中國企業(yè)必須關(guān)注的10個(gè)前沿營銷管理觀點(diǎn)

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親和≠無能
  埃米 • 卡迪(Amy J.C. Cuddy)

  調(diào)查研究表明,人們?cè)谟龅剿匚粗\面的陌生人時(shí),往往會(huì)根據(jù)假想的標(biāo)準(zhǔn)來衡量他人“行為意圖”的強(qiáng)弱和“能力水平”的高低——簡單地說,就是揣摩對(duì)方的“親和力”和“能力”。然后,再根據(jù)評(píng)判結(jié)果決定是否與其交往,以及如何交往。殊不知,人們總是依據(jù)錯(cuò)誤的信息做出判斷。眾多研究得出的另一個(gè)重要結(jié)論是:人們往往把親和力和能力看作是兩個(gè)對(duì)立面,如果一方較強(qiáng),另一方就勢必較弱。為了幫助企業(yè)管理者更好地做出人事評(píng)判,作者提出了一個(gè)親和力/能力模型,并建議做好兩點(diǎn):不要圖省事;把兩個(gè)方面分開來看。

  語義網(wǎng):互聯(lián)網(wǎng)的下一次革命

  湯姆 • 伊魯布(Tom Ilube)

  一場悄無聲息的技術(shù)革命即將徹底改變因特網(wǎng)的運(yùn)作方式。這場革命的核心就是“語義網(wǎng)”,萬維網(wǎng)的發(fā)明人蒂姆•伯納斯-李爵士于15年前就預(yù)見到了它的興起。不同于當(dāng)前盛行的HTML文檔形式,建立語義網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)議清晰地界定了互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中所有數(shù)據(jù)項(xiàng)之間的關(guān)系——不只是同一文檔內(nèi)的數(shù)據(jù)項(xiàng),更包括整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中的所有數(shù)據(jù)項(xiàng)。因此,它能幫助人們找到與特定查詢要求精確匹配的數(shù)據(jù)項(xiàng)。面對(duì)這樣一個(gè)正在快速興起的由開放的、相互關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)世界,各類企業(yè)和組織都需要認(rèn)識(shí)到這對(duì)其生存所產(chǎn)生的影響,更要從客戶的角度來看待語義網(wǎng)。

  巧用同類群體影響力

  諾厄 • 戈?duì)柎奶?Noah J. Goldstein)

  營銷人員都善于利用同類群體影響力來銷售產(chǎn)品,但很少有管理者知道,如何利用這種影響力來激勵(lì)客戶們幫助公司實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo),比如節(jié)省資金。當(dāng)然,這種影響力如果運(yùn)用不當(dāng),也會(huì)帶來“副作用”。從眾多的研究中,我們得出的啟示是:人們對(duì)他人——尤其是類似群體——的行為總是會(huì)做出強(qiáng)烈的反應(yīng);類似程度越高,影響力就越大。我們需注意:大力宣傳的任何行為規(guī)范都會(huì)成為所謂的“磁心”,吸引人們仿而效之。因此,為了避免在不經(jīng)意間鼓動(dòng)表現(xiàn)好的客戶“犯錯(cuò)”,應(yīng)該對(duì)他們的行為加以贊許。

  經(jīng)濟(jì)學(xué)家做偵探

  雷蒙德 • 菲斯曼(Raymond Fisman)

  在揭露公司丑聞和腐敗現(xiàn)象的各方力量中,除了審計(jì)人員和執(zhí)法人員,如今還要加上法律經(jīng)濟(jì)學(xué)家。這些經(jīng)濟(jì)學(xué)家不是調(diào)查具體的犯罪行為或個(gè)人的不法行為,而是分析犯罪行為背后的潛在動(dòng)機(jī),然后利用傳統(tǒng)工具尋找不法分子遺留在經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)中的蛛絲馬跡。法律經(jīng)濟(jì)學(xué)家如果能夠獲得只有政府能掌握的數(shù)據(jù)資料,則可更早地發(fā)現(xiàn)各類違法問題。因此,作者認(rèn)為應(yīng)該建立一個(gè)全球法律經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)驗(yàn)室,協(xié)調(diào)政府機(jī)構(gòu)和研究人員的工作,以便雙方展開合作,更好地打擊腐敗。

  自己動(dòng)手價(jià)更高

  邁克爾 • 諾頓(Michael I. Norton)

  本文作者及其同事進(jìn)行的調(diào)查顯示,勞動(dòng)會(huì)增加人們對(duì)勞動(dòng)成果的感情。當(dāng)人們自己動(dòng)手制作東西——無論是拼裝書架還是自制玩偶時(shí),他們都會(huì)高估自己創(chuàng)作的價(jià)值。作者將這種現(xiàn)象稱為“宜家效應(yīng)”。利用這一效應(yīng)的商家應(yīng)注意,既要讓客戶DIY的工作有一定的難度,從而激發(fā)客戶的成就感,又不要過于困難,以致客戶無法完成。另外,在企業(yè)中,宜家效應(yīng)還會(huì)導(dǎo)致沉沒成本效應(yīng)和“非我發(fā)明癥”。管理者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,他們可能特別偏愛那些飽含了自己心血的創(chuàng)意,但同事和客戶們未必會(huì)同樣予以高度評(píng)價(jià)。

組織記憶數(shù)字化


  古爾迪普 • 辛格 • 帕爾(Gurdeep Singh Pall)

  麗塔 • 岡瑟 • 麥格拉思(Rita Gunther McGrath)

  在不久的將來,眾多技術(shù)將集成建立一種“完整回放系統(tǒng)”。這個(gè)系統(tǒng)可以將會(huì)議中每個(gè)人的一言一行記錄并保存下來,供隨時(shí)搜索和調(diào)用。有了這個(gè)系統(tǒng),你就不必?fù)?dān)心錯(cuò)過重要的會(huì)議,也不用怕記不得會(huì)議討論的內(nèi)容,甚至可以利用記錄的內(nèi)容為自己在法庭上作辯護(hù)。當(dāng)然,它也可能給你增添麻煩。你提出的愚蠢建議、發(fā)表的輕率之言都會(huì)被回放出來,成為別人手中的把柄。10年后還可能誕生更為前沿的技術(shù),比如識(shí)別人臉,并解讀人的肢體動(dòng)作和表情。

  人際影響能“伸”多遠(yuǎn)

  尼古拉斯 • 克里斯塔基斯(Nicholas A. Christakis)

  雖然根據(jù)“六度分隔”理論,世界上任意兩人之間最多通過五個(gè)人,即六層關(guān)系就能建立聯(lián)系,但是,只有中間間隔不超過三層關(guān)系,或者用術(shù)語說,不超過三度分隔的人才能相互產(chǎn)生影響。作者及其同事還發(fā)現(xiàn),一個(gè)人的影響力會(huì)隨著分隔程度的增加而遞減。了解了這點(diǎn),制藥公司就可以研究醫(yī)生之間互相影響的傾向,從而更加有效地瞄準(zhǔn)醫(yī)生開展?fàn)I銷。另外,公司還可以從戰(zhàn)略角度鎖定某些客戶群體(包括有網(wǎng)上聯(lián)系的客戶),以便充分利用他們之間的相互影響力。

  延長員工壽命的建筑

  盧 • 麥克里里(Lew McCreary)

  建筑的傳統(tǒng)功能就是提供一個(gè)可以擋風(fēng)遮雨的住所,讓人們免受惡劣環(huán)境的侵?jǐn)_。而對(duì)于建筑師荒川修作和他的妻子金斯來說,建筑還有一個(gè)新功能:對(duì)抗死亡。他們聲稱,這40多年來,他們將大部分時(shí)間都用于“研究如何最有效地運(yùn)用建筑來延長人的壽命”。在美國和日本,他們都按照這一理念設(shè)計(jì)了一些住房:內(nèi)部布局混亂,地表凹凸不平,色彩突兀,給人們?cè)诳臻g中穿行有意制造麻煩,從而防止人們的運(yùn)動(dòng)、視覺和認(rèn)知能力因貪圖過度便捷和物質(zhì)享受而出現(xiàn)退化。如果你有計(jì)劃重新裝修公司或建造新總部,也不妨在選擇設(shè)計(jì)方案時(shí),考慮如何能夠延長員工壽命。

  向蜜蜂學(xué)習(xí)群體決策

  亞歷克斯 • 彭特蘭(Alex Pentland)

  蜂群在為蜂房選址時(shí)采用的辦法是,派出一小批偵察蜂對(duì)環(huán)境進(jìn)行探測。如果偵察蜂找到了合適的地點(diǎn),就會(huì)在返回途中用跳“勁舞”的方式發(fā)出信號(hào),號(hào)召更多的偵察蜂前往更理想的地點(diǎn)。這種探測和發(fā)信號(hào)的過程會(huì)往復(fù)循環(huán),直到大多數(shù)偵察蜂發(fā)出的信號(hào)都指向同一個(gè)最佳地點(diǎn)。蜂群的決策既強(qiáng)調(diào)信息發(fā)掘,也強(qiáng)調(diào)信息整合,這兩個(gè)流程對(duì)于每個(gè)組織來說都至關(guān)重要,但要求卻各不相同:信息發(fā)掘要求采用集中式結(jié)構(gòu),而信息整合則需采取聯(lián)系廣泛的網(wǎng)絡(luò)式結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以結(jié)合采納這兩種社交網(wǎng)絡(luò),并從中受益。

  仿生學(xué)催生新能源

  雅尼娜 • 拜紐什(Janine M. Benyus)

  岡特 • 保利(Gunter A.M. Pauli)

  仿生學(xué)就是通過對(duì)大自然的觀察,從生物系統(tǒng)、物理性狀和行為策略中汲取新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的靈感。如今,我們以更加系統(tǒng)的方式觀察大自然,希望能夠?yàn)榇罅繉?shí)際問題找到可持續(xù)的解決方案。染料敏化太陽能電池(DSSC)便是運(yùn)用仿生學(xué)而進(jìn)行的一項(xiàng)創(chuàng)新。它模仿植物的光合作用,可以收集光照角度極低的光線,并依靠自身的機(jī)制,進(jìn)行奇妙的能量轉(zhuǎn)換。這種太陽能采集器成本低、無毒害,應(yīng)用空間非常廣闊。目前,DSSC還不能與傳統(tǒng)電網(wǎng)競爭。但是,若作為小家電、玩具、手電筒和其他設(shè)備的動(dòng)力來源,這項(xiàng)技術(shù)則完全可以成為電池的理想替代品
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Business Leadership Model起源于IBM,是一個(gè)中高層用于戰(zhàn)略制定與執(zhí)行連接的方法與平臺(tái)。至今,華為對(duì)該模型的實(shí)踐應(yīng)用深度與廣度,已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過IBM。華為不僅將這個(gè)模型應(yīng)用于公司

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