4、工作對(duì)象
（1）公司內(nèi)部：銷售管理部、市場(chǎng)部、綜合部
（2）公司外部：公司區(qū)域客戶
（二）考核細(xì)分
1、關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)考核
（1）財(cái)務(wù)層面 ：權(quán)重：30%。包括：A、銷售量同期增長(zhǎng)率（（本年度同期銷量-上年度同期銷量）/上年度同期銷量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）B、銷售目標(biāo)完成率（實(shí)際銷售額/銷售任務(wù)額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）C、費(fèi)銷比重（同期銷售費(fèi)用/同期銷售收入（凈額）*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）D、費(fèi)用的控制（該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）
注：新市場(chǎng)開發(fā)可將同期銷售量增長(zhǎng)率考核改為月度增長(zhǎng)率考核，權(quán)重降10%，銷售目標(biāo)完成率權(quán)重加10%。
（2）市場(chǎng)層面： 權(quán)重：25%。包括：A、區(qū)域市場(chǎng)占有率（是考量企業(yè)或品牌競(jìng)爭(zhēng)地位的重要指標(biāo)，指在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場(chǎng)銷售額的百分比，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）B、區(qū)域市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)（本品牌區(qū)域各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/區(qū)域市場(chǎng)各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）C、經(jīng)銷商信任度（依據(jù)特定的價(jià)值主張進(jìn)行評(píng)估，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）D、客戶成活率（重復(fù)消費(fèi)客戶數(shù)量/總客戶數(shù)量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）
（3）監(jiān)控層面：權(quán)重：20%。包括：A、賬款回收期、回收比例（實(shí)際回收款/本月合同額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）B、市場(chǎng)把控（價(jià)格體系管理、沖貨監(jiān)控，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）C、促銷管理（促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況效果評(píng)估、促銷品的管理情況評(píng)估，層面內(nèi)部權(quán)重：30%）
（4）個(gè)人層面：A、關(guān)聯(lián)協(xié)作能力包括：協(xié)作能力、服務(wù)滿意度、工作態(tài)度、個(gè)人意見表現(xiàn)（該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）B、領(lǐng)導(dǎo)能力包括：目標(biāo)管理能力、授權(quán)與指導(dǎo)能力、培養(yǎng)下級(jí)能力、評(píng)估下級(jí)能力（該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）C、人員培訓(xùn)執(zhí)行情況（該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）
注：1、業(yè)績(jī)指標(biāo)，如銷售量同期增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)完成率、費(fèi)用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶成活率、市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)等可根據(jù)年度營(yíng)銷計(jì)劃所確定的標(biāo)準(zhǔn)、通過內(nèi)部財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)方式去定得分。
2、有關(guān)市場(chǎng)占有率、、經(jīng)銷商信任度等方面的指標(biāo)則由外部調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)確定得分。
3、其余無法量化的指標(biāo)，則由直接上級(jí)按照期初所確定考核規(guī)則給予評(píng)分。
4、各考核項(xiàng)目受市場(chǎng)開發(fā)階段影響，側(cè)重點(diǎn)不同則權(quán)重也會(huì)隨機(jī)增、減比例。
（三）考核分?jǐn)?shù)運(yùn)用和薪酬的計(jì)算、發(fā)放
1、常規(guī)薪酬
基本薪酬和績(jī)效薪酬按照6：4的比例計(jì)算。
2、年終獎(jiǎng)金
歷次考評(píng)在80分以上，除獲得與其考核對(duì)應(yīng)的績(jī)效薪酬外，根據(jù)其考核得分、職等、職級(jí)的不同，將可以額外獲得1-3個(gè)月的基本薪酬獎(jiǎng)勵(lì)，做為年終獎(jiǎng)金。
3、突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金
在年度費(fèi)用預(yù)算范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)超過年度銷售目標(biāo)的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)其年度按照歷次績(jī)效考核中得分超80分的情況下，按照其超額完成銷售收入0.5%-5%的比例進(jìn)行提取，作為突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。
4、薪酬發(fā)放
月度考核、季度考核、半年考核，其考核兌現(xiàn)方式均為考核結(jié)束后的次月規(guī)定日發(fā)放；年終獎(jiǎng)金、突出貢獻(xiàn)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金在春節(jié)前發(fā)放。
科學(xué)的薪酬體系能夠提高區(qū)域經(jīng)理的工作積極性，充分發(fā)揮其各方面優(yōu)勢(shì)，更好的為公司服務(wù)??！
作者：宋鍇
                        郵箱：sk19761017@163.com
個(gè)人簡(jiǎn)歷：
從事快速消費(fèi)品銷售管理十幾年，從初級(jí)業(yè)務(wù)員干到頂層各種級(jí)別，具備國(guó)內(nèi)外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復(fù)合實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)。“水暈銷售理論”倡導(dǎo)者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)雙修，風(fēng)格干練、簡(jiǎn)潔、創(chuàng)新、復(fù)合。

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