如何做下一年的年度渠道規(guī)劃
作者:馮社浩 317
第二種情況:不重視,一些水家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識,但是往往不重視。認為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷商的事,我做好重點渠道的開拓與維護工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃,拍腦袋,往往是簡單地將渠道規(guī)劃做成進店任務(wù),比如進入某些重點渠道系統(tǒng),國美,蘇寧等,規(guī)定年度進店任務(wù),不完成就扣分公司經(jīng)理工資,扣經(jīng)銷商貨款。
渠道規(guī)劃四步走
渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實際,要做到四個字:“望聞問切”。
第一:望
中國市場發(fā)展如初出之苗,不見其增,日有所長,也許你現(xiàn)在所見到的與一年之后都會差別很大的。“望”的目的是真實地了解各銷售渠道變化趨勢,為渠道策略的提出提供現(xiàn)實參考依據(jù)。
“望”市場,總經(jīng)理帶隊,至少主管銷售副總經(jīng)理帶隊,區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與,選定樣板市場,好的市場問經(jīng)驗,差的市場問教訓(xùn),兩者都要兼顧。一個一個市
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