因?yàn)槭称?、飲料產(chǎn)品等主要是靠味覺(jué)來(lái)體驗(yàn)，所以對(duì)于食品、飲料類企業(yè)來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品進(jìn)入終端貨架以后，讓消費(fèi)者免費(fèi)試吃產(chǎn)品幾乎就成為一種最通俗有效的促銷手段。特別是在新產(chǎn)品上市推廣時(shí)期，消費(fèi)者試吃過(guò)產(chǎn)品以后覺(jué)得好的話就能直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。而且，在食品品類越來(lái)越多的今天，免費(fèi)試吃便于讓顧客輕松在一大堆食品中找出最符合自己口味的產(chǎn)品。

　　因此，我們經(jīng)常會(huì)在逛商場(chǎng)超市的時(shí)候喝到商家提供的免費(fèi)的咖啡和牛奶，吃到免費(fèi)的餅干、果脯，嚼到免費(fèi)的口香糖等。但不同的廠家和商家，操作免費(fèi)試吃活動(dòng)的效果卻是差別很大。

　　一生產(chǎn)袋裝熟食的廠家為了推廣其新出的熟食產(chǎn)品系列，在好又多某超市開(kāi)展免費(fèi)試吃促銷活動(dòng)。他們的工作人員將促銷臺(tái)放在了超市入口處的顯要位置，促銷臺(tái)設(shè)計(jì)得很精致，顏色也很醒目，老遠(yuǎn)就能引起人們的注意。一名促銷小姐把該熟食系列切成很多小塊，放在一個(gè)小盤(pán)子中，為方便顧客食用，在盤(pán)子邊上擺著幾根牙簽。

　　當(dāng)時(shí)是周末下午4時(shí)左右，超市門(mén)口人來(lái)人往，該公司的促銷小姐也始終很熱情的招呼顧客來(lái)試吃，圍過(guò)來(lái)看一看的人也不少，但除了幾個(gè)孩子偶爾來(lái)湊湊熱鬧吃吃外，試吃者卻一直寥寥。而且，活動(dòng)當(dāng)日該熟食產(chǎn)品系列也銷量無(wú)幾。

　　顯然，這是一次失敗的試吃活動(dòng)，該公司的人員感到迷惑不解。

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　　第一：超市門(mén)口人多，風(fēng)大，難免夾雜有很多灰塵，直接放在盤(pán)子里的食品，顧客當(dāng)然會(huì)感到不衛(wèi)生，從而不愿食用。

　　第二：活動(dòng)只配備了一名促銷小姐，因?yàn)樗枰泻艨腿?，所以就不能戴口罩，又讓人覺(jué)得有不衛(wèi)生的感覺(jué)。

　　第三：袋裝熟食取出來(lái)后，離開(kāi)了原來(lái)袋中的調(diào)料汁，且敞開(kāi)后口味有了些許變化，明顯不如放在袋裝中的新鮮，因此顧客即使吃過(guò)后也反應(yīng)平平。

　　第四：配合該活動(dòng)在超市里面做的堆頭陳列面太小，一些顧客即使想買(mǎi)產(chǎn)品都比較難以找到。

　　99年我負(fù)責(zé)在東莞家樂(lè)福操作康師傅雪米餅新上市的免費(fèi)試吃活動(dòng)。當(dāng)時(shí)雪米餅市場(chǎng)幾乎是由旺旺一家所壟斷的，其余品牌的雪餅在市場(chǎng)上根本都沒(méi)什么影響。面對(duì)這樣的市場(chǎng)局面，康師傅雪餅采用的上市策略是：利用價(jià)格和品牌優(yōu)勢(shì)正面強(qiáng)攻市場(chǎng)，同時(shí)利用大規(guī)模免費(fèi)試吃活動(dòng)讓消費(fèi)者來(lái)接受康師傅雪餅。因?yàn)榭祹煾低瞥龅难╋灴谖恫槐韧?，但?26G裝的價(jià)格卻和旺旺84G包裝的零售價(jià)格一樣，也就是說(shuō)，用同樣的價(jià)格可以買(mǎi)到比旺旺多50%的量。

　　為進(jìn)行試吃活動(dòng)的推廣，康師傅專門(mén)針對(duì)活動(dòng)推出了單片獨(dú)立塑料包裝的雪餅免費(fèi)試吃包。

　　我們開(kāi)始也是選擇在家樂(lè)福門(mén)口入口處擺促銷臺(tái)派發(fā)試吃品，派發(fā)的對(duì)象主要是女性和孩子。但活動(dòng)操作時(shí)已經(jīng)是五月，廣東的天氣已經(jīng)非常的炎熱，而且廣東人吃東西普遍擔(dān)心上火，對(duì)餅干類食品一般興趣不是很大。所以，雪米餅的派發(fā)遇到了一定的難度，遭到很多顧客的拒絕，很多顧客根本不愿意試吃。

　　我們發(fā)覺(jué)不對(duì)勁，趕緊和家樂(lè)福管理人員溝通，商量后將促銷臺(tái)搬到了超市里面，緊挨著我們的堆頭和陳列貨架，因?yàn)槌欣锩嬗锌照{(diào)，比較涼爽，至少不會(huì)讓顧客吃起來(lái)覺(jué)得很干很熱。此前本來(lái)我也是在中間客串派發(fā)員的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這方面還是女同志有親和力，趕緊又從另外一個(gè)店調(diào)來(lái)一名女促銷員。

　　但派吃活動(dòng)依舊不溫不火，前來(lái)領(lǐng)取試吃品的顧客依然不多。很多年輕的時(shí)髦女孩子對(duì)我們的試吃品甚至不屑一顧。我忽然想，她們不愿意來(lái)吃試吃品是不是擔(dān)心被人認(rèn)為貪小便宜？

　　當(dāng)看到一個(gè)孩子過(guò)來(lái)領(lǐng)試吃品吃過(guò)以后，我靈機(jī)一動(dòng)，對(duì)促銷小姐面授機(jī)宜，讓促銷小姐專門(mén)只針對(duì)孩子們吆喝招呼。小孩子普遍都喜歡扎堆喜歡熱鬧，很快，促銷臺(tái)周?chē)途奂艘淮笕⒆?，他們每人拿著一片餅干，津津有味地吃著，有的吃完了還向我們多要一塊。逐漸，和孩子一同來(lái)的年輕的父母親們也好奇地拿起一塊塊試吃品品嘗。隨著試吃的人逐漸增多，一些年輕女性也就放下了矜持，開(kāi)始嘗試；特別很多小孩子吃過(guò)后覺(jué)得味道不錯(cuò)，就嚷著要媽媽購(gòu)買(mǎi)。

　　就這樣，我們一直以孩子為派發(fā)目標(biāo)，保持促銷臺(tái)周?chē)娜藲?，然后再吸引和孩子一起過(guò)來(lái)的成人，鼓勵(lì)他們進(jìn)行試吃，再逐漸吸引其他人員。同時(shí)促銷小姐利用產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)開(kāi)始向顧客推銷。很快，一個(gè)下午，我們的雪米餅賣(mài)空了三個(gè)貨架和一個(gè)堆頭。商場(chǎng)趕緊為我們緊急補(bǔ)貨。而看看當(dāng)日旺旺的貨架，則明顯有些冷清。

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