方式二：先給大棒后送蘿卜

　　案例：

　　邱老板是合肥的一家摩配經(jīng)銷商，在L公司的產(chǎn)品銷量居前幾位，而且合作多年。

　　但他有個特點，幾乎每月總是在最后幾天沖量，這時下單是平時的幾倍，但每次打款或是不能足額，或是貨到之后——往往是下月初，公司快要計算返利的時候打款過來，并再三訂囑片區(qū)主管，說上個月都超量，款也打了，返利要幫我計好啊！

　　我接手L公司的銷售部后，老同事向我反應過這個困難，與總經(jīng)理也作過交流，他每次面對老邱的電話也不勝其煩，財務(wù)更是都叫苦不跌。

　　以前的負責人想過拒絕發(fā)貨、用返利鉗制等方法，可邱老板這只老狐貍每次都有新花招得呈，且屢試不爽。

　　我與他做過多次電話溝通，并當面拜訪過，但邱老板名利都想得，而且是油鹽不進。

　　所以，必須想法撬開這個局面。次月開始，我采取“送大棒”的第一步：向全體經(jīng)銷商書面發(fā)送通知，宣布在原月銷售返利基礎(chǔ)上，新增年度經(jīng)銷商返利的政策。通知明確規(guī)定：所有返利必須以當月財務(wù)到賬的現(xiàn)金數(shù)額為準，特殊情況須向銷售總監(jiān)特別申請，最遲不超過次月3號，且一年內(nèi)特殊申請超過兩次者，扣發(fā)當年年度返利。

　　不幾天，邱老板來電話了，電話里他只字不提每月拖久貨款仍要返利的事，只是說好聽的話，對年度返利政策也給予積極支持、認可，末了還給我留句話：王總呀，現(xiàn)在配件行業(yè)難做啊，壓貨太大，資金總是很緊張，要多照顧我老邱?。?

　　當月底，邱老板仍是故伎重演，片區(qū)主管向他催貨款，他開始搬出我來當護身符，說王總監(jiān)經(jīng)常跟他通電話，很了解他的難處，也多次說過要多給他支持等等。

　　為了嚴堵所有的通情渠道，我采取了“送大棒”的第二步：首先要求各片區(qū)嚴格按公司政策執(zhí)行，誰變通誰補交欠款，同時點名批評邱老板的片區(qū)主管進度太慢；其次同財務(wù)部召開協(xié)調(diào)會，與銷售部統(tǒng)一口徑，嚴格執(zhí)行新政；最后與總經(jīng)理商定，統(tǒng)一口徑并全權(quán)交由銷售部處理。

　　此后，邱老板多方努力收效甚微，只好極不情愿地按當月實際打款數(shù)領(lǐng)取返利，當然抱怨的電話也少不了：“王總，你的政策很好啊，可是現(xiàn)在搞得這么嚴厲，生意很難做，以后只有少下單了。”

　　果然，邱老板次月下單量就開始下降。湊巧，當時我們也策劃決定，借當年國際配件展召開上年度銷售英雄及下一年度發(fā)展規(guī)劃大會。在這個會上針對老邱，我策劃了我要送出的“蘿卜”：為邱老板專設(shè)一個特殊貢獻獎，獎品為一只渡金的小人（印有其頭相），同時向總經(jīng)理特別申請獎金，獎金數(shù)額為此前沒有發(fā)放的二個月返利。

　　一切按計劃進行，年會上我作了特別的安排：

　　第一，安排主持人重點介紹邱老板與公司的合作經(jīng)歷，以及他是如何在金融危機的背景下，積極配合公司發(fā)展等；

　　第二，專門安排公司七十多歲老董事長為他頒獎，發(fā)獎金；

　　第三，專門給他充足的時間來發(fā)表獲獎感言。

　　年會現(xiàn)場，邱老板發(fā)表獲獎感言時的一句話讓我記憶猶新：“我老邱承認，我與廠家合作喜歡占點小便宜，因為很多廠家都喜歡忽悠我，但我與L公司絕對明明白白、坦坦蕩蕩合作，因為只有L公司才真正懂得我！”

　　事后老邱的行動證明了他說的不是違心話，年會結(jié)束的當月，他的下單數(shù)就超過了之前的正常水平，且當年總銷售量比上年明顯增加，年總回款率達到百分之九十五，這可是與L公司合作史的先河。

　　點評：“捧”也是“蘿卜”

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