第三、要制定出切實可行的銷售計劃

　　推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時間去完成自己的銷售工作呢？這就要制定計劃，安排好每天的工作，并有計劃地去實施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計劃：首先，你要清楚你的顧客是誰，他是干什么的；他有什么特點和愛好；他有沒有決定權(quán)；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到什么目的，因為只有這樣，才能對此次拜訪是否成功進行評價，才能總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，才能為下次拜訪做好準(zhǔn)備。

　　我有一個朋友曾做過推銷工作，剛開始時，他對這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計劃，并按計劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷售業(yè)績也不錯。而后來隨著他對推銷工作的熟悉，好奇心沒有了，他也不再制定每天的工作計劃。認(rèn)為反正自己有足夠的推銷經(jīng)驗，肯定能使顧客購買自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時間越來越少，拜訪的客戶也越來越少，可想而知，他的銷售業(yè)績是絕對不可能有所增加，相反，還可能會不斷降低。因為，不管他的銷售經(jīng)驗多么豐富，顧客是不會自己找上門來的。后來，他們公司又來了一個新推銷員，那個新推銷員每天都很勤奮地工作，業(yè)績也不錯。在新推銷員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細(xì)工作計劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來越豐富的銷售經(jīng)驗，他的業(yè)績不斷上升，達(dá)到了前所未有的新高度。

　　可見，推銷員只有制定出切實可行的銷售計劃，并依照這個計劃去進行每天的工作，才能不斷地提高銷售業(yè)績；沒有計劃的、無目的的推銷會浪費寶貴的時間，甚至徒勞而無功。

　　第四、進一步提高拜訪客戶的效率

　　如果所有的顧客都敞開辦公室的大門，熱情地歡迎推銷員，早已準(zhǔn)備好筆墨與你簽合同，那么推銷工作就真是輕而易舉而又一本萬利的事情了。但事實并非如此，推銷員在推銷產(chǎn)品的過程中，往往會碰到很多意想不到的事情：客戶遲遲不肯做購買決定、客戶的拒絕購買、甚至是對產(chǎn)品毫無興趣，還有的時候，你跑了很遠(yuǎn)的路去拜訪你的客戶白跑一趟，見不到顧客。所有的推銷員都希望自己拜訪的客戶能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶拜訪的成功率，那么怎樣才能做到這些呢？

　?、偈恰熬€”而不是“點”的拜訪客戶

　　成功的推銷員會很好地利用每天的工作時間，安排每天的客戶拜訪，他們不是東一個西一個地去拜訪客戶。因為那樣會浪費很多的時間在路上，而減少同客戶洽談業(yè)務(wù)的時間。阿丁是做保險業(yè)務(wù)的，他的客戶分布比較分散：王大姐在鄭州南效農(nóng)村；張大哥在鄭州西郊；劉阿姨在隴海路附近，而阿丁住在鄭州北郊。當(dāng)然，也有其它的一些顧客在鄭州各區(qū)分布著，阿丁在拜訪客戶時，從來沒有一個很好的路線安排，也從不跟顧客預(yù)約（除非客戶打電話讓他去），所以，他的拜訪效率非常低，有時候一天只拜訪了一位顧客，而且也常常沒有第二位；而有時呢，他從大北郊跑到大南郊時，王大姐卻不在家，他白白浪費了很長的一段時間在路上，卻沒有見到顧客。

　　增加和有效的利用開展業(yè)務(wù)洽談的時間，是制定推銷計劃的一個重要組成部分，在制定推銷計劃時，要充分考慮顧客的地理分布，要安排好訪問客戶的路線，力圖將更多的時間用在拜訪客戶上，而是拜訪的途中。另外，在拜訪客戶，特別是您已經(jīng)拜訪過的客戶前，應(yīng)該充分考慮這個客戶接待推銷員的習(xí)慣做法，以及顧客的重要性，要將你的拜訪時間告訴你的客戶，避免白跑一趟，見不到客戶或漫長的等待而浪費你寶貴的時間。同時還可以根據(jù)情況把時間和精力集中在重點客戶的身上。

　　②明確告訴客戶每次拜訪的目的

　　推銷員在拜訪客戶時，一定要明確告訴顧客你這次拜訪的目的，否則你的拜訪將是徒勞而無功的，假如你的顧客根本就不知道你的拜訪究竟要達(dá)到什么目的，希望他做些什么，他又怎會考慮與你合作呢？

　　阿玲是個害羞的女孩，每次與顧客進行業(yè)務(wù)洽談時即使時機已經(jīng)成熟，她也不好意思告訴顧客，把定單簽下來，因為她害怕這樣會引起顧客的反感，好象自己的目的只是為了簽單而已。而顧客則一直等著她開口，才肯簽單。所以很多業(yè)務(wù)就這樣一直拖著，遲遲沒有結(jié)局。有許多推銷員都是這相的，由于害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶做出購買決定。他們只是希望在業(yè)務(wù)洽談時，顧客會突然打斷他的談話，興高采烈的表示愿意購買，而如果顧客不聲不響，無所表示，推銷員就不知所措，以為時機還不成熟，因此，就直接或間接的把本來經(jīng)過努力可以達(dá)到的、成交的大好時機白白錯過了。

　　張林是做保險業(yè)務(wù)的。一次，為了使顧客投保，他對他的準(zhǔn)保戶說：“王先生，不管怎么樣，你的房屋需要保險，您最好馬上就投保。因為只要您現(xiàn)在一投保，您的房子馬上就會得到保護。”就這樣，王先生幾分鐘后，就與他簽訂了保單。還有一次，他與李先生洽談保險業(yè)務(wù)時，他感覺已經(jīng)講的差不多了，就提醒李先生說：“李大哥，請將您的身份證和戶口本借我用一下，咱們將您的保單填妥，好嗎？”因為李先生已經(jīng)表示過想買這份保險，只是不知道怎樣辦理有關(guān)手續(xù)而已。所以，張林這樣一說，他就馬上拿了出來，與張林簽訂了保單。如果張林也象阿玲一樣不好意思或害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶簽單，那么他就可能要等到下次拜訪或更晚一些時候，才能成功，而白白錯過一次成交的機會。

　　其實關(guān)于這一點，有很多小孩子卻做得很好，當(dāng)他們想吃什么，想玩什么的時候，他們就會很及時的告訴大人：“爸爸，我要吃巧克力?！薄皨寢?，我想要那件紅色的裙子。”這樣，別人才能知道他們到底想要什么。我們的推銷員為什么就非要支支吾吾，不敢大大方方的讓顧客簽單呢？更何況這個定單還有可能給顧客帶來很多的利益？推銷員們還在等待什么呢？等著讓顧客猜你的心事嗎？

　?、垡龊每蛻粼L問記錄

　　小李一直在向一位顧客推銷一臺壓板機，并希望對方定貨。然而顧客卻無動于衷，他接二連三地向顧客介紹了機器的各種優(yōu)點。同時，他還向顧客提出到目前為止，交貨期一直定為六個月，從明年一月份起，交貨期將設(shè)為十二個月。顧客告訴小李，他自己不能馬上作決定；并告訴小李，下月再來見他。到了一月份，小李又去拜訪他的客戶，他把過去曾提過后交貨期忘得一干二凈。當(dāng)顧客再次向他詢問交貨期間，他仍說是六個月。小李在交貨期問題上顛三倒四。忽然，小李想起他在一本有關(guān)推銷的書上看到的一條妙計，在背水一戰(zhàn)的情況下，應(yīng)在推銷的最后階段向顧客提供最優(yōu)惠的價格條件。因為只有這樣才能促成交易。他于是向顧客建議，只要馬上定貨，可以降價百分之十。而上次磋商時，他說過削價的最大限度為百分之五，顧客聽他現(xiàn)在又這么說，一氣之下終止了洽談，小李無可奈何，只好掃興而歸。從這則小故事里，我們能得出一個什么樣的結(jié)論呢？如果小李在第一次拜訪后有很好的訪問記錄；如果他不是因為交貨期和削價等問題的顛三倒四；又如果他能在第二次拜訪之前，想一下上次拜訪的經(jīng)過，做好準(zhǔn)備。我想第二次的洽談也許會有成功的機會，因為這樣可以減少一些不必要的麻煩?？蛻粼L問記錄應(yīng)該包括顧客特別感興趣的問題及顧客提出的反對意見。有了這些記錄，才能讓你的談話前后一致，更好的進行以后的拜訪工作。

　　推銷員在推銷過程中一定要做好每天的客戶訪問記錄，特別是那些已經(jīng)有購買意向的客戶，一定要有詳細(xì)的記錄，否則當(dāng)您下次去的時候，如果所談的條件與此次不同，那么以后的拜訪，也就白費心機了。

　?、芨行У乩猛其N時間

　　一個優(yōu)秀推銷員努力奮斗的目標(biāo)之一，就是要縮短每次拜訪客戶的時間。由于顧客每天都忙忙碌碌，所以他們喜歡接待一些有充分準(zhǔn)備的，談話簡明扼要的推銷員。

　　小付的工作是向一家大建筑承包商推銷建筑材料。關(guān)于推銷工作，他曾有過這樣一番解釋：“有時候，我真感到頭疼，不知道該怎么辦才好。在我還沒有涉及到洽談的主題時，顧客就打斷了我的談話。他要我送給他一份書面的銷售建議，拿回去看一看?！鳖櫩偷倪@種反應(yīng)是否說明了小付的推銷過程有什么問題呢？為什么小付不能舍棄那些無謂的客套話與開場白，而直奔正題呢？這樣由于拜訪的內(nèi)容相對集中，效果也許會更好。過去人們認(rèn)為轉(zhuǎn)彎抹角，不直截了當(dāng)談?wù)撜}是一種比較好的推銷方法，現(xiàn)在看來，這種方法已經(jīng)過時了。世上哪有顧客不忙的呢？況且舍棄那些無用的客套話，會使你縮短同每個顧客進行銷售談話的時間，這樣你就可以有更充足的時間去拜訪更多的客戶。

　　有效的利用推銷時間，不光要有效的利用銷售談話的時間，而且你每天也要把更多的時間用在拜訪客戶的工作上，把較少的時間用在一些無卿的但每天必做的瑣事上，這樣無需花費大氣力便可以增加你的銷售量。

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