房地產(chǎn)企業(yè)客戶資本經(jīng)營價值淺析

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(3)A公司2008下半年競爭客源與會員營銷ROI對比,競爭客源營銷ROI是19,會員營銷ROI是205,會員營銷ROI為競爭客源營銷ROI的10倍。其中:會員ROI=會員購買銷售額/會員營銷費用;競爭客源ROI=(08年銷售額-會員購買銷售額)/(營銷費用-會員營銷費用)。

通過以上數(shù)據(jù)和部分業(yè)主訪談、結(jié)合住宅消費者心理分析,A公司得出這樣的結(jié)論:

(1)業(yè)主會員更易成為公司的忠誠客戶和最有說服力的銷售人員。

1)人們會肯定自己對事物選擇的價值判斷,并樂于向親朋好友宣傳其判斷的正確性。尤其是對于具有高價值和投資價值特點的房地產(chǎn)項目的業(yè)主,更樂于向親朋好友炫耀其選擇是物超所值的。

2)物以類聚、人以群分。在改善居住條件的同時,業(yè)主會鼓動有改善居住條件需求的親朋好友在自己購買的房產(chǎn)附近置業(yè),以便在生活上互相照應(yīng)、在休閑方面共同參與。

上述兩條就是A公司在沒有挖掘業(yè)主會員資源的情況下,雖然A公司只有4%的業(yè)主有推薦行為,但業(yè)主會員推薦和再購套數(shù)達(dá)到總銷售套數(shù)15%的原因。

二、A公司2009年客戶資本經(jīng)營方案簡介

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