提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)“縱橫”之道

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只需很小的投入，成功運(yùn)用向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售就能給你帶來(lái)5％～25％的收益增加。在銀行和保險(xiǎn)業(yè)，這種銷(xiāo)售方式的收益尤為明顯。

　　相信大多數(shù)光顧過(guò)麥當(dāng)勞或是肯德基人都有這樣的經(jīng)歷：在你點(diǎn)完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務(wù)員一般都會(huì)問(wèn)您：“需要加一份新炸的薯?xiàng)l嗎？”其實(shí)這就是向上銷(xiāo)售(Up-selling)的一種典型方式。這里的“薯?xiàng)l”作為向上銷(xiāo)售的誘餌，誘使消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。實(shí)事上，向上銷(xiāo)售的方式不僅僅存在于快餐廳里，在其他的商品市場(chǎng)上，也很常見(jiàn)。比如，在你購(gòu)買(mǎi)化妝品的時(shí)，本來(lái)你只想購(gòu)買(mǎi)一個(gè)口紅，但是在售貨員的說(shuō)服下你會(huì)再購(gòu)買(mǎi)一套眼影。

　　除了向上銷(xiāo)售之外，還有另一種非常類(lèi)似的銷(xiāo)售銷(xiāo)售方式交叉銷(xiāo)售(Cross-selling)，它屬于是向上銷(xiāo)售的變型。與向上銷(xiāo)售不同的是，交叉銷(xiāo)售并不是引導(dǎo)顧客再購(gòu)買(mǎi)一些價(jià)格更高或是更有價(jià)值的商品（服務(wù)），而是根據(jù)顧客早先的購(gòu)買(mǎi)，發(fā)現(xiàn)顧客的多種需求，并通過(guò)滿(mǎn)足其需求而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售多種相關(guān)的商品(服務(wù))。大多數(shù)女士都會(huì)有這樣的購(gòu)物經(jīng)歷，本來(lái)去逛商場(chǎng)只是準(zhǔn)備買(mǎi)一件外套的，但是，售貨員小姐又向您推薦一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又經(jīng)不住誘惑買(mǎi)了這個(gè)包包。實(shí)際上，這就是交叉銷(xiāo)售。

　　很多時(shí)候人們都把向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售作為兩個(gè)同義詞，實(shí)際上這是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的縱向及橫向的兩條不同思路。兩者的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的。打個(gè)比方說(shuō)，一位顧客覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)一套海軍服款式的套裝，向上銷(xiāo)售的話(huà)，就要?jiǎng)袼偃ベI(mǎi)一件同款的風(fēng)衣。而交叉銷(xiāo)售則會(huì)建議該顧客購(gòu)買(mǎi)一些相關(guān)的搭配物，比如黑色高跟鞋，因?yàn)橐酝?gòu)買(mǎi)該套裝的人都會(huì)配上一雙黑色高跟鞋，或是因?yàn)檫@位顧客曾經(jīng)在這里買(mǎi)過(guò)一雙高跟鞋。

　　在實(shí)踐中，商家往往不夠重視向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的作用，只是在最后一分鐘才會(huì)例行公事地問(wèn)上一句：“還需要什么別的嗎？”殊不知有技巧地向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售對(duì)增加商家的收益有明顯的作用。這里就向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售給商家建議：第一，只管去做！第二，同時(shí)要對(duì)其進(jìn)行很好的管理。

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