通過各種信息與手段將這些適合目標(biāo)顧客群的暢銷商品引進。新開張的超市在構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)時，應(yīng)參照“商品結(jié)構(gòu)表”所制定的參數(shù)，采購人員構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)程序如下：

1、選定競爭對手。超市的競爭對手除了同類型的超市外，還包括超市目標(biāo)顧客群最常去購物的地方，例如：批發(fā)商場、農(nóng)貿(mào)市場、本地生意較好的專業(yè)店或?qū)Ｙu店、便利店以及百貨公司等。

2、記錄競爭對手價格。“市場調(diào)查”是構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)工作的重中之重。市場調(diào)查越徹底，越細微，日后的工作就越有效益。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。

3、按商品群記錄競爭對手所銷售的品牌、商品描述、規(guī)格或包裝、價格、促銷及排面的情況。市場調(diào)查時，可將各種情況簡單記錄在小紙上，然后整理成新開店開業(yè)前的市場調(diào)查報告。

4、收集兄弟公司價格資料。經(jīng)由區(qū)域經(jīng)理或采購本部收集各兄弟公司商品明細表，將各公司的商品資料整理成開店前市場調(diào)查報告，作為日后構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)及交易采購的依據(jù)。初步構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)。按照總部制定的“商品結(jié)構(gòu)表”并參考開店前市場調(diào)查報告，選擇競爭對手排面較大的商品及兄弟公司賣得好的商品作為預(yù)定進貨的商品，可以在市場調(diào)研表打個記號，作為日后選擇商品及采購的依據(jù)。組織貨源可按工商名錄、電話號碼簿、商品包裝上的電話、朋友的信息、地方工商局的信息、其他供應(yīng)商所提供的信息及公司的招商大會等方式，尋找供應(yīng)商的資料，并積極與其聯(lián)系。避免通過買空賣空的皮包公司或中間商進貨，否則質(zhì)量無法保證，價格也沒優(yōu)勢。

　　同一種商品可能有兩家以上的供應(yīng)商。采購人員可分別在公司約見這些供應(yīng)商，提供一份供應(yīng)商手冊，給有潛力的供應(yīng)商參考，并概述超市的背景及發(fā)展前景，正式展開采購。采購前，請這些供應(yīng)商報價，報價時，供應(yīng)商應(yīng)填寫“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡介”、“供應(yīng)商報價單”、“新供應(yīng)商問卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”。成功的采購要依靠：公司實力、采購技巧、對供應(yīng)商的尊重、誠實守信、耐心與毅力等。成功的采購并不一定一蹴可及，一次完成，往往是“好事多磨”，需經(jīng)過好幾回合采購才完成，越大的品牌需要越多的采購技巧。
辦超市要因地制宜

　　組織和經(jīng)營方式的革命性發(fā)展。與傳統(tǒng)的百貨商店相比，超市有以下一些明顯的優(yōu)點和特點：

一是，在國外，超市一般辦在郊區(qū)，那里地面寬廣，地價便宜，超市的規(guī)?？梢赞k得很大，商品的品種也就可以很多，較齊全，從而可以使顧客方便地在超市買到他們需要的各種商品。

二是超市的規(guī)模大，貨流量自然也大，從而可以直接從廠家進貨，而且有些超市還自產(chǎn)自銷一些商品，并有自己的品牌，因此商品的進價低。

三是超市的商品擺在貨架上，由顧客自己挑選。方便顧客的同時，也減少了大量的售貨人員，從而節(jié)約了工資性開支。

四是那些大型的超市公司辦連鎖超市，更可以利用現(xiàn)代信息技術(shù)以及物流技術(shù)和組織，調(diào)配貨源，省去了商品的大量庫存及其費用。

五是以上這些優(yōu)點和特點使超市特別是那些倉儲式超市的經(jīng)營成本比其它商店低得多，從而商品價格也比其它商店便宜得多。六是由于超市一般辦在郊外，超市可以建大的停車場，而且由于商品價格低，停車又不收費，使得居住在城市內(nèi)外的居民開車去購物仍是劃算的。

　　正因為超市有上述優(yōu)點和特點，超市對眾多的中低收入顧客很有吸引力，得到了巨大發(fā)展。

　　隨著改革開放，我國學(xué)習(xí)外國，也辦起了超市，受到顧客歡迎，超市也有了巨大的發(fā)展。但是，由于我國的經(jīng)濟發(fā)展水平和人民的收入水平較低，超市在我國發(fā)生了一些變異，使超市應(yīng)有的優(yōu)點和特點受到一些削弱。

第一，在我國，超市一般辦在市內(nèi)，而且有些還辦在鬧市區(qū)。受市區(qū)土地的限制，超市的規(guī)模一般也較小，甚至辦成了街區(qū)便民小店。由于規(guī)模小，超市的商品品種自然也就有限了，進貨渠道也窄。

第二，我國的超市，商品也上架，便利了居民選購。但由于顧客多，仍需雇用較多的售貨員，而且往往還有不少人推銷商品，人力并未減少許多。

第三，上述兩點導(dǎo)致我國超市的商品價格并不比其它商店便宜或便宜多少。

第四，既然超市辦在市內(nèi)特別是鬧市區(qū)內(nèi)，停車?yán)щy就成為一個較普遍的問題，停車還要收費，顧客開車到超市購物反而不便，花費更多。

　　這些變異是受客觀條件決定的。要辦成國外那樣的超市，發(fā)揮超市的優(yōu)點和特點，還有待我國經(jīng)濟的發(fā)展和人民收入水平的提高。在一些國家，為什么要把超市辦在郊區(qū)？因為幾乎家家戶戶都有汽車，而且越來越多的人由市區(qū)遷往郊區(qū)，幾乎家家都有大冰箱，可以開車到超市集中采購商品，儲存大量食品，供較長時間消費；因為超市的經(jīng)營成本低，避開了市內(nèi)商業(yè)的激烈競爭，市區(qū)內(nèi)更適合開鋪面小、專業(yè)性強、商品檔次高、對顧客可提供個性化服務(wù)的商店，雖然商品的價格較高，一些高收入者更愿意到這類商店購物。

　　而在我國，除少數(shù)大城市外，畢竟有私家車、能開車去購物的人很少，一般城市還不具備在郊區(qū)辦大型超市的條件，而且由于超市的商品價格不低，人們即使開了自己的車去購物，加上停車費，也是不劃算的。

　　最近，美國的超市又有新的變化。為減少顧客排隊現(xiàn)象，有些超市設(shè)置了顧客自己計價、自動付款的設(shè)備。不愿意排隊的顧客在這種設(shè)備前，可先在一個顯示屏上選擇是用信用卡還是用現(xiàn)金支付，是否有優(yōu)惠卡，然后將購買的商品逐一通過商品上的條形碼計價算賬，將商品逐一盛入購物袋，并放到另一臺子上。需要過秤的商品則由服務(wù)人員幫忙，如顧客未將商品計價算賬就放到已計價算賬的臺子上，該設(shè)備會從重量的變化上提示顧客補計價算賬，最后顧客用信用卡或現(xiàn)金在機器上付款。

　　這種改進在我國的超市中恐難很快采用。因為我國超市的規(guī)模一般太小，添置這樣的設(shè)備不合算，因為人工便宜，為減少顧客排隊的時間，與其增添這樣的設(shè)備，不如多雇員工。而且防止商品丟失本是超市的一個問題，在讓顧客自己計價，自動付款的同時，花費更多的費用來防止商品丟失，那將是不可取的?？梢?，學(xué)習(xí)外國，即使是辦超市，也得根據(jù)我國的實際條件。

　　物業(yè)選擇：零售業(yè)連鎖發(fā)展的商業(yè)先機及戰(zhàn)略要求

　　當(dāng)物業(yè)以房地產(chǎn)資產(chǎn)來核算，物業(yè)完善條件確定的前提下，與其它產(chǎn)業(yè)相同規(guī)模的投資相比，商業(yè)投資經(jīng)營回收期短，風(fēng)險較小，可以融物的形式變相融資；產(chǎn)業(yè)選擇與進入相對容易，市場導(dǎo)向調(diào)整便利，更主要的是存在潛力巨大的消費市場。在加入WTO的初期，國外零售業(yè)進入中國的廣泛性與深入性沒有達到最大化，國內(nèi)零售業(yè)連鎖發(fā)展不夠充分的條件下，搶先一步占領(lǐng)市場，對零售企業(yè)連鎖發(fā)展的意義是重大的。零售業(yè)連鎖發(fā)展在物業(yè)的進入方式上大體可劃分為三類，即買斷、租賃和合作，選擇不同的進入方式，對零售業(yè)連鎖發(fā)展資產(chǎn)管理的戰(zhàn)略意義也是不同的。

市場潛力的有限性制約了零售企業(yè)的快速發(fā)展。市場消費能力的有限性以及增長的緩慢性，與零售業(yè)連鎖化的快速發(fā)展是相互矛盾的，在價值規(guī)律的作用下，未來一定時期內(nèi)必然形成一個需求與供給的均衡狀態(tài)，而此時進入市場的零售企業(yè)所面臨的結(jié)果便是：微利、虧損、倒閉及退出零售領(lǐng)域，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟的連鎖困難。

　　合適物業(yè)的希缺性使把握商機價值巨大。每個城市中，適合零售的物業(yè)是有限的，而適合大型零售業(yè)連鎖發(fā)展所需的物業(yè)更難得。在零售業(yè)供給與需求尚未達到成熟均衡的條件下，誰發(fā)展的速度快、效率高、科學(xué)性強，誰就能抓住歷史的機遇，在同業(yè)競爭中脫穎而出，而落后者只能在等待新一輪產(chǎn)業(yè)升級的浪潮中“望房興嘆”而無所適從。

　　快速積累滾動發(fā)展才能盡快形成規(guī)模效益。規(guī)模經(jīng)濟是企業(yè)經(jīng)營效益之所在，是大型零售業(yè)連鎖發(fā)展最終成功的標(biāo)志。而制約大型零售業(yè)快速連鎖發(fā)展的根本因素之一，除國外大型零售集團外，我國大多數(shù)零售企業(yè)都存在自有資金短缺的問題，發(fā)展靠銀行貸款不僅困難而且對于薄利的商業(yè)企業(yè)，利息負擔(dān)也較重；而進入現(xiàn)有物業(yè)最便利的方式—租賃，也常使租金高達經(jīng)營利潤的30%—50%左右。我國60%以上的大型零售企業(yè)無自有房產(chǎn)，致使大型零售企業(yè)連鎖發(fā)展陷入進退兩難的“二律背反”境界，而突破這一怪圈的根本出路只有一條，就是盡快達到規(guī)模經(jīng)濟。

　　盡快形成規(guī)模經(jīng)濟的選擇方式。制約規(guī)模經(jīng)濟發(fā)展的因素很多，然而資金的短缺是主要因素之一，而占用資金最大的因素就是對物業(yè)所有權(quán)或使用權(quán)的獲取，解決這一難題，可以采取以下兩種方式：第一、以“加盟連鎖”的經(jīng)營方式來完成。即物業(yè)方以物業(yè)為加盟的條件，雙方確定一定利潤分成的比例，由連鎖方提供商號、管理、貨源、流動資金等要素資源合作經(jīng)營。第二、以“連鎖同盟”的經(jīng)營方式來完成。即多家物業(yè)所有者和連鎖發(fā)展的零售企業(yè)相結(jié)合，采取“統(tǒng)一商號、統(tǒng)一業(yè)態(tài)、統(tǒng)一定位、統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一CI、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一行銷、統(tǒng)一管理”、“分級經(jīng)營、分級核算”、“共享資源”的“八統(tǒng)二分一共享”的經(jīng)營原則。這種方式在國際連鎖發(fā)展史上與“自由連鎖”相類似。這種經(jīng)營方式在早期的日本取得了較好的經(jīng)濟效益。第三、以租賃的方式來完成。發(fā)育較成熟且有一定實力的零售企業(yè)，可以租賃的方式來完成，但租賃相對以上兩種經(jīng)營方式而言，雖然利潤空間較大，但所動用的資金額度也較大，風(fēng)險也相對高些。連鎖發(fā)展的初期應(yīng)謹(jǐn)把握。

　　物業(yè)選擇的進入方式－－合作經(jīng)營。對于連鎖發(fā)展初期的零售企業(yè)、管理經(jīng)驗不夠成熟的零售企業(yè)，要快速形成連鎖發(fā)展的規(guī)模經(jīng)濟，最好的物業(yè)進入方式就是合作?？蛇x擇“加盟連鎖”或“連鎖同盟”發(fā)展模式。這種方式可以減小連鎖企業(yè)的投資風(fēng)險，又可以取得物業(yè)的經(jīng)營權(quán)；使業(yè)主放棄物業(yè)的“機會成本”，與連鎖企業(yè)共擔(dān)風(fēng)險。但這種方式通常對商號價值的要求較高，并大大降低了零售企業(yè)的利潤空間。在零售企業(yè)財務(wù)指標(biāo)調(diào)控能力較差、市場競爭激烈或經(jīng)理人資質(zhì)不足的情況下，有可能給薄利的零售企業(yè)造成虧損。

　　物業(yè)選擇的進入方式－－租賃經(jīng)營。對于較成熟的連鎖企業(yè)，物業(yè)租賃是較好的選擇方式。租賃所占用的資金，與物業(yè)買斷相比“現(xiàn)金流出”較小；與合作經(jīng)營相比利潤空間較大?？梢杂蒙倭康馁Y金獲取物業(yè)的使用權(quán)，是一種以融物形式獲取的變相融資，租金便是融資成本。當(dāng)然與合作相比，租賃的投資風(fēng)險較大，這就要求連鎖企業(yè)在進入擬定市場時，對市場進行科學(xué)的分析和準(zhǔn)確的把握。因而是較成熟的零售企業(yè)連鎖發(fā)展，走向規(guī)模經(jīng)濟的第一選擇。

　　物業(yè)租賃及進入方式的再評價。租賃實質(zhì)是物業(yè)使用權(quán)的分期買斷，是租賃方將固定資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為金融資產(chǎn)，以最大限度獲取固定資產(chǎn)收益的一種經(jīng)營方式。物業(yè)價值與租金純收入之間有如下關(guān)系：
　　　　　　　R1　　　　　　　　　　　　　　
PO = ——————————
　　　　　　(1+g)m-1　
　　　r{1-——————}
　　　　　　(1+r)m-1
　　PO為物業(yè)價值
　　ｇ為租金年遞增率（以５％計）
　　R1為第一年租金純收入
　?。頌樽饨疬f增周期（以１年計）
　　ｒ為貼現(xiàn)率（以１０％計）
　　物業(yè)折舊期以４５年級

表６－１ 物業(yè)價值與租金收益變動狀況
——————————————————————————　
月　　租　　　 X元／平米.月
——————————————————————————
租　　期　　　　　10年　　　　　　　　　 5年
——————————————————————————
物業(yè)價值?。保埃埃癤元/平米以上?。玻埃埃癤元/平米以上
——————————————————————————　
這一結(jié)論說明，如果物業(yè)每平米的月租金為100元，租期為10年時，相當(dāng)于每平米物業(yè)價值在10萬元以上；租期為5年時，相當(dāng)于每平米物業(yè)價值在20萬元以上；但并非租期越長越經(jīng)濟，租期越長租金總量就越大。由此可見，以物業(yè)租賃方式進入物業(yè)所付出的代價是昂貴的，因此，大型零售業(yè)連鎖發(fā)展，應(yīng)隨著規(guī)模的不斷擴大，逐漸縮小租賃進入物業(yè)方式的比率。零售業(yè)的連鎖發(fā)展與房地產(chǎn)的相關(guān)性較強，實力較強的零售企業(yè)可在連鎖發(fā)展的過程中，將零售業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)聯(lián)合起來相關(guān)發(fā)展。如日本的大榮公司，能成為國際著名的零售連鎖企業(yè)，與房地產(chǎn)業(yè)和零售業(yè)的聯(lián)合經(jīng)營是分不開的。

新開超市離不開的CI設(shè)計

　　根據(jù)企業(yè)形象的三個層次，可以將企業(yè)形象識別（CI）也相應(yīng)分為企業(yè)理意識別（MI）、企業(yè)行為識別（BI）和企業(yè)視覺識別（VI）三個層次。

（1）理念識別（MI）。英文全稱Mind Identity，
　　就是一個企業(yè)由于具有獨特的經(jīng)營哲學(xué)、宗旨、目標(biāo)、精神、道德、作風(fēng)等等而區(qū)別于其他企業(yè)。MI是CI的靈魂和整體系統(tǒng)的原動力，它對BI和VI具有決定作用并通過BI、VI表現(xiàn)出來，就好比一個人具有的內(nèi)在獨特氣質(zhì)只能通過他的行為和外表才能感受得到。理念識別的要素中，企業(yè)的群體價值觀是核心要素。

（2）行為識別（BI）。英文全稱為 Behavior Identity，
　　指企業(yè)理念統(tǒng)帥下企業(yè)組織及全體員工的言行和各項活動所表現(xiàn)出一個企業(yè)與其他企業(yè)的區(qū)別。BI是企業(yè)形象策劃的動態(tài)識別形式，而有別于企業(yè)名稱、標(biāo)志等靜態(tài)識別形式。從BI實施的對象來看，它包括內(nèi)部活動識別和外部活動識別。由于員工及其群體的行為（包括語言）本身就是一種傳播媒介，受眾可以不借助其他傳播媒介而直接產(chǎn)生對企業(yè)的認(rèn)知，從而形成對企業(yè)形象的認(rèn)識；而員工的言行無不是在企業(yè)價值觀等理念要素的作用下表現(xiàn)出來的，因而行為識別實際上是理念識別的最主要載體。

（3）視覺識別（VI）。英文Vision Identity的縮寫，
　　指一個企業(yè)由于獨特的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色等視覺要素而區(qū)別于其他企業(yè)。VI的表達必須借助某種物質(zhì)載體，如廠房、店鋪、廣告牌、產(chǎn)品外觀及其包裝等等。根據(jù)人體工程學(xué)的研究，人們獲取信息的最主要途徑是視覺，約占80％，因此VI是整個企業(yè)形象識別系統(tǒng)中最形象直觀、最具有沖擊力的部分。人們對CI的認(rèn)識是從VI開始的，早期的CI策劃也主要是VI策劃。VI雖然比MI、BI容易實施、效果顯示度高，但它對企業(yè)形象的影響并不持久和深入，而且有時也難以完全反映MI，也就難以完全反映CI的內(nèi)容，因此脫離了理念識別和行為識別的視覺識別本身是缺乏生命力的。

　　便利店盈利模式設(shè)置

　　西方著名學(xué)者布茨•艾倫研究表明，在很多行業(yè)中與經(jīng)營規(guī)模高度相關(guān)的市場占有率和盈利率之間是呈正斜率變化的，即獲得高市場占有率的最重要的途徑是企業(yè)的規(guī)模化經(jīng)營。這幾乎成了國內(nèi)企業(yè)便利店發(fā)展的共識。

　　自1995年第一家真正意義上的便利店登陸伊始，短短7年光景，便利店在華南、華中和華東地區(qū)漸成燎原之勢。其中，上海的便利店發(fā)展最為成熟。據(jù)最新資料統(tǒng)計，截止到2002年底，上海已有24小時便利店3500家。目前，一些大的便利店巨頭仍在加速發(fā)展，如“聯(lián)華快客”現(xiàn)有門店800多家，“可的”門店700多家，“21世紀(jì)”門店600多家，并且意欲2003年再開500家，“好德”門店500多家，且還在以每天一家的速度向前推進。

　　但相對市場占有率的提高并沒有給企業(yè)帶來盈利。據(jù)悉，在上海10余家便利店中，目前幾乎沒有一家能夠真正實現(xiàn)盈利。投資之初，不少便利店原打算營業(yè)后三年進入盈利期，而現(xiàn)在，且不說盈利，就連維持生計也成了問題。他們一直很惶惑。日本的7—11食品的平均毛利高達47%，臺灣7—11的平均毛利也達到了30%，真正做大做強以后的便利店，毛利率應(yīng)該上升，至少也該在25%以上。而我國便利店毛利率普遍偏低，平均在20%左右，近兩年由于同業(yè)競爭者數(shù)量的增加以及彼此的無效內(nèi)耗，毛利率在市場快速增長的情況下甚至呈現(xiàn)出下降趨勢。

　　毫無疑問，便利店的尷尬使相當(dāng)一部分業(yè)內(nèi)在線競爭者身陷囹圄，進退維谷。近兩年不少業(yè)內(nèi)專家紛紛指出，便利店將是繼超市之后發(fā)展最為迅速也是最有前景的零售業(yè)態(tài)。但事實上，便利店在國內(nèi)由于政策掣肘和市場先天條件的制約，發(fā)展得并不順利。

　　便利店的目標(biāo)顧客有兩大族群。一類追求娛樂、享受、習(xí)慣“夜生活”，以12—25歲年輕人、單身一族、青年學(xué)生、夜間上班族為主；一類是迫于快節(jié)奏生活而習(xí)慣快速購物或急需購物，以職業(yè)婦女、家庭、老年人群、旅途應(yīng)急人群為主。根據(jù)便利店選址所在地域的不同，便利店目標(biāo)顧客族群的選擇是不同的。如在生活小區(qū)、學(xué)校、網(wǎng)吧、商務(wù)區(qū)，市場構(gòu)成常以第一族群為主，而在加油站、火車站等地區(qū)，便利店則常常會選擇第二族群作為服務(wù)目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有和潛在市場的構(gòu)成狀況，選擇合適的目標(biāo)顧客群或族群組合。

　　有選擇就會有放棄。便利店在市場發(fā)萌初期應(yīng)極力規(guī)避超過企業(yè)能力所及的目標(biāo)顧客。如在北京，若以高檔寫字樓和商業(yè)區(qū)白領(lǐng)為目標(biāo)顧客，就會面臨店鋪租金成本高和購買力不足的狀況，這會使便利店面臨困境。

　　同時，由于便利店是傳統(tǒng)超市的一種游離業(yè)態(tài)，目標(biāo)顧客在需求上會有所重疊，便利店在價格競爭上的相對弱勢要求便利店應(yīng)盡量避免競爭業(yè)態(tài)的的直面沖擊，在同一目標(biāo)顧客群的不同需求上截取細分層，以形成差異化相對競爭優(yōu)勢。當(dāng)然，如果一個地區(qū)因政策掣肘過于苛刻以致束縛了便利店差異化競爭優(yōu)勢的發(fā)揮時，企業(yè)最明智的選擇就是放棄，不管這一地區(qū)目標(biāo)市場是多么誘人。因為它的進入，只能是在同一競爭層面上與當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)超市和煙雜店角逐，正所謂“強龍斗不過地頭蛇”，最終落敗便在所難免，而這正是國內(nèi)不少便利店的策略失誤。

　　價值提供

　　為顧客排除困難和創(chuàng)造新的價值，是便利店存在的意義所在。便利店價值提供應(yīng)以所選擇的目標(biāo)顧客為導(dǎo)向，系統(tǒng)識別目標(biāo)顧客的“特殊需求”和“一般需求”，以形成商品和服務(wù)上的精細化設(shè)置。便利店在商品滿足目標(biāo)顧客一般需求上，常選擇速食、預(yù)煮食品和一些日常用品，這些商品共同的特點是品質(zhì)好、保鮮度高、規(guī)格適量、品牌知名度高，但僅有這些是不夠的。

　　便利店商品特色更多的是由這兩類商品來體現(xiàn)的。一類是精細化延伸產(chǎn)品。如一些非處方藥、禮品等；一類是區(qū)域目標(biāo)顧客需求的主打品，如日本7—11便利店在日本九州所開設(shè)的“酒鋪型”便利店，其主力商品酒的日銷量約占20%，再如在美國得到長足發(fā)展的“汽車服務(wù)區(qū)”式便利店，其經(jīng)營汽油、柴油、潤滑油等，也售賣一些駕車者旅途常用的香煙、刮胡刀、睡衣睡袋等。而國內(nèi)便利店卻似乎在“一般需求”上更感興趣，這也難怪有人稱其為中小超市的翻版。

　　事實上，便利店業(yè)態(tài)之所以將核心競爭力集成在“便利”上，很大程度上是由于其所提供的服務(wù)。這種精細化的服務(wù)配置成為了便利店區(qū)別于其他業(yè)態(tài)的最顯著的特征。便利店的服務(wù)是集郵局、銀行、辦公室服務(wù)、沖印店、票務(wù)等服務(wù)功能于一體的。同商品配置一樣，其常常應(yīng)具體目標(biāo)顧客族群的需求進行“一般需求”和“特殊需求”的層次化的配置。

　　戰(zhàn)略控制

　　與其他競爭業(yè)態(tài)相比，便利店的競爭優(yōu)勢是通過“便利”來體現(xiàn)的。

　　這種便利性集中表現(xiàn)在：

　　1.距離的便利性：便利店的商圈輻射半徑一般不會超過500米，顧客徒步5—7分鐘即可到達。
　　2.時間的便利性：大超市營業(yè)時間一般是8：00—23：00，便利店卻是“Anytime”式24小時營業(yè)，一周7天開放，可在顧客急需的任何時刻都能及時滿足，有時甚至打個電話即可。
　　3.商品的便利性：便利店經(jīng)營面積一般50—200平米左右，在有限的空間內(nèi)要滿足目標(biāo)顧客的各種需求，商品的配置應(yīng)采用廣、窄、淺組合，即品種多，一般2000—3000種，但可選性少，單品可能只有一兩個暢銷品牌，同時同一商品庫存量少，以爭取更大的陳列空間。
　　4.拿取的便利性：商品陳列布局上力求考慮目標(biāo)顧客如老人、小孩拿取方便，且商店陳設(shè)一目了然。
　　5.交易的便利性：由于采用超市類的電子收款機，員工操作熟練，不會出現(xiàn)排隊等候現(xiàn)象，使顧客購物時間縮短，一般顧客平均逗留時間5分鐘左右。

　　這種差異化競爭優(yōu)勢可以使便利店有足夠的信心在與其他業(yè)態(tài)競爭的環(huán)境中生存。然而，便利店生存面臨的不單是競爭業(yè)態(tài)的壓力，更多的還是來自同業(yè)競爭者的威脅。如上海豫園地區(qū)的三牌樓路雖然只有百米長，卻簇擁著4家便利店，他們分別是：好德便利、聯(lián)華快客、捷強和21世紀(jì)便利，如此擁擠的程度，僅是上海便利店過度競爭的一個局部寫真。一般來說，在一個行業(yè)的幼稚期，弱勢企業(yè)應(yīng)主攻市場的某一點，營造避風(fēng)港，形成市場區(qū)隔，隨著這小塊局域市場的成長而壯大；強勢企業(yè)則可迅速規(guī)模擴張，以形成成本領(lǐng)先優(yōu)勢。但中國便利店競爭，大小企業(yè)不約而同的選擇了同一條路：規(guī)模擴張、數(shù)量制勝。在市場容量增長有限的空間里，競爭企業(yè)數(shù)量的激烈競爭直接導(dǎo)致了競爭環(huán)境的惡化。
業(yè)務(wù)界定

　　便利店作為零售業(yè)態(tài)最為靈活的分支，具有網(wǎng)絡(luò)資源分布最廣的顯著優(yōu)勢，這使它成為了外界各種企業(yè)實體的戰(zhàn)略傳導(dǎo)樞紐。便利店內(nèi)外資源的相互借勢，使其商品和服務(wù)所具有的競爭優(yōu)勢足令其他競爭業(yè)態(tài)望塵莫及，同時這種與外界資源嫁接程度的差別，也對同業(yè)競爭者形成了結(jié)構(gòu)性區(qū)隔。

北京便利店市場發(fā)展之所以坎坷重重，一個重要的制約瓶頸是物流配送。北京的物流配送在結(jié)構(gòu)上傾向于為大賣場、大超市等集中性大規(guī)模送貨，還不能適應(yīng)為便利店零散的小規(guī)模送貨。這種硬性的結(jié)構(gòu)性制約在相當(dāng)長一段時期內(nèi)是無法解決的，因而國內(nèi)便利店的發(fā)展應(yīng)較多的應(yīng)用第三方物流，以滿足便利店便利產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量及滿意度。

　　目前，國內(nèi)借助較多的是郵政系統(tǒng)的物流資源，由此而產(chǎn)生的便利店也名之為郵政連鎖便利店。在中國，郵政作為一家傳統(tǒng)的物流企業(yè)，已經(jīng)建立起一個覆蓋全國的比較完善的實物傳遞網(wǎng)，其網(wǎng)絡(luò)的一體化是國內(nèi)任何一個行業(yè)都無法比擬的，便利店總部借助郵政系統(tǒng)的分銷配送優(yōu)勢，可以完美地實現(xiàn)商品的當(dāng)日及時配送。當(dāng)然，第三方物流只是一個借勢工具。如果企業(yè)實力足夠強大，可以自建供應(yīng)鏈，如日本7—11，其店鋪選址上常采用多米諾集中開店模式，由于店鋪間距小，并且每20家設(shè)置一個配送中心，其平均每臺配送車輛的運輸半徑就大大縮短了，在節(jié)省物流成本的同時，又能實現(xiàn)貨品的快速及時配送。

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