棄卒保車懂得取舍

    營銷既要敢拼，更要懂得取舍，當(dāng)局部洼地已經(jīng)低于正常的價格維護(hù)底線，就要果斷放棄，舍局部，保全局。如果局部消耗太大，存在擾亂價格風(fēng)險，也可以放緩一步，圍魏救趙，曲線救國。必須戰(zhàn)略清晰，指揮若定。一些企業(yè)新手上路手忙腳亂，西瓜芝麻分不清，揀了芝麻，丟掉西瓜，得不償失。全國掛網(wǎng)聯(lián)動環(huán)環(huán)相扣，已不再限于只是一城一池和一時的損失，而是牽一發(fā)動全身，有了第一個落水者就會緊接著出現(xiàn)第二個、第三個。。。。。。成為永遠(yuǎn)的痛。在相持階段有時也需分步驟分市場啟動，對對手加以蒙蔽和迷惑。

    要不要進(jìn)基藥

    中低端產(chǎn)品進(jìn)基藥是擴(kuò)容，尤其是獨(dú)家或近似獨(dú)家的產(chǎn)品，會是千載難逢的極大利好。中高端產(chǎn)品要看產(chǎn)品價格情況，特別是部分地區(qū)在基藥、部分在非基的產(chǎn)品，其中勢必涉及到掛網(wǎng)價格維護(hù)問題和后期是否持續(xù)降價的問題。如果不影響整體掛網(wǎng)價格，進(jìn)基藥一定是機(jī)會。如果影響整體價格，要做好戰(zhàn)略抉擇?；幨强恳?guī)模效應(yīng)，也只能比較規(guī)?；睦麧櫤蛢?yōu)勢。

    一句話的賣點(diǎn)和清晰并具差異化的自我介紹

    一些學(xué)術(shù)會議和產(chǎn)品培訓(xùn)時，千篇一律的產(chǎn)品介紹時常讓人聽的昏昏欲睡，我們總是講有效的信息傳遞，怎樣在最短時間內(nèi)在一堆廠家中讓溝通對象清楚了解和記住自己的產(chǎn)品信息，要靠有效提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，用一兩句話精準(zhǔn)概括，態(tài)度大方自信，引起興趣后再有效展開，與客戶和臨床熟悉的現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行比較，便于快速建立連接，有層次感地進(jìn)行遞進(jìn)。人們對于新生事物的認(rèn)知總是建立在與原有熟悉事物的有效關(guān)聯(lián)和比較上。產(chǎn)品介紹和自我介紹時得當(dāng)?shù)牟町惢矔?dú)樹一幟，給對方留下深刻印象。如果參會代表已經(jīng)極其疲勞或者心猿意馬，再去硬性灌輸就毫無意義，用風(fēng)趣得體的方式先讓大家掃除疲勞，收回視線，記住自己是誰，記住自己帶來的是什么產(chǎn)品就已足夠。會后再有效跟進(jìn)。銷售人員向客戶介紹產(chǎn)品也是如此，大而全，雜而散，信息就會發(fā)散和削弱。

    何為品牌運(yùn)作

    關(guān)于品牌運(yùn)作的說法五花八門，直觀的說法比如銷量上去了，產(chǎn)品傳開了，品牌就打響了。其實(shí)這是口碑宣傳和純銷售運(yùn)作，

并不是系統(tǒng)的品牌運(yùn)作和系統(tǒng)的營銷操作。品牌的認(rèn)知和樹立是通過各種形式的有效傳播和主動推廣讓我們的客戶群、專家群、目標(biāo)醫(yī)生群甚至患者群了解和認(rèn)知品牌，接受和信賴品牌，逐漸形成用藥習(xí)慣和忠誠度。品牌運(yùn)作如果似行云流水，可以快速拉動銷量，如果還停留在小米加步槍的步兵陸戰(zhàn)方式，就是明顯的缺憾。外企與國企在營銷方面差的不是一點(diǎn)點(diǎn)。好的品牌運(yùn)作不一定要燒很多錢，但效果一定數(shù)倍于原始銷售。
    穿上職業(yè)裝就職業(yè)了嗎

    著裝是看工作對象，大方得體就可。如果對方平實(shí)簡樸，西服革履過于筆挺就會拉開主賓距離，如果喧賓奪主更會破壞工作對象的興致，反而話不投機(jī)。

    相比著裝，規(guī)范性企業(yè)更看重工作質(zhì)量、效率和成效，這才是管理考察的實(shí)質(zhì)要素。外表再光鮮，活兒練不起來，低質(zhì)低效完全沒有用。銷售要的是軍人，不是口技演員。實(shí)干和業(yè)績才是職業(yè)性和職業(yè)形象的最好體現(xiàn)。

    這也正如一些企業(yè)把會議、績效考評和報表當(dāng)成銷售管理的全部，卻忽略了實(shí)質(zhì)的銷售管理究竟是什么；把單頁和科會當(dāng)成市場管理的全部，同樣忽略了實(shí)質(zhì)的市場管理又是什么。在高手和強(qiáng)手如林的現(xiàn)代戰(zhàn)場上用小學(xué)生的方式打仗就是消耗自己，幫著競品打自己。

    永遠(yuǎn)做團(tuán)隊的堅實(shí)后盾

    一個團(tuán)隊的領(lǐng)袖是隊伍的主心骨、銷售管理組織實(shí)施的靈魂和樞紐，也是整個團(tuán)隊的堅實(shí)后盾。一個好的管理者亦師亦友亦領(lǐng)導(dǎo)，既是教練，不斷悉心指導(dǎo)傳授下屬和客戶，同時放手錘煉，不斷糾錯和提升；也是陣地的指揮官，凝聚團(tuán)隊，給予團(tuán)隊最需要的支持和鼓勵。如果團(tuán)隊管理者自身沒經(jīng)過戰(zhàn)火的檢驗(yàn)，缺乏擔(dān)當(dāng)和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，上了戰(zhàn)場還不知道仗要怎么打，團(tuán)隊也會九死一生。如果管理者貪生怕死，品行不端，總是好事湊前，遇到艱難險阻繞道走，想盡辦法推卸責(zé)任，也只會招人恥笑。自身經(jīng)驗(yàn)到位，才可能弱水三千，給予團(tuán)隊有效指導(dǎo)，有效部署，及時妥善處理各種市場問題。如果現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，就要讓企業(yè)、讓產(chǎn)品、讓下屬付出血的代價。

    營銷一分耕耘，一分收獲。實(shí)干才會得到市場的尊重和認(rèn)可。

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