“我漲可以，但對方必須先漲”

2009年平安夜，華北M市。著名糧油企業(yè)“福氣油”新任區(qū)域經(jīng)理張剛卻怎么也高興不起來。他剛調(diào)到M市不足3個月，半個月前卻突然接到公司通知：12月15日全線提價，幅度平均10％；價格漲，銷量也得漲，3年在全國范圍內(nèi)超過競爭對手金鳳油。

這年頭，凡是做銷售的，一提漲價就頭疼，跟客戶尤其是KA更沒法交代，每次都是費盡心機。不過銷售的天職就是執(zhí)行，理解的要執(zhí)行，不理解的在執(zhí)行中理解。

一接到通知，張剛火速安排下去：經(jīng)銷商黃總自不必說，這么多年的經(jīng)驗，老江湖了，跟張剛的領(lǐng)導甚至領(lǐng)導的領(lǐng)導都老熟了，早就得到風聲，提前壓了不少貨，所以一點不著急；郊縣分銷商跟老黃都是哥們，也不在話下；難就難在市區(qū)的兩家大賣場(賣場專題：

M市主要有A、B兩家實力基本相當?shù)拇筚u場，一直以來相互掐得你死我活。漲價通知發(fā)出后，A的采購經(jīng)理張三說了，“我們漲可以，但B必須先漲”；到了B那里，其采購經(jīng)理李四又說，“我漲可以，得A先漲。”皮球又踢回來了。

可憐的業(yè)代在兩家賣場間來回好幾趟、好話一籮筐，就是不行。眼瞅著提價的15號又過了3天，這兩個活寶一點沒動靜。沒辦法，只好向老大張剛匯報。




張剛一聽，腦袋也大了，他倆不提價，其他超市也鬧起來怎么收場？

A和B一直暗中較勁，平時你有促銷我就打折、你若白送我就倒貼，這次都拿漲價說事，實際上心里都認定“誰先漲，誰吃虧”。

那就讓他們來個君子協(xié)定，同時漲？不過這年頭君子協(xié)定好像都不靠譜，自己初來乍到，賣場也不一定相信自己；如果不能同時漲，就先調(diào)一個，擱置一個，可能更好解決？那就先讓A調(diào)價，他們好像還好做些工作?？伤麄兡茏龅絾?？不太好辦。

思索再三，沒有十全之策，那就分頭行動，讓老黃出馬搞定A，張剛來做B的工作，隨時再修正策略。

廠家博弈經(jīng)銷商

第二天一早，張剛就約黃總。第一場博弈開始了。

張剛說了半天2010年的工作安排、銷售政策、春節(jié)促銷，最后不經(jīng)意地問了一句：“唉，黃總，我聽說A和B賣場價格還沒調(diào)上來，您這怎么送貨呀？原價嗎？”

黃總臉一沉：“小張，還好意思問，你廠家業(yè)務不得力，害得我沒法送貨，我正想找你呢！反正我早調(diào)了送貨價，但A、B兩家大賣場都還沒要貨，這快過元旦了，怎么辦？我的業(yè)務天天去跑，我們要能談下來，還用你們廠家做什么？把工資給我們得了。”

張剛微微一笑，姜還是老的辣呀，難怪前幾任不好干，這還沒談事呢，先把責任推沒了。“黃總，您別急，我也上火呢。晚調(diào)兩天倒無所謂，反正他們都還有庫存，就怕金鳳趁機……唉！”

“什么？”一聽這個，黃總立馬關(guān)注起來。經(jīng)銷商永遠比廠家更關(guān)注競爭對手。雖然大家是一個圈子的，平時也少不了吃吃喝喝，可說到真格的，臉面絕對比銷量還重要。“他們怎么了？”B一直是金鳳的優(yōu)勢，雖說兩家大企業(yè)信誓旦旦一同調(diào)價，可誰知下面怎么運作？

“黃總，不如這樣，我知道您和A的采購副總是老朋友了，不如您找他們一下，讓他們先同意調(diào)價，我再去說服B一起調(diào)，可好？”

“就這么辦，我讓A先調(diào)起來。”

【小結(jié)】1．要想搞定大賣場，必先搞定經(jīng)銷商。經(jīng)銷商與賣場打交道多，很多時候他們出面比廠家好使；2．與強勢經(jīng)銷商博弈，必先找到他的弱點。這弱點往往是面子。

經(jīng)銷商博弈大賣場


第二天，黃總就約了張三的上級馬總。馬總是北京人，可M市基本是他的第二故鄉(xiāng)。這些年來，孩子上學、老婆工作，都是黃總給辦的。一句話，關(guān)系老鐵了。

馬總叫上張三，黃總帶了個能喝的經(jīng)理，四個人吃了頓大餐，張三落得順水人情，“明天一早，準保提價。”但馬總不忘一句：“黃老哥，我們是兄弟，你老哥說了，沒問題，我先調(diào)，可你得保證B一起調(diào)，否則我也沒法給老板交代呀。”

老黃趕緊給張剛打電話：“A搞定了，你那里怎么樣？”

【小結(jié)】老將出馬，一個頂倆。經(jīng)銷商的社會關(guān)系，對大賣場那是相當?shù)挠杏?。與賣場博弈，不用白不用。

廠家博弈大賣場

張剛那里可沒這樣幸運。B是純粹的地頭蛇，采購經(jīng)理李四更是出了名的刺兒頭，仗著與老板沾點親，賣場的幾個副總都怵他幾分，更別提供貨商了。張剛一早就約人家，誰知李四說了，“上午太忙，下午吧。”黃總一打電話，張剛更急了?？稍诮?jīng)銷商那里，還得板著點：“沒事，黃總，我們約好了，下午，您等信吧。”

下午兩點一上班，張剛和手下的業(yè)代就來找李四。張剛也為了有個范兒，讓業(yè)代去請，他自己在會客區(qū)等。一會兒業(yè)代回來了：“他說一會就到，不過張經(jīng)理，他這一會兒可能是半個小時呀，這是他的習慣。”張剛說沒事。

1個小時后，李四還不見影子。這下張剛也急了，自己沖進去，一看李四正在看電腦，張剛強忍著，“李經(jīng)理，忙著呢？兄弟我等了你1個多小時了，天都黑了。”

李四如夢初醒，“嘿，看我這記性，光顧著忙了。”

兩人來到會客區(qū)。張剛掏出一盒軟中華，“來一只，李經(jīng)理。”

誰知李四連看都沒看，“我平時不怎么抽煙，為了健康，要抽，就抽這個。”說著拿出來一盒什么冬蟲夏草煙，估計猴貴。

張剛這個氣呀：我特意買盒軟中華，夠頂級了吧，他竟然……真想給他兩下子，可業(yè)務還得做呀。“李經(jīng)理，咱還是說說調(diào)價的事。你看，我們和A協(xié)調(diào)好了，他們明天調(diào)價。你看你們能否一起調(diào)？”張剛直截了當。

“別聽他們的，他們最不講信用了。他要明天調(diào)，我指定3天后調(diào)。”

張剛真想一下抽死他。原來給業(yè)代都說“只要A先調(diào)，自己馬上就調(diào)”，我這經(jīng)理倒還不如業(yè)代了。看張剛臉變了，李四也緩和了一下，“張經(jīng)理，你不知道，我們被他們害苦了。以前有過這種事情，我們說好了一起調(diào)，我們先調(diào)了，他們不僅沒調(diào)，還做了3天促銷，我差點沒讓老板開了，我也是沒辦法呀。”

“那好吧，我一會去趟A，我們約了元旦做個促銷，下來我們再談。”張剛使出了撒手锏。對手，永遠是刺激大賣場的有效武器。誰知李四竟無動于衷，“好，好，不送了。”

【小結(jié)】滿以為手到擒來，誰知鎩羽而歸。不摸清對手底牌，如何博弈？

廠家博弈競品

張剛趕緊約了黃總，事情十萬火急，經(jīng)銷商再牛，也是自家人。黃總一聽，也是火冒三丈。“這個李四，一貫如此，氣走了我好幾個業(yè)務員，最后找了李四的表弟，這才沒事。”

“對了，他得給他表弟面子吧？”

“對，讓他表弟帶上一張購物卡，好煙好酒，晚上去他家。”黃總辦事，老道！


滿以為一招制敵，可誰知道，當晚小伙子就打電話匯報了，東西和卡都退回來了。嘿，這也不是他的風格呀。

轉(zhuǎn)過天，27號了，A依照約定調(diào)價。可沒多一會兒，張剛和黃總就分別就接到業(yè)務電話：“A不干了，B不僅不調(diào)福氣油的價格，金鳳還做‘買油贈飲料’活動——金鳳5L每桶價格調(diào)上去4塊錢，可不知哪里找來一個不知名的大桶飲料，號稱價值5元，嘿，等于還降了一塊錢。”

糟糕啊！光顧了與賣場博弈，被競品抄了后路了。張剛和黃總一下子明白了：感情李四的后面是金鳳呀，難怪他這么有恃無恐。光想著賣場，競品才是真正的對手啊。兩人一合計：出手！先斷了B的貨，再做促銷活動，針鋒相對。

張剛負責跟上級領(lǐng)導匯報溝通，爭取費用支持。領(lǐng)導一聽，二話沒說，關(guān)鍵時刻，關(guān)鍵市場必須保持優(yōu)勢。

戰(zhàn)爭將在A、B之間展開了。

【小結(jié)】與賣場博弈，最多是利益關(guān)系；與競品，才是真正的對手關(guān)系。

大賣場博弈大賣場

張剛找到A，首先真誠地解釋，然后義憤填膺地痛斥B的做法，不僅背信棄義，簡直沒有公德。張三當然大為附和。兩家一合計，共同制訂了了一個策略：

1．張剛和黃總共同出費用，在A進行5L福氣油的買贈促銷。為增加吸引力，就用本產(chǎn)品小包裝（價值10元）買一贈一。漲了5元，卻贈回10元，傻子都會算賬。但只做元旦一周時間，每天限量100桶。費用不大，聲勢卻不??；

2．凡購買福氣油，不論哪個規(guī)格，均可到服務臺憑小票抽獎，100％中獎；

3．加印2萬份賣場DM宣傳單頁，在周邊社區(qū)發(fā)放，告知促銷信息，等于給福氣油也做了宣傳；

4．一部分DM在B的幾家賣場周邊500米公交站攔截式發(fā)放；

5．暗中雇傭60個老年協(xié)會的老人，每天20個，換著到幾家B賣場。他們唯一的工作就是圍著金鳳的排面和推頭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，然后搖搖頭；如果導購過來，就說：“唉，我想買福氣油呢，怎么沒有??？”如果導購說有，就說：“唉，不是這個規(guī)格的啦。”然后裝作氣呼呼地走人；

6．A得到這么多支持，也答應必須在促銷期間內(nèi)，將自己內(nèi)部從北京總部倒來的低價油停止銷售，以作為回報。

大家想：結(jié)果會怎么樣呢？

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