如何做下一年的年度渠道規(guī)劃

 作者：馮社浩    503

第一種情況：易忽視，不管大的水家電企業(yè)，還是小的水家電企業(yè)，這是許多企業(yè)通常的毛病。企業(yè)往往有年度產品規(guī)劃，年度傳播規(guī)劃，但是渠道規(guī)劃往往容易被忽視。許多企業(yè)認為：我把經銷商任務設定好，支持應有的產品，加上空中地下一陣廣告促銷亂炸，好啦，我的工作已經完畢了。而一樣重要的渠道規(guī)劃，卻往往被企業(yè)高層所忽視，許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計的工作。

第二種情況：不重視，一些水家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識，但是往往不重視。認為渠道規(guī)劃是經銷商的事，我做好重點渠道的開拓與維護工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃，拍腦袋，往往是簡單地將渠道規(guī)劃做成進店任務，比如進入某些重點渠道系統(tǒng)，國美，蘇寧等，規(guī)定年度進店任務，不完成就扣分公司經理工資，扣經銷商貨款。

渠道規(guī)劃四步走

渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實際，要做到四個字：“望聞問切”。

第一：望

中國市場發(fā)展如初出之苗，不見其增，日有所長，也許你現(xiàn)在所見到的與一年之后都會差別很大的。“望”的目的是真實地了解各銷售渠道變化趨勢，為渠道策略的提出提供現(xiàn)實參考依據。

“望”市場，總經理帶隊，至少主管銷售副總經理帶隊，區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經理一起參與，選定樣板市場，好的市場問經驗，差的市場問教訓，兩者都要兼顧。一個一個市
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