銷售類培訓，最終是要改變學員的行為，讓學員養(yǎng)成某種銷售習慣。而我們知道，學員學會某種技能，那是很難的。他必然是習慣了老技能，而且在老技能方面，可能還感覺很舒服，沒意識到自己的問題。講師不能一上來，就訓練他新技能。而要首先認同他的老技能，從老技能上，引導到新技能。這就是“建構心理學”的觀念，從“已知到未知”。讓他首先在思想上接受新技能，還要在動作上練習新技能。
　　而看看現(xiàn)在的培訓，差一點的是講師在演講，以為學員光靠聽，就能學會了。好一點的用到了小組討論，角色扮演，游戲活動等互動方式。但學員到底學會了嗎？有個講師說過句很經(jīng)典的話：“培訓就是讓學員以為，自己已經(jīng)學會了！”銷售類培訓更是如此。你想想你花了多少時間，學會了游泳？你花了多少時間學會了開車？你花了多少時間學會了說英語？那為什么銷售類培訓，花兩天時間，你就相信自己能學會呢？我們學游泳是先學理論，然后在陸地上練習劃手，練習蹬腿，再練習抬頭，然后在水下分步練習，直到把劃手、蹬腿和抬頭串起來，最后掌握熟練了，我們說他學會了游泳。但他也只是學會而已，具體游得好不好，還要經(jīng)常游，經(jīng)?？偨Y，甚至大強度訓練，才能成為游泳高手。

　　我們給學員上講師訓練課程，教學員如何講課，采取了分步練習的方式。講師上課時，首先講了學員成人學習理論，然后是授課的肢體動作練習，講師的發(fā)音練習，教材編寫練習，講師的語言生動性練習，有些講師把這種訓練方法，總結成“編導演”，三個步驟。

　　所以我想，為什么不把銷售類課程，也做成這樣的模式呢？我發(fā)現(xiàn)銷售類的培訓，往往在課堂上，體現(xiàn)不出培訓效果來。因為學員回去以后，可能被別的學員同化，或遇到問題后退縮，從而讓學員在課堂上接受的培訓，失去了應有的效果。所以如果能在課程上，就象訓練講師授課一樣，進行小范圍演練，授課結束后，再展開實際銷售場景的演練，效果不是會更好嗎？比如用下面步驟，來操作銷售類課程。

　　首先學員一起上郝志強老師的兩天顧問銷售，學員充分體會到顧問式銷售中存在的問題，和應該采用的對策。在這兩天之內(nèi)，以原理模型為主，加上學員的片段練習，讓學員體會理論思路，和在銷售中的作用。此片段可以讓學員打下堅實的理論基礎，也可以把學員多年的經(jīng)驗進行總結。

　　然后學員要結合自己的經(jīng)驗，結合企業(yè)的產(chǎn)品，結合客戶的情況，進行聯(lián)系實際。后面兩天，把學員一個一個還原到真正的銷售現(xiàn)場，進行模擬。在模擬以前，先讓學員紙上談兵，做足紙上練習，甚至把準備和客戶怎么談，都寫成文字，制定談業(yè)務的策略。

　　第三步．有5個人分別扮演客戶，而且是客戶那邊5個不同角色。分別在5個不同布置的辦公室，等著來訪者。等來訪者來了以后，就用不同的身份，不同的問題，來“折磨”這個來訪者。旁邊有錄象，把他5次的拜訪，全部記錄下來。

　　第四步。在大約5個學員，分別拜訪完以后，所有的學員和講師，包括扮演客戶的人，再聚集在一起，互相交流和點評，看有無用到上課的那些技巧，有無達成拜訪的目標。當然講師會在第一輪時，給學員制造障礙，故意讓學員犯錯誤。如此幾輪，完全是真實場景的模擬，學員就可以把學習到的技能內(nèi)化。

　　第五步。以上說了原理，也有了聯(lián)系實際的現(xiàn)場模擬。更有了后面的直接PK，再加上后面的總結。如果有條件的話，可以用實戰(zhàn)來考驗學員了。給學員一些實際的客戶，讓學員直接和這些客戶談，學員隨身帶著錄音筆，隨時記錄當時的談話。這個階段可以采取個人競賽或小組競賽的方式。

　　大家以為這樣的培訓如何？在銷售類的培訓中，還有比這樣的培訓，更實操的嗎？我在網(wǎng)絡上搜索了一下，發(fā)現(xiàn)美國運通公司的客服中心員工訓練，便是這樣。

　　“新員工不是只聽課，而是模擬受訓。該中心所有的陳設，小至辦公桌的擺設，都與真正的客服中心一樣。猶如飛行員接受模擬飛行器訓練，從中學習飛行一樣。新員工接受線上訓練課程后，角色扮演，回答模擬的顧客來電。如果犯錯，會立刻獲得回饋及建議。公司記錄每名員工的表現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)學習進度落后，會請訓練中心處理。那些不適合這個工作的，可以及時發(fā)現(xiàn)，那些能力欠缺的，可以及時培訓。”

　　這樣的培訓，你把它叫做是模擬培訓也好，叫做是實戰(zhàn)培訓也好，總的來看是最實操的培訓。但企業(yè)能接受嗎？他想投入這么大，想把員工真正培養(yǎng)成銷售高手嗎？我期待著！講師訓練是這樣，銷售訓練是這樣，那管理培訓呢？

擴展閱讀

版權聲明：