家紡贏銷(xiāo):贏在“超值感”
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現(xiàn)在,幾乎所有家紡品牌都是這樣來(lái)定義套裝的,常規(guī)的是四件套、六件套,現(xiàn)在也有很多品牌推出了七件套、八件套、九件套,十件套,十一件套的也不稀奇了,為何套件的數(shù)量越來(lái)越多呢?消費(fèi)者買(mǎi)的是賺了便宜的感覺(jué),品牌賣(mài)得是物超所值,這些品牌就是希望用更多的套件,讓消費(fèi)者感覺(jué)自己的產(chǎn)品更超值!
既然增加套件數(shù)量的目的,是為了從數(shù)量上來(lái)營(yíng)造更超值的感覺(jué),你的套件,應(yīng)該如何規(guī)劃,才能讓消費(fèi)者感覺(jué)更超值呢?更重要的是,讓消費(fèi)者感覺(jué)你的套件比其他品牌的套件更超值一些!因?yàn)椋M(fèi)者買(mǎi)東西就是喜歡這樣比來(lái)比去,買(mǎi)感覺(jué)最實(shí)惠的!要超越其他品牌,就必須重視“感覺(jué)”二字,未必是真的超值,而是讓消費(fèi)者感覺(jué)更超值!如何來(lái)營(yíng)造這種不增加成本的“超值感”呢?
很簡(jiǎn)單,只需要在套件的命名上做一點(diǎn)文章即可!譬如,把七件套,改名為“非常6加1”;為何不直接叫“七件套”,而畫(huà)蛇添足來(lái)個(gè)“非常6加1”呢?因?yàn)?加1大于7,你可能會(huì)說(shuō)了,小學(xué)生都知道6加1等于7,怎么可能大于7呢?很多飲料品牌都在訴求“再來(lái)一瓶”,屈臣氏的常規(guī)打法也是“加一元,多一件”,電視直銷(xiāo)不變的神招也是最后的“再送某某”,目的是一樣的,讓人感覺(jué)數(shù)量增多了,太值了!讓人感覺(jué)是“白送”的,感覺(jué)賺了大便宜!
如果單說(shuō)是七件套,那么,自然會(huì)引導(dǎo)客戶拿你的套裝,與其他品牌的七件套去比,相比之下,可能你的價(jià)值優(yōu)勢(shì)并不大;如果說(shuō)是6加1呢?(多出來(lái)的那一套,讓人感覺(jué)是“白送”的),客戶自然就會(huì)拿這個(gè)去跟其他品牌的六件套去比,感覺(jué)你的6加1,比其他品牌的六件套,從數(shù)量上多了一件!太值了!
在此,我們假定非常“6加1”套裝是這樣組合的:“6”是指常規(guī)真絲六件套(床單*1、被套*1、枕套*2、靠墊套*2),“1”是指附加贈(zèng)送真絲睡衣一件,單獨(dú)包裝。在產(chǎn)品定價(jià)方面,可采取競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)模式,先研究其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的六件套真絲套裝的價(jià)格,如果其他品牌沒(méi)有類似的套裝產(chǎn)品,就再好不過(guò)了。盡量將價(jià)格定在主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格底線上,最好能定價(jià)在6000元,與非常6加1的推廣主題保持一致性!下面以統(tǒng)一定價(jià)為6000元為例來(lái)闡述推廣模式。
“非常6加1”同購(gòu)?fù)茝V模式
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