如何做下一年的年度渠道規(guī)劃

 作者:馮社浩    317

第一種情況:易忽視,不管大的水家電企業(yè),還是小的水家電企業(yè),這是許多企業(yè)通常的毛病。企業(yè)往往有年度產(chǎn)品規(guī)劃,年度傳播規(guī)劃,但是渠道規(guī)劃往往容易被忽視。許多企業(yè)認為:我把經(jīng)銷商任務(wù)設(shè)定好,支持應(yīng)有的產(chǎn)品,加上空中地下一陣廣告促銷亂炸,好啦,我的工作已經(jīng)完畢了。而一樣重要的渠道規(guī)劃,卻往往被企業(yè)高層所忽視,許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計的工作。

第二種情況:不重視,一些水家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識,但是往往不重視。認為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷商的事,我做好重點渠道的開拓與維護工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃,拍腦袋,往往是簡單地將渠道規(guī)劃做成進店任務(wù),比如進入某些重點渠道系統(tǒng),國美,蘇寧等,規(guī)定年度進店任務(wù),不完成就扣分公司經(jīng)理工資,扣經(jīng)銷商貨款。

渠道規(guī)劃四步走

渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實際,要做到四個字:“望聞問切”。

第一:望

中國市場發(fā)展如初出之苗,不見其增,日有所長,也許你現(xiàn)在所見到的與一年之后都會差別很大的。“望”的目的是真實地了解各銷售渠道變化趨勢,為渠道策略的提出提供現(xiàn)實參考依據(jù)。

“望”市場,總經(jīng)理帶隊,至少主管銷售副總經(jīng)理帶隊,區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與,選定樣板市場,好的市場問經(jīng)驗,差的市場問教訓(xùn),兩者都要兼顧。一個一個市
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