中國(guó)企業(yè)應(yīng)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)化體系
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就在前兩天我看到了百度在建立標(biāo)準(zhǔn)化體系漏洞,百度在被黑之前,是缺乏真正有效的預(yù)警體系,做為這么知名中國(guó)公司,確在這次事件暴露了他的軟肋,那么百度引以為榮的是他的安全體系,但就是他的最強(qiáng)的盾牌,他的整個(gè)防護(hù)體系出現(xiàn)了巨大失誤,用我們常人的理念想想看,一個(gè)這么優(yōu)秀的防護(hù)體系,在黑客沒(méi)有充分的準(zhǔn)備下,怎么可能被攻破,在之前就已經(jīng)有了多次測(cè)試,可這些百度的防線形同虛設(shè),百度的安全體系的預(yù)警也是出現(xiàn)巨大問(wèn)題,這些難道是偶然嗎,這些都說(shuō)明了中國(guó)企業(yè)在取的一些成就下,就忘記了標(biāo)準(zhǔn)化的建立,再各個(gè)體系的標(biāo)準(zhǔn)化,但這些僅僅是百度的開(kāi)始,從安全體系下,我們可以了解做為真正互聯(lián)網(wǎng)公司他主要靠的是銷售能力生存,阿里巴巴也一樣,可在安全體系失控下,從而導(dǎo)致銷售體系的混亂,我們可以想象,百度客戶可以趁此機(jī)會(huì),與百度進(jìn)行談判,甚至可以去要求賠償,因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品,可以每分鐘為客戶產(chǎn)生利益,在百度被黑的幾個(gè)小時(shí),他之前的開(kāi)通竟價(jià)排名,以及重要廣告,他們這些客戶的損失誰(shuí)來(lái)賠償,這些都說(shuō)明了,百度公司僅僅是個(gè)現(xiàn)在型的公司,并不具備未來(lái)中國(guó)商業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè),原因是他缺乏真正標(biāo)準(zhǔn)化體系,假如在之前百度銷售體系完整,在客戶面前就敢承諾,“如果是安全問(wèn)題引起的網(wǎng)頁(yè)點(diǎn)擊,百度將主動(dòng)降價(jià)百分之十銷售給客戶,并延長(zhǎng)客戶的服務(wù)年限。這樣在出現(xiàn)這種安全問(wèn)題的情況,對(duì)于百度也可以很輕松面對(duì),因?yàn)檫@些我們?cè)缫宰龀龀兄Z,客戶我們?cè)缇瓦M(jìn)行教育,而并不是在出現(xiàn)安全問(wèn)題,導(dǎo)致整個(gè)百度如臨大敵,但這點(diǎn)馬云是做的已經(jīng)在前面,如若想讓企業(yè)做的更久,就要明白,“大賺靠體系標(biāo)準(zhǔn),小賺靠頭腦靈活”。體系的標(biāo)準(zhǔn)化,是預(yù)防各種事情的保護(hù)傘,而且做為百度教訓(xùn),尤其對(duì)中國(guó)企業(yè)不能看熱鬧,要從中了解這些問(wèn)題發(fā)生在我的企業(yè)里面我能做到嗎。
現(xiàn)在我們進(jìn)入了銷售會(huì)戰(zhàn)時(shí)代,這個(gè)時(shí)代真正的銷售會(huì)戰(zhàn),從個(gè)人領(lǐng)軍到體系領(lǐng)軍,每家企業(yè)真正較量的是體系,并且在銷售體系標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)誰(shuí)更標(biāo)準(zhǔn)化,誰(shuí)就可能活的更久,其實(shí)我們企業(yè)表面上說(shuō)都很重視銷售體系建立,可真正到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)我們就看得出來(lái)你的體系能否在市場(chǎng)運(yùn)用,能否有效果,一切銷售體系標(biāo)準(zhǔn)化建立都必須從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)。從實(shí)戰(zhàn)去設(shè)計(jì),目前中國(guó)能去設(shè)計(jì)銷售標(biāo)準(zhǔn)化體系的只有閆氏營(yíng)銷,目前也是行業(yè)研究銷售最多的現(xiàn)場(chǎng)銷售專家,可能更多我們中國(guó)企業(yè)在對(duì)待銷售問(wèn)題上出現(xiàn)了很大的錯(cuò)誤,我們的企業(yè)盲目追求的個(gè)人銷售能力和模仿能力,包括目前更多的號(hào)稱研究銷售的什么行銷學(xué),什么各種銷售技巧,僅僅是對(duì)待銷售個(gè)人提升,并沒(méi)有從整個(gè)體系去建立,就譬如這么大的金融危機(jī),可中國(guó)所謂的經(jīng)濟(jì)學(xué)家并沒(méi)有一個(gè)成功預(yù)警出來(lái),這樣的專家真應(yīng)該去反省一下自己,你是真才實(shí)學(xué),還是草包一個(gè),我們要想真正去了解銷售學(xué),就應(yīng)該更全面的去分析,銷售學(xué)本身的歷史以及未來(lái)的發(fā)展,我們可以清楚的認(rèn)識(shí)到中國(guó)目前我們一共經(jīng)歷了三個(gè)銷售的時(shí)段,一個(gè)是銷售初期,是以點(diǎn)子和策劃為基準(zhǔn)的時(shí)代,這個(gè)時(shí)代銷售特點(diǎn)是誰(shuí)的點(diǎn)子新,奇,特,誰(shuí)就可能在銷售中獲勝,第二階段是,銷售中期,是廣告和個(gè)人結(jié)合,加上策劃品牌,這個(gè)階段是廣告代替了銷售的影響力,同時(shí)廣告助推品牌,銷售進(jìn)入了品牌時(shí)代,現(xiàn)在開(kāi)始在金融危機(jī)后,我們進(jìn)入第三個(gè)階段,是銷售的標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)代,與品牌時(shí)代的結(jié)合,現(xiàn)在我們看到消費(fèi)者在逐漸進(jìn)入了銷售信息時(shí)代,所以銷售標(biāo)準(zhǔn)化是解決客戶的發(fā)展的一個(gè)重要標(biāo)志。這個(gè)階段特點(diǎn),是消費(fèi)者通過(guò)銷售過(guò)程來(lái)評(píng)判企業(yè)的品牌價(jià)值。但并不單純的是服務(wù),是綜合能力,目前解決的最好的是網(wǎng)絡(luò),他通過(guò)買家對(duì)賣家的商業(yè)信息的收集,從而判斷了賣家的價(jià)值。這就是銷售過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)化,
但更多傳統(tǒng)企業(yè),還是認(rèn)為銷售標(biāo)準(zhǔn)化是否影響了銷售人員能動(dòng)性和創(chuàng)新性,這恰恰是企業(yè)應(yīng)該了解的,銷售標(biāo)準(zhǔn)化是對(duì)銷售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化,和統(tǒng)計(jì)化,并不是對(duì)銷售員的整體都標(biāo)準(zhǔn)化,那么中小企業(yè)要想銷售標(biāo)準(zhǔn)化必須進(jìn)行四大方面和系統(tǒng)設(shè)立,我們分為銷售員系統(tǒng),產(chǎn)品核心系統(tǒng),數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析系統(tǒng),市場(chǎng)監(jiān)督和預(yù)警系統(tǒng),(網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì))在更多企業(yè)我們看到從銷售員系統(tǒng)的建立都沒(méi)有更好完成,
其一,銷售員系統(tǒng)分為五大系統(tǒng):第一,銷售員選撥系統(tǒng),第二,銷售員產(chǎn)品訓(xùn)練系統(tǒng),第三銷售員心理和動(dòng)員系統(tǒng),第四,銷售員監(jiān)督和審查系統(tǒng),第五,銷售員定單和跟蹤系統(tǒng),我們建立銷售員的系統(tǒng)最重要的是學(xué)會(huì)圈養(yǎng)銷售員,并不是放養(yǎng),一定要讓銷售員做到三個(gè)統(tǒng)一,思想統(tǒng)一,單純,第二,溝通統(tǒng)一,互動(dòng),第三,數(shù)據(jù)統(tǒng)一,分析,這是最新衡量銷售員的重要標(biāo)準(zhǔn),所以我們也總結(jié)出來(lái),一流大學(xué)出管理,二流大學(xué)出銷售,這就是銷售人才衡量標(biāo)準(zhǔn)。
其二,銷售產(chǎn)品訓(xùn)練系統(tǒng),這個(gè)系統(tǒng)是分為三部分,第一部分我們是銷售產(chǎn)品的感覺(jué)系統(tǒng),銷售產(chǎn)品規(guī)律和購(gòu)買心理系統(tǒng),第三,銷售產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)系統(tǒng)。第一部分:是讓銷售員充分的理解產(chǎn)品,在沒(méi)對(duì)銷售學(xué)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)前,讓銷售學(xué)自主的去講解產(chǎn)品,是更好的理解產(chǎn)品,是讓銷售員從心里去感受產(chǎn)品,但目前最錯(cuò)誤做法是銷售學(xué)還沒(méi)理解產(chǎn)品,就進(jìn)行直接培訓(xùn),并直接告訴他們產(chǎn)品特性,一定要讓他們自己感覺(jué)懂,自己去體會(huì)產(chǎn)品,這樣介紹產(chǎn)品的時(shí)候才能做到以我為主。第二銷售產(chǎn)品規(guī)律和購(gòu)買心理,一定讓銷售學(xué)自己去掌握產(chǎn)品的銷售規(guī)律,在銷售中我們可先總結(jié)出步驟,讓銷售學(xué)了解關(guān)鍵步驟,同時(shí)告訴銷售人員的互動(dòng)的重要性,在互動(dòng)中做到,一個(gè)是人的互動(dòng),一個(gè)就是產(chǎn)品互動(dòng),是雙互動(dòng),加強(qiáng)客戶體驗(yàn)和感覺(jué),要知道客戶對(duì)產(chǎn)品時(shí)十分喜歡互動(dòng)的,互動(dòng)的強(qiáng)弱直接影響客戶的購(gòu)買欲望。,第三,是實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,在實(shí)戰(zhàn)銷售過(guò)程一共分五次訓(xùn)練,第一次解決銷售人員的緊張,讓銷售人員’松’,客戶類型是很輕松客戶扮演,第二次訓(xùn)練,解決是銷售人員走位和位置感的問(wèn)題,讓他們明白走位重要性,什么叫檔位,什么叫關(guān)位,什么叫立位,什么叫死位,目前中國(guó)絕大部分企業(yè)沒(méi)有訓(xùn)練過(guò)銷售人員的走位,這也是閆氏營(yíng)銷的一個(gè)巨大的對(duì)銷售學(xué)的貢獻(xiàn),走位是銷售人員學(xué)會(huì)互動(dòng)重要的前提,我們稱為“走”第三次,解決時(shí)銷售人員的語(yǔ)速,在銷售中我們并沒(méi)有隨銷售人員語(yǔ)速進(jìn)行控制,這是非常錯(cuò)誤,絕大多數(shù)銷售員對(duì)語(yǔ)速?zèng)]有真正感覺(jué),語(yǔ)速快慢可以調(diào)動(dòng)客戶主動(dòng)還是被動(dòng),我們稱為“言”第四次解決的是銷售人員的時(shí)間,銷售員在每個(gè)環(huán)節(jié)介紹,在一開(kāi)始并不知道時(shí)間概念,忘忘被客戶容易帶走,從而形成被動(dòng)局面,所以時(shí)間的訓(xùn)練,是對(duì)客戶的察覺(jué),從而及時(shí)抽身,轉(zhuǎn)移話題,我們稱為:“時(shí)”第五次,我們訓(xùn)練了銷售員整體邏輯性,讓銷售人員知道先介紹什么,再介紹什么,最后介紹什么,我們稱為“序’所以通過(guò)“松”,“走“”言““時(shí)”“序”這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練過(guò)程,從而理解實(shí)戰(zhàn)銷售,這些都是上萬(wàn)次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練總結(jié)的,效果顯著
能成為金子,是因?yàn)檎莆樟顺蔀榻鹱优浞?,但金子本身并不值錢,是因?yàn)槿藗儼l(fā)現(xiàn)了他的價(jià)值,從而將他的價(jià)值極大發(fā)揮出來(lái),他的價(jià)值才能體現(xiàn)。同樣,專家本身并不值錢,因?yàn)樘嗔?,但專家研究出的成果后,他自然就?huì)很值錢,關(guān)鍵是誰(shuí)能真正認(rèn)識(shí)到他成果價(jià)值,在這個(gè)社會(huì)中百分之九十五都可能忽略他的研究成果,但只要有百分之五運(yùn)用,他已經(jīng)可以成為真正大師,因?yàn)檫\(yùn)用成果人會(huì)成為真正的財(cái)富王者,我們是為一部分人服務(wù)和效力,也為一部分人創(chuàng)造財(cái)富,這就是我們存在的必要。我們不需要所有人能懂得我們價(jià)值。這也是閆氏營(yíng)銷的風(fēng)格和座佑名。
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