普通銷售人員解釋政策，優(yōu)秀銷售人員解讀政策；解釋常表現(xiàn)為被動(dòng)銷售，解讀彰顯的是主動(dòng)銷售，一字之差，實(shí)戰(zhàn)中產(chǎn)生的效果通常涇渭分明?！　?
　　政策攻略：政策不唯從，深處留一分　　
　　F公司是一家區(qū)域二線品牌飲品，一級(jí)經(jīng)銷商渠道模式運(yùn)營(yíng)了很久，銷量一直不見(jiàn)起色，為了改觀這一局面，新任銷售總監(jiān)根據(jù)市場(chǎng)情況在原有經(jīng)銷商模式不變的基礎(chǔ)上再推出區(qū)域總經(jīng)銷商的模式，并要求區(qū)域主管人員按公司之前的細(xì)分區(qū)在一個(gè)月內(nèi)落實(shí)4-6家細(xì)分區(qū)域總經(jīng)銷商且試用合作期三個(gè)月時(shí)間，合作時(shí)間內(nèi)必須達(dá)到最低銷售量（附獎(jiǎng)勵(lì)政策）?！　?
　　表（一）：區(qū)域總經(jīng)銷返利
　　月銷量（萬(wàn)件） 2 2.01-4 4.01-6 6.01-10 10.01以上 注明
　　返利（元/件） 0.35 0.45 0.75 1.0 1.2 參考數(shù)
　　備注 基數(shù)獎(jiǎng),以現(xiàn)金結(jié)算為準(zhǔn) 以現(xiàn)金結(jié)算為準(zhǔn) 以現(xiàn)金結(jié)算為準(zhǔn) 以現(xiàn)金結(jié)算為準(zhǔn) 以現(xiàn)金結(jié)算為準(zhǔn)　
　　說(shuō)明:
　　1.月銷量基數(shù)是以本區(qū)域過(guò)去兩年或一年半總量的平均數(shù)為準(zhǔn)(正常會(huì)上浮,且幅度不會(huì)太小，具體據(jù)各市場(chǎng)/產(chǎn)品而定);

　　2.區(qū)域總經(jīng)銷商每月必須完基本的基數(shù),否則沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì),且試用合作三個(gè)月時(shí)間達(dá)不成目標(biāo)量可取區(qū)域總經(jīng)銷商資格，另行設(shè)立;

　　3.區(qū)域總經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)須交合同保證金壹萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)需扣除區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì);

　　4.區(qū)域經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)由公司統(tǒng)一結(jié)算并由區(qū)域總經(jīng)銷商付競(jìng)；

　　5.區(qū)域總經(jīng)銷商,區(qū)域經(jīng)銷商訂貨由公司客戶部統(tǒng)一下單安排配送, 承包運(yùn)輸?shù)挠蓞^(qū)域總經(jīng)銷商直接配送;

　　6.區(qū)域總經(jīng)銷商產(chǎn)品提貨價(jià)與區(qū)域經(jīng)銷商統(tǒng)一,返利及運(yùn)輸費(fèi)月底與財(cái)務(wù)統(tǒng)一結(jié)算;　　

　　表（二）：原經(jīng)銷商返利

　　月銷量（件） 800 801-1200 1201-1800 1801-3000 3001以上 注明

　　返利（元/件） 0.15 0.25 0.45 0.7 1.0 參考數(shù)

　　備注 以現(xiàn)金

　　結(jié)算為準(zhǔn) 以現(xiàn)金

　　結(jié)算為準(zhǔn) 以現(xiàn)金

　　結(jié)算為準(zhǔn) 以現(xiàn)金

　　結(jié)算為準(zhǔn) 以現(xiàn)金

　　結(jié)算為準(zhǔn) 　　

　　面對(duì)同樣的政策，同樣的市場(chǎng)，同樣的公司資源，范主管相較陳主管執(zhí)行的效果，遜色很多，后者不但出色地完成了任務(wù)，且區(qū)域市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)成為了公司后來(lái)方案推行的樣板市場(chǎng)。哪是什么造就了這種不同的結(jié)果呢?　　

　　一、意識(shí)先行

　　不唯上，求甚解

　　不機(jī)械傳遞，解讀為上

　　著眼點(diǎn)廣（不僅局限于公司、總經(jīng)銷或經(jīng)銷商一個(gè)點(diǎn)的利益上）

　　4、深處留一分

　　二、行動(dòng)慎密

　　陳主管接到政策時(shí)并不沒(méi)有唯從，他并不認(rèn)為方案很完美，所以要自己先細(xì)讀，以避免經(jīng)銷商處說(shuō)不清鬧笑話，影響政策的落實(shí)；

　　同時(shí)他沒(méi)有立即拿著方案復(fù)印件去各個(gè)經(jīng)銷商處傳單式地派發(fā)，也沒(méi)有只局限于總經(jīng)銷商的政策，而是把經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商的方案放到一起分析，比較，尋找其中具有靈活變通的內(nèi)容；

　　功夫不負(fù)有心人，他通過(guò)兩個(gè)方案的比較對(duì)總經(jīng)銷商政策有了全新的把握：

　　基數(shù)量的制訂是一個(gè)極好的要求，是對(duì)公司整體銷量不出現(xiàn)大波動(dòng)（下跌）的保證，也是政策得以通行的有力支持；

　　產(chǎn)品統(tǒng)一訂貨價(jià)的規(guī)定，可以有效地防止經(jīng)銷商對(duì)總經(jīng)銷商的天然抵觸，又可防止總經(jīng)銷商亂價(jià)，這是對(duì)市場(chǎng)的有力保護(hù)（總經(jīng)銷商雖有獎(jiǎng)勵(lì)，但具體能達(dá)哪一個(gè)檔心里并沒(méi)有底，如果要低價(jià)他必須以各檔返利后的產(chǎn)品成本為參考，而這前提是必須有各檔相對(duì)應(yīng)的銷售量）；

　　經(jīng)銷商的起點(diǎn)月銷量返利中并沒(méi)有重新增加其它的新檔返利，那最低檔銷量返利（月800桶）以下的經(jīng)銷商從公司得不到任何返利及支持政策，月量實(shí)際計(jì)入了總經(jīng)銷的增量，如果當(dāng)月可獲得返利的經(jīng)銷商數(shù)量不變，未達(dá)到最低檔返利的量越大，總經(jīng)銷商的返利也就越多，且這一點(diǎn)是最有利于總經(jīng)銷商的，可靈活操作空間也是相當(dāng)大的，因?yàn)榭偨?jīng)商可據(jù)自己區(qū)域及自身的實(shí)力情況設(shè)置有別于公司的經(jīng)銷商支持政策；　　

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