所謂“后營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念”，就是認(rèn)為與經(jīng)銷(xiāo)商的交易活動(dòng)僅是企業(yè)與顧客接觸的開(kāi)始，而非兩者關(guān)系的了結(jié)，企業(yè)應(yīng)藉“交易活動(dòng)帶來(lái)的企業(yè)與顧客接觸的機(jī)會(huì)”努力耕耘雙方之間的長(zhǎng)期關(guān)系，重視售后服務(wù)、售后與經(jīng)銷(xiāo)商的交流和聯(lián)系，把以“開(kāi)發(fā)客戶(hù)”為主變成以“幫助客戶(hù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)”為主。培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠(chéng)。與以“征服性”為特征的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相比，后營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)表現(xiàn)出很強(qiáng)的“維持性”(retention)特點(diǎn)，把營(yíng)銷(xiāo)的側(cè)重點(diǎn)放在現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商身上，通過(guò)了解和滿(mǎn)足現(xiàn)有顧客的需求，培養(yǎng)一批對(duì)企業(yè)服務(wù)高度滿(mǎn)意、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品高度忠誠(chéng)的長(zhǎng)期顧客和終身經(jīng)銷(xiāo)商，以較低的營(yíng)銷(xiāo)成本，較高的營(yíng)銷(xiāo)效率創(chuàng)造良好的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

　　沙河王的轉(zhuǎn)危為安，則得益于“價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)”。

　　所謂“價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)”，就是把產(chǎn)品與產(chǎn)品之間、企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，變成“企業(yè)鏈”之間的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)內(nèi)，它要求沙河王本身變成一個(gè)“渠道服務(wù)型企業(yè)”，以“為渠道增值”為已任，并以渠道其他成員為導(dǎo)向而對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行“流程再造”；對(duì)外，它的落腳點(diǎn)是“核心終端”與“目標(biāo)顧客”。

　　操作劍南春“品之味”時(shí)，姜杰對(duì)“價(jià)值鏈學(xué)說(shuō)”的領(lǐng)悟又上升到了新的平臺(tái)。圍繞著“以共好謀求更好”的企業(yè)文化，我們對(duì)內(nèi)建立了以“項(xiàng)目經(jīng)理制”為特色的業(yè)務(wù)體系，在廣東全省范圍內(nèi)以“項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)”為劍，編織了一長(zhǎng)張“經(jīng)銷(xiāo)商同盟”之網(wǎng)。

　　劍是好劍，所以穿透了幾十倍、幾百倍于我的競(jìng)爭(zhēng)者的“圍追堵截”，在“婚宴用酒市場(chǎng)”、“企業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)議的酒市場(chǎng)”等一系列領(lǐng)域，幾乎是“所向披靡、如入無(wú)人之境”，經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)月翻單幾次，信心一路上漲；但我們成功的關(guān)鍵卻不是“劍”，而是“心”?！皠Ψā笨梢詫W(xué)，“心法”卻難以復(fù)制。

　　這里的“心”就是，不能以“劍”為目的，不能把追求“劍術(shù)”作為企業(yè)的目的；企業(yè)之劍的目的一定是“網(wǎng)”， “劍術(shù)”一定是服務(wù)于“渠道成員網(wǎng)”的，一定得以“區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商”為軸心。

　　劍法、技巧，都要出自于“渠道責(zé)任心”。只有出自于“心”，你才不會(huì)計(jì)較“招式”，有了“情心”，你才有“劍膽”，你才敢于以水銀瀉地般的思維，象獨(dú)孤九劍一樣遇強(qiáng)而更強(qiáng)、見(jiàn)招拆招、創(chuàng)造出無(wú)窮無(wú)盡的“無(wú)招之招”，于書(shū)無(wú)據(jù)但都有用。

　　許多虧損企業(yè)，也許比我們更“善于用劍”， 如有的善于炒作，未出劍已是電閃雷鳴，如廣東市場(chǎng)今年新入市的某些品牌、葡萄酒業(yè)的一些著名話(huà)題的發(fā)明者；云南某酒類(lèi)企業(yè)的終端攔截技術(shù)令我們自嘆不如，新疆某酒類(lèi)企業(yè)的話(huà)題制作技術(shù)也比我們高明；

　　但他們風(fēng)雨過(guò)后卻依然是風(fēng)雨；熱鬧過(guò)后， “成功”的、滿(mǎn)載而歸的策劃大師去了，留下了懊悔的企業(yè)主和受傷的經(jīng)銷(xiāo)商。

　　所以，我們說(shuō)，關(guān)鍵不在于劍招，關(guān)鍵在于用劍的心，用劍的渠道責(zé)任之心。

　　所以，企業(yè)家的“成功關(guān)鍵因素”是“心”。

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