孫臏教你顛覆行業(yè)老大定下的游戲規(guī)則
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孫臏以機智改變老師的考題而通過老師的測驗,堪比當今企業(yè)的創(chuàng)新策略。
在今日的企業(yè)競爭中,我們(尤其是新進者)都不免面對許多競爭,其中,尤其以來自產業(yè)領導者的“領先者的策略”,最令我們難以應付。哈佛大學著名教授克萊頓·克里斯坦森在其著作《創(chuàng)新者的窘境》與《創(chuàng)新者的解答》二書中,都指出了盛行于產業(yè)內的游戲規(guī)則多半是由現任的領導者所制定,當然也就對現任領導者相對有利。新進者如果依循現有游戲規(guī)則,其實很難與現任領導者競爭。此時,能否提出“創(chuàng)新的策略”就成了新進者能否勝出的關鍵。
孫臏與鬼谷子的對弈中,鬼谷子是產業(yè)領導者的角色,鬼谷子只要堅持坐著不動(現有產業(yè)規(guī)則),除非放火燒屋,否則孫臏沒有贏的機會。而一旦改變游戲規(guī)則,讓產業(yè)領導者被迫移動,新進者就有機會取得主控權,創(chuàng)造優(yōu)勢。
孫臏另一個“下駟對上駟”的賽馬故事,同樣值得我們參考學習。
孫臏在齊國將軍田忌門下時,為田忌獻策,以“下駟對上駟,中駟對下駟,上駟對中駟”的策略,贏了與齊王的賽馬,而嶄露頭角。以今觀之,此策略其實是資源分配與資源最佳化的策略。如何避敵鋒芒(下駟對上駟),再集中資源,創(chuàng)造我方的相對優(yōu)勢(中駟對下駟,與上駟對中駟),同樣是現代銷售與營銷策略中,新進者的重要致勝關鍵。
改變游戲規(guī)則,目的在取得先機,掌握主動;將資源做最有效的運用,目的在創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。善用此二策略,即使新進者的整體規(guī)模不如現任領導者,還是能一步一步創(chuàng)造局部優(yōu)勢,累積實力,逐步壯大。
奧圖碼是投影機產業(yè)的一個年輕品牌,相較于眾多日系品牌巨人的競爭者,我們成立之初的規(guī)模差異甚大。但借由率先進入消費性市場(投影機早期被定為儀器設備),取得先機,再集中資源在消費性市場創(chuàng)造優(yōu)勢,進而逐步成長為全世界領先的投影機品牌,我們所依循的其實是與孫臏相似的策略。
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