大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判

目標(biāo):增強(qiáng)客戶經(jīng)理在市場上的開拓能力，溝通技巧、談判能力和成交能力

特色:全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！

拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！

第一單元：全面認(rèn)識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判

談判的5W （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）

          請描繪你心中的談判情景

          談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格

          談判時(shí)間的選擇技巧

          談判地點(diǎn)的選擇技巧

          談判座位的擺放策略

          隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場次序

認(rèn)識你的談判風(fēng)格

          規(guī)避式談判

          競爭式談判

          讓步式談判

          妥協(xié)式談判

          雙贏談判

從XO游戲看成功談判的5個(gè)關(guān)鍵要素

認(rèn)識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量

          時(shí)間的力量

          專業(yè)的力量

          權(quán)力的力量

          人格的力量

正確認(rèn)識和理解雙贏談判

          從小游戲看雙贏談判

          雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！

第二單元：有效的談判策略―――讓您見招拆招，兵來將擋，水來土掩

準(zhǔn)備與造勢

          談判目標(biāo)的準(zhǔn)備

          談判中的5個(gè)what

          客戶想要什么

  我能給什么

  我想要什么

  我要堅(jiān)持什么

  我可退讓什么

          對客戶需求的了解

          造勢案例：一部電影征服一個(gè)國家

談判的開局策略

          開高走低

  面對陌生客戶如何開價(jià)

  到底誰先開價(jià)

  什么時(shí)間開價(jià)

  開價(jià)之后，談判人員怎么辦？

  永遠(yuǎn)不要接受對方的首次開價(jià)

  如何一步步的亮出自己的條件

  如何一步步的套出對方的條件

          故作驚詫

          切割策略

  不要被對方誘導(dǎo)你切割

  要誘導(dǎo)對方切割

  什么時(shí)候切割最好

          老虎鉗策略

談判的中場策略

          請示上級

  如何對付對方使用該招術(shù)

  什么時(shí)候該以上級作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級作為擋箭牌

          禮尚往來

          虛晃一槍

談判的收場策略

          黑臉白臉

  面對黑臉我們該如何應(yīng)對

          小恩小惠

          讓步策略

  讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)

  如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價(jià)

          蠶食策略

          草擬合同

控制談判

          控制談判的價(jià)格    

          控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)

          如何防止談判中的沖突

          如何打破談判僵局

          如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售

第三單元：演練&討論

          完整流程的案例分析

          客戶工作的案例分析

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