推銷是相當(dāng)難的。難在什么地方?難在別人的拒絕。當(dāng)你滿腔熱向客戶介紹你的產(chǎn)品，不厭其煩地講解產(chǎn)品的功能和用途時(shí)，人家根本不感興趣，一口拒絕，弄得你面紅耳赤，十分尷尬，下不了臺(tái)。

　　人們?yōu)槭裁磿?huì)拒絕推銷呢?

　　因?yàn)椋耸怯兴枷?，有感情，有需求的高?jí)動(dòng)物。你向人們推銷，他不需要這種商品時(shí)，一定會(huì)拒絕你；他口袋里沒(méi)有錢時(shí)，當(dāng)然會(huì)拒絕你；他對(duì)你和你的商品不了解時(shí)，可以拒絕你；他對(duì)你的推銷不理解時(shí)，可以拒絕你；他沒(méi)有考慮到自己有這種需要時(shí)，可以拒絕你；他太忙時(shí)，可以拒絕你；他情緒不佳時(shí)，可以拒絕你；他太興奮時(shí)，可以拒絕你；他對(duì)你的形象有點(diǎn)看不順眼時(shí)，可以拒絕你；天下雨時(shí)，他可以拒絕你；天放晴了，他又可以拒絕你……總而言之，他可以用任何一個(gè)借口，用任何一條理由，甚至“莫須有”，就可以毫不留情地直統(tǒng)統(tǒng)地拒絕你。

　　有時(shí)候，客戶還采取一種“條件反射式”拒絕。這是因?yàn)殡S著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，推銷員越來(lái)越多，他們時(shí)時(shí)刻刻來(lái)推銷，一班又一班，擾亂了人們的正常工作秩序。于是，許多人一聽來(lái)人是推銷商品的，就不加思索地予以拒絕。還有些單位干脆在大門口掛起免戰(zhàn)牌：“推銷員禁止入內(nèi)！”

　　另外有一種人，自我意識(shí)相當(dāng)強(qiáng)，生性不愿聽從別人的指揮，你如果說(shuō)“是”，他偏要說(shuō)“不”；你越是勸他“買”，他偏偏“不買”。這種拒絕是某些人的一種本能，一種自我保護(hù)意識(shí)。

　　總之，客戶拒絕你的推銷的理由有成千上萬(wàn)條，贊同你的推銷的理由只有一條：現(xiàn)在就需要；而且還要附帶一個(gè)嚴(yán)酷的條件：口袋里有現(xiàn)金。

　　大多數(shù)初入道的推銷員害怕拒絕，一旦被人拒絕，仿佛自尊心受到了極大的傷害，心靈受到極大的創(chuàng)傷，羞愧得無(wú)地自容，感到極度沮喪。不少人因?yàn)椴荒艹惺堋熬芙^”所帶來(lái)的心理壓力，不愿干推銷；不少人因?yàn)檫^(guò)不了“難堪”、“失面子”這個(gè)關(guān)，從推銷戰(zhàn)線上退了下來(lái)。只有少數(shù)人，由于沒(méi)有退路，硬著頭皮挺過(guò)來(lái)，才過(guò)了“推銷必遭拒絕”的難關(guān)。從此，他不但不害怕拒絕，還千方百計(jì)與拒絕作頑強(qiáng)的斗爭(zhēng)。

　　推銷為什么那么容易遭到拒絕呢?

　　好端端的商品或產(chǎn)品，不用勞神費(fèi)力，就被別人買去了，那不叫“推銷”。需要推銷的商品或產(chǎn)品，一定是比較難賣的東西。一個(gè)“推”字，形象地表示了在銷售時(shí)要“用力”。正如俗話所說(shuō)：“銷要用力推，推了還不一定能銷”。

　　通常，需要推銷的商品或產(chǎn)品，潛在的顧客只占總?cè)藬?shù)的1％左右。在茫茫的人海中去尋找這1％的“知音”，碰到拒絕的次數(shù)可能是99次。你說(shuō)，遭到拒絕的次數(shù)哪能會(huì)不多呢?

　　沒(méi)有拒絕的銷售不叫“推銷”，換句話說(shuō)，是“推銷”就必遭拒絕；“推銷”與“拒絕”有天生的親緣關(guān)系；“被拒絕”是推銷生涯的一部分，不管你是否愿意，它將永遠(yuǎn)與你同行。

　　沒(méi)有遭受過(guò)“拒絕”的推銷員，絕對(duì)成不了優(yōu)秀的推銷員。優(yōu)秀的推銷員就是通過(guò)無(wú)數(shù)次“拒絕”的鍛煉，在“戰(zhàn)火”中成長(zhǎng)的。

　　問(wèn)題的關(guān)鍵在于怎樣對(duì)待拒絕。

　　首先，我們要研究拒絕的原因。前面列舉了十多條拒絕推銷的理由，我們可以看到，并非所有的拒絕都是真實(shí)可信的?？蛻舻降资怯媚囊粭l理由拒絕我的呢?如果能找到客戶拒絕的真正理由就好辦了。有經(jīng)驗(yàn)的老練的推銷員，能很快發(fā)現(xiàn)客戶拒絕的真正理由。一般初入道者，則很難了解客戶拒絕的真正理由。

　　要想弄明白客戶拒絕的真正理由，只有通過(guò)與他對(duì)話，從他的語(yǔ)言、神態(tài)表情及身體動(dòng)作等方面去分析和猜測(cè)。

　　只要客戶不拒絕與你對(duì)話，你用某些預(yù)先設(shè)置的提問(wèn)去“套”他，就會(huì)發(fā)現(xiàn)拒絕的真正理由。赤裸裸地問(wèn)客戶為什么拒絕，一般情況下不會(huì)告訴你。一旦了解了拒絕的真正理由，便可以對(duì)癥下藥，用你已經(jīng)準(zhǔn)備好的一套套的推銷語(yǔ)言和技巧去說(shuō)服他。

　　如果通過(guò)對(duì)話了解到客戶拒絕的理由確實(shí)是“不需要”，繼續(xù)向他推銷就沒(méi)有必要了。推銷的對(duì)象是那些可能需要，有潛在需求的客戶。

　　客戶既然有需要，為什么不立即購(gòu)買呢?這里面情況很復(fù)雜，有種種原因抑制了他潛在的需求和購(gòu)買欲望。

　　第一個(gè)主要原因是客戶可能“沒(méi)有錢”。但這里又包含了一個(gè)識(shí)別問(wèn)題?？蛻羰钦娴摹皼](méi)有錢”，還是一個(gè)借口呢?這就需要推銷員的經(jīng)驗(yàn)了。優(yōu)秀的推銷員能一眼識(shí)別客戶真沒(méi)錢還是假?zèng)]錢。對(duì)于真的沒(méi)有錢，又不能分期付款，無(wú)法搞易貸貿(mào)易的客戶，要立即中止推銷。

　　第二個(gè)主要原因是客戶沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己有這種需求。有很多產(chǎn)品，能給客戶帶來(lái)許多利益，如節(jié)約金錢，節(jié)約時(shí)間，解決各種各樣工作、生活中的問(wèn)題。但是，客戶并不知道這個(gè)產(chǎn)品能給自己帶來(lái)這些利益，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)自己有這種需求。這類客戶是我們進(jìn)行推銷的重點(diǎn)對(duì)象。

　　第三個(gè)主要原因是，客戶對(duì)產(chǎn)品不了解。這里包括對(duì)產(chǎn)品的性能、功能不了解，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、生產(chǎn)廠家不了解等等。這類客戶也是我們要進(jìn)行推銷的重點(diǎn)對(duì)象。

　　第四個(gè)主要原因是客戶對(duì)推銷員不信任。因?yàn)槭堑谝淮我娒?，?duì)你不認(rèn)識(shí)不熟悉而產(chǎn)生的不信任；因?yàn)槟愕拇┲?、神態(tài)表情或講話時(shí)某個(gè)詞語(yǔ)用詞不當(dāng)，引起客戶的不滿或反感，都可能使客戶拒絕購(gòu)買你的產(chǎn)品。對(duì)于這類客戶，推銷員最主要的任務(wù)是給他們留下良好的印象，與他們建立起良好關(guān)系。一旦客戶對(duì)推銷員投信任票，商品的推銷也就水到渠成了。

　　當(dāng)然，還有許許多多各種各樣的原因，使客戶不買你的東西。推銷員的任務(wù)就是沖破一切使客戶產(chǎn)生“不買”念頭的阻礙，喚起客戶的需求欲望，使之產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，達(dá)到推銷的目的。

　　推銷必然伴隨著拒絕。能否使拒絕購(gòu)買的客戶產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，使推銷成功，是檢驗(yàn)推銷員能力的試金石。因此，一個(gè)真正的推銷員不要害怕拒絕，要知難而進(jìn)，勇敢地面對(duì)不斷的拒絕，闖出驚人的推銷業(yè)績(jī)來(lái)。

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