人與人之間存在著一種無窮的力量叫做口碑，因為口碑在人與人之間流傳的時候他是本著人類分享的天性，以一種無私，無利潤的的形式存在，所以當口碑在傳遞的時候不僅公平，而且速度極快，最重要的是這樣的口碑會讓我們在消費者的身上獲得到”相信”這兩個字。

　　你一定也有過這樣的經驗，告訴朋友哪一家餐廳很有特色，哪一家小吃店口味很好又經濟實惠，哪一家服裝店正在做促銷大打折扣，哪一家咖啡廳的氣氛很好，服務態(tài)度又令人滿意，你會主動告訴別人或是在他人有需要的時候提出意見來，并不是因為你可以從中獲取到利益，而是真的單純的提供意見，單純的想要幫忙，單純的把你的感受說出來，也就是因為這份單純所以才會擁有無私分享的力量。

　　不過好的事物會獲得分享，壞的事物也一樣會獲得分享而且分享的更快更遠，所以我們在客戶身上所做的一切都好比是一棵種子，種好的因可以得好的果，種壞的因就會得壞的果，如果一個銷售人忽略了這樣的力量不善待客戶，那么這個銷售人遲早會在客戶的語言當中吃大虧，因為你在做正面銷售的同時，他可能也在做負面的銷售，而且他的銷售是來自于分享，這樣的力量可能會遠遠高過于你，這樣的狀況會讓你陷于事倍功半當中。

　　優(yōu)良的質量不是你自己覺得你做的如何，是客戶覺得你做的如何，因為客戶不會在乎，也沒有時間去在乎你的感受是什么，客戶的心中最清楚的就是自己的感受，有很多銷售人會用”我已經問心無愧了，我已經做的夠多了！”來當作自己的臺階，其實你做的夠不夠多，夠不夠好，你的感受可能不會是業(yè)績的來源，客戶覺得你做的夠不夠多，夠不夠好才會是真正業(yè)績的來源。

　　有幾種方法可以創(chuàng)建良好的口碑，這些方法是我跟我的學生天天在使用而且效果不錯，僅在此提供大家做為參考，如果您喜歡，您可以讓這些小事變成你每一天銷售生活中的工作內容，當然你也會慢慢的發(fā)現(xiàn)你的客戶會在不知不覺當中越來越喜歡你了?。?/p>

　　一．多做一些貼心的小事

　　客戶的需求中有一樣需求叫做”感受”，這是銷售中很難去捉摸，但是在成交的過程中又相當具有決定性的關鍵，如果可以創(chuàng)建客戶良好的感受，對商品的感受對公司的感受，尤其是對你的感受，那么這些感受便會在關鍵的時刻發(fā)揮出力量，所以要成交并不難，先把每一次客戶與你接觸時的感受營造好，讓這些好的感受變成你成交時的小天使！

　　1.記住客戶的姓名，并且要在第二次見面時熱情的喊出來，因為在你立即反應的態(tài)度中會讓他感受到自己的重要性和被尊重的感受。

　　2.記住客戶所說過的話不管是否內容與你的業(yè)務有無關系，并且把那些話變成你與他之間共同的話題，他的家庭，職業(yè)，興趣，包括他所飼養(yǎng)的小狗，因為他所關心的，你也關心，他所有興趣的，你也有興趣，先成為他的知音，自然而然你就容易成為他成交的對象了！

　　3.當他的免費秘書，在談話中記下他的重要行程，并且提醒他，如果他下一個星期要去北京，提早一天祝他一路順風，生意順利！你的細心會令人留下深刻的印象與感動。

　　4.生日時的祝福，如果有機會能夠紀錄到所有他的家人的生日那更是令人開心的一件事，你不止可以送上祝福，還可以成為客戶家人生日的提醒者，超越客戶與廠商之間關系積極成為他的好朋友。

　　5.留意客戶的小動作，喜歡抽什么香菸，喜歡喝什么飲料，在適當時候讓他知道你清楚他的習慣，讓他知道你真的關心他。

　　6.善用手機的簡訊，讓你的問候隨時呆在他的身邊，一個月十通簡訊，一年十二通簡訊，總共的花費是十二元，十二元可以購買到客戶很好的感受這是多么便宜的做法呀！

　　讓這些貼心的感受常常圍繞著你的客戶，因為當他越來越喜歡這些感受，他就會越來越依賴你，你跟別人不同，他喜歡跟你做生意??！

　　二．關心他的生意，幫助客戶的業(yè)務

　　不要只是自私的關心客戶這次跟你訂購了多少的商品，這樣的銷售人在客戶的眼中是一文不值的，他也許現(xiàn)在依然跟你做生意，但是只要有機會他隨時會找機會把你替換掉！

　　如何提高自己的價值？

　　1.在平常的語言上讓他知道你不只是跟他做生意而已，你跟他一樣也很關心他的生意狀況。

　　2.提供他實際上與他生意有關系的信息，這些信息在網絡上一定可以查找許多，幫他打印下來作為你關心他的證據。

　　3.隨時幫客戶留意跟他業(yè)務有關的生意機會，甚至積極的介紹生意給你的客戶他會喜歡跟你做生意，因為你的出現(xiàn)常常會幫他帶來好消息！

　　4.客氣的提出你的意見提供給客戶做為參考，會提出意見表示這是你經過思考的結果，不管客戶采用與否，你所花的心思會留在客戶心中美好的印象。

　　5.先不要只是關心他能為你做些什么？先關心以你自己現(xiàn)在的能力可以為客戶做些什么？讓他花錢成為你客戶之前先得到收獲。

　　6.善用感謝函，讓這封感謝函成為他公司的重要資產，感謝函的內容要經過設計，讓他能夠藉由這封信去教育公司員工或是開發(fā)客戶，或是其他的功能。

　　要讓自己的價值超越過只是提供一個商品如此簡單而已，客戶越需要你，你就越能夠將銷售做的有如行云流水一般，如果你看到其他的銷售人可以在這個行業(yè)中歷久不衰，那么他前期所下得功夫才是我們真正要學習的。

　　三．將自己視為最優(yōu)秀的商品之一

　　客戶在購買商品之前其實他是先購買你之后才購買你的商品，所以一個成熟的銷售人不只是研究如何銷售商品，在研究銷售商品之前應該先研究如何銷售自己，要知道客戶先接觸到的其實并不是你帶來的商品而是先接觸到你這個人，如果客戶并不接受你這個人，自然而然接受你手上商品的機率就不高，但是相反的如果客戶已經高度的接受你之后，客戶接受你手上商品的機率就相對的提高了許多，所以一個銷售人如果先將自己成功的銷售出去之后其實就已經將商品銷售的大門打開來了！

　　所以如何包裝自己也是一個課題：

　　1.整齊清潔的形象

　　2.發(fā)不覆額，流行的發(fā)型不見得適合銷售人

　　3.干凈的鞋面以及鞋跟

　　4.檢查一下自己是否有難聞的體味，或是汗臭味，或是口臭

　　5.穩(wěn)重而且清晰的談吐

　　6.隨時充滿微笑的一張臉

　　7.充滿朝氣與精神的握手

　　8.熱情的跟每個人打招呼

　　9.充足的專業(yè)知識

　　10.培養(yǎng)幽默感，與客戶之間擁有輕松的談話

　　這些都是成功銷售自己最基本的條件，不要因為忽略而讓自己輸在起跑點上，多一點的用心就可以多一點的收獲，讓客戶喜歡看到你你才會有更多的機會，如果客戶不喜歡看到你的話，那么可能連讓你介紹產品的機會都沒有了，所以多照照鏡子多觀察一下自己，怎么樣的自己可以最吸引人呢？寧可在鏡子前調整自己都不要在客戶面前失去機會你說對嗎？

　　客戶如果愿意開口幫你說話，那么他所說的那句話的力量可能會比你自己說的一百句來的有效，因為他那一句話的力量就是來自于真正的分享，你的客戶愿意幫你做免費的宣傳嗎？你的客戶愿意成為你免費的業(yè)務員嗎？如果不，那就要共同勉勵共同加油了，因為這是我們共同的目標?。?/p>

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯(lián)系電話：0756-6693749，劉濤  

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