99年初，杉杉全國(guó)已有35個(gè)分公司，3600多名銷(xiāo)售人員，完備的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和渠道為杉杉連續(xù)6年奪取中國(guó)西服市場(chǎng)占有率第一立下了汗馬功勞。 杉杉于同年開(kāi)始進(jìn)行大刀闊斧的經(jīng)營(yíng)模式改制，大規(guī)模裁減營(yíng)銷(xiāo)人員，相繼撤掉其遍布全國(guó)的分公司，采用特許加盟的渠道模式，將生產(chǎn)和銷(xiāo)售全部外包，而杉杉只負(fù)責(zé)品牌的核心運(yùn)作和推廣，以及服裝的設(shè)計(jì)。這在當(dāng)時(shí)的中國(guó)服裝行業(yè)看起來(lái)，確實(shí)是很大膽很超前的一種經(jīng)營(yíng)模式，到2001年底，杉杉龐大的分公司銷(xiāo)售體系基本上全部解散，取而代之的是70余家一級(jí)特許加盟商，和數(shù)百家二級(jí)加盟商，杉杉徹底將市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)拱手讓給了加盟商。這一舉措被稱(chēng)為杉杉“瘦身”，一時(shí)成為不少營(yíng)銷(xiāo)媒體書(shū)中的著名案例。

　　但這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型收到的立竿見(jiàn)影的效果是：2000年，即杉杉推行渠道改革措施的次年，杉杉品牌服裝便開(kāi)始失去西服市場(chǎng)份額第一的名次,也失去了中國(guó)第一服裝企業(yè)的名次。同城競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、緊隨其后追趕杉杉多年的雅戈?duì)柸〈松忌嫉氖袌?chǎng)第一位置，并保持至今。而且近幾年，隨著羅蒙、報(bào)喜鳥(niǎo)、莊吉、洛茲、步森等眾多對(duì)手的迅速崛起壯大和追趕，轉(zhuǎn)型的杉杉面臨著越來(lái)越大的壓力。

　　也許，如所有人預(yù)料的那樣，企業(yè)轉(zhuǎn)型期間出現(xiàn)震蕩和銷(xiāo)售下滑是很正常的事情。但杉杉從轉(zhuǎn)型至今時(shí)隔5年，應(yīng)該已經(jīng)度過(guò)了一個(gè)陣痛和調(diào)整的時(shí)期，但我們并沒(méi)能看到一個(gè)更新、更時(shí)尚、更國(guó)際化的杉杉出現(xiàn)；對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，又有多少5年可以重來(lái)？同時(shí)，杉杉所宣稱(chēng)的專(zhuān)注于品牌的核心推廣和建設(shè)也未見(jiàn)到多大動(dòng)作，杉杉的設(shè)計(jì)風(fēng)格也未能見(jiàn)到很大的突破和創(chuàng)新。各類(lèi)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)跡象表明，杉杉品牌的影響力已經(jīng)明顯不如從前。

　　這是否意味著杉杉轉(zhuǎn)型已然遭遇失??？

　　回過(guò)頭來(lái)，我們來(lái)關(guān)注一下杉杉推行的特許加盟模式。

　　特許加盟是國(guó)際服裝企業(yè)的主流經(jīng)營(yíng)模式，也是國(guó)內(nèi)品牌服裝企業(yè)最通用的經(jīng)營(yíng)模式，目前國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)服裝主導(dǎo)品牌都是采用自營(yíng)店和特許加盟店相結(jié)合的方式來(lái)運(yùn)作終端的，也不乏成功的企業(yè)。從操作模式本身來(lái)說(shuō)，特許加盟應(yīng)該是很適合中國(guó)服裝行業(yè)特點(diǎn)的。

　　其實(shí)，細(xì)細(xì)看來(lái)，杉杉這種特許運(yùn)作模式與目前國(guó)內(nèi)正比較熱鬧的夢(mèng)特嬌、花花公子、金利來(lái)、皮爾卡丹等國(guó)外品牌的運(yùn)作方式有一定的相似性，將生產(chǎn)和銷(xiāo)售全部外包。只是上述品牌的授權(quán)也許更多，更廣一些。

　　但授權(quán)過(guò)廣如果又控制不力，特許出去的品牌就很容易“受傷”貶值的，比如皮爾卡丹甚至把商標(biāo)授權(quán)給了陶瓷，過(guò)度授權(quán)導(dǎo)致曾經(jīng)高高在上的皮爾卡丹如今已經(jīng)走下神壇，淪落為一個(gè)大眾化的牌子。

　　據(jù)悉，為了加強(qiáng)其品牌管理，維護(hù)和提升其品牌形象，法國(guó)夢(mèng)特嬌公司已經(jīng)開(kāi)始逐漸收回其核心產(chǎn)品休閑服飾、T恤等的自主經(jīng)營(yíng)，改中國(guó)貼牌生產(chǎn)為法國(guó)原產(chǎn)，同時(shí)將羊毛杉、皮具等相關(guān)邊緣產(chǎn)品仍采用商標(biāo)特許方式給加盟公司經(jīng)營(yíng)。

　　對(duì)于杉杉這樣一家巨型服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，特許的前提起碼是需要一套很完善的管理體系的，更多的問(wèn)題也許還存在于廠家與加盟商的配合與執(zhí)行能力方面。比如：杉杉的特許加盟商們是否真能夠貫徹實(shí)現(xiàn)杉杉的銷(xiāo)售目標(biāo)？加盟商的素質(zhì)與實(shí)力具備嗎？杉杉的管理能力能到位嗎？另外，在服飾品牌越來(lái)越多的今天，杉杉品牌的影響力真的有那么大能讓加盟商義無(wú)返顧地投入進(jìn)去嗎？

　　在品牌正裝領(lǐng)域，主要的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑集結(jié)在大中商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店，特別是商場(chǎng)專(zhuān)柜終端，國(guó)產(chǎn)品牌正遭受洋品牌的極大的挑戰(zhàn)，各大商場(chǎng)服飾專(zhuān)柜都已經(jīng)被洋品牌和假洋鬼子品牌占據(jù)，留給民族品牌的陣地已經(jīng)越來(lái)越小。

　　以杭州為例，杭州應(yīng)該稱(chēng)得上是杉杉家門(mén)口的市場(chǎng)，但杉杉在杭州的主流商圈中最有代表性的銀泰百貨居然沒(méi)有專(zhuān)柜，在杭州人氣最旺的延安路竟然也看不到一家杉杉的專(zhuān)賣(mài)店。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雅戈?duì)?、羅蒙，甚至洛茲、步森等都不惜血本牢牢盤(pán)踞在這些商圈中。雅戈?duì)杻H在杭州就開(kāi)設(shè)有5家大型旗艦店，商場(chǎng)專(zhuān)柜則更多，呈現(xiàn)出明顯的王者之氣。如果杉杉公司不在上述位置開(kāi)設(shè)自營(yíng)店，加盟商們有能力獨(dú)立開(kāi)發(fā)上述市場(chǎng)嗎。

　　特許加盟商是以追逐利益為先的，掌控起來(lái)畢竟不如分公司那么直接，而且，加盟商受實(shí)力等的限制，開(kāi)店往往要考慮投入等因素，故很多加盟商根本無(wú)法選擇主導(dǎo)城市的最繁華路段來(lái)開(kāi)設(shè)大型專(zhuān)賣(mài)店。但如果不占據(jù)黃金地段，杉杉能夠占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)嗎？

　　換句話來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)加盟商，他有足夠的實(shí)力在杭州延安路開(kāi)設(shè)大型專(zhuān)賣(mài)店的話，他經(jīng)營(yíng)別的品牌同樣可以獲利，甚至獲利更豐，那他憑什么來(lái)一定來(lái)經(jīng)營(yíng)杉杉呢。

　　現(xiàn)代人善于遺忘，繁華路段的專(zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)專(zhuān)柜或許是長(zhǎng)期吸引人們視線的一種最好的方法，也是展示實(shí)力和產(chǎn)品的一個(gè)好的窗口。如果杉杉不能長(zhǎng)期出現(xiàn)在這些制高點(diǎn)的視野，品牌將會(huì)只能越來(lái)越走向遺忘。

　　所以，我在思索的是，杉杉的渠道轉(zhuǎn)型，是否真的符合中國(guó)國(guó)情？我所更加關(guān)注的是，杉杉能否痛定思痛，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，重現(xiàn)昔日的輝煌。

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