營銷技巧五花八門，歸根結(jié)底就一點(diǎn)：讓客戶選擇你。

然而，你有什么理由讓客戶非得選擇你？畢竟，大多數(shù)客戶關(guān)心的是如何提高效率和降低成本，如果說你的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案等對客戶有價(jià)值，再如你能提供比競爭對手對客戶更有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，那你就能贏得該客戶。因此，你必須首先明確：

1、你提供的產(chǎn)品和服務(wù)，在哪些方面為客戶帶來利益，可以解決什么問題？

2、你提供的產(chǎn)品和服務(wù)，在當(dāng)?shù)乜蛻艚佑|到的競爭對手中，具有哪些優(yōu)勢？

3、你可以通過整合資源，為該客戶就其競爭對手而言，創(chuàng)造哪些競爭優(yōu)勢？

客戶要生存發(fā)展，你必須提供比其競爭對手更具有競爭力的、更具有價(jià)值的解決方案。上述三點(diǎn)都是一個(gè)目的：為客戶帶來價(jià)值。

從價(jià)值工程的角度分析，給客戶帶來價(jià)值有五種方法，分別為：成本一定功能增大、成本增加功能更大、功能不變成本降低、功能降低成本功能更低和功能增加成本降低。這就涉及如下三個(gè)方面：

讓客戶成本更低

現(xiàn)在做生意就像做人。首先是真誠，必須認(rèn)認(rèn)真真為客戶著想，別抱著僥幸心理期望能坑客戶，因?yàn)榧词鼓愕目蛻粢庾R不到，你的競爭對手會告訴他。他們不斷地在尋找你的不足或差錯(cuò)，撿你的漏。一旦客戶發(fā)現(xiàn)你有任何欺騙他的成分，你在客戶里面已經(jīng)失去基本的信任，以后客戶會用懷疑的態(tài)度來對待你，所以你提出的任何方案和建議必須經(jīng)得起推敲。如果你對某些問題不清楚，向客戶說明，承諾何時(shí)給客戶答復(fù)，客戶是能夠理解的。你必須更能幫助客戶用最低的成本獲取最大的回報(bào)。

讓客戶服務(wù)更專業(yè)

真誠是基礎(chǔ)，但只有真誠是不能給客戶帶來價(jià)值的。你必須真正能幫助客戶解決問題。那么你必須比競爭對手提供更專業(yè)的服務(wù)，這樣才可能為客戶全面正確考慮需求。

1、對你提供服務(wù)的行業(yè)的發(fā)展趨勢很了解。比如你銷售烘焙設(shè)備，那么你應(yīng)該清楚對你的這個(gè)客戶來說什么是發(fā)展趨勢。如果是一個(gè)月銷量只有1000萬元的客戶，目前來說單件功能是比較合適的；如果是一個(gè)每月銷售幾百萬元的公司，你就應(yīng)該建議使用效率高、質(zhì)量好的成套設(shè)備。

2、你要清楚了解客戶所在行業(yè)的競爭狀況。了解你客戶的需求，在你提供服務(wù)方面幫助客戶比其競爭對手做得更好。

3、對競爭對手有深入的了解。包括產(chǎn)品、經(jīng)營理念、主要員工、標(biāo)榜的競爭優(yōu)勢、主要客戶群、客戶使用狀況、準(zhǔn)備推出的產(chǎn)品和未來發(fā)展趨勢等信息。

讓客戶交流更暢通

見客戶最重要的是什么？我認(rèn)為，最重要的首先是“找對人”。這個(gè)對的人，除了地位顯赫、有影響力和決策權(quán)外，關(guān)鍵的是與你的價(jià)值觀“相似”。每個(gè)崗位都有他規(guī)定的職責(zé)范圍，他會對他工作相關(guān)的內(nèi)容有興趣。比如采購關(guān)心價(jià)格及交貨期、文員關(guān)心如何用好設(shè)備、老板關(guān)心你提供的服務(wù)如何幫助公司達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)。一句話，你必須比競爭對手更善于溝通。

在找對人之后，你就要針對不同的人及客戶關(guān)系，制定該企業(yè)建立盟友的策略。只要你真心為該客戶著想，在你服務(wù)的領(lǐng)域看起來專業(yè)，對客戶有很充分的了解，你就可以整合出對客戶具有價(jià)值的方案；再把客戶中的重要人員的關(guān)系處理好，令他們理解你的立場，接受你提供的解決方案，你就能解決他們目前和未來一段時(shí)間的理性及感性的需求。做到這些，客戶就會認(rèn)為你比你的競爭者更具價(jià)值，你就自然而然贏得了這個(gè)客戶。

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