“謀定而后動” 新市場開拓七步曲

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兵法云“謀定而后動”，凡事預則立，不預則廢，新市場開拓亦是如此。每開發(fā)一個新市場，必須有明確的思路和戰(zhàn)術細節(jié)，下面我結合五年來在金健米業(yè)營銷崗位工作中碰到的一些實際情況就新市場開拓問題和各位同仁探討。

新市場開拓概括起來可分為以下七步走：

　　第一步：出發(fā)前，做到五“個熟悉”。

　　熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位；2熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優(yōu)勢，食用方法，保管方法等關于產品的各方面的知識；3熟悉加工工藝；4熟悉公司營銷文化及營銷政策；5熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務單位，主動來電要求合作的客戶等。

　　熟悉公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時的心態(tài)和底氣，譬如我們公司是中國糧食第一股，中國大米第一品牌這就決定我們去和客戶談判時底氣十足。熟悉公司產品，特別是熟悉公司產品的優(yōu)勢，食用方法，保管方法等關于產品的各方面的知識及加工工藝有助于我們談判時不說外行話，并且客戶如果是外行他會認為我們是專家，如果客戶是內行則會從內心里認同，這樣我們就很容易被客戶接受并且感覺到和我們公司合作的安全感。熟悉公司營銷文化及營銷政策有助于我們和客戶談判時把握自己的讓步底線，同時讓客戶感覺到我們公司的營銷規(guī)范化及營銷政策的連續(xù)性。

　　熟悉待開發(fā)的新市場已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務單位，主動來電要求合作的客戶等實際是為尋找客戶做準備工作，2000年11月份，我開發(fā)河南市場時僅用了一個星期就成功開發(fā)了洛陽、平頂山、鄭州、濮陽市場，當時精米公司的同事們都認為我不得了，其實我只是在去河南以前，充分收集了一些和我們公司有
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