從一個(gè)談判案例來看“掛鉤”技巧
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該渠道系統(tǒng)在全國有90多家店，屬于國內(nèi)建材系統(tǒng)店面最多的一家店。經(jīng)過持續(xù)的接觸與溝通，我公司與該渠道系統(tǒng)在全國展開了深入合作。但，在合作中，也不得不面臨這樣一個(gè)問題：此系統(tǒng)有的門店質(zhì)量好，好的門店蜂擁而至，爭(zhēng)破頭進(jìn)駐。有些門店差，差的門店門可羅雀，招不到商。特別是公司還有部分區(qū)域是代理商操作操作市場(chǎng)，差的門店，代理商考慮到投入產(chǎn)出，如果入不敷出，肯定不想進(jìn)。
該渠道系統(tǒng)肯定清楚門店招商的情況，所以經(jīng)常將差的門店與好的門店進(jìn)行掛鉤，即：你如果不進(jìn)差的門店，好的門店就不讓進(jìn)。這個(gè)也是我最近面臨的頭痛問題，成都門店質(zhì)量好，每家店年銷售量預(yù)計(jì)可達(dá)100萬，所以成都代理商的積極性就高，請(qǐng)當(dāng)?shù)卣猩特?fù)責(zé)人吃飯，唱K，公關(guān)起來，“孜孜不倦”。
而沈陽鐵西店門店質(zhì)量一般，年銷售量預(yù)計(jì)30萬。費(fèi)用方面：租金9萬，管理費(fèi)1.2萬，導(dǎo)購員3.6萬，展柜展臺(tái)3萬，合計(jì)16.8萬，處于盈虧平衡的邊沿。代理商掐指一算，做得好，可以保本，做不好，就是虧錢，思考再三之后，結(jié)果不進(jìn)。
該渠道系統(tǒng)總部招商部說：你不進(jìn)沈陽店的話，就不讓進(jìn)成都兩個(gè)店。結(jié)果導(dǎo)致公司內(nèi)部對(duì)沈陽分公司進(jìn)行施壓：必須進(jìn)，不進(jìn)駐就處罰。最后，沈陽分公司也不得不聽從命令，進(jìn)駐該店?？梢哉f，這次談判，我談?shì)斄耍瑢?duì)方談贏了，為什么，因?yàn)樗褂昧艘徽勁屑记桑簰煦^。
對(duì)于沒有學(xué)過談判課程的人來說，他們可能理解不了，為什么會(huì)這樣。比如，成都的同事說：在成都，代理商前前后后伺候得很好，最后又拿沈陽來說事，這有種被欺騙的感覺。其實(shí)，在談判中，這個(gè)是常用技巧而已，不存在欺騙與否。
掛鉤這個(gè)談判技巧的公式就是：你如果不給我A，我就不給你B，甚至還會(huì)把C一起刮進(jìn)來，連C都不給你。本來談判桌上只有一個(gè)東西A，但是我卻掛了B、C兩個(gè)進(jìn)來。
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