盡管TCL集團(tuán)的產(chǎn)品線非常寬廣，涵蓋了通信、黑色家電、白色家電、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、電工產(chǎn)品等，但是彩電和手機(jī)這兩項(xiàng)產(chǎn)品卻是TCL集團(tuán)的絕對(duì)主要利潤(rùn)來(lái)源，兩者的營(yíng)業(yè)額的合計(jì)比重達(dá)到82%，毛利潤(rùn)的合計(jì)比重達(dá)到90%。彩電和手機(jī)是TCL歷史上具有里程碑的作用的兩個(gè)勝利。

　　 1.大屏幕彩色電視機(jī)

　　 TCL進(jìn)入彩電市場(chǎng)比較晚，剛開(kāi)始TCL不僅沒(méi)有工廠，甚至連彩電生產(chǎn)的牌照都沒(méi)領(lǐng)到。TCL之所以能夠獲得巨大成功，主要依靠四大戰(zhàn)術(shù)：

　　第一、專(zhuān)攻大屏幕的集聚戰(zhàn)略，這在當(dāng)時(shí)以產(chǎn)品線齊全為豪的彩電業(yè)可謂“前無(wú)古人”（當(dāng)時(shí)連什么“如意電視”這樣的小廠也是大中小規(guī)格花色齊全），這不僅對(duì)TCL九十年代末切入高端手機(jī)市場(chǎng)提供了良好的參照，甚至海信也從而借鑒成功地發(fā)動(dòng)了“變頻革命”；

　　第二、“速度對(duì)抗規(guī)模”的渠道策略：在90年代中期，長(zhǎng)虹的渠道依靠鄭百文等大經(jīng)銷(xiāo)商，這時(shí)總代理制的渠道模式，缺點(diǎn)是渠道層次多、渠道存貨多、渠道價(jià)格混亂，無(wú)法深入二三級(jí)城市，更不要提深入到縣級(jí)市場(chǎng)。TCL深刻認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，直接在二三級(jí)城市建立銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)，直接向零售店供貨，TCL先后組建了7個(gè)大區(qū)、32個(gè)分公司、180個(gè)經(jīng)營(yíng)部和能覆蓋到縣級(jí)城市的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，零售網(wǎng)點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于長(zhǎng)虹，渠道末梢也更加細(xì)化、深入。這種渠道模式雖然建立起來(lái)困難，管理起來(lái)也困難，但是威力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于長(zhǎng)虹的總代理制，依靠這種先進(jìn)的渠道，TCL迅速成為彩電三強(qiáng)，到2001年，又成為彩電業(yè)的第一名。這種渠道模式為T(mén)CL積累了重要的資源，后來(lái)當(dāng)TCL做手機(jī)時(shí)，也采用了這種渠道模式，部分利用了彩電渠道，對(duì)手機(jī)的崛起也同樣發(fā)揮了巨大作用；

　　第三、低價(jià)格：TCL采用低價(jià)格戰(zhàn)略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)時(shí)國(guó)外進(jìn)口的29寸產(chǎn)品達(dá)到一萬(wàn)元以上，國(guó)內(nèi)其他廠家為八千元左右，而TCL只有四千元左右，這種低價(jià)格戰(zhàn)略對(duì)；

　　第四、低成本收購(gòu)：TCL先后收購(gòu)香港陸氏、河南美樂(lè)、陜西彩虹、內(nèi)蒙彩虹等企業(yè)，一方面完成了自己的彩電生產(chǎn)布局，同時(shí)掌握了必要的技術(shù)人才。

　　彩電已經(jīng)成為T(mén)CL的“現(xiàn)金牛”產(chǎn)品，為T(mén)CL提供了穩(wěn)定的現(xiàn)金流，即使是在最不景氣的2001年，當(dāng)其他彩電企業(yè)陷于虧損時(shí)，TCL仍然保持了盈利。彩電的成功使TCL更有底氣和能力去發(fā)展自己后來(lái)的明星產(chǎn)品——手機(jī)。

　　 2.手機(jī)

　　手機(jī)是TCL歷史上第二個(gè)重大勝利，手機(jī)之所以能夠成功，主要有三個(gè)原因：

　　第一，彩電的成功經(jīng)驗(yàn)和彩電的渠道資源，使手機(jī)業(yè)務(wù)少走了很多彎路，并且能夠快速切入到二三級(jí)市場(chǎng)，避開(kāi)了當(dāng)時(shí)如日中天的國(guó)外手機(jī)在大城市中的壟斷性地位。

　　第二，進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的時(shí)機(jī)把握得很好。TCL在經(jīng)過(guò)近2年的摸索，逐漸形成競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，正好趕上了手機(jī)市場(chǎng)爆炸性增長(zhǎng)，一下子就獲得了巨大利潤(rùn)。而聯(lián)想進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)就稍微晚了一點(diǎn)，恰好錯(cuò)過(guò)了這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　第三，當(dāng)TCL手機(jī)業(yè)務(wù)在初期連續(xù)虧損時(shí)，以李東生為代表的TCL集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)手機(jī)業(yè)務(wù)仍然給予了巨大支持，如果急功近利、或失去信心，都可能使TCL在手機(jī)行業(yè)的嘗試半途而廢。TCL移動(dòng)在萬(wàn)明堅(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下，創(chuàng)造性地把手機(jī)和寶石聯(lián)系在一起，推出的寶石手機(jī)，雖然在技術(shù)上毫無(wú)特色，但是卻有明顯的差別化特點(diǎn)，迎合了部分消費(fèi)者的愛(ài)好。這個(gè)產(chǎn)品的成功，使TCL手機(jī)的品牌打響了，為T(mén)CL手機(jī)的崛起奠定了基礎(chǔ)。

　　 2001年，TCL手機(jī)的營(yíng)業(yè)收入驚人地一舉沖向人民幣30億。2002年，TCL手機(jī)業(yè)績(jī)持續(xù)一路飆漲，銷(xiāo)售收入達(dá)82億元人民幣。這年，整個(gè)TCL集團(tuán)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)15億元，其中手機(jī)貢獻(xiàn)12億利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)彩電貢獻(xiàn)的5億利潤(rùn)。萬(wàn)明堅(jiān)主管的移動(dòng)業(yè)務(wù)成為T(mén)CL集團(tuán)的第一利潤(rùn)支柱。2003年中報(bào)顯示，TCL手機(jī)銷(xiāo)售額為51億，凈利潤(rùn)為4.75億，同比下降，但銷(xiāo)售額高出TCL近6億的波導(dǎo)，其凈利潤(rùn)只有1.07億。

　　 TCL寶石手機(jī)和廈新A8手機(jī)分別是2001年和2002年賣(mài)得最好的國(guó)產(chǎn)手機(jī)。但是這種產(chǎn)品沒(méi)有技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，而只是在外觀上或者一些小功能上做得跟別人不一樣而已。這種產(chǎn)品效應(yīng)支持下的高利潤(rùn)很難持久。2003年以后，TCL手機(jī)的毛利就大幅下降。

　　 3.小結(jié)

　　在TCL的歷史上，彩電和手機(jī)的成功奠定了TCL發(fā)展和壯大的基礎(chǔ)，至今為止，這兩個(gè)產(chǎn)品仍然是TCL最核心的產(chǎn)品。TCL能夠取得這兩次成功，由很多相似的地方：

　　第一，在產(chǎn)品方面，都是直接切入高端，從一開(kāi)始就得到了很高的利潤(rùn)率。

　　第二，在渠道方面都采取了自建渠道的方式，把渠道中心下放到二三級(jí)城市，由于產(chǎn)品的利潤(rùn)率高，所以足以支撐深度分銷(xiāo)的成本。

　　第三，這兩次成功，都是依靠敏銳的市場(chǎng)觸覺(jué)，以及合理營(yíng)銷(xiāo)策略制勝，在技術(shù)和生產(chǎn)方面并無(wú)特色，這種狀態(tài)為后續(xù)發(fā)展投下了陰影。

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