無論是在日常購物中，還是在為其他企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)的時候，常發(fā)現(xiàn)有的銷售人員雖然在進(jìn)行銷售行為，可顧客在聽完銷售人員的講解后，或體驗過銷售服務(wù)后，往往會產(chǎn)生不信任、不放心或不喜歡的感覺，導(dǎo)致銷售人員因為賣不出去產(chǎn)品產(chǎn)生無奈感，而顧客因為買不到想要的產(chǎn)品、服務(wù)或購物感受而沮喪。

    賣的賣不出去，買的又買不到。這到底是產(chǎn)生了什么問題呢？

    在過去的時代里，產(chǎn)品的供需上是需求大于供應(yīng)，所以銷售人員多是采用一次銷售法，產(chǎn)品可以很快的成交。但隨著時代社會的變遷，很多產(chǎn)品開始同質(zhì)化，市場競爭激烈，供應(yīng)大于需求，企業(yè)有生存壓力，而壓力往往就轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。因此銷售人員把推銷的動作做到極致，目的性非常強，以至于顧客每次在購買商品的時候體驗到的不是銷售人員來幫忙解決問題，而是不斷的制造問題，產(chǎn)生一種不好的購物體驗。

    筆者常常去逛電子商城，往往一進(jìn)到電子商城，所有的銷售人員都一窩蜂的圍在身邊，問：先生要不要買；進(jìn)來看看。第一個動作都是推銷，而沒有服務(wù)的概念，筆者的感覺就是能跑則跑，能躲則躲。即便是進(jìn)了店門以后，銷售人員給人的感覺就像是看到了一只肥羊一般，一定要痛宰一頓，也不了解需求，就把所有的產(chǎn)品介紹一遍。如果說要看筆記本電腦，他就把各式各樣的筆記本介紹過來，說是新款。其實新款和顧客需要的有很大落差。在這種情景下，筆者的感覺是銷售人員在說：“趕緊把錢交出來！”而且，讓我把錢交出來的時候又沒有解決我的疑慮。這種沒有服務(wù)精神、也沒有銷售精神的行為，每次出了門以后，肯定再也不會進(jìn)這家店。

    面對這種情況，銷售人員應(yīng)該如何進(jìn)行調(diào)整呢？

    首先，銷售人員要有一個思維，就是顧客要買東西的時候，一定要針對他的需求來提供產(chǎn)品，把自己定位在問題解決者，而不是推銷者的角色上，將推銷的概念轉(zhuǎn)換成助銷的觀念，協(xié)助我們的顧客找到他想要的產(chǎn)品，解決他的問題。要想在這方面做得優(yōu)秀，就有三個重點：

    1.能夠?qū)Ｐ穆狀櫩退v的每一句話，透過顧客傳遞的信息來分析他的需求。

    2.要通過問出精準(zhǔn)的問題來幫助顧客梳理他的疑慮，幫他組合、調(diào)整、引導(dǎo)他想要的產(chǎn)品。

    3.要能講顧客想聽到的話，包含他所要得到的到底是產(chǎn)品的知識、使用方法還是擁有利益、整體的體驗感受，透過講的部分讓顧客體驗到我們的產(chǎn)品能夠解決哪些問題、帶來哪些利益。在講的過程里面，記得一定要適可而止。

    透過這三個方面，就能讓我們的顧客漸漸產(chǎn)生信任感，只有信任感建立了，他來購買產(chǎn)品時菜有物超所值的感覺。

    什么是物超所值呢？我們通常的概念里認(rèn)為，同樣的產(chǎn)品，越便宜就越物超所值，但其實這個理解是有偏差的。例如，如果我們今天和熟悉的朋友買東西，我們本身對他產(chǎn)生信任，當(dāng)購買了這個產(chǎn)品后，會有以下幾種情況：

    1.產(chǎn)品確實比市場價便宜，我們就會覺得非常感動，好像欠他一個人情一般

    2.產(chǎn)品和市場價格一樣，我們也會產(chǎn)生另外一個感覺：如果要給人家賺錢，也要給自己的朋友或信得過的朋友賺

    3.如果不小心買的價格比市場價貴，我們也會感受到這個產(chǎn)品因為是從自己人手里買的，會有保障，而且售后服務(wù)上能做到一對一的服務(wù)，也不至于跟這個朋友絕交。

上面的案例里講的概念是，如果顧客真的信任你，把你當(dāng)朋友的時候，產(chǎn)品的物超所值就體現(xiàn)出來，這可能是一個服務(wù)、一個購物的喜悅感等等，是一種綜合性的體驗。銷售人員常說把顧客當(dāng)朋友，但只有先做到讓他信任，產(chǎn)生好感，然后產(chǎn)生利益感的時候，他們才會把我們當(dāng)做朋友，唯有這個時候，銷售才是彼此開心、愉快和充滿信任的。所以銷售手法不是極力的推薦，而是要整體轉(zhuǎn)換，要精準(zhǔn)的了解顧客的需求，推薦他所需要的產(chǎn)品，然后做好日常維系。即便無法做到精準(zhǔn)的推薦，也可以提供專業(yè)的建議讓他當(dāng)做參考，每次不是只看單次銷售而已。
    很多銷售人員只想這次會不會成交，但做得好的銷售人員，他只要協(xié)助顧客做好助銷，或許這個顧客不會來買，可他以后會介紹別人來買，或者是它他已經(jīng)買過，可會有回購的行為。對某些比較高端的精品，顧客只要對這樣的銷售人員產(chǎn)生信任感，甚至?xí)谋阋说漠a(chǎn)品逐漸往高端、高價的產(chǎn)品去購買。銷售人員把現(xiàn)有的錯誤觀念調(diào)整過來，每一次看到我們的顧客都用一種發(fā)現(xiàn)新朋友，或者能夠幫助他們解決問題的心態(tài)去運作，把銷售提升到另外一個層次，真心的服務(wù)我們的顧客，這樣我們就能得到一個好的客戶群體。而且我們只是一個服務(wù)提供者、知識傳達(dá)者，還有讓顧客產(chǎn)生開心、喜悅的一個人，這樣的銷售模式就可以跳脫傳統(tǒng)，在應(yīng)對千變?nèi)f化的顧客時達(dá)到最好的銷售成效。
 

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