在銷售中，要懂得包容，應(yīng)該對(duì)有些違背常理的人或事不要計(jì)較，在小事上不計(jì)較個(gè)人得失，得饒人處且饒人。當(dāng)你的善意得不到客戶的理解，當(dāng)客戶無理取鬧，當(dāng)客戶無情拒絕，你能不能做到平和心態(tài)，一如既往，永不退宿？當(dāng)然，當(dāng)客戶想對(duì)你非禮，還是需要堅(jiān)守原則的。

　　原一平有一次在銷售保險(xiǎn)時(shí)說：“你好，我是原一平，明治保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。”　　

　　“哦，對(duì)不起，我不需要投保，我向來討厭保險(xiǎn)。”　　

　　“能告訴我為什么嗎？”原一平微笑著說?！　?

　　“討厭是不需要理由的！”客戶忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。　　

　　“聽朋友說你在這個(gè)行業(yè)做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”原一平依舊面帶笑容地望著他?！　?

　　聽原一平這么一說，客戶的態(tài)度略有好轉(zhuǎn)：“我一向是討厭保險(xiǎn)推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險(xiǎn)吧。”

　　如果客戶對(duì)你發(fā)怒，如果客戶不理解你，如果客戶對(duì)你毫不在乎，你能不能做到笑容依舊？

　　包容是一種胸懷。常言道，有多大的胸懷，就有多大的舞臺(tái)。

　　原本不是你的過錯(cuò)，面對(duì)客戶的職責(zé)，你能不能“勇于承擔(dān)”？

　　湯姆•霍普金斯的一位客戶在購買一份意外傷害保險(xiǎn)后，忘了取回一張非常重要的單據(jù)，湯姆把它和其他文件一起束之高閣，也不知道這件事。三個(gè)月后的一天，這位客戶不幸摔傷，在處理賠償?shù)臅r(shí)候，需要那張單據(jù)。后來，湯姆把存放材料的夾子取出進(jìn)行查找，當(dāng)客戶看到那張單據(jù)的時(shí)候，埋怨湯姆不負(fù)責(zé)任。而湯姆卻真誠(chéng)地說：“真對(duì)不起，是我工作的失職，沒有提醒你取走這張重要的單據(jù)，差點(diǎn)耽誤了你的事情。”后來，這位客戶因?yàn)檫@件事而對(duì)湯姆更加信任，又為他介紹了很多客戶。　　

　　舍得的心態(tài)

　　舍得之道，是中華民族幾千年文化與智慧的結(jié)晶，大舍大得，小舍小得，不舍不得。聽過一個(gè)故事。一個(gè)小孩子的硬幣掉進(jìn)了一個(gè)花瓶，伸手去抓，由于手緊握拳頭抓住硬幣，瓶口太小，拳頭不能出來，媽媽只好敲碎花瓶。當(dāng)知道小孩子是為了抓住硬幣而無法出來時(shí)，媽媽差點(diǎn)氣暈了，因?yàn)檫@個(gè)花瓶值3萬塊錢。不過，如果媽媽見機(jī)行事，就地施教，把舍得的道理說給小孩聽，其價(jià)值應(yīng)該不止3萬元。

　　我等凡人往往因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)東西不能舍掉，而失去的更多，這樣的案例在生活并不鮮見。有一次為了節(jié)省幾塊錢的停車費(fèi)，把車停在路邊，結(jié)果出來時(shí)，車不見了。不是被偷了，而是被交警拖走了。于是乎，節(jié)約七八元，損失了幾百元，麻煩一大堆。

　　北京著名的火鍋城海底撈，在顧客等的時(shí)候，提供很多免費(fèi)的服務(wù)，免費(fèi)的水果，免費(fèi)涂指甲油，免費(fèi)的飲料，無數(shù)免費(fèi)的項(xiàng)目讓你昏頭轉(zhuǎn)向。這樣一來，第一波客人可能沒有利潤(rùn)。但海底撈是賺錢的，是火的，因?yàn)樗矣谏?，舍了小，得了大。舍得是一種智慧，更是一種勇氣。

　　這我就想起我們可愛的馬云同志。淘寶當(dāng)時(shí)在eBay易趣面前完全是一個(gè)小屁孩。易趣是一家全球最大的、正處在巔峰時(shí)刻的行業(yè)領(lǐng)跑者，在中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)獲得了90％以上的市場(chǎng)份額，而淘寶僅僅用了兩年時(shí)間就奪取了超過70％的份額，并迫使前者進(jìn)行戰(zhàn)略重組。這也是奇跡，商業(yè)史上的偉大奇跡。這個(gè)奇跡和馬云的舍得是緊密相連的。易趣是向賣家收費(fèi)的，可淘寶宣布免費(fèi)，F(xiàn)ree，既然免費(fèi)那肯定要來的，因?yàn)槲覀冏钕矚g免費(fèi)。馬云當(dāng)年的大舍，換來今天的大得?！　?

　　空杯的心態(tài)

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