目錄
　　前言

　　第一章：正確看待廠家、經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員的關(guān)系

　　1.廠家為什么離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商

　　2.廠家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的實(shí)質(zhì)

　　3.業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷(xiāo)商管理中的角色

　　第二章：銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)：銷(xiāo)售的八大步驟

　　銷(xiāo)售準(zhǔn)備

　　尋找潛在顧客

　　顧客接近

　　需求探詢與資格審查

　　合作意愿的促成

　　顧客異議的處理

　　締結(jié)達(dá)成

　　追蹤拜訪

　　第三章：銷(xiāo)售準(zhǔn)備

　　第四章：尋找潛在顧客

　　1.尋找潛在顧客的一般方法

　　2.醫(yī)用耗材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的基本類(lèi)型

　　3.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的具體思路和標(biāo)準(zhǔn)

　　第五章：顧客接近

　　第六章：需求探詢與資格審查

　　1.需求探詢的基本方法

　　2.經(jīng)銷(xiāo)商資格審查

　　第七章：合作意愿的促成

　　1.產(chǎn)品說(shuō)明的三段論法

　　2.經(jīng)銷(xiāo)商談判的具體套路

　　第八章：顧客異議的處理

　　第九章：締結(jié)達(dá)成

　　第十章：追蹤拜訪

　　前言

　　借助全球醫(yī)療器械市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的利好環(huán)境，隨著國(guó)內(nèi)醫(yī)療水平的不斷提高，醫(yī)用耗材市場(chǎng)呈逐年高幅增長(zhǎng)趨勢(shì)。這為國(guó)內(nèi)醫(yī)用耗材行業(yè)的中小企業(yè)提供了很好的發(fā)展契機(jī)。

　　隨著醫(yī)用耗材企業(yè)數(shù)目和總體銷(xiāo)量的迅速增長(zhǎng)，對(duì)醫(yī)用耗材銷(xiāo)售人才的需求也呈迅速上升之勢(shì)。但真正符合企業(yè)要求和發(fā)展需要的銷(xiāo)售人才的增長(zhǎng)，卻跟不上市場(chǎng)發(fā)展的速度。許多企業(yè)感嘆：缺乏銷(xiāo)售人才。

　　如今，大多醫(yī)用耗材企業(yè)，尤其是低值耗材企業(yè)，都屬于家族式企業(yè)。這種家族式企業(yè)，雖在創(chuàng)業(yè)初期因經(jīng)營(yíng)手段靈活而取得了快速的發(fā)展，但由于大部分從業(yè)者均沒(méi)有接受過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)理論教育，很多文化素質(zhì)較低的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者更是認(rèn)為“營(yíng)銷(xiāo)理論是空洞的、抽象的、中看不中用，可聽(tīng)不可為，談經(jīng)論道總是一概被斥為空談?wù)`國(guó)，研究理論總是被鄙夷為清議派，玄之又玄，不著邊際”。因此，企業(yè)內(nèi)部對(duì)銷(xiāo)售人才的培訓(xùn)也是極其匱乏。

　　另外，醫(yī)用耗材行業(yè)屬邊緣行業(yè)。不像大型醫(yī)療設(shè)備行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、快消行業(yè)等，經(jīng)過(guò)跨國(guó)企業(yè)培養(yǎng)和教育并進(jìn)行過(guò)實(shí)戰(zhàn)歷練的幾代銷(xiāo)售人員已然走上很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理崗位。更多的醫(yī)用耗材企業(yè)銷(xiāo)售人員，只能摸著石頭過(guò)河，在自我的實(shí)踐摸索中不斷前行。

　　筆者在醫(yī)用耗材銷(xiāo)售和管理工作崗位上已經(jīng)走過(guò)了5個(gè)年頭。在總結(jié)幾年的工作經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，仍然覺(jué)得現(xiàn)在所掌握的行業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和理論處于零散的、支離破碎的狀態(tài)，而沒(méi)有形成系統(tǒng)的理論。以致在業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)中沒(méi)有可以傳授的“銷(xiāo)售寶典”，顯得捉襟見(jiàn)肘。

　　因此筆者最近一直在思考，應(yīng)該起草一部針對(duì)醫(yī)用耗材業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)手冊(cè)。寫(xiě)這部手冊(cè)的意義，首先是自身的總結(jié)和提高，對(duì)幾年的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)有一個(gè)理性的歸納；另外，希望能對(duì)剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新手們提供一定的幫助。

　　這部《醫(yī)用耗材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè)》在筆者連續(xù)幾天熬夜中截稿。本手冊(cè)的起草，是筆者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，試圖起到拋磚引玉的作用。由于理論水平和寫(xiě)作水平有限，不免顯得膚淺和片面。還望廣大同行能來(lái)信來(lái)函提出指導(dǎo)，對(duì)筆者過(guò)時(shí)的認(rèn)識(shí)和淺薄經(jīng)驗(yàn)給予斧正。

　　筆者的聯(lián)系方式：Email：llmm0206@163.com，QQ：609618366，手機(jī)：13515479680。

　　在本手冊(cè)中，吸收了部分快消行業(yè)的理論。比如理念到動(dòng)作營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)魏慶先生、北大縱橫管理咨詢集團(tuán)合伙人周春兵先生的部分觀點(diǎn)。

　　讓我們用《羊皮卷》的格言來(lái)結(jié)尾：

　　“我的幻想毫無(wú)價(jià)值，我的計(jì)劃渺如塵埃，我的目標(biāo)不可能達(dá)到。

　　一切的一切毫無(wú)意義--除非我們付諸行動(dòng)。

　　我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)。

　　一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步。

　　一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生。

　　任何寶典，即使我手中的羊皮卷，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富。

　　只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶典、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義。

　　行動(dòng)，像食物和水一樣，能滋潤(rùn)我、使我成功。”

　　劉蒙

　　2010年7月3日凌晨0:27

　　第一章：正確看待廠家、經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)務(wù)員的關(guān)系

　　一.廠家為什么離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商

　　很多人可能說(shuō)，廠家直營(yíng)對(duì)于眾多醫(yī)療行業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)更高，為什么說(shuō)廠家離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商呢？

　　1.市場(chǎng)不熟悉

　　對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、顧客網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營(yíng)難度。

　　2.財(cái)力不足

　　眾多的中小企業(yè)，由于自身財(cái)力有限，不能負(fù)擔(dān)由直營(yíng)所帶來(lái)的高額押款、辦事處建設(shè)費(fèi)用、市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本等支出。因此只能借助經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

　　3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)問(wèn)題

　　廠家已有的銷(xiāo)售隊(duì)伍由于人手有限，不符合直營(yíng)的需求。而迅速招到大量銷(xiāo)售人才，并短時(shí)內(nèi)組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而走進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)，并非易事。

　　4.醫(yī)療行業(yè)的特殊性

　　由于醫(yī)療行業(yè)的特殊性，受一些政策性因素等方面影響，廠家只能借助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)。

　　而成功的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理，能為廠家迅速開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售額提供保證。因此，對(duì)于廠家來(lái)講，離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　二.廠家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的實(shí)質(zhì)

　　在問(wèn)及廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系時(shí)，業(yè)務(wù)員會(huì)有各種各樣的回答。

　　有人說(shuō)：“顧客是上帝”，顧客的要求理應(yīng)悉數(shù)設(shè)法滿足，我們應(yīng)該與經(jīng)銷(xiāo)商搞好關(guān)系。這是關(guān)系導(dǎo)向型業(yè)務(wù)員的顯著特點(diǎn)。

　　有人說(shuō)：“經(jīng)銷(xiāo)商是廠家辦事處的延伸”，作為經(jīng)銷(xiāo)商理應(yīng)順從廠家的銷(xiāo)售政策，一切以廠家為重。這是控制型業(yè)務(wù)員最突出的特點(diǎn)。

　　筆者認(rèn)為，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系更像是一對(duì)“同床異夢(mèng)”的“夫妻”。而夫妻雙方，可謂各有想法。

　　經(jīng)銷(xiāo)商心里想的是：以最小的資金風(fēng)險(xiǎn)換來(lái)廠家最大的資源支持，借助廠家的資源謀取自身最大的商業(yè)利益。最好是我這邊“紅杏出墻”，你那里依然拿我當(dāng)“寶”。

　　廠家心里想的是：以最小的市場(chǎng)投入換取經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)力的“演出”，最好是我這里“三妻四妾”，你那邊卻“獨(dú)守空房”。

　　其實(shí)說(shuō)白了，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商就是生意的合作伙伴。兩者相處的實(shí)質(zhì)是商業(yè)利益的博弈。如果任何一方對(duì)另一方失去了利用的價(jià)值，那這另一方將會(huì)轉(zhuǎn)身說(shuō)拜拜，毫無(wú)留戀。

　　三.業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷(xiāo)商管理中的角色

　　在廠家與經(jīng)銷(xiāo)商這對(duì)頗難相處的夫妻關(guān)系當(dāng)中，業(yè)務(wù)員應(yīng)該扮演什么樣的角色呢？

　　有人說(shuō)，當(dāng)然應(yīng)該扮演紅娘的角色了。在夫妻中間斡旋、說(shuō)和、勸解，我們從日常經(jīng)驗(yàn)和文學(xué)作品中見(jiàn)識(shí)過(guò)太多的出色的“媒婆”。但不知為什么，大多數(shù)人對(duì)傳統(tǒng)的嘴角有顆痣，能把死的說(shuō)活了，把稻草說(shuō)成黃金的媒婆沒(méi)有好印象。

　　筆者認(rèn)為，業(yè)務(wù)員更像是“老婆婆”。這并非說(shuō)業(yè)務(wù)員要翻身當(dāng)家做了那“一家之主”，而是一個(gè)夾在廠家與經(jīng)銷(xiāo)商這對(duì)“夫妻”中間而左右為難的親人，要扮演想盡各種辦法平衡夫妻關(guān)系的角色。

　　業(yè)務(wù)員是橋梁，是信使，是“兒子”日夜思念的人，是“媳婦”時(shí)刻依靠的親。若在其中處理不好平衡，作為親人的難處遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)那媒婆，三方的日子誰(shuí)都不好過(guò)。

　　第二章：銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)：銷(xiāo)售的八大步驟

　　銷(xiāo)售時(shí)一個(gè)尋找潛在顧客，發(fā)掘顧客的需求并加以滿足的過(guò)程。在傳授銷(xiāo)售技巧的時(shí)候，首先應(yīng)該明確銷(xiāo)售的基本步驟，進(jìn)而了解在每個(gè)步驟應(yīng)該采取的技巧。本教材將醫(yī)用耗材銷(xiāo)售分為八個(gè)步驟：銷(xiāo)售準(zhǔn)備、尋找潛在顧客、顧客接近、需求探詢與資格審查、合作意愿促成、顧客異議的處理、締結(jié)達(dá)成以及追蹤拜訪。

　　銷(xiāo)售準(zhǔn)備

　　銷(xiāo)售時(shí)一項(xiàng)涉及很多方面的復(fù)雜工作，因此充分的銷(xiāo)售準(zhǔn)備決定銷(xiāo)售的成功。事前的準(zhǔn)備工作充分，才能讓顧客看到我們的專(zhuān)業(yè)和誠(chéng)意，從而為進(jìn)一步的洽談提供支持。

　　銷(xiāo)售準(zhǔn)備的主要內(nèi)容包括：

　　調(diào)查了解顧客所在區(qū)域的風(fēng)俗習(xí)慣，知曉基本的上午禮儀，并注重自身的儀表。一個(gè)業(yè)務(wù)員職業(yè)化的裝束能提升他的專(zhuān)業(yè)形象，而標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀能建立顧客對(duì)業(yè)務(wù)員良好的印象。

　　即將拜訪的區(qū)域和潛在顧客情況的調(diào)查，孫子兵法云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“，只有充分了解顧客的情況，我們的銷(xiāo)售才更有針對(duì)性。

　　明確拜訪的目標(biāo)和制定拜訪計(jì)劃。“事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，每次拜訪必須明確本次拜訪要達(dá)成的階段性目標(biāo)，并制定相應(yīng)的拜訪計(jì)劃。

　　準(zhǔn)備好拜訪所需的物品。你在銷(xiāo)售洽談中所需的產(chǎn)品資料、合同樣本、新聞報(bào)道資料、名片、筆記本、計(jì)算器等都應(yīng)事先準(zhǔn)備好。如果在洽談過(guò)程中彩發(fā)現(xiàn)自己的丟三落四，會(huì)為洽談造成障礙。

　　尋找潛在顧客

　　我們被派到一個(gè)陌生區(qū)域開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品，第一步就是尋找我們的潛在顧客。什么樣的顧客是我們真正所需要的，并通過(guò)何種方式去尋找到他們，我們必須明確。如果像一個(gè)無(wú)頭蒼蠅一樣滿大街亂竄，不但很難尋找到目標(biāo)顧客，還會(huì)大大浪費(fèi)時(shí)間和精力。

　　一般的尋找潛在顧客的方法有：資料查找法、利用電話黃頁(yè)查找法、互聯(lián)網(wǎng)檢索法、現(xiàn)有顧客介紹法、招商廣告尋找法等等。

　　顧客接近

　　找到潛在顧客，只有通過(guò)顧客接近的成功過(guò)渡，我們才正式地切入銷(xiāo)售主題。因此，銷(xiāo)售圈里有這樣一句話：“接近顧客的三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗”，可見(jiàn)顧客接近的意義重大。

　　一般來(lái)講，接近顧客的方式有五種：電話方式、直接拜訪、信函方式、傳真方式、Email方式等。選擇接近顧客的方式與你要與顧客接近的目的有關(guān)系。如若你的目的是約顧客見(jiàn)面，那么電話是很好的接近顧客的工具。

　　顧客接近的階段注意把握節(jié)奏，在顧客沒(méi)有接受我們之前，不要急于切入銷(xiāo)售主題。

　　需求探詢與資格審查

　　我們進(jìn)行了成功的顧客接近，接下來(lái)就不如銷(xiāo)售主題了。進(jìn)入銷(xiāo)售主題的第一步，也是非常關(guān)鍵的一步，就是正確探詢顧客的真正需求所在。

　　除了探詢顧客的需求之外，我們亦應(yīng)了解顧客的基本狀況，借以判斷顧客是否是我們真正需要的類(lèi)型。

　　需求探詢和顧客資格調(diào)查成功的關(guān)鍵在于高超的發(fā)問(wèn)和溝通技巧。我們將在后面進(jìn)行詳細(xì)闡述。

　　合作意愿促成

　　在確定顧客為我們所需的類(lèi)型并有明確的需求之后，我們就應(yīng)通過(guò)產(chǎn)品的說(shuō)明和展示，并結(jié)合利益的誘導(dǎo)，是顧客盡快達(dá)成合作意愿。

　　我們將在書(shū)中講述產(chǎn)品說(shuō)明的三段論法以及業(yè)務(wù)洽談的具體套路。

　　顧客異議的處理

　　在我們進(jìn)行需求探詢、產(chǎn)品說(shuō)明和展示以及合作意愿的促成階段，顧客的異議始終會(huì)存在。那我們?yōu)槭裁窗杨櫩彤愖h的處理作為一個(gè)銷(xiāo)售的步驟來(lái)談呢？筆者認(rèn)為，在提出合作意愿之后，顧客提出的異議會(huì)更為有針對(duì)性和更為集中。而顧客異議的處理，是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中非常關(guān)鍵的一環(huán)，有必要做單獨(dú)的討論。

　　銷(xiāo)售是從顧客的拒絕開(kāi)始的。因此掌握顧客異議的處理技巧是一個(gè)業(yè)務(wù)員所必備的技能。

　　締結(jié)達(dá)成

　　所有的前頭工作順利的完成，我們就要與顧客達(dá)成締交的動(dòng)作，完成銷(xiāo)售工作的“臨門(mén)一腳”。

　　如果沒(méi)有成交，等于銷(xiāo)售還沒(méi)有開(kāi)始。畢竟銷(xiāo)售的最終目的就是成交。因此成功締結(jié)的技巧隊(duì)我們來(lái)說(shuō)是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵一招。

　　追蹤訪問(wèn)

　　一般來(lái)講，大多數(shù)的銷(xiāo)售并不是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。尤其對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售來(lái)講，后續(xù)的銷(xiāo)售和服務(wù)支持，促成合作的不斷擴(kuò)大。

　　追蹤訪問(wèn)的主要內(nèi)容有：公司政策和市場(chǎng)情況等信息的雙向交換，店內(nèi)陳列和庫(kù)存情況檢查、回款的催收、新訂單的達(dá)成等。

　　第三章：銷(xiāo)售準(zhǔn)備

　　業(yè)務(wù)員真正與顧客面對(duì)面交談的時(shí)間并不多，即使您愿意與顧客做更深入和細(xì)致的溝通，一般來(lái)講顧客也沒(méi)有過(guò)多的時(shí)間奉陪。因此我們應(yīng)該花時(shí)間在銷(xiāo)售準(zhǔn)備的工作上，只有充分的準(zhǔn)備，我們才能在有限的時(shí)間內(nèi)把握住銷(xiāo)售重點(diǎn)，與顧客進(jìn)行最有效的溝通。

　　銷(xiāo)售的基本準(zhǔn)備工作包括以下幾個(gè)方面：

　　1.個(gè)人形象的準(zhǔn)備

　　個(gè)人的良好形象和良好的禮儀，關(guān)乎顧客對(duì)你的第一印象。

　　在個(gè)人形象的塑造上，起碼要給人一種干凈整潔的形象。因?yàn)橐粋€(gè)邋遢的人往往在做事方面也不是很干練的人，因此大多數(shù)人不喜歡那種太不修邊幅的人。

　　另外，要盡量體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)形象。要根據(jù)你工作的性質(zhì)和顧客的類(lèi)型選擇你的裝扮，并根據(jù)不同場(chǎng)合加以調(diào)整。服裝搭配的三個(gè)要素是根據(jù)時(shí)間、場(chǎng)合、對(duì)象來(lái)選擇你的服裝。

　　要熟悉基本的商務(wù)禮儀，在重要的場(chǎng)合，交遞名片的動(dòng)作，酒場(chǎng)敬酒的禮節(jié)，都能為顧客對(duì)你的印象加分或減分。另外，要注意不同區(qū)域、不同顧客的民族風(fēng)俗、地方習(xí)俗等。

　　2.“知己”，了解自己的公司和產(chǎn)品

　　業(yè)務(wù)員在顧客面前首先代表的是你的公司。因此，熟悉公司的情況是每個(gè)業(yè)務(wù)員的必修課。你要了解公司的主要經(jīng)營(yíng)范圍、發(fā)展歷史以及主要業(yè)績(jī)等情況，做重要的作為業(yè)務(wù)員你要對(duì)公司的銷(xiāo)售政策了如指掌。

　　產(chǎn)品是銷(xiāo)售工作的核心。因此你亦應(yīng)非常地了解你公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的功能、適用范圍、適用方法等有必要的了解。如此，才能體現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)形象。

　　3.“知彼”，了解市場(chǎng)及顧客情況

　　除了了解自己的產(chǎn)品之外，你要對(duì)市場(chǎng)的基本情況和顧客的基本情況作充分的調(diào)查和了解，這樣我們的銷(xiāo)售工作才更有針對(duì)性。

　　(1)了解行業(yè)狀況;

　　(2)了解競(jìng)爭(zhēng)狀況;

　　(3)把握區(qū)域潛力;

　　(4)了解顧客狀況。

　　當(dāng)充分了解上述的幾個(gè)因素，您才能決定您的銷(xiāo)售策略（如決定顧客的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，不同行業(yè)顧客的接觸方法，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)策略等等）及制定您的銷(xiāo)售計(jì)劃，以便對(duì)您區(qū)域內(nèi)的潛在顧客做有效的拜訪。

　　4.有明確的目標(biāo)和拜訪計(jì)劃

　　銷(xiāo)售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué)，沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率，前提是您有一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃。合理的銷(xiāo)售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。

　　（1）首先要明確拜訪的目的。經(jīng)銷(xiāo)商拜訪涉及的常規(guī)工作有，分銷(xiāo)補(bǔ)貨、終端梳理、新品推廣、店招爭(zhēng)奪、活動(dòng)組織、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)、賣(mài)手培訓(xùn)、應(yīng)收催付、關(guān)系拓展、異議處理、合同談判等項(xiàng)目，所有人員在進(jìn)行分銷(xiāo)拜訪時(shí)，必須明確拜訪目的，以便根據(jù)拜訪目標(biāo)來(lái)組織準(zhǔn)備。

　?。?）要制定具體的拜訪計(jì)劃。其中涉及到本次拜訪的對(duì)象、拜訪的時(shí)間、路線等內(nèi)容。

　　（3）要根據(jù)具體的計(jì)劃準(zhǔn)備你的銷(xiāo)售工具。基礎(chǔ)工具：將產(chǎn)品目錄和推銷(xiāo)手冊(cè)收集齊全，并帶好訂貨單、送貨單或接收單等；與顧客洽談時(shí)必備的推銷(xiāo)工具：名片、顧客名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書(shū)、公司證件、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆記本等；促進(jìn)銷(xiāo)售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。

　　當(dāng)這一切都準(zhǔn)備好，你就行動(dòng)起來(lái)吧。成功在前方向你招手。讓我們每天用《羊皮卷》中的一句格言來(lái)激勵(lì)自己：“從今往后，我要借鑒別人成功的秘訣。過(guò)去的是非成敗，我全不計(jì)較，只抱定信念，明天會(huì)更好。當(dāng)我精疲力歇時(shí)，我要抵制回家的誘惑，再試一次。我一試再試．爭(zhēng)取每一天的成功，避免以失敗收?qǐng)觯乙獮槊魈斓某晒ΣシN，超過(guò)那些按部就班的人。在別人停滯不前時(shí)，我繼續(xù)拼搏，終有一天我會(huì)豐收！我不因昨日的成功而滿足，因?yàn)檫@是失敗的先兆。我要忘卻昨日的一切，是好是壞，都讓它隨風(fēng)而去。我信心百倍，迎接新的太陽(yáng)，相信今天是此生最好的一天。只要我一息尚存，就要堅(jiān)持到底，因?yàn)槲乙焉钪晒Φ拿卦E：堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功。”

　　第四章：尋找潛在顧客

　　本章將向大家講解尋找潛在顧客的一般方法，并闡述醫(yī)用耗材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的一般類(lèi)型，以及業(yè)務(wù)員選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)。

　　一.尋找潛在顧客的一般方法

　　有很多剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的新人，之所以感覺(jué)銷(xiāo)售非常困難，不知從何下手，重要的原因是潛在顧客不足。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員應(yīng)該不斷去發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售手段，尋找潛在顧客，并爭(zhēng)取更多的人成為你的準(zhǔn)顧客。

　　那么業(yè)務(wù)員通過(guò)什么方法去尋找潛在顧客呢？一般方法有：

　　1.互聯(lián)網(wǎng)檢索法

　　互聯(lián)網(wǎng)的誕生，為我們信息的獲取提供了更加便捷的途徑。我們可以通過(guò)百度、谷歌等搜索引擎進(jìn)行搜索，也可以通過(guò)阿里巴巴等電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行查找。

　　通過(guò)搜索引擎進(jìn)行搜索，關(guān)鍵是要定位準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞，在結(jié)果中通過(guò)理性判斷來(lái)選擇潛在顧客。如，你要在某地區(qū)找一家經(jīng)營(yíng)耗材的經(jīng)銷(xiāo)商，而您的目的是向他推薦您的產(chǎn)品：手術(shù)包。您可以在百度搜索框搜索“地區(qū)名+行業(yè)名+產(chǎn)品名”，比如您可以搜索“濟(jì)南+醫(yī)療器械有限公司+手術(shù)包”，您會(huì)得到相當(dāng)有價(jià)值的資料。當(dāng)然，所得到的搜索結(jié)果中，有些可能是與您同類(lèi)的生產(chǎn)廠家而不是您的潛在顧客，這就需要您對(duì)搜索結(jié)果的進(jìn)一步分析和對(duì)結(jié)果的再搜索。

　　另外，如今的一些問(wèn)答網(wǎng)站也是我們尋找潛在顧客的很好的途徑，如奇虎網(wǎng)、百度知道等，網(wǎng)友互動(dòng)所給出的答案往往是很有價(jià)值的。比如您想在出差之前了解陜西漢中的醫(yī)療器械公司主要分布情況，而您又從沒(méi)有去過(guò)漢中，在漢中也沒(méi)有熟悉的朋友可以咨詢。您上奇虎網(wǎng)搜索“漢中+醫(yī)療器械”，很快會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有人曾提出過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題，并有人回答說(shuō)漢中新星街有很多醫(yī)療器械公司。在您經(jīng)過(guò)一夜的火車(chē)趕到漢中，第二天又通過(guò)百度地圖搜索到的公交線路的指引到了漢中市的新星街，果然那里公司很多。

　　只要你學(xué)會(huì)正確的使用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，您會(huì)發(fā)現(xiàn)它能時(shí)不時(shí)地給你帶來(lái)驚喜。

　　2.內(nèi)部資料利用法

　　如果您的企業(yè)并不是一個(gè)新建的企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部有很多您可以利用的資料。如前任業(yè)務(wù)員留下來(lái)的顧客資料信息，以及供通過(guò)歷屆展會(huì)得來(lái)的顧客名片等。那些前人用汗水換來(lái)的資料是最真實(shí)可信的。

　　如果不好好利用這些寶貴的資料，是不是太可惜了呢？

　　3.行業(yè)展會(huì)、學(xué)術(shù)年會(huì)尋找法

　　如果企業(yè)經(jīng)常參加一些行業(yè)的展會(huì)、學(xué)術(shù)年會(huì)，您獲取潛在顧客資料的渠道也是很便捷的。

　　展會(huì)上大多數(shù)企業(yè)都要和顧客交換名片，把得來(lái)的顧客名片進(jìn)行整理，并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)檢索的方法來(lái)對(duì)潛在顧客進(jìn)行篩選，您很快能找到您的目標(biāo)顧客。

　　另外，行業(yè)內(nèi)的學(xué)術(shù)年會(huì)也是您尋找顧客的有效途徑。您可以以贊助商的身份出現(xiàn)在學(xué)術(shù)年會(huì)上，聯(lián)系行業(yè)內(nèi)的一些有影響力的專(zhuān)家結(jié)合行業(yè)學(xué)術(shù)演講穿插部分您企業(yè)和產(chǎn)品的介紹，做個(gè)軟廣告，效果也不錯(cuò)。

　　4.轉(zhuǎn)介紹法

　　業(yè)務(wù)員通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行顧客尋找，可以通過(guò)業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴、顧客等由他們進(jìn)行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。

　　5.廣告招商尋找法

　　您可以選擇在媒體發(fā)布招商廣告，也可以通過(guò)郵寄發(fā)送廣告的方法，來(lái)尋找您的潛在顧客。例如，通過(guò)媒體發(fā)送某個(gè)產(chǎn)品的廣告，介紹其功能、購(gòu)買(mǎi)方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷(xiāo)辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開(kāi)活動(dòng)。

　　6.掃街法

　　掃街是指銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)對(duì)象廣泛，比如保險(xiǎn)業(yè)，所有人都有可能成為潛在顧客，通過(guò)對(duì)所有的有可能成為潛在顧客的對(duì)象進(jìn)行聯(lián)系的方法。也有針對(duì)餐飲業(yè)的業(yè)務(wù)，也需要通過(guò)掃街的方式進(jìn)行尋找。這樣的潛在顧客的存在沒(méi)有很強(qiáng)的規(guī)律性，比如您怎么會(huì)清楚哪條街上會(huì)開(kāi)一家新的餐館呢？掃街時(shí)失敗的可能性非常大，但通過(guò)掃街，您可以了解更多關(guān)于市場(chǎng)的信息，有些可能是非常有價(jià)值的信息。

　　當(dāng)您的潛在顧客資料越多，您成交的機(jī)會(huì)也就越多，甚至當(dāng)您潛在顧客資料增加到一定數(shù)量，您已經(jīng)不再為成交而發(fā)愁了。

　　二.醫(yī)用耗材行業(yè)的基本類(lèi)型

　　如果您已經(jīng)在醫(yī)用耗材這個(gè)行業(yè)待了幾年，您會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的醫(yī)用耗材經(jīng)銷(xiāo)商尤其是北方城市的經(jīng)銷(xiāo)商以家庭或家族企業(yè)為主。但他們?cè)诮?jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)能力以及管理模式也有很大區(qū)別。

　　根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)能力以及管理模式我們可大體把醫(yī)用耗材行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商分為三種類(lèi)型：

　　1.傳統(tǒng)的“坐商”

　　這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商大部分是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛起步階段發(fā)展壯大起來(lái)的，他們依托以前廠家的大代理商制迅速的開(kāi)拓下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，以綜合經(jīng)營(yíng)的模式做大量批發(fā)業(yè)務(wù)為主，有的經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)覆蓋大半個(gè)中國(guó)。

　　這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商底子比較厚，而且由于前期積累下的顧客較多因此市場(chǎng)推廣速度很快。但他們一般最看重的是產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)檔次和質(zhì)量要求不高，能用就行；他們往往攜銷(xiāo)量以令廠家，要求廠家鋪貨，廠家往往以低于其他經(jīng)銷(xiāo)商的給他們供貨，供貨后他們以低價(jià)迅速把產(chǎn)品鋪開(kāi)，最后價(jià)格機(jī)制徹底做亂；另外，他們的行銷(xiāo)意識(shí)普遍不強(qiáng)，基本上是坐等顧客上門(mén)，終端控制能力很弱。

　　筆者曾經(jīng)在河北接觸一家經(jīng)銷(xiāo)商，是典型的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型。他起步于20世紀(jì)80年代末，銷(xiāo)售范圍涉及東北三省、內(nèi)蒙、天津等，年銷(xiāo)售額讓很多廠家都望塵莫及。但他就是典型的坐商，曾經(jīng)向我說(shuō)了他經(jīng)營(yíng)的“5不原則”，即：“不押款、不回扣、不上門(mén)推銷(xiāo)、不送貨上門(mén)、不與廠家現(xiàn)款”。他的“5不原則”充分體現(xiàn)了傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)。

　　近幾年，由于企業(yè)普遍采取密集分銷(xiāo)模式，新星新興經(jīng)銷(xiāo)商迅速崛起，這種傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商日益衰落。有很多人感嘆：生意越來(lái)越難做了！

　　這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商適合那些無(wú)品牌影響力、低附加值，需要迅速鋪市、獲取利潤(rùn)以維持生計(jì)的廠家。

　　2.新興經(jīng)銷(xiāo)商

　　這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商起步較晚，也沒(méi)有很雄厚的實(shí)力。但他們的經(jīng)營(yíng)理念很先進(jìn)，一般根據(jù)自身定位的不同控制著當(dāng)?shù)夭糠秩滓陨匣蛉滓韵碌膬?yōu)質(zhì)終端（醫(yī)院）資源，對(duì)終端的控制能力很強(qiáng)。這幾年，新興經(jīng)銷(xiāo)商迅速的崛起，部分理念前衛(wèi)的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商也實(shí)現(xiàn)了向新興經(jīng)銷(xiāo)商的成功轉(zhuǎn)型。

　　新興經(jīng)銷(xiāo)商不但注重產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)廠家的品牌影響力、產(chǎn)品檔次、質(zhì)量情況以及廠家的終端（醫(yī)院）的支持政策也很看重。

　　這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商適合那些有一定品牌影響力、有一定產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、有一定終端（醫(yī)院）支持能力的廠家。

　　3.專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)銷(xiāo)商

　　專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)銷(xiāo)商是從新興經(jīng)銷(xiāo)商中分支出來(lái)的，他們一般針對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品尋找廠家進(jìn)行代理經(jīng)銷(xiāo)。比如，口腔科器械和耗材經(jīng)銷(xiāo)商，婦產(chǎn)科耗材經(jīng)銷(xiāo)商，麻醉科耗材經(jīng)銷(xiāo)商等等。

　　專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)化程度非常高，在產(chǎn)品選擇上，他們比一般的新興的綜合性經(jīng)銷(xiāo)商更加苛刻，他們一般要求你的產(chǎn)品數(shù)一線品牌、廠家具備相當(dāng)?shù)闹?，?duì)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)于前兩種經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講不是太敏感；他們對(duì)終端（醫(yī)院）的控制能力非常之強(qiáng)，控制大部分甚至全部當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)終端（醫(yī)院）資源。對(duì)于一些專(zhuān)業(yè)廠家來(lái)講，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商可謂上上之選。

　　筆者曾在廣東中山接觸過(guò)一家專(zhuān)做麻醉科耗材的經(jīng)銷(xiāo)商，他們控制了中山市90%以上的優(yōu)質(zhì)終端（醫(yī)院）資源，年銷(xiāo)售額超過(guò)很多綜合性經(jīng)銷(xiāo)商。在與筆者交談的過(guò)程中，公司的經(jīng)理將整個(gè)中山市的麻醉耗材市場(chǎng)分析的深入透徹、切中要害，讓筆者真正見(jiàn)識(shí)到了一位專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)銷(xiāo)商的高超水平。但很遺憾的是，由于筆者所在廠家的南方市場(chǎng)啟動(dòng)較晚，在南方市場(chǎng)的影響力很弱，理所當(dāng)然地被拒絕了。

　　這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商適合那些專(zhuān)業(yè)化程度很高，處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的廠家。

　　三.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的具體標(biāo)準(zhǔn)

　　作為醫(yī)用耗材廠家怎樣去選擇經(jīng)銷(xiāo)商呢？根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，您可參照如下標(biāo)準(zhǔn)：

　　1.經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型

　　廠家可根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及產(chǎn)品生命周期以及公司的市場(chǎng)發(fā)展階段，選擇適合于您的類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　2.合作意愿

　　我們要盡力尋找那些合作意愿較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商合作。如果合作意愿不強(qiáng)，甚至不愿合作，即使您把貨放給他，他也不會(huì)賣(mài)力的推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。“強(qiáng)扭的瓜不甜”，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)姻要做到“兩廂情愿”。

　　3.經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力

　　廠家要選擇與您的自身實(shí)力匹配的經(jīng)銷(xiāo)商，既要達(dá)到您開(kāi)拓市場(chǎng)的需要，又不能太大以致“客大欺廠”。

　　4.市場(chǎng)能力

　　這主要看經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端（醫(yī)院）的控制能力。

　　5.經(jīng)營(yíng)理念及管理能力

　　一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念和管理能力決定他未來(lái)的發(fā)展，這是衡量一個(gè)企業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ闹匾笜?biāo)。

　　6.經(jīng)銷(xiāo)商的商譽(yù)

　　如今誠(chéng)信已經(jīng)成為很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)的信條。如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有信譽(yù)，可能面臨倒閉的危險(xiǎn)。廠家找一個(gè)沒(méi)有信譽(yù)的經(jīng)銷(xiāo)商，要為自己將來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展和資金風(fēng)險(xiǎn)埋下禍根。

　　第五章：顧客接近

　　顧客接近是正式進(jìn)入銷(xiāo)售主題的過(guò)渡階段。若顧客接近不成功，將失去與顧客繼續(xù)洽談的機(jī)會(huì)，成交也就無(wú)從談起了。

　　目前來(lái)講，顧客接近的方式有電話方式、直接拜訪、信函方式、傳真方式、Email方式等。

　　接近顧客的方法有：

　　1.介紹接近法；

　　2.服務(wù)接近法；

　　3.利益接近法；

　　4.問(wèn)題接近法；

　　5.好奇接近法；

　　6.演示接近法；

　　7.引見(jiàn)接近法；

　　8.調(diào)查接近法；

　　9.求教接近法；

　　10.聊天接近法；

　　11.饋贈(zèng)接近法。

　　這些知識(shí)在一般的銷(xiāo)售教材中都有詳細(xì)介紹，在本手冊(cè)中不再贅述。

　　筆者想在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：

　　1.接近方式的選擇根據(jù)你的目的而定。不同方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，有時(shí)候需要幾種方式結(jié)合才能達(dá)到目的。

　　2.Emil方式、傳真方式、電話方式、信函方式等大多數(shù)時(shí)候只是顧客接近的前奏，面談（直接拜訪）才是顧客接近的真正開(kāi)始。因此要掌握基本的面談接近話術(shù)：

　?。?）打招呼：以禮貌的方式向顧客先開(kāi)口，如：“王經(jīng)理，早上好！”

　?。?）自我介紹：秉明公司名稱(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)顧客撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！”

　?。?）破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和顧客對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張主管介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

　?。?）提出拜訪的目的，闡述給顧客帶來(lái)的意義，說(shuō)明本次洽談要占用顧客的大體時(shí)間，并征詢顧客的意見(jiàn)。如：“王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)鈣產(chǎn)品的一些銷(xiāo)售情況，通過(guò)知道你們對(duì)鈣類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)和銷(xiāo)售計(jì)劃后，以便我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？

　　整個(gè)的面談接近話術(shù)不要設(shè)計(jì)的太長(zhǎng)，要在掌握在兩分鐘之內(nèi)。并試圖在最短時(shí)間之內(nèi)激發(fā)顧客對(duì)本次洽談的興趣。

　　3.接近方法的的選擇不要死板的照本宣科，其實(shí)十幾種方法的總結(jié)只是為了對(duì)你有個(gè)啟發(fā)。接近方法的選擇要因時(shí)、因地、因人制宜，需要你在實(shí)踐中不斷摸索適合于你自己的顧客接近的具體技巧和方法。

　　4.顧客接近的階段注意把握節(jié)奏，在顧客沒(méi)有接受我們之前，不要急于切入銷(xiāo)售主題。

　　第六章：需求探詢與資格審查

　　本章將向大家講述顧客需求探詢的基本方法和顧客資格審查的套路。

　　一.需求探詢的基本方法

　　永遠(yuǎn)要記住這句話：沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷(xiāo)售。你先別忙著去銷(xiāo)售，你先問(wèn)他的需求，探詢需求，有了需求才會(huì)有銷(xiāo)售。而顧客需求的探詢主要的方法就是詢問(wèn)，需求是問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的。需求探詢的主要方法有哪些呢？

　　1.現(xiàn)狀-不滿-改進(jìn)-方案-決策

　　需求探詢有基本的提問(wèn)方法，我們把第一種方法稱(chēng)為“現(xiàn)狀-不滿-改進(jìn)-方案-決策”提問(wèn)法。

　　(1)現(xiàn)狀（就是針對(duì)他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？）。我們要了解客戶的真正需求，首先要從他的基本現(xiàn)狀入手。在這個(gè)階段，主要設(shè)計(jì)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，比如：

　　*你現(xiàn)在主要經(jīng)營(yíng)那幾個(gè)廠家的產(chǎn)品？

　　*它們的供貨價(jià)格是什么樣的？

　?。?）滿意程度（你現(xiàn)在滿意嗎？）通過(guò)現(xiàn)狀的了解之后，我們可通過(guò)繼續(xù)的詢問(wèn)了解其對(duì)現(xiàn)狀是否有不滿意的地方，從而激發(fā)客戶的需求。比如：

　　*您對(duì)現(xiàn)在的價(jià)格是否滿意？

　　*用戶的使用情況怎么樣？

　　(3)改進(jìn)狀態(tài)（你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方？）當(dāng)客戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題嚴(yán)重之后，我們需要繼續(xù)地提問(wèn)使他下定解決問(wèn)題的決心，以便采取下一步行動(dòng)。

　　*目前供貨價(jià)格偏高，您是否考慮更換供應(yīng)商？

　　*目前出現(xiàn)的用戶不滿，您是否考慮尋找新的替代品？

　　(4)解決方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）向客戶提出解決問(wèn)題的更好方案，從而使我們了解客戶更具體的需求，并有針對(duì)性地介紹我們的產(chǎn)品。

　　*我們的價(jià)格是目前市場(chǎng)上比較有競(jìng)爭(zhēng)力的，您是否考慮采用？

　　*針對(duì)目前您產(chǎn)品存在的問(wèn)題，我們有很好的解決方案，您可否試用一下？

　　(5)決策（你能夠決策嗎？）如果客戶已經(jīng)接受了你的改善的建議，你需要引導(dǎo)客戶做決策。不等坐等客戶自己把訂單說(shuō)出口。

　　*您既然認(rèn)為我們現(xiàn)在的供貨價(jià)格有一定優(yōu)勢(shì)，是否考慮更換您現(xiàn)在的供應(yīng)商

　　*您是否需要其他人員參與進(jìn)來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題，我們要繼續(xù)洽談是否需要其他部門(mén)人員參與進(jìn)來(lái)呢？

　　2.產(chǎn)品說(shuō)明對(duì)比法。

　　這種方法其實(shí)是對(duì)第一種方法的變相的運(yùn)用，也能起到激發(fā)顧客表達(dá)明確需求的目的。

　?。?）介紹產(chǎn)品的基本情況，征求客戶的意見(jiàn)。

　　*我們現(xiàn)在的產(chǎn)品基于用戶使用當(dāng)中出現(xiàn)的問(wèn)題做了如下改進(jìn)...，價(jià)格和供貨政策市這樣的...，您覺(jué)得怎樣呢？

　?。?）通過(guò)詢問(wèn)合作機(jī)會(huì)，激發(fā)用戶表達(dá)。

　　*您覺(jué)得在幾類(lèi)產(chǎn)品上，我們那類(lèi)產(chǎn)品有合作機(jī)會(huì)？

　?。?）詢問(wèn)客戶疑問(wèn)，解決決策障礙？

　　*既然您認(rèn)同我們的產(chǎn)品，是否還有其他方面的考慮？

　　記住，在談話即將結(jié)束的時(shí)候，根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意。

　　如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？”

　　需求的探詢是激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的前提?；镜目蛻粜枨筇皆円裱镜奶釂?wèn)的流程和技巧。

　　二.經(jīng)銷(xiāo)商資格審查

　　另外我們要針對(duì)我們選擇經(jīng)銷(xiāo)商的具體標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)顧客的基本情況進(jìn)行調(diào)查。

　　1.經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型

　　我們可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型。如通過(guò)提問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商“您公司做了多少終端（醫(yī)院）？”，“咱們公司產(chǎn)品主要銷(xiāo)往哪些區(qū)域？”

　　如果經(jīng)銷(xiāo)商回答：“我們手里控制本市80%以上終端（醫(yī)院）”，您可以判斷他是新興的經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型，產(chǎn)品主要直銷(xiāo)終端（醫(yī)院）。

　　如果經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“我們基本不做醫(yī)院，產(chǎn)品主要銷(xiāo)往東北、內(nèi)蒙，我們有很多下級(jí)批發(fā)商”，顯然，他是做批發(fā)為主的。

　　2.合作意愿

　　這個(gè)在交談的過(guò)程中能明顯感覺(jué)出來(lái)，在此不再贅述。

　　3.經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力

　　看看精經(jīng)銷(xiāo)商的店面規(guī)模和客流量，走進(jìn)庫(kù)房看看庫(kù)存的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和數(shù)量。

　　如果經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)他是本市的老大，但一看庫(kù)房，幾乎沒(méi)有庫(kù)存，少量的庫(kù)存也只是暫時(shí)的周轉(zhuǎn)，很快就發(fā)到用戶手中，你不能相信他說(shuō)的，要相信你看到的。他的實(shí)力的確不強(qiáng)。

　　4.市場(chǎng)能力

　　走進(jìn)終端（醫(yī)院），與醫(yī)院科室人員進(jìn)行交談，“聽(tīng)說(shuō)您這里的**產(chǎn)品大多是**供貨的是嗎?”

　　聽(tīng)聽(tīng)同行怎么說(shuō)？如果有人說(shuō)：“他可是本地的老大，我們幾家都干不過(guò)他！”這說(shuō)明他在本地的終端（醫(yī)院）控制能力是很強(qiáng)的。

　　5.經(jīng)營(yíng)理念及管理能力

　　看看他的店面的設(shè)計(jì)和人員素質(zhì)，如果店面混亂，人員嘈雜，沒(méi)有健全的管理制度；

　　資金管理沒(méi)有基本帳目，沒(méi)有收支兩線，只管賣(mài)貨收錢(qián)扔進(jìn)抽屜，日常用度、進(jìn)貨資金都從中開(kāi)支，甚至老婆、孩子用錢(qián)自己去抽屜拿，當(dāng)月算不出來(lái)自己是否盈利；

　　信息管理：客戶資料沒(méi)有基本的報(bào)表管理，所有的客戶資料僅憑一本破爛的筆記本，還是自己孩子的作業(yè)本的反面記錄的。

　　這些都說(shuō)明這家經(jīng)銷(xiāo)商可能管理水平一般，基本停留在家庭小店的水平上。

　　6.經(jīng)銷(xiāo)商的商譽(yù)

　　了解其在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中口碑，了解其在他下線客戶中的口碑，了解其在你的同業(yè)中的口碑。

　　如果經(jīng)過(guò)基本的需求探詢和經(jīng)銷(xiāo)商資格審查，你發(fā)現(xiàn)他符合你的經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)你的產(chǎn)品有強(qiáng)烈的需求和合作意愿，那么爭(zhēng)取讓他成為你真正的客戶吧。“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)”，抓住每一個(gè)可能成交的潛在客戶，成功就在前方等著你！

　　第七章：合作意愿的促成

　　客戶只關(guān)心自己——省錢(qián)、賺錢(qián)。客戶不會(huì)關(guān)心你的問(wèn)題，所以你不能把你的問(wèn)題在客戶面前分享。如何促成顧客的合作意愿，我們需要讓顧客相信我們的產(chǎn)品是有賺錢(qián)的基礎(chǔ)，而和我們合作是一定賺錢(qián)的。

　　一.產(chǎn)品說(shuō)明的三段論法

　　產(chǎn)品說(shuō)明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是對(duì)這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法,能讓您的產(chǎn)品說(shuō)明變得非常有說(shuō)明力。

　　產(chǎn)品說(shuō)明三段論法，看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上能把產(chǎn)品介紹得很成功的銷(xiāo)售人員，都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說(shuō)明習(xí)慣。

　　接下來(lái)，我們將把這三個(gè)步驟，逐一詳細(xì)說(shuō)明如下：

　　1、事實(shí)陳述

　　所謂事實(shí)狀況意指產(chǎn)品的原材料、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些特征。產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征，不管您如何說(shuō)明，都很難激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。例如當(dāng)我們銷(xiāo)售一把六角形手柄的槌子時(shí)，若我們對(duì)客戶說(shuō)：“這把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子”“不錯(cuò)吧！請(qǐng)買(mǎi)一把！”像這樣只停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上是很難把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的。

　　2、解釋說(shuō)明

　　因此，為什么六角形手柄的槌子就好呢？這點(diǎn)您要詳細(xì)地說(shuō)明出來(lái)，經(jīng)過(guò)解釋說(shuō)明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個(gè)性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。例如剛才六角形手柄槌子的例子，您能將手柄為六角形的特征轉(zhuǎn)換成“因?yàn)槭直橇切危掌饋?lái)較牢”等等較有意義的話語(yǔ)。

　　3、客戶利益

　　接著的最后步驟，要說(shuō)明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋——六角形手槌，握得較牢后，接下來(lái)要強(qiáng)調(diào)究竟握得較牢會(huì)帶給客戶哪些利益？哪些好處？例如這個(gè)例子可強(qiáng)調(diào)握得較牢，客戶訂釘子能釘?shù)幂^準(zhǔn)，不會(huì)把釘子打歪，同時(shí)也較能使得上力，不易疲勞。

　　以上就是三段論式的產(chǎn)品說(shuō)明，或是利益的部份能和您在實(shí)戰(zhàn)指南中發(fā)掘出來(lái)的潛在客戶關(guān)心的利益點(diǎn)一致，您就能稱(chēng)為一位利益銷(xiāo)售者，這是邁向頂尖銷(xiāo)售員的唯一之路。

　　三段論式的產(chǎn)品說(shuō)明手法，有二個(gè)重點(diǎn)。一個(gè)是用三段論的說(shuō)明方法，另一個(gè)是您對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要充分的了解。

　　三段論手法的步驟，最初說(shuō)明產(chǎn)品的性質(zhì)及特性，接下來(lái)闡述及解說(shuō)它的意義，最后才訴說(shuō)它的長(zhǎng)處及優(yōu)點(diǎn)，三個(gè)步驟是展開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明的大前提，因此能夠列舉說(shuō)明愈多產(chǎn)品特性的銷(xiāo)售人員，愈能戰(zhàn)勝對(duì)手。銷(xiāo)售重點(diǎn)是從產(chǎn)品知識(shí)引伸出來(lái)的，因此銷(xiāo)售人員平常就應(yīng)該此產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解產(chǎn)品的性質(zhì)。

　　從上面的說(shuō)明，我們可以得到一個(gè)結(jié)論，三段論手法的威力強(qiáng)的關(guān)鍵點(diǎn)有二個(gè)，一個(gè)是“競(jìng)爭(zhēng)力”，即越是能夠多列舉產(chǎn)品特性的銷(xiāo)售人員，越能戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者；另一個(gè)是“銷(xiāo)售力”，對(duì)第二步驟解釋說(shuō)明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷(xiāo)售力。

　　演練三段論法時(shí)，您必須懂得運(yùn)用三個(gè)連接詞。

　　例如在進(jìn)入第一個(gè)步驟，提示了產(chǎn)品的性質(zhì)及特性后，在進(jìn)入第二步驟前，可用“因而……”來(lái)接著說(shuō)明產(chǎn)品性質(zhì)的意義，最后再用“因此……”或“也就是說(shuō)……”來(lái)闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及下結(jié)論。這些例子都很簡(jiǎn)單也很易了解，在實(shí)際銷(xiāo)售時(shí)較復(fù)雜，因此希望您能經(jīng)常的練習(xí)，盡可能的多列舉一些實(shí)例，逐項(xiàng)地引伸出第二步及第三步，這樣必能增加您的說(shuō)明力。

　　二.經(jīng)銷(xiāo)商談判的具體套路

　　在經(jīng)銷(xiāo)商充分了解了我們的產(chǎn)品之后，我們需要讓他相信與我們的合作一定是賺錢(qián)的，至少是不賠錢(qián)的。

　　1.要經(jīng)銷(xiāo)商充分相信你的人品。

　　外行人總是認(rèn)為做銷(xiāo)售的人需要八面玲瓏，口若懸河。實(shí)際上，你細(xì)心觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，真正銷(xiāo)售做的好的人，大多沒(méi)有那種伶牙俐齒、精明過(guò)人，“眼珠滴流咕嚕亂轉(zhuǎn)”的“精明”之人。

　　成功的業(yè)務(wù)員要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，值得信賴，與你做生意讓人放心。但心里又非常有數(shù)，對(duì)原則性問(wèn)題自己把握的非常好。

　　2.要經(jīng)銷(xiāo)商充分相信你專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

　　銷(xiāo)售者首先要做行業(yè)的專(zhuān)家，不但自己能賺錢(qián)，還要經(jīng)銷(xiāo)商相信你能幫他賺到錢(qián)。

　　經(jīng)銷(xiāo)商眼里的業(yè)務(wù)員素質(zhì)代表了一個(gè)廠家的素質(zhì)和實(shí)力，因此你要在自己的一言一行的中體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

　　另外，你要做經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售顧問(wèn)。站在專(zhuān)業(yè)角度和客戶利益角度提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，從而形成作為業(yè)務(wù)員具有替代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3.要讓經(jīng)銷(xiāo)商你能為他賺錢(qián)。

　?。?）讓經(jīng)銷(xiāo)商相信代理這個(gè)產(chǎn)品肯定不會(huì)賠錢(qián)，而且銷(xiāo)量和利潤(rùn)有保障。如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？筆者建議你帶著上市計(jì)劃去找經(jīng)銷(xiāo)商！具體步驟如下：

　　A.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資源狀況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況作充分的市場(chǎng)調(diào)查；

　　B.制定具體的市場(chǎng)推廣計(jì)劃預(yù)案；

　　C.市場(chǎng)推廣計(jì)劃預(yù)案得到公司支持；

　　D.帶著你的具體計(jì)劃去找經(jīng)銷(xiāo)商談判。

　?。?）采用市場(chǎng)拉動(dòng)策略

　　企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)按其作用方式不同,可分為推動(dòng)式促銷(xiāo)和拉動(dòng)式促銷(xiāo)兩種模式。所謂推動(dòng)式促銷(xiāo)即是由企業(yè)向經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo),再由經(jīng)銷(xiāo)商向消費(fèi)者促銷(xiāo)的模式。而拉動(dòng)式促銷(xiāo)則是由企業(yè)將產(chǎn)品信息以某種方式傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者群體,先贏得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的好感或好奇心,激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,然后由消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望拉動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的需求,最終拉動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和生產(chǎn)。

　　你可以選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕K端（醫(yī)院）作為突破口，選擇你的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，不圖一時(shí)產(chǎn)生多大利潤(rùn)，而是為了建立當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的樣板效應(yīng)。你再去與經(jīng)銷(xiāo)商談判的時(shí)候，可以說(shuō)：“**醫(yī)院都用著我們的產(chǎn)品，你害怕賣(mài)不出去嗎？”

　　第八章：顧客異議的處理

　　顧客異議是您在銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對(duì)您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。異議的產(chǎn)生有多方面的原因。

　　顧客異議的處理技巧有：

　　1.忽視法;

　　2.補(bǔ)償法;

　　3.太極法;

　　4.詢問(wèn)法;

　　5.“是的……如果”法;

　　6.直接反駁法，等等。

　　顧客異議的處理要把握幾大原則：

　　1.要做好充足的準(zhǔn)備。“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，是銷(xiāo)售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。

　　2.選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。美國(guó)通過(guò)對(duì)幾千名銷(xiāo)售人員的研究，發(fā)現(xiàn)好的銷(xiāo)售人員所遇到的客戶嚴(yán)重反對(duì)的機(jī)會(huì)只是差的銷(xiāo)售人員的十分之一。這是因?yàn)?，?yōu)秀的銷(xiāo)售人員：對(duì)客戶提出的異議不僅能給予一個(gè)比較圓滿的答復(fù)，而且能選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行答復(fù)。懂得在何時(shí)回答客戶異議的銷(xiāo)售人員會(huì)取得更大的成績(jī)。

　　3.不要顧客爭(zhēng)辯和傷害顧客自尊。一句銷(xiāo)售行話是：“占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷(xiāo)售的虧越大”。銷(xiāo)售人員要尊重客戶的意見(jiàn)。客戶的意見(jiàn)無(wú)論是對(duì)是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，銷(xiāo)售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷(xiāo)售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷(xiāo)售人員不能語(yǔ)氣生硬地對(duì)客戶說(shuō)：“您錯(cuò)了”、“連這您也不懂”；也不能顯得比客戶知道的更多：“讓我給您解釋一下……”、“您沒(méi)搞懂我說(shuō)的意思，我是說(shuō)……”。這些說(shuō)法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會(huì)挫傷客戶的自尊心。

　　筆者認(rèn)為，我們應(yīng)該把客戶的異議分為兩大類(lèi)來(lái)作為確定處理方法的依據(jù)。那么是哪兩類(lèi)呢？第一類(lèi)是那種從根本上影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，比如您的產(chǎn)品有缺陷。對(duì)于這類(lèi)異議，我們應(yīng)該首先安撫客戶情緒，消除疑慮；接下來(lái)就應(yīng)該盡快尋求問(wèn)題解決的方案或替代方案。如果最終問(wèn)題解決的并不是非常完美但能達(dá)到客戶可以接受的程度，我們可以用補(bǔ)償法來(lái)消除客戶購(gòu)買(mǎi)決策的障礙。第二類(lèi)異議時(shí)那種雖然影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策，但決不影響大局，而只是客戶提出的一些細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題。我們可以采取忽略法、直接反駁法等去處理。

　　客戶異議的處理關(guān)鍵是要看清問(wèn)題的性質(zhì)而具體問(wèn)題具體分析。如果僅僅是按照銷(xiāo)售教科書(shū)上專(zhuān)家們所津津樂(lè)道的這方法那方法，只能是走入歧途。所謂武功的最高境界是“無(wú)招勝有招”，就是這個(gè)道理。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)不斷發(fā)展的科學(xué)，也是一門(mén)非常難修的藝術(shù)，只有自己在實(shí)踐中不斷摸索和創(chuàng)新，才能取得營(yíng)銷(xiāo)的成功。

　　第九章：締結(jié)達(dá)成

　　締交達(dá)成可謂銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳，如果沒(méi)有成交，可以說(shuō)等于一切還沒(méi)有發(fā)生。因此，掌握成交的技巧非常重要。筆者認(rèn)為，我們一般按以下步驟去與客戶做最后的締結(jié)：

　　1.清楚的辨識(shí)客戶發(fā)出的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。我們可以通過(guò)客戶的語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作等方面來(lái)判斷客戶是否向我們發(fā)出了購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。在發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出了購(gòu)買(mǎi)信號(hào)之后，就要抓住時(shí)機(jī)，伺機(jī)成交。

　　2.最后探詢顧客還是否有顧慮，有沒(méi)有影響決策購(gòu)買(mǎi)的障礙。

　　3.匯總顧客所述，重述要點(diǎn)，告知顧客，他的意見(jiàn)已被接受。

　　4.提出成交。但值得注意的是，并不一定非要等到最后才嘗試提出成交。銷(xiāo)售成交與否并不一定要等到最后關(guān)頭才決定，而是在商談中，逮到機(jī)會(huì)就可以進(jìn)行嘗試締結(jié)，甚至一再嘗試。此法又稱(chēng)“試驗(yàn)締結(jié)法”、“嘗試締結(jié)法”或“持續(xù)締結(jié)法”。

　　提出成交的具體方法：

　　1.利益匯總法；

　　2.本杰明·富蘭克林法；

　　3.前提條件法；

　　4.價(jià)值成本法；

　　5.證實(shí)提問(wèn)法；

　　6.哀兵策略法，等等。

　　這些方法和技巧在一般的銷(xiāo)售教科書(shū)上都有詳細(xì)講解，在此不再贅述。

　　第十章：追蹤拜訪

　　一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成了合作協(xié)議，接下來(lái)就是長(zhǎng)期的經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)工作。我們看到一些業(yè)務(wù)員甚至一些資深的業(yè)務(wù)員拜訪老經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)是那老三句：最近賣(mài)的怎么樣？貨款什么時(shí)間回？還要點(diǎn)貨不？三句話問(wèn)完了就沒(méi)有正事了。

　　并不是我們的業(yè)務(wù)人員想偷懶，只是他們不知道接下來(lái)應(yīng)該干什么，很多業(yè)務(wù)員都在日復(fù)一日神志不清的拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，他們覺(jué)得三句話說(shuō)完，他們的工作已經(jīng)結(jié)束了，剩下的就是和經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)閑話、套客情，關(guān)系好銷(xiāo)量就好、酒量大銷(xiāo)量就大。

　　其實(shí)老經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪也有很多工作需要我們?nèi)プ?，在這里我們不妨借鑒快消行業(yè)的基本經(jīng)驗(yàn)：

　　1.計(jì)劃及準(zhǔn)備-進(jìn)店前，重新檢視自己訂下的目標(biāo)及建議書(shū)。檢查帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等并檢視自己的儀容。

　　2.介紹

　　入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹；

　　握手及臉帶笑容；

　　表現(xiàn)得專(zhuān)業(yè)及顯示有目的而來(lái)；

　　詢問(wèn)可否點(diǎn)存貨；

　　做得簡(jiǎn)單，不拖拉。

　　3.店內(nèi)檢查

　　看貨品庫(kù)存情況，有否積壓或需要公司及時(shí)備貨；

　　看售價(jià)標(biāo)簽，有否按公司規(guī)定的價(jià)格銷(xiāo)售；

　　查看理貨狀況，注意理貨的機(jī)會(huì)。自己公司的貨是否擺放在最佳位置，可能的話可利用理貨的機(jī)會(huì)將自己的貨品調(diào)整到更好的位置。

　　查看推廣/展示牌等：注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，如新產(chǎn)品狀況：新型號(hào)，包裝，定價(jià)，開(kāi)始售賣(mài)日期，推廣（促銷(xiāo)）活動(dòng)，廣告，存貨。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)：記錄促銷(xiāo)標(biāo)牌擺放的位置；質(zhì)量，效應(yīng)等。

　　4.檢查庫(kù)存

　　有些客戶會(huì)有多間分店，而貨物是由中央倉(cāng)庫(kù)提供的，如果你拜訪這些分店，你要確保：貨架上有貨、在下次送貨前，有足夠的貨賣(mài)、記錄所有缺貨的貨品，在與購(gòu)貨員做銷(xiāo)售時(shí)提出；

　　架上存貨：檢查貨架上的貨是否足夠應(yīng)付消費(fèi)者并注意有哪些貨品需要添貨。

　　倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存：取得同意到倉(cāng)庫(kù)數(shù)貨，有的客戶的倉(cāng)庫(kù)不一定是在店內(nèi)，如果是這樣，你點(diǎn)貨后一定要回到可以找到購(gòu)貨員的地方檢查最大庫(kù)存（與貨期有關(guān)），檢查溫度，疊放情形，與哪些貨品放在一起等。

　　5.計(jì)算訂貨

　　6.復(fù)查

　　這是最為重要的一步。在會(huì)見(jiàn)購(gòu)貨員前你要把在客戶倉(cāng)庫(kù)，貨場(chǎng)收集的資料集中起來(lái)，作以下的準(zhǔn)備：檢查目標(biāo)、排練要講的內(nèi)容、角色模擬（想想可能提出的異議、想一下取得的協(xié)議，訂單的技巧等）。

　　7.推銷(xiāo)面談：這是取得訂單或其他協(xié)議的時(shí)候。

　　8.取得協(xié)議：如果事前做好準(zhǔn)備，取得協(xié)議會(huì)比較容易。

　　取得協(xié)議的時(shí)間沒(méi)有一個(gè)所謂正確的時(shí)候。要記著兩點(diǎn)：

　　越早取得協(xié)議越好；

　　取得協(xié)議后，不要繼續(xù)做推銷(xiāo)。

　　取得協(xié)議的四個(gè)時(shí)機(jī)：

　　當(dāng)客戶顯示對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣；

　　在處理客戶的一連串異議后；

　　當(dāng)你把對(duì)客戶有好處的建議提出后；

　　你看到或聽(tīng)到購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)。

　　9.理貨：取得協(xié)議后，你應(yīng)該著手處理重要的理貨事情。一般的理貨當(dāng)然在檢查分配情況這一環(huán)節(jié)做妥。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該：

　　完成與顧客達(dá)成協(xié)議的理貨更改事項(xiàng)：增加陳列面、把貨品重新擺位、再訂價(jià)、擺放展示品、保證有正確的貨品擺放；

　　從倉(cāng)庫(kù)把貨放到貨架上，不要讓店內(nèi)有任何貨品脫貨；

　　記錄你知道下次拜訪要帶去的東西。

　　10.行政文書(shū)事項(xiàng)

　　每次拜訪客戶后，你必須確保你已獲得有關(guān)的資料訊息并把它詳細(xì)的寫(xiě)下來(lái)。

　　你的經(jīng)理會(huì)告訴你有些特定的要求但你應(yīng)該常常有以下的資料：

　　訂單的細(xì)節(jié)：送貨期/時(shí)間，放帳的條款；

　　推廣的細(xì)節(jié)：同意的內(nèi)容，時(shí)間，地點(diǎn)，位置；

　　新品種：位置，價(jià)格，POP；

　　改動(dòng)裝置：陳列面，貨架位置，產(chǎn)品的流動(dòng)；

　　放帳：現(xiàn)在未還款項(xiàng)；

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：詳列，舉例；

　　下次拜訪日期；

　　下次拜訪目標(biāo)；

　　這些資料要寫(xiě)清楚（在客戶檔案內(nèi)），方便轉(zhuǎn)告其他有關(guān)同事，或日后翻看。

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