于斐，中國十大杰出營銷人，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，世界策劃人聯(lián)合會（WSU）理事，中國保健科技學會醫(yī)藥保健研究會理事，著名營銷實戰(zhàn)專家，現(xiàn)為藍哥智洋營銷咨詢有限公司首席顧問。聯(lián)系方式：13906186252，Email:[email protected]

　　我一直認為，做市場關(guān)鍵要擁有激情和忙碌，前者用來保持沖勁和創(chuàng)新的本能，后者讓自己時刻置身于信息化社會，去體驗競爭的殘酷態(tài)勢和壓力下的抗爭自救?？突f過，要忙碌，要保持忙碌，它是世界上最便宜的藥。這藥，雖則苦口，但卻回味綿長，治病救人。

　　說起營銷，無論是西方的導(dǎo)師還是國內(nèi)的大師都做過精辟的論述，其特質(zhì)就是根據(jù)消費者三個不同層次的需求：如使用需求，心理需求，潛在需求等，通過實現(xiàn)個性化滿足和創(chuàng)新多元化需求來極大的帶動生產(chǎn)力提高，以激發(fā)市場活力，從而創(chuàng)造并留住日益挑剔的顧客。這里的創(chuàng)造靠的是新技術(shù)、新工藝、新創(chuàng)意，留住靠質(zhì)量，靠服務(wù)。而營銷就是溝通和梁橋。

　　由于市場是動蕩和變化的，因此，墨守成規(guī)、因循守舊就是從事營銷工作的致命傷。我們推廣產(chǎn)品、運作品牌需要能使人在工作中興奮起來的求新求異個性和充分燃燒的激情。有了激情，我們的積極性才能得到充分調(diào)動，潛力也才會發(fā)揮到極致。

　　現(xiàn)代營銷之父科特勒認為：從市場的演化來看，目前，中國的中西部地區(qū)仍處于以大眾化產(chǎn)品為主的階段，東部沿海地區(qū)已向強調(diào)產(chǎn)品差異化的細分市場轉(zhuǎn)型。在細分市場時期，一個產(chǎn)品要在如林對手中脫穎而出，其品牌制勝之道在于細分大眾市場，以個性化、差異化的產(chǎn)品理念緊緊抓住目標消費群的眼球和心思。因此，要認真研究不同層次，不同類型消費群體的特殊心理及需求，采用誘導(dǎo)型消費策略和手段，密切跟蹤市場的需求變化，對其進行過程周期管理，不斷挖掘品牌價值文化并從中打造品牌的興奮點，及時搶占、拓展消費市場?！?/p>

　　對此，我們強調(diào)做市場要有興奮點，這興奮點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現(xiàn)的激情火花，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅。所以說，做市場需要興奮點，其實質(zhì)關(guān)鍵是要及時捕捉消費者心理導(dǎo)向，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價值和服務(wù)內(nèi)涵，憑借感情的力量打動消費者，激發(fā)其潛在的消費欲望，最終實現(xiàn)占領(lǐng)消費市場的目的。同時還要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場。

　　現(xiàn)階段，為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態(tài)，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現(xiàn)了感情消費，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費的營銷新思想，以掌握市場開發(fā)的主動權(quán)。

　　做市場，是需要興奮點的。它不是一階段、一周期的單純付出和頑強支撐。相反，它是需要長期的積累和多方的經(jīng)營。興奮點的本身是在于主動、在于感性、在于能迅速點燃起目標消費群中的購買欲望。市場是變幻莫測、刀光劍影的較量，在這過程中，你千萬不能刻板、沉默，該是拿出點態(tài)度來了，興奮，是最好的注解。

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