大家聽(tīng)說(shuō)過(guò)色誘和利誘，肯定沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)數(shù)誘吧——這是我的杜撰和生造，我把它定義為“商家通過(guò)數(shù)字引誘顧客上當(dāng)?shù)男袨?rdquo;?？纯催@個(gè)我們經(jīng)常會(huì)碰到的例子，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得這個(gè)定義很準(zhǔn)確呢？

當(dāng)你踏進(jìn)一家星巴克，聞著清香撲鼻的咖啡一定心動(dòng)，而更讓你動(dòng)心的是同一杯咖啡有兩種套餐選擇：第一種是加量33%不加價(jià)；第二種是降價(jià)33%?？吹竭@些數(shù)字，你會(huì)作何感想呢？

數(shù)字雖一樣，本質(zhì)卻不同：后者33%的降價(jià)相當(dāng)于加量50%！來(lái)看看換算成等值的咖啡會(huì)有什么不同：假設(shè)標(biāo)準(zhǔn)咖啡的價(jià)格是一美元三夸脫（即每夸脫0.33美元），第一種套餐一美元可以買(mǎi)到4夸脫咖啡（即每夸脫0.25美元），第二種66美分可以買(mǎi)到3夸脫咖啡（即每夸脫0.22美元）。

朝三暮四，不僅猴子會(huì)上當(dāng)，喜歡貪便宜的人更是難逃陷阱。于是，聰明的商家大耍手段，騙你沒(méi)商量。其原因有二：第一，人們不知道到底商品值多少錢(qián)，所以就用自己的大腦進(jìn)行并不嚴(yán)格的估算；第二，盡管人們花的錢(qián)是有限的，但是卻依據(jù)“模糊數(shù)學(xué)”和半思維來(lái)做出決定。

看看這些，你經(jīng)歷過(guò)嗎？

1、判斷不準(zhǔn)時(shí)，人們就會(huì)掐頭去尾選中間。比如有兩種啤酒可以選擇：15元的高級(jí)啤酒和4元的廉價(jià)啤酒。約80%的人會(huì)選擇更貴的那種啤酒。現(xiàn)在引進(jìn)第三種啤酒，除了前面兩種，還有一種更便宜的啤酒，只需3元，現(xiàn)在80%的人會(huì)買(mǎi)4元的，其余人會(huì)買(mǎi)15元的，沒(méi)有人選擇最便宜的啤酒。 第三次，他們撤去了3元的超便宜啤酒，換成一種20元的超高級(jí)啤酒。結(jié)果，大多數(shù)人選擇15元的啤酒，一小部分人選擇4美元的啤酒，約10%的人選擇最貴的20元的啤酒。

2、給人們不得不購(gòu)買(mǎi)的理由。如果一款產(chǎn)品賣(mài)不出去，試著在旁邊放置一個(gè)外形幾乎差不多、但是價(jià)格卻是其兩倍的產(chǎn)品。這讓第一款產(chǎn)品看起來(lái)像是個(gè)一定要買(mǎi)的便宜貨。這種策略有效的一個(gè)原因就是人們喜歡理由，由于很難知道商品的真實(shí)價(jià)值，我們需要一些說(shuō)法來(lái)向自己解釋所做的決定。價(jià)格差異為我們提供了一個(gè)理由和一個(gè)動(dòng)機(jī)：那個(gè)279美元的面包機(jī)比另一款便宜了差不多40%，這等于說(shuō)：“我們占大便宜了！”

3、人們迷戀數(shù)字9。高達(dá)65%的零售價(jià)格以9結(jié)尾，為什么？人人都知道20元和19.99元是一回事。但是數(shù)字9告訴我們一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：這件商品打折了；這件東西很便宜；這件東西是某個(gè)知道你喜歡打折和便宜商品的人定的價(jià)。換句話說(shuō)，9已經(jīng)超越了魅力價(jià)格的地位，成為買(mǎi)者與賣(mài)者之間一根承載無(wú)聲理解的電纜，說(shuō)明該產(chǎn)品定價(jià)非常合理、有競(jìng)爭(zhēng)力。

4、人們喜歡公平。經(jīng)濟(jì)學(xué)家丹·阿雷利（Dan Ariely）做的一個(gè)實(shí)驗(yàn)非常好地解釋了這一點(diǎn)。阿雷利謊稱他要辦一個(gè)詩(shī)歌朗誦會(huì)，然后他告訴一組學(xué)生，門(mén)票要花錢(qián)，告訴另一組學(xué)生參加朗誦會(huì)有錢(qián)可拿。然后他再告訴兩組學(xué)生，朗誦會(huì)是免費(fèi)的。第一組學(xué)生急于參加，認(rèn)為他們免費(fèi)得到了一些有價(jià)值的東西；第二組學(xué)生大多數(shù)拒絕了，認(rèn)為他們被迫為同一個(gè)事件志愿服務(wù)，卻沒(méi)有補(bǔ)償。

5、人們并不蠢，只是易受影響。購(gòu)物是一個(gè)注意力游戲，消費(fèi)者們不僅是在尋找產(chǎn)品，他們也在尋找產(chǎn)品值得購(gòu)買(mǎi)的線索，而我們大腦中尋找便宜貨/打折品的角落在數(shù)字9中發(fā)現(xiàn)了可以達(dá)成的交易。

你有過(guò)曾經(jīng)被數(shù)誘的經(jīng)歷嗎？我就很享受其中，有時(shí)還自鳴得意，甚至津津樂(lè)道呢。

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