有位心理學(xué)家給一群人做完明尼蘇達多項人格檢查表（MMPI）后，拿出兩份結(jié)果讓參加者判斷哪一份是自己的結(jié)果。事實上，一份是參加者自己的結(jié)果，另一份是多數(shù)人的回答平均起來的結(jié)果。參加者竟然認為后者更準確地表達了自己的人格特征。

    暗示效應(yīng)在生活中十分普遍。拿算命來說，很多人請教過算命先生后都認為算命先生說的"很準"。其實，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點。當人的情緒處于低落、失意的時候，對生活失去控制感，于是，安全感也受到影響。一個缺乏安全感的人，心理的依賴性也大大增強，受暗示性就比平時更強了。加上算命先生善于揣摩人的內(nèi)心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會感到一種精神安慰。算命先生接下來再說一段一般的、無關(guān)痛癢的話便會使求助者深信不疑

    我們的祖先雖然沒有讀過心理學(xué)，也說不出“暗示效應(yīng)”的專業(yè)術(shù)語，但他們卻會運用暗示效應(yīng)。最典型的例子就是《三國演義》中的“望梅止渴”。曹操有次率兵遠途跋涉，天氣炎熱，官兵們又累又渴，偏偏又找不到水井和溪流。于是曹操大談：“前面山上有一片梅林……”因為梅子是酸的，所以一提到梅子，“酸”的心理暗示便發(fā)揮了作用，于是，人們的口腔便大量分泌唾液，起到了暫時解渴的效果。你看，曹操不僅是一位政治家、軍事家，而且還是一位“心理學(xué)家”，他不自覺地運用了暗示效應(yīng)?！　?/p>

    趙本山，范偉的小品《賣拐》，也是暗示效應(yīng)的幽默體現(xiàn)。買者說，自己雖然“臉有點兒大”，但自己的腿沒問題。賣者則說，“臉大，那是腿部末梢神經(jīng)壞死，把臉憋大了”。買者說，“自己的左腿沒毛病，只是小時候右腿摔過”。賣者說，“那是轉(zhuǎn)移了，你把左腿跺麻后走一圈兒，肯定會有不適應(yīng)感”。“末梢神經(jīng)壞死”，以及“轉(zhuǎn)移”等，都是醫(yī)學(xué)的常用語，有極強的暗示效應(yīng)。結(jié)果，買者對自己的“左腿有病”便深信不疑，于是，一場騙局便大功告成，《賣拐》也成了小品的經(jīng)典之作。望梅止渴，賣拐，分別出自小說和小品，很可能是作者的虛構(gòu)，但它們卻藝術(shù)地反映了生活真實。

  暗示效應(yīng)在營銷中的應(yīng)用

    商家應(yīng)當如何有效地利用偶遇價格的暗示效應(yīng)呢？結(jié)合以上分析，我們可以得出一些營銷啟示，從中很容易為胡總作出正確決策找到方向。　　

    例如，由于消費者最后接觸到的偶遇價格對他們的支付意愿影響最大，零售商可以在設(shè)計商品目錄時，把相對昂貴的商品列在前面幾頁，而在隨后的目錄頁中放置價格相對較低又正是他們想買的商品，借此激發(fā)他們購買?！　?/p>

    另外，也可以在企業(yè)網(wǎng)站上以懸浮廣告形式引入相關(guān)產(chǎn)品或其他類別產(chǎn)品的廣告信息。例如，當消費者打開瀏覽器登錄卓越網(wǎng)購買圖書時，一個標明“399元起”的宣傳攜程網(wǎng)特價旅行套餐（含機票+酒店）的廣告彈出，這個價格對于一次旅行來說并不是很高，但對于圖書來說卻是相當昂貴。雖然是不同類別的產(chǎn)品，但偶遇價格的暗示效應(yīng)依然存在，那些注意到這則廣告的消費者對圖書的價格敏感度會在不經(jīng)意間有所降低，使得他們可能會購買更貴一些的書籍，或者接受比他們的預(yù)期貴一些的圖書價格?！　?/p>

    此外，一些零售商經(jīng)常在收銀機周圍擺滿了引發(fā)顧客購物沖動的價格便宜的小商品，其實不妨嘗試著擺放一些不是很引人注目的高價商品，以便讓消費者為買到價格適中的商品而感到欣慰（哪怕這些商品的實際價格也許比在別處貴）?！　?/p>

    運用偶遇價格的暗示效應(yīng)有時甚至可以讓消費者覺得多花錢是理所應(yīng)當?shù)摹Ｏ胂笠幌拢涸诎儇浬虉隼?，如果最昂貴的商品擺放在貨架的最前面，例如一套名牌西服標價17588元，顧客還會覺得標價1299元的領(lǐng)帶“太黑、太暴利”嗎？

    包裝是與消費者接觸最廣泛、最頻繁的視覺形象。商品包裝設(shè)計在誘導(dǎo)消費、提高商品競爭力、建立品牌方面起著重要作用。張雪奎講師認為在包裝中植入暗示效應(yīng)，將會取得難以預(yù)料的作用?！　?/p>

    購買心理一般依次經(jīng)歷認知過程、情感過程和決策過程三個階段。在質(zhì)量、價格大致相同的情況下，獨特的包裝可以在0．25秒左右(購物者觀察每一種商品的時間)一瞥決定消費者是否會從無意注意轉(zhuǎn)向有意注意,吸引消費者的視線和興趣，進入消費者的選擇范圍?！　?/p>

    人們消費心理的差異性，決定了商品包裝必須能吸引特定的消費群體產(chǎn)生預(yù)期的購買行為。因此，在對商品包裝進行設(shè)計時，必須針對不同的消費者群體進行設(shè)計。包裝設(shè)計只有把握消費者的心理，迎合消費者的喜好，滿足消費者的需求，激發(fā)和引導(dǎo)消費者的情感，才能夠在激烈的競爭中脫穎而出。
 

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