如果你能夠成功地銷售商品給你自己，你就已經(jīng)成功80%了！

有人說“客戶的口袋到銷售人的口袋”這一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容的很貼切。雖然近在咫尺卻遠在天涯，只要他不拿出來我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。

與客戶的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何讓客戶避免處于消費上的掙扎，像這些才是一個銷售人每一天思考的重點方向，因為這些思考才會讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客戶喜歡和你做生意，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想銷售商品給他，如此一個失敗的銷售人而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。

自己制造的銷售誤區(qū)

在銷售人工作的過程當中，常常會不自覺的陷入自己制造的誤區(qū)而不自知，這其中有兩個誤區(qū)是我們最容易掉進去，所以必須隨時提醒自己。

其一是：當我們想要將手上的商品銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎？是他真的需要還是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會距離我們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需要意識”，以及如何創(chuàng)造他的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的商品就是客戶已經(jīng)生成需求的商品才是最好的商品，所以優(yōu)先銷售需求，然后再銷售商品給客戶，而不是先銷售商品然后才銷售需求。

其二是：我們所提出的意見是基于客戶的需求來作為考量的重點，還是我們只將焦點集中在自己的業(yè)績完成上；所提出的意見是為客戶量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的距離，我們當然希望客戶的訂單越大越好，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率，客戶并不是吝嗇花錢或是挑剔毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶，當我們決定要花錢的時候我們不也是和他們一樣這么希望的嗎，甚至我們會比我們所抱怨的客戶更加的挑剔也說不定呢！一個成功的銷售人在客戶的心目中是客戶問題的解決者，而絕對不是客戶問題的制造者。

成功的銷售商品給你自己

其實在這個世界上最難銷售，最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。

因為你自己最清楚這樣商品能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買并不是一件容易的事，如何能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十之八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？如果你已經(jīng)能夠成功的說服自己購買，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了，這是一種很好的練習方式。拿自己來試看看一定好于拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏練習所造成的結(jié)果，面對一樣如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎？

所以我也常常在銷售人抱怨業(yè)績不理想，客戶有多難纏的時候，問他們幾個問題，而這也是我常常問自己的問題：

1 如果我是客戶，我會不會跟我自己買東西呢？這包含了我的形象和態(tài)度。

2 我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢？

3 我在商品上的保證是否讓我自己擁有安全感了呢？

4 在商品已定的價格上我是否已經(jīng)賦予他更超值的價值而令我自己滿足了呢？

5 客戶所提出的問題，如果我是客戶我對于自己所回答出來的答案滿意嗎？

6 這樣商品是否擁有我的熱情和我的生命力，如果我不愛這樣商品，這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財富呢？

所以在我們銷售任何商品給客戶之前應(yīng)該要先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩個角色做攻防，一個是我們所謂百般難纏的客戶，一個是銷售人；一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷的提出好處，利益和價值；一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮演不斷發(fā)掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人，在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給你自己，你就已經(jīng)成功80%了??！所以花一點時間分析一下自己你還有哪一些需求需要被滿足，其實在了解自己的過程中就等于已經(jīng)在了解客戶了。

將心比心，創(chuàng)造優(yōu)勢

我常常看到一個銷售人在與客戶溝通的時候嘴巴說的太多但是傾聽太少，完全不在乎客戶的感受與認同度如何，就像發(fā)射連珠炮般滔滔不絕，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！也許你覺得自己溝通的很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數(shù)才是真正的分數(shù)，要客戶說好才是真正的好而不是你呀！我常常形容這種銷售的方式叫做亂槍打鳥的銷售方式，成交與否運氣的成分居多！除非他所談?wù)摰膭倓偤檬强蛻羲枰闹攸c，否則我想90%以上的機率不會成交就是結(jié)果！

甚至可以在你練習完之后去詢問對方找正確答案，用這樣的方式只要不斷的去練習就可以幫助一個銷售人提升其察言觀色的能力，終究你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去抱怨”我都不知道客戶的心里到底在想什么！”，因為你已經(jīng)很容易可以在角色轉(zhuǎn)換的練習中進到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理，對銷售人而言穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里開始的！

滿足客戶的精神需求

客戶的需要有時候并不見得只在商品上，商品的需求只是他的需求之一，如果當你自己是客戶時也會是如此的，只是你可能不曾仔細想過而已。試想當你站在專柜前購買商品時你只是要商品功能嗎？還是你要有被尊重，被贊美，被關(guān)懷，被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過于對于商品的需求，在你的眼睛中是否有注意到呢？也許他沒有自信需要被贊美，也許他壓力很大需要有人開導，也許他喜歡的是能夠增長自己的見聞，也許他喜歡被人尊重為銷售前輩的感受，我也曾經(jīng)因為去做銷售的拜訪卻反而聽了客戶好幾堂由他個人傳授的銷售經(jīng)驗。

在國外的教育體系中強調(diào)的是啟發(fā)式的教育，而不是填鴨式的教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯就是不斷的將新的商品一直介紹給客戶，期待客戶購買，卻不知客戶到底需要什么，把焦點放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，我想賣給他這樣東西，但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣東西，還有哪一些商品可能才是客戶需要的，事前沒有先分析，洋洋灑灑拿出上百上千的商品讓客戶自己去挑，結(jié)果徒然浪費客戶的時間和精神，而你也不會獲得一個很好的回應(yīng)，因為十之八九的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的信息，結(jié)果信息就跟廢紙一樣的躺在紙屑簍里了！

客戶喜歡你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他準備好了，客戶寶貴的時間你比他還重視，客戶下不了決定的時候你可以提供客觀的參考意見，客戶跟你做生意沒有負擔，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。搞定客戶其實不難，要了解客戶才是比較需要去下功夫研究的地方。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至是期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！！

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