銷售代表犯的十大常見錯(cuò)誤
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實(shí)際上,這些環(huán)境中不斷重復(fù)發(fā)生的錯(cuò)誤正好有十個(gè)。其中大多數(shù)和銷售電話有關(guān),但是它們?cè)趦?nèi)部銷售代表處理打進(jìn)來(lái)的電話時(shí)也出現(xiàn)過(guò)。
此帖中包含十個(gè)電話錄音(由銷售培訓(xùn)公司Telemasters提供),說(shuō)明了十種內(nèi)部銷售代表犯的最常見的錯(cuò)誤。
愚蠢錯(cuò)誤之十:
對(duì)產(chǎn)品說(shuō)得太多
他的所作所為:他談?wù)摦a(chǎn)品的特性和功能。他為什么這樣做:他假設(shè)顧客理解該價(jià)值。結(jié)果如何:該潛在客戶失去興趣,神情恍惚。如何解決:預(yù)先解釋為什么該客戶可能想要從你這里購(gòu)買。
愚蠢錯(cuò)誤之九:
和接線生糾纏不清
他的所作所為:他要求接線生將電話轉(zhuǎn)給決策者。他為什么這樣做:他沒有研究潛在客戶會(huì)優(yōu)先接哪些電話。結(jié)果如何:接線生將他搪塞過(guò)去并掛了電話。如何解決:在你打電話之前,要有目標(biāo)的聯(lián)系方式。
愚蠢錯(cuò)誤之八:
留下一封毫無(wú)說(shuō)服力的語(yǔ)音郵件
他的所作所為:他喋喋不休地說(shuō)個(gè)不停。他為什么這樣做:他不清楚為什么給我打電話。結(jié)果如何:該消息立即被刪除了。如何解決:給對(duì)方發(fā)一條簡(jiǎn)短而令人信服的消息,然后再打電話。
愚蠢錯(cuò)誤之七:
未能建立起融洽的關(guān)系
注:此音頻本身不是一個(gè)銷售電話,但它說(shuō)明了妥善處理客戶和潛在客戶所需的融洽關(guān)系的基本原則。
她的所作所為:她注重的是她的流程,而不是客戶。她為什么這樣做:她無(wú)法體會(huì)他的情感。結(jié)果如何:客戶變得怒不可遏,然后掛斷了電話。如何解決:關(guān)注客戶想要的,而不是你想要的。
愚蠢錯(cuò)誤之六:
沒有體現(xiàn)出你的產(chǎn)品的特點(diǎn)
她的所作所為:她沒有讓客戶改變供應(yīng)商的理由。她為什么這樣做:她不知道她的產(chǎn)品與別人有何不同。結(jié)果如何:潛在客戶聳聳肩,將電話放下。如何解決:確保你的初始消息表達(dá)了產(chǎn)品的獨(dú)特性。
愚蠢錯(cuò)誤之五:
首次遭拒就徹底放棄
他的所作所為:剛看到有抵觸的跡象,他就放棄了。他為什么這樣做:他害怕被拒絕,所以他趕快走人,避免這種痛苦。結(jié)果結(jié)果:他可能碰到過(guò)一連串類似的失敗電話。如何解決:為可能的反對(duì)意見準(zhǔn)備一張答案清單。
愚蠢錯(cuò)誤之四:
沒有仔細(xì)傾聽
他的所作所為:他沒有聽潛在客戶正在說(shuō)的話。他為什么這樣做:他全神貫注于他將說(shuō)的話。結(jié)果如何:他讓自己看上去像個(gè)傻瓜,將事情搞砸。如何解決:打電話之前進(jìn)行排練,在你說(shuō)話之前先傾聽。
愚蠢錯(cuò)誤之三:
要求陌生人進(jìn)行推薦
她的所作所為:在把這次生意搞定之前,她要求進(jìn)行推薦。*她為什么這樣做:有些白癡的銷售經(jīng)理將此放在了她的腳本中。結(jié)果如何:她浪費(fèi)了她自己和潛在客戶的時(shí)間。如何解決:只要求心情好的客戶進(jìn)行推薦。
愚蠢錯(cuò)誤之二:
談?wù)撟约?
他的所作所為:他談?wù)撟约旱墓ぷ鳎约跋雽?shí)現(xiàn)的愿望。他為什么這樣做:他對(duì)自己印象深刻,認(rèn)為其他人也是如此。結(jié)果如何:潛在客戶掛了電話,認(rèn)為他是個(gè)混球。如何解決:打電話之前進(jìn)行排練,在你說(shuō)話之前先傾聽。
內(nèi)部銷售的愚蠢錯(cuò)誤之一:
假裝友善
他的所作所為:他試圖利用社會(huì)對(duì)話,建立融洽的關(guān)系。他為什么這樣做:有些腦子不清楚的銷售培訓(xùn)師說(shuō)這是個(gè)好主意。結(jié)果如何:他當(dāng)即就無(wú)可挽回地得罪了潛在客戶。如何解決:簡(jiǎn)要地自我介紹;給出你打電話的理由。
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