農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)域發(fā)展策略

 作者：崔旭    253

隨著中國(guó)農(nóng)資的不斷發(fā)展，一批優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商正在茁壯成長(zhǎng)，資金規(guī)模和實(shí)力在不斷壯大，但是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上覆蓋的范圍都很小，只能做到1、2個(gè)縣、市，只能在“我的地盤(pán)我做主”。當(dāng)然這與農(nóng)資行業(yè)本身特性有關(guān)，比如說(shuō)運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題，賒銷(xiāo)問(wèn)題，種植結(jié)構(gòu)差異大的問(wèn)題，終端小而分散的問(wèn)題等等都約著經(jīng)銷(xiāo)商的跨區(qū)域運(yùn)作。但是，農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域運(yùn)作不僅符合國(guó)家對(duì)于農(nóng)資流通企業(yè)的指導(dǎo)方向，也是有實(shí)力、有想法的經(jīng)銷(xiāo)商必走的一條路。
　　在行業(yè)內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商如何跨區(qū)域發(fā)展還沒(méi)有一套成熟的模式，還處于探索階段。迪智成咨詢(xún)關(guān)注農(nóng)資行業(yè)多年，總結(jié)了行業(yè)中存在4種典型模式，分析了每種模式的利弊和發(fā)展前景，希望幫助農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商看清楚跨區(qū)域發(fā)展之路在何方。

　　1、 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商廣域覆蓋模式

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商廣域覆蓋模式，這種模式是屬于“老”經(jīng)銷(xiāo)商的，這些從事農(nóng)資行業(yè)時(shí)間很長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，利用前些年“求大于供”的特定歷史背景，大賺特賺，網(wǎng)絡(luò)范圍很廣，甚至能夠遍布全省。但是，這并不代表實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域運(yùn)作，我們講的跨區(qū)域運(yùn)作是指在區(qū)域市場(chǎng)上建立起了穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，創(chuàng)建了品牌，在農(nóng)戶(hù)里形成了良好的口碑。這些傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上只是賣(mài)貨，并不運(yùn)作市場(chǎng)，沒(méi)有一塊有屬于自己的根據(jù)地，都處于被歷史淘汰的范圍，有一些傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)不再銷(xiāo)售復(fù)合肥，只靠資金實(shí)力去做尿素和鉀肥。這種模式不能真正實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域運(yùn)作，提醒各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友不是貨到了別的區(qū)域就實(shí)現(xiàn)了跨區(qū)域運(yùn)作。

　　2、 分公司運(yùn)作模式

　　分公司運(yùn)作模式就是經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作成功后，在別的市場(chǎng)建立自己的分公司去運(yùn)作市場(chǎng)。分公司隸屬于母公司，分公司擁有開(kāi)拓市場(chǎng)、維護(hù)客戶(hù)，宣傳推廣的功能，母公司負(fù)責(zé)集中采購(gòu)，資源支持和財(cái)務(wù)管控、人理資源管理等等。

　　
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對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，基于產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)來(lái)賺差價(jià)，目前還是主要的盈利模式。這賣(mài)產(chǎn)品是通過(guò)終端售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)?？偠灾?，終端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷(xiāo)商吃飯的本錢(qián)

  作者：潘文富詳情

幾乎沒(méi)哪個(gè)廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商群體是整齊劃一的，幾百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營(yíng)水平等指標(biāo)千差萬(wàn)別。這也是經(jīng)銷(xiāo)商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷(xiāo)

  作者：潘文富詳情

早期的經(jīng)銷(xiāo)商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，運(yùn)營(yíng)方式就是賣(mài)貨，盈利方式就是靠賣(mài)貨賺差價(jià)，然后就是多賣(mài)貨，賣(mài)名牌貨，賣(mài)新產(chǎn)品，賣(mài)高端品。理論上來(lái)說(shuō)，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷(xiāo)活動(dòng)持續(xù)不斷，貨就賣(mài)得越多，錢(qián)就賺

  作者：潘文富詳情

以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，后來(lái)叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠(chǎng)家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀(guān)些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

  作者：潘文富詳情

與對(duì)外銷(xiāo)售工作相配套的，是內(nèi)部的銷(xiāo)售管理。銷(xiāo)售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候，簡(jiǎn)單的手抄單，紙面賬，面對(duì)面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

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關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的選品問(wèn)題，先說(shuō)兩點(diǎn)：1.選品時(shí)不要當(dāng)戀愛(ài)腦，老板自己主觀(guān)上喜歡，覺(jué)得一定好賣(mài)的，就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路，認(rèn)為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒(méi)有

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