“通過(guò)數(shù)字化實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式革命”是費(fèi)禮博近來(lái)最樂(lè)于談?wù)摰闹黝}。12月8日，這位寶潔全球首席信息執(zhí)行官(CIO)來(lái)到廣州，對(duì)華南理工大學(xué)的學(xué)子們介紹了寶潔的各種技術(shù)創(chuàng)新。在一個(gè)小時(shí)的演講里，這位兼任全球業(yè)務(wù)服務(wù)部(GBS)的總裁同時(shí)帶來(lái)了一個(gè)鮮明的信息：這家全球500強(qiáng)的消費(fèi)品公司，正在利用技術(shù)手段，變革業(yè)務(wù)模式。

　　就在6個(gè)月前，寶潔中國(guó)(微博)與華潤(rùn)萬(wàn)家完成了一個(gè)新的項(xiàng)目：分別成立了一個(gè)由銷售、IT、物流等人員組成的跨職能團(tuán)隊(duì)。這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)十分統(tǒng)一：解決“銷售預(yù)測(cè)失誤”這一門店和供應(yīng)商遇到的老大難問(wèn)題。

　　在此之前，寶潔對(duì)海報(bào)單品的預(yù)測(cè)常常出現(xiàn)偏差，預(yù)測(cè)過(guò)高時(shí)引發(fā)高庫(kù)存，不僅影響其他單品的備貨銷售，也增大了零售商的運(yùn)營(yíng)成本，激化零供矛盾；預(yù)測(cè)過(guò)低則導(dǎo)致了促銷期間的缺貨，拖累了門店銷售，更不利于保持消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。于是，如何平衡庫(kù)存與銷量，科學(xué)地安排備貨和促銷期間的補(bǔ)貨成了寶潔與華潤(rùn)萬(wàn)家共同面對(duì)的課題。

　　對(duì)寶潔而言，華潤(rùn)萬(wàn)家的門店作為供應(yīng)鏈的最終端，直接影響著整條供應(yīng)鏈的效率。無(wú)論是寶潔還是華潤(rùn)萬(wàn)家，相繼意識(shí)到那種“非此即彼”的零供關(guān)系已不再適用，基于供應(yīng)鏈的合作是雙方獲取客戶的關(guān)鍵。

　　新型的零供關(guān)系，究竟應(yīng)該如何形成？

　　推倒壁壘

　　寶潔全球CEO麥睿博讓人記憶尤深的一句話是：“我們想成為首家實(shí)現(xiàn)全面數(shù)字化的公司”，這是其接替前任CEO雷富禮之后，對(duì)各部門提出的要求。

　　這種數(shù)字化的思維開始影響到寶潔中國(guó)，首當(dāng)其沖便是從銷售預(yù)測(cè)開始。“如果門店訂單忽高忽低沒(méi)有規(guī)律，客戶分倉(cāng)庫(kù)怎么可能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)并進(jìn)行備貨？分倉(cāng)怎能保證100%滿足門店訂單？為了使分倉(cāng)在訂單高峰時(shí)能滿足更多的訂單，又需要投入多少建設(shè)成本？”此前在11月于長(zhǎng)沙舉行的“第十三屆中國(guó)連鎖業(yè)會(huì)議”上，寶潔大中華區(qū)產(chǎn)品供應(yīng)部副總裁楊源如此問(wèn)道。

　　一直以來(lái)，銷售預(yù)測(cè)是行業(yè)一個(gè)大難題，門店不是脫銷就是庫(kù)存過(guò)多，很大一部分原因在于雙方的信息不對(duì)稱。寶潔通過(guò)自身的渠道對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，從消費(fèi)者理解的角度進(jìn)行預(yù)測(cè)；而零售商單方面研讀自身的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，并向?qū)殱嵪掠唵?。雙方的數(shù)據(jù)相互封閉，且各有缺陷，結(jié)果“預(yù)測(cè)不準(zhǔn)”就成了一種常態(tài)，造成大量資源的浪費(fèi)。

　　在博斯公司合伙人徐滬初看來(lái)，“過(guò)去，中國(guó)企業(yè)并不重視對(duì)數(shù)據(jù)的收集、分析，并利用它的價(jià)值。但如今，單純地壓低成本或抬高價(jià)格已不再適用，零供雙方必須共享信息，并結(jié)合雙方的數(shù)據(jù)作出一個(gè)大家共同認(rèn)可的判斷”。

　　于是，寶潔下決心打破信息的壁壘，本土零售商華潤(rùn)萬(wàn)家成了一塊試驗(yàn)田。寶潔的考慮是，“華潤(rùn)萬(wàn)家將門店內(nèi)和寶潔相關(guān)的POS銷售機(jī)數(shù)據(jù)分享給寶潔，同時(shí)寶潔將其對(duì)購(gòu)物者的研究數(shù)據(jù)提供給萬(wàn)家”。這樣一來(lái)，“寶潔通過(guò)品類管理和對(duì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析，就能使寶潔品類在門店的運(yùn)營(yíng)更加高效。”翟峰表示。

　　具體說(shuō)來(lái)，華潤(rùn)萬(wàn)家和寶潔的銷售團(tuán)隊(duì)共同建立了一個(gè)快訊郵報(bào)銷售預(yù)測(cè)模型。這個(gè)模型以過(guò)去幾年的歷史銷售數(shù)據(jù)和消費(fèi)者調(diào)研為基礎(chǔ)，結(jié)合每一家萬(wàn)家門店促銷位置的存貨量建立銷售預(yù)測(cè)，并給出相對(duì)準(zhǔn)確的訂貨補(bǔ)貨建議訂單量。

　　有了這個(gè)模型后，門店可以科學(xué)地進(jìn)行少量多次的訂貨，并事先規(guī)劃好每次的訂貨量，從而在促銷備貨量和門店倉(cāng)儲(chǔ)資源之間達(dá)成平衡，優(yōu)化了庫(kù)存和銷量間的矛盾。

　　這種消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)起始于商店的貨架，然后回推到整個(gè)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。寶潔通過(guò)銷售終端的數(shù)據(jù)得出產(chǎn)品的實(shí)際需求，以此為依據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)和配送。當(dāng)寶潔推出新產(chǎn)品時(shí)，這種實(shí)時(shí)的銷售信息尤為重要， 當(dāng)公司發(fā)現(xiàn)真實(shí)的需求與之前的預(yù)測(cè)有出入時(shí)，還可以及時(shí)采取改進(jìn)措施。

　　在徐滬初眼里，這種零供模式的演變是近年來(lái)的大勢(shì)所趨。過(guò)去，類似寶潔這樣的供應(yīng)商考慮的是如何快速地將貨品以很低的成本放到零售商的渠道里，而零售商思考的是如何用最優(yōu)惠的價(jià)格拿到這批貨，這種以財(cái)務(wù)為導(dǎo)向的模式存在了很長(zhǎng)時(shí)間。

　　“在有大量供應(yīng)商和零售商存在的市場(chǎng)內(nèi)，這種模式依舊可行，但市場(chǎng)不可能永遠(yuǎn)高速成長(zhǎng)，”他說(shuō)道，“在供求趨于平穩(wěn)后，零售商與供應(yīng)商要維持競(jìng)爭(zhēng)力，就必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本更低，效率更高，這時(shí)雙方就需要用一種全新的眼光看待供應(yīng)鏈上的合作模式。”

　　雙面角色

　　寶潔大中華區(qū)銷售總裁翟峰坦言，為了建立這個(gè)模型，無(wú)論是寶潔還是零售商都花費(fèi)了巨大投入。“這不單單是錢的問(wèn)題，還包括人力，雙方都投入了專門的跨職能的團(tuán)隊(duì)，”他說(shuō)道，“過(guò)去，供應(yīng)商和零售商的接觸停留在銷售和采購(gòu)這樣一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的關(guān)系，但寶潔和華潤(rùn)的合作還需要財(cái)務(wù)、信息、物流等系統(tǒng)的對(duì)接。雙方都需要對(duì)已有的系統(tǒng)做一定調(diào)整，這是很大的投入。”

　　然而，寶潔所要做的并不僅僅是對(duì)接系統(tǒng)這么簡(jiǎn)單。“對(duì)供應(yīng)商而言，它不僅要對(duì)及時(shí)獲取的信息做出積極的反應(yīng)，還要專門去指導(dǎo)零售商怎樣做到規(guī)范的信息搜集，告訴他們哪些是有價(jià)值的信息。”徐滬初表示。

　　通常情況下，雙方的數(shù)據(jù)分析結(jié)果會(huì)不可避免地出現(xiàn)落差。供應(yīng)商不可能做到像零售商那樣每時(shí)每刻都在進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，而是更多地通過(guò)第三方進(jìn)行第一手調(diào)查，以更好地了解和掌握市場(chǎng)。用徐滬初的話說(shuō)，“供應(yīng)商的數(shù)據(jù)更多的是面上的，而零售商的數(shù)據(jù)是具體的點(diǎn)上的，兩種方式都有缺點(diǎn)。面上的認(rèn)識(shí)可能不深刻，有時(shí)只是表面現(xiàn)象，點(diǎn)上的信息可能會(huì)以偏概全。如果你預(yù)測(cè)你的，我預(yù)測(cè)我的，就不是一種科學(xué)的方式”。

　　在此基礎(chǔ)上，許多諸如設(shè)計(jì)與消費(fèi)者偏好之類的因素并不能直接轉(zhuǎn)化為數(shù)字，但它們卻能被闡釋和理解，這種模糊地帶同樣增加了零供雙方意見分歧的可能。如今，不少企業(yè)正日漸將各種數(shù)據(jù)分析放在一邊，而試圖對(duì)顧客有更全面的、設(shè)身處地的理解，并能將有些模糊的見解轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造性的商業(yè)模型。企業(yè)必須習(xí)慣于模糊情境，并隨時(shí)準(zhǔn)備放棄對(duì)確定、單一答案的追求。

　　

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