第二節(jié) 爹親娘親不如顧客親

看到這句話，有人可能會(huì)嗤之以鼻：是在作秀吧？

作為導(dǎo)購(gòu)員，你可以捫心自問(wèn)，每天24小時(shí)中：

有多少時(shí)間，你在用心琢磨顧客需要什么？

有多少時(shí)間，你在用心琢磨這款電動(dòng)車(chē)究竟好在哪里？

有多少時(shí)間，你是和顧客在一起？

有多少時(shí)間，你在想自己的父母？

實(shí)際上，生我養(yǎng)我者，父母也；給我收入者，顧客也。如果“給我收入者”，也是父母者，則必定是無(wú)能之輩，在吃父母的老本！

從精神層面上分析孝，顧客給你的收入越多，證明你的能力越強(qiáng)，你就越是成功的人，這是所有父母之最大期盼。因此，為人子女，實(shí)現(xiàn)父母心中最大的愿望，就是最大的孝，這就是心孝。

從物質(zhì)層面上分析孝，顧客給你的收入越多，你就可以更好的保證父母的物質(zhì)生活，讓父母生活在貧困中，想吃不能吃，有病不能醫(yī)，這絕對(duì)不是孝。保證父母的物質(zhì)生活，就是物孝。

只有同時(shí)做到心孝和物孝，才能讓父母無(wú)憂無(wú)慮。

因此，講爹親娘親不如顧客親，不是虛偽的商業(yè)語(yǔ)言，而是誠(chéng)實(shí)的經(jīng)商之道。

由此看來(lái)，找出顧客內(nèi)心深處共同的欲望，并設(shè)法去滿足這種欲望，是導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵。要確切了解和掌握這種欲望，必須完全立足于顧客的立場(chǎng)才能辦到，這就需要導(dǎo)購(gòu)員必須換位思考。

有些導(dǎo)購(gòu)員漠視這條規(guī)律，只是想當(dāng)然的猜測(cè)顧客的偏好，或者只知站在自己的立場(chǎng)去“理解”顧客，也就難怪事倍功半，常常陷入困境了。

動(dòng)物也罷，人也罷，有所行動(dòng)就是表示要滿足某種渴望。因此，要想帶動(dòng)別人，必須先找出對(duì)方內(nèi)心的渴望，并且滿足那個(gè)渴望。

如果尋不出對(duì)方的渴望，或者連對(duì)方自己也不知所以，那么就要施加某種刺激，誘導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生出渴望。

例如，不想喝水的馬，無(wú)論你怎樣拖它，都是不會(huì)靠近水槽的。假如有必要讓它喝水，該怎么辦？很簡(jiǎn)單，讓它先吃些咸味飼料。馬吃了鹽，口就渴，再拉它飲水，肯定不會(huì)反抗。

再舉個(gè)例子，不愛(ài)吃菠菜的孩子甚多，做母親的往往這么勸說(shuō)：“菠菜的營(yíng)養(yǎng)豐富，多吃對(duì)身體有好處。”

這樣說(shuō)教恐怕收效不大，孩子甚至吃一口應(yīng)付一下母親。能產(chǎn)生效果的說(shuō)法是：

“吃了菠菜，你就能長(zhǎng)得比常欺負(fù)你的×××更強(qiáng)壯，更有力！”

在孩子的心靈中，最強(qiáng)烈的渴望莫過(guò)于此，因此，這種說(shuō)教足以撼動(dòng)孩子的信念，并被他所接受。

作為與顧客人溝通為生的導(dǎo)購(gòu)員，應(yīng)當(dāng)通曉這個(gè)道理。

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