優(yōu)秀銷售成長攻略

 作者：王帥斌    151


　　于是，陳主管帶著這些整理出來的靈光思路去物色合作伙伴，同時他又協(xié)助與之合作的經(jīng)銷商特別針對最低檔返利（800件）以下及新開發(fā)的經(jīng)銷商設(shè)計月返利。這樣的一個變動，讓原本在公司拿不到返利的經(jīng)銷商在總經(jīng)銷商這里可拿到返利，市場新經(jīng)銷商開拓，原經(jīng)銷商的銷售積極性，總經(jīng)銷商與原有經(jīng)銷商的客情關(guān)系等均在潛移默化地得到了極大的改觀。-中國管理資源網(wǎng)-當(dāng)然，陳主管對于第三點的洞察并沒有在物色合作伙伴時個個均告之，而是對有意向，意識上，實力上基本能滿足合作條件的對象才部分的說明，并信心十足地告訴對方合作一定可以大有收獲，可謂是做到深處留一分的高度。

　　陳主管也因有了對新政全新的洞察和解讀，實戰(zhàn)中取得同級主管絕然不同的市場效果也就不足為奇了?！　?

　　普通和優(yōu)秀正如高手和武夫的區(qū)別一樣，只在細(xì)處。雖說時勢造英雄，但能成為英雄者也常是有準(zhǔn)備的人?！　?

　　2000年桶裝飲用水剛在深圳等一線城市興起時，為了吸引客戶，Y公司當(dāng)時推率先推出訂報送水的促銷方案（送報員送報時送上免費水票），并由經(jīng)銷商配送到客戶，收2元/桶的服務(wù)費（水票上有注明）。

　　當(dāng)時方案雖然新鮮，但2元一桶的服務(wù)與單桶零售十幾元的利潤相較，經(jīng)銷商毫不心動，因此方案實行后，多數(shù)經(jīng)銷商不愿送，客戶投訴不斷，可有一個曾主管負(fù)責(zé)區(qū)域里有幾個經(jīng)銷商卻特別的配合，且還爭著配送。后來才發(fā)現(xiàn)，他對促銷政策把握及解讀得極其到位，讓經(jīng)銷商從中得到了收益。

　　與前面案例的陳主管一樣，曾主管在面對新政時采取了類似的方法，并對方案作出新的提煉及計劃性的經(jīng)銷商解讀內(nèi)容：

1、配送雖不賺錢，但賺來了一次開拓的機會

　　2、配合政策是對公司的支持，可得到公司的資源傾斜

　　3、配合政策的經(jīng)銷商，公司可協(xié)助與報站站長或發(fā)行員配合

　　4、政策核心的內(nèi)容不能在很短時間內(nèi)讓各經(jīng)銷商都明白，否則就不成為資源，也沒有吸引力了，也無法箝制經(jīng)銷商，這會嚴(yán)重影響的政策落實　　

　　按正常的生意思維，配送一桶水，只有2元的服務(wù)費，只夠支付配送員人工，是沒什么干頭。不過曾主管卻從另外一個角度向經(jīng)銷商解讀：平時做促銷，請業(yè)務(wù)員去掃樓，派單均需要成本，且這樣的效果也不一定好，同時這種方式通常被許多的寫字樓拒絕，家庭客戶直接接觸的機會幾乎為零，而現(xiàn)在公司的方案給經(jīng)銷商提供了一絕好與各類客戶打交道的機會，之前一切不可能的事通過這種免費的配送均變得一切皆有可能。生意求利，經(jīng)銷商被曾主管的這一分析，認(rèn)為很有道理，于是積極配合。事實，經(jīng)銷商通過這種免費的配送，確是開發(fā)許多新的客戶，客戶介紹的，轉(zhuǎn)用品牌的，用完票后續(xù)用的等，這種后續(xù)的甜頭也更進一步促進了經(jīng)銷商的配合動力和服務(wù)態(tài)度。

　　同時，曾主管對政策審析中看到的第三點把握，有選擇性地告訴部分有價值的經(jīng)銷商，因為這一點是一個極有利于經(jīng)銷商并可靈活變通的地方。為何？因為此促銷方案需要各報紙發(fā)行站配合，曾主管與發(fā)行員打交道時了解到一個信息：發(fā)行員并沒有把水票都送到客戶手中。于是曾主管把這個消息告訴他的部分經(jīng)銷商，并間接地引導(dǎo)他們從發(fā)行員手中獲得水票。 經(jīng)銷商個個都不是省油的燈，有如此的一點拔，當(dāng)然心領(lǐng)神會了，于是努力地與各發(fā)行員通力合作，并積極地配合曾主管做好區(qū)域內(nèi)需配送客戶的服務(wù)。后來，當(dāng)各經(jīng)銷商慢慢知道其中的玄機，迅速復(fù)制時，公司新的補充政策也出臺了。

　　越新的政策，通常越有洞機，得先機者得人心，肯定也得市場。也許你會覺得曾主管是在投機取巧，損害公司利益，可我們不要總高估了自己的智商，你想想，這么大一個活動，策劃者肯定會有計劃免費送出多少的水才做水票的，而客戶是否個個都能拿到水票，或拿到水票者是否個個都用或都能享受，計劃中均會考慮，只是他們會在利弊中取舍，其中的空間實際是留給聰明的經(jīng)銷商，留給聰明的銷售人員的?！?

 攻略 成長 優(yōu)秀 銷售

擴展閱讀

雀巢多品牌視頻攻略   2023.05.09

你可能沒聽說過超級能恩3奶粉，但一定聽說過雀巢；雀巢營銷人常有類似的尷尬，大品牌已經(jīng)赫赫有名了，子品牌還默默無聞；大品牌可以玩轉(zhuǎn)社會化媒體微電影，創(chuàng)新點子一籮筐，但是子品牌怎么創(chuàng)新營銷，如何凸顯自己

  作者：李欣詳情

自制娛樂成長記   2023.05.09

互聯(lián)網(wǎng)用戶對于資訊的態(tài)度，從“無圖無真相”轉(zhuǎn)向“無視頻無真相”。蒙牛優(yōu)益C與優(yōu)酷打造互聯(lián)網(wǎng)首檔日播娛樂資訊節(jié)目《優(yōu)酷全娛樂》，給你有視頻、有真相的“親臨娛樂現(xiàn)場”感?！　挠^看到創(chuàng)作　　對視頻平臺而

  作者：李欣詳情

前不久看到一則新聞，報道天津大學(xué)在2008年師資培訓(xùn)方面做出的一個重要舉措，即所有的新教師員工在走上三尺講臺之前，必須接受為期42課時的關(guān)于“師資創(chuàng)新能力與職業(yè)發(fā)展規(guī)劃”方面的課程培訓(xùn)，授課老師多半是

  作者：李名梁詳情

社會浮躁下的市場經(jīng)濟，俺們的客戶是今天吃著碗里的，看著鍋里的，為什么？因為你不是唯一的菜呀。無論是和學(xué)員溝通，還是自己以前帶銷售隊伍的時候。我曾經(jīng)問過大家，你喜歡銷售工作嗎？很多人都說不喜歡，還有一部

  作者：蔣觀慶詳情

為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功，原因很多。但很多時候是對風(fēng)險的估計不足和面對風(fēng)險的對策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年，從最早接觸來培訓(xùn)，無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的，往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么？怎么做好培訓(xùn)？但

  作者：蔣觀慶詳情

最近1年，銷售談判的課程需求很大，16年多次被機構(gòu)采購此類課程。企業(yè)營銷發(fā)展中也逐步回歸理性的思考，從沖動到激動回歸到企業(yè)基本功的建設(shè)，核心就是隊伍素養(yǎng)的提升?，F(xiàn)實中，大量的營銷從業(yè)人員沒有系統(tǒng)的經(jīng)過

  作者：蔣觀慶詳情

版權(quán)聲明：

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章，僅代表作者個人或來源機構(gòu)觀點，不代表本站立場，本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體，本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊，傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗，不是直接以贏利為目的，版權(quán)歸作者或來源機構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益，請與我們聯(lián)系，我們核實后將進行整理。

人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有