地球以1600公里的時(shí)速自轉(zhuǎn)，我們?yōu)槭裁礇](méi)覺(jué)得暈?zāi)兀?
決不是你習(xí)慣了，而是因?yàn)榈厍虻倪\(yùn)動(dòng)是等速持續(xù)的，我們感受不到變化而已，運(yùn)動(dòng)的變化行話(huà)叫做加速度。加速度可不是或者說(shuō)不只是速率的加快，其實(shí)，只要是運(yùn)動(dòng)方式發(fā)生了變化,不管是速率的還是方向的，我們都可以叫它加速度。本期的封面文章—銷(xiāo)售力新戰(zhàn)略，就是讓你感受到銷(xiāo)售加速度。
不要弄混，這期講的是銷(xiāo)售而不是營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)，不僅在過(guò)去，而且現(xiàn)在仍然是熱門(mén)和流行的學(xué)科，相比之下，銷(xiāo)售就顯得黯淡無(wú)光。“銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司的生命線(xiàn)。不過(guò)，從典型的MBA課程安排中你絕對(duì)看不出這一點(diǎn)。”《華爾街日?qǐng)?bào)》的記者羅納德·艾爾索普在2006年4月11日的文章中寫(xiě)道：“MBA專(zhuān)業(yè)中的銷(xiāo)售課程寥寥可數(shù)，少得讓人吃驚，因?yàn)楦渌麑?zhuān)業(yè)相比，銷(xiāo)售在理論和研究方面的重要性似乎普遍被低估。”而事實(shí)是，微軟公司已經(jīng)有一半的人是在銷(xiāo)售部門(mén)工作。
再通過(guò)兩個(gè)問(wèn)題讓大家感受一下從戰(zhàn)略上管理銷(xiāo)售的研究?jī)r(jià)值和實(shí)戰(zhàn)價(jià)值吧：如果銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)是使新客戶(hù)銷(xiāo)售額達(dá)到5000萬(wàn)元，那么達(dá)到這個(gè)目標(biāo)需要新增加多少銷(xiāo)售人員呢？
隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的興起以及客戶(hù)選擇種類(lèi)的增多，可以暢銷(xiāo)半個(gè)世紀(jì)的明星產(chǎn)品出現(xiàn)的幾率會(huì)越來(lái)越小。倘若公司希望永久擁有客戶(hù)、并在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的話(huà)，如何根據(jù)產(chǎn)品的生命周期改變銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)的問(wèn)題你考慮過(guò)嗎？對(duì)這些問(wèn)題的解答，我們會(huì)在封面文章中用不同企業(yè)的案例一一說(shuō)明。
同時(shí)，這期的封面文章必須要提及一個(gè)人——Prabha Sinha教授，這位二十年前和菲利普·科特勒一起加入凱洛格管理學(xué)院教師隊(duì)伍的印度人，將運(yùn)籌學(xué)和理性的數(shù)據(jù)分析注入到銷(xiāo)售中，并隨后和他的同事Andris Zoltner一起創(chuàng)辦了ZS Associates公司，而這家以提供銷(xiāo)售管理服務(wù)為主的咨詢(xún)公司現(xiàn)在已經(jīng)成為《商學(xué)院》雜志的合作伙伴—我們和ZS公司的合作不僅在一期雜志的封面文章，同時(shí)，在10月27日～28日，我們還將邀請(qǐng)Sinha教授來(lái)到北京為中國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)和高級(jí)管理者們講授“銷(xiāo)售力新戰(zhàn)略”課程，如何設(shè)計(jì)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍？如何隨著產(chǎn)品生命周期的變化部署銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模？面對(duì)不同的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)，如何分布自己的銷(xiāo)售力量？希望在這些問(wèn)題上的討論能夠幫助那些不再滿(mǎn)足于缺乏專(zhuān)業(yè)性和科學(xué)性的管理模式的銷(xiāo)售總監(jiān)們，利用所有可能的分析方法，做出最佳決定。
“最好的企業(yè)應(yīng)當(dāng)是最好的合作者”，這是托馬斯·弗里德曼的觀點(diǎn)，也是《商學(xué)院》雜志已經(jīng)踐行的運(yùn)營(yíng)模式。2007年我們還將面向讀者推出更多的培訓(xùn)服務(wù)，在未來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，希望我們能夠一起走得更遠(yuǎn)、更快、更廣、更深。

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