用電話打開銷售之門

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我曾經(jīng)打電話給一個國家電訊公司的CEO。起初,他不想見我,因為在我用電話同他聯(lián)系之前,他對我本人及我的公司一無所知。我們之間的對話如下:

  我:我很想見見您,和您討論一下我們公司能為電訊行業(yè)的企業(yè)提供些什么服務。

  CEO:(打斷)您可以先寄給我一些文件,以便我了解您的公司。

  我:可是我更想同您見一面,您看星期三怎么樣?

  CEO:(稍停)啊,星期三我沒空,星期五吧。

  我:好的,您看下午一點鐘怎么樣?

  CEO:好的。

  由于我從自己的立場出發(fā)來進行交談,并且向其建議了雙方會面的具體日期和時間,從而使我得到了這個約會。事情的結(jié)果是,通過這場會面,具體洽商以后,我們公司和這個電訊公司簽訂了一份價值不菲的合同。由此看來,我第二次提出要求會面的努力確實沒有白費,獲得了豐厚的回報。

  在打電話的過程中,銷售人員必須要掌握對話的主動權(quán),使自己可以決定下一次會面,從而討論一些對雙方都有益的事情。我們必須有明確目標,同時確定不會亂了陣腳,不會使談話脫離控制。

  其實,簽商業(yè)合同與打球有許多類似之處。我們要讓對手樂意同我們玩球,就一定要采取主動,首先把球拋出去。我們這么做時,對手會有不同的反應——球可能會從他們手中落下來,可能會拐彎,他們也可能避而不接,或?qū)⑶驋伝貋怼N覀儜旊S時準備再次把球拋出,這樣對手才可能接住。但關(guān)鍵的一點是我們要采取主動,首先拋球。我們必須說:“我們星期三見見面,探討我們能為電訊行業(yè)中某些企業(yè)提供些什么服務”。我們也必須說,“星期一過來討論一下工作的事情吧。”

  
 開銷 之門 用電 打開 銷售 電話

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