管理者要不斷增加自己的“附加值”
作者:宋新宇 127
一個老總向我提問:因為整體經(jīng)濟環(huán)境不好加上管理問題,公司陷入了虧損。年底做績效考核的時候,大部分同事都接受了業(yè)績不好獎金不多的現(xiàn)實,但一個盈利較高部門的經(jīng)理覺得雖然公司是虧損的,但自己的部門是盈利的,因而要求很高的獎金,不然就會選擇離開公司。這個老總無力支付高額獎金,但也不知道如何說服這個部門經(jīng)理,就請我?guī)退硪焕砥渲械牡览怼?br />
我給他講了我的另一個客戶的故事:一個做服裝的企業(yè)家,在創(chuàng)業(yè)的頭十年因為虧損破產(chǎn)了三次。每一次,他都不得不痛苦地解雇他熱愛的員工。第四次創(chuàng)業(yè)的時候,他給自己定下了一個質(zhì)樸的信條,那就是“虧損就是犯罪”。創(chuàng)業(yè)的第二個十年,他成功地把企業(yè)從負債變成一個19億營業(yè)額,6000名員工,同時有很好利潤的公司,他也因此有能力持續(xù)不斷地回饋自己的員工。(讓我自豪的是,這個客戶說十年前是我的“企業(yè)成功的八大原則”課程讓他找到了自己的無敵價格經(jīng)營模式。)
這個老總很迷惑地說,你的故事好像不是在幫我找到說服經(jīng)理的辦法,而是在說問題的根本是我沒有做好?我說是的,我們都應(yīng)該相信上面這位企業(yè)家的話,相信“虧損就是犯罪”,相信稻盛和夫的話,“10%的銷售利潤率僅僅是經(jīng)營及格的水平”,只有20%以上的銷售利潤率才是優(yōu)秀的經(jīng)營,只有這樣的公司才能讓公司長期穩(wěn)定發(fā)展,才能真正地回饋員工,讓員工受益。如果你的企業(yè)有很好的利潤率,這個經(jīng)理的問題還是問題嗎?回到經(jīng)理績效的問題,我給他的建議是,不僅要講困難時期大家要同舟共濟的大道理,還要幫助這個經(jīng)理算清楚“附加值”的賬。
一個企業(yè)對社會的貢獻有多大?我們不能看營業(yè)額,因為支撐營業(yè)額的大部分是采購來的原材料,其它供應(yīng)商的服務(wù)等,企業(yè)真正的貢獻是在別人的基礎(chǔ)上創(chuàng)造的附加價值,就是公司養(yǎng)活了多少人和創(chuàng)造了多少利潤,一個1000萬的企業(yè)附加值可能只有200-400萬。我們可以用同樣的邏輯思考一個人對公司的價值有多大。
一個人的附加值肯定不是他所在部門的利潤,因為部門的利潤里有其它人和其它部門的支持貢獻,因為今天的利潤很大一部分是過去的投資和投入的延后結(jié)果。一個人的附加值到底是什么?
我相信是一個人有沒有給所在的部門和公司真正地創(chuàng)造和增加價值。我們應(yīng)該問的問題是:你為公司和部門帶來了多少增長?你是否為公司和部門找到了新的做業(yè)務(wù)的辦法?你是否給公司和部門帶來了新客戶?你是否為公司創(chuàng)造了新產(chǎn)品?你是否提高了老產(chǎn)品的質(zhì)量?老產(chǎn)品,老客戶,老做法創(chuàng)造的利潤通常不是自己的功勞,因為它不是附加值,不是增加值,而是歷史的沉淀和延續(xù)。
檢驗一個人是否有附加值的終極辦法是假設(shè)把一個人替換掉,結(jié)果會有多大的差別?如果換了人,公司什么都做不到了,一個人就非常有(附加)價值。如果換了你公司一切如常,甚至更好,一個人真的需要問問自己,到底自己的給企業(yè)的價值在哪里?
我不知道客戶最終是如何處理他的問題的。但我給管理者的忠告和給這位老總的是一樣的:一個公司必須不斷提高自己對客戶的附加值,一個人也需要不斷提高自己對公司的附加值。
附加值是什么?就是公司對客戶,個人對公司獨特的,不可替代的貢獻。
每個人,每個公司每天都要努力做到的,就是不斷增加自己的附加價值。公司做到了高附加值,才會有高利潤。個人做到了高附加值,才會有高收入。
宋新宇博士
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