六、對分銷商設(shè)計季度模糊獎勵
　　利益的掌控有時完全明朗化也不是好事，多年的實踐經(jīng)驗告訴我們，總有那么一些分銷商在用自己的合理利潤去搶市場，以此形成對其它分銷商的打壓和威脅，這是現(xiàn)階段不可能杜絕的事情，對于這樣的分銷商除了發(fā)現(xiàn)一家終止合作一家外，一個很重要的掌控手段就是給予模糊獎勵的約束。你不是不想賺錢嗎？那就不給錢你賺好了。我們把獎勵發(fā)給那些真正做市場，對市場有統(tǒng)治能力的分銷商。
　　模糊獎勵的兌現(xiàn)一是要及時，不能讓分銷商覺得你在忽悠他，最好是額定在某個規(guī)定的時間段內(nèi)兌現(xiàn)完畢，前期為了獲得分銷商的信任還可以行使一個月一兌現(xiàn)的手法來強化分銷商對我們的信任；二是要實事求是，不能一通亂給，對那些亂價、竄貨的分銷商堅決不給；三是有區(qū)別地給，不能大一統(tǒng)，不但每個季度的獎勵不一樣，每個分銷商的比例都可以不一樣。
　　七、加強對分銷商的培訓(xùn)
　　洗腦是現(xiàn)在每個廠家都在進(jìn)行的一件事，但洗腦也要落在實處，不能搞趙本山式的“忽悠”，因為我們跟分銷商的合作是長期買賣關(guān)系，不是一次性了斷。我的一個同事，“忽悠”是他的本事，常常把經(jīng)銷商的腦袋“忽悠”得成弱智，但他的這種忽悠對前期招商有幫助，一旦市場確定下來運做時就不對勁了，因為前期承諾的東西統(tǒng)統(tǒng)兌現(xiàn)不了，這也導(dǎo)致他在一個市場呆的時間不能太長，一長就不靈了，還引起經(jīng)銷商的反感。所以，經(jīng)銷商對分銷商的培訓(xùn)千萬不能搞“忽悠”，而要實實在在的洗腦，目的就是讓分銷商與我們保持一條心。
　　培訓(xùn)可以分為內(nèi)部講師培訓(xùn)和外請講師培訓(xùn)，以內(nèi)訓(xùn)講師為主，因為內(nèi)訓(xùn)講師了解所在市場，所講的課更能夠引起分銷商的共鳴。也可以請分銷商自己登臺講課或者分享經(jīng)驗，可以由專人幫助分銷商撰寫講稿或者整理經(jīng)驗分享發(fā)言，以提升分銷商的水平。
　　八、幫助分銷商成長
　　有些經(jīng)銷商對分銷商的控制主要在幫助分銷商的成長上，讓分銷商每年一個臺階發(fā)展壯大。不要擔(dān)心分銷商的成長會威脅到自己，如果分銷商發(fā)展了，說明你發(fā)展(安徽八部得更大了，如果分銷商的發(fā)展反而超過了自己你就更要反思自己的操作和失誤。
　　能夠跟隨你賺錢是分銷商最樸素的愿望，能夠跟隨你既賺錢又得到成長則是每個分銷商都愿意跟隨你的最重要原因。
　　許多分銷商對于成長的看法不盡相同，但你能夠幫助他規(guī)范團隊管理、梳理產(chǎn)品、優(yōu)化網(wǎng)點和送貨，甚至適當(dāng)?shù)臅r候為他在某些廠家面前說些好話，爭取一、兩個好的產(chǎn)品供其代理，他的這種成長對你其實是有依賴性的，你說他能不死心塌地地為你賣命？
　　對分銷商的掌控有時也是一種互為需要的關(guān)系，你們的共同發(fā)展和魚水關(guān)系有時就是你們在廠家面前爭取權(quán)利的利器，這樣的掌控越多，關(guān)系越融洽，你們能夠爭取到的權(quán)

擴展閱讀

版權(quán)聲明：