第五、增大客戶拜訪量

　　不要坐等顧客前來(lái)拜訪你，如果你想得到更多的訂單，就必須更多地拜訪客戶。因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的推銷員只有通過(guò)兩種方法才能增加他的銷售量：拜訪更多的客戶，或者多次拜訪客戶。一個(gè)推銷員拜訪的客戶越多，就會(huì)有越多的人有可能購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品。如果一個(gè)推銷員一天到晚躺在被窩里懶得出去、懶得見(jiàn)人、懶得與人溝通，那么請(qǐng)問(wèn)，客戶從何而來(lái)呢？會(huì)從天上掉下來(lái)嗎？或者客戶會(huì)自動(dòng)找到你的門(mén)上嗎？我們大家都很清楚地知道，這是絕對(duì)不可能的。

　　中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的管理者要求他們的保險(xiǎn)推銷員每天堅(jiān)持6訪或10訪。并每天填寫(xiě)六訪本及工作日志，上交辦公室，以督促他們工作，正因?yàn)檫@樣，許多保險(xiǎn)推銷員，才每日都有單子可簽，但也有一些人，每天的六訪本也填了，也上交了，但事實(shí)上他們并沒(méi)有出去，甚至沒(méi)有拜訪過(guò)一個(gè)客戶，結(jié)果到了月底，他們還是零單。增大客戶拜訪量，能為推銷員提供更多的售出產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，也就能相應(yīng)地提高推銷的效率。一家銷售機(jī)械設(shè)備的公司有一條規(guī)定：推銷員每天拜訪的客戶超過(guò)6名者，獎(jiǎng)勵(lì)。推銷員拜訪的客戶越多，得到的獎(jiǎng)勵(lì)也越多。這樣，每個(gè)推銷員每天的拜訪量都超過(guò)了8位，而他們的銷售業(yè)績(jī)也有了明顯的增長(zhǎng)。

　　曾經(jīng)有人讓一個(gè)特別優(yōu)秀的推銷員介紹他的成功訣竅，可他解釋不了。他認(rèn)為：他的推銷方法和其他人的推銷方法沒(méi)有什么區(qū)別，他也不是天才。而且很多推銷業(yè)績(jī)不那么好的人表面看起來(lái)要比他強(qiáng)的多。但熟悉他并和他一起工作過(guò)的人們卻能一語(yǔ)道出他的成功秘訣：他總愛(ài)拜訪客戶。只要他發(fā)現(xiàn)有任何一點(diǎn)達(dá)成交易的可能性，他就馬上乘車(chē)或自己開(kāi)車(chē)去拜訪客戶。在他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)來(lái)得及給顧客寫(xiě)信咨詢或打電話的時(shí)候，他已經(jīng)到了目的地并與顧客開(kāi)始洽談了。所以，他常常是獲得推銷機(jī)會(huì)的第一個(gè)推銷員，事實(shí)上也常常是唯一的推銷員。并且，假如他的推銷工作在一定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有產(chǎn)生效果，他還會(huì)再次登門(mén)拜訪。

　　勤能補(bǔ)拙，我們的推銷員中很多人都可以進(jìn)一步的努力工作，每天至少可以多拜訪一位顧客。如果一個(gè)推銷員拜訪更多的客戶，可以彌補(bǔ)其在推銷技巧上的不足，而達(dá)到提高銷售業(yè)績(jī)的目的。

　　第六、正確處理客戶的拒絕

　　有人說(shuō)：成交=多次拒絕+最后一次努力。逆境不久，強(qiáng)者永存。如果面對(duì)客戶的一次拒絕就退縮，或無(wú)計(jì)可施，那么只能失去這個(gè)客戶了。如果你不是采用強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)行推銷，那么即使你遭到客戶的拒絕，也應(yīng)友好言別。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，你自然還要去拜訪他，因?yàn)榻?jīng)過(guò)這段時(shí)間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒(méi)有改變態(tài)度，你也要去友好的面對(duì)，逃避不是解決問(wèn)題的辦法。

　　有這樣一個(gè)例子，在過(guò)去的十八個(gè)月里，一個(gè)皮箱推銷員對(duì)當(dāng)?shù)匾患易畲蟮陌儇浬痰曩I(mǎi)主進(jìn)行了二十次的拜訪。但每次都遭到了拒絕。在第二十一次拜訪中，他與買(mǎi)主做成了一大筆生產(chǎn)?？蛻艟芙^的真正理由有以下幾點(diǎn)：①本能的反應(yīng)；②對(duì)你的產(chǎn)品了解不夠；③對(duì)推銷員不信任（推銷本身的推銷方法有問(wèn)題）；④自己拿不定主意；⑤想和其它同類產(chǎn)品做比較；⑥沒(méi)錢(qián)。其實(shí)，客戶的這些拒絕理由，都是可以妥善解決的，如果你處理的好，他就最終會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

　　著名保險(xiǎn)推銷經(jīng)理于文博先生曾多次向他的一位朋友介紹保險(xiǎn)，但他的朋友一直沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。于文博先生有一次就對(duì)他的朋友說(shuō)：“如果哪一天你不幸了，我不會(huì)去參加你的追悼會(huì)?！迸笥崖?tīng)了很生氣：“為什么？咱們這么多年的關(guān)系，你怎么如此不夠意思呢？”于先生說(shuō)：“大家都知道我是做保險(xiǎn)的，又是你多年的好朋友，這樣的好事情沒(méi)有向你介紹，而使你不幸之后家屬不能得到足夠的保險(xiǎn)費(fèi)，不能象你活著的時(shí)候一樣，有足夠的錢(qián)安穩(wěn)地生活。大家一定會(huì)責(zé)怪我不夠朋友的。而我已經(jīng)向你介紹過(guò)許多次了，只是你沒(méi)有投保而已。你說(shuō)，我去干什么？受大家的責(zé)罵嗎？”朋友聽(tīng)了很感動(dòng)，最后終于為自己買(mǎi)了一份保險(xiǎn)，也為家人買(mǎi)了一份保障。

　　如果于文博先生面對(duì)朋友的一次拒絕就退縮不前，那么他就永遠(yuǎn)也不可能簽訂這份保單。我們的推銷員是否能從中吸取某些經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？面?duì)顧客的拒絕是應(yīng)該退縮不前還是應(yīng)該毫不氣餒呢？

　　第七、爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶

　　市場(chǎng)是有限的，客戶資源也是有限的，所以，一種產(chǎn)品的銷售空間也是有限的。而目前，這有限的市場(chǎng)空間，已被越來(lái)越多的品牌擠的水泄不通，銷售員要想占領(lǐng)更大的銷售空間、得到更多的客戶，就必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中去爭(zhēng)奪。否則，推銷工作將無(wú)從下手，更無(wú)法提高自己的推銷效率。

　　“東日”牌蓄電池是一個(gè)新的品牌，剛進(jìn)入鄭州市場(chǎng)。而目前鄭州的蓄電池市場(chǎng)已被“風(fēng)帆”、“統(tǒng)一”、“凌云”……等品牌擠得密不透風(fēng)，要想售出產(chǎn)品談何容易。如何打開(kāi)市場(chǎng)缺口呢？他們只有從這幾個(gè)品牌的市場(chǎng)漏洞著手，爭(zhēng)奪他們的市場(chǎng)份額，才能擠進(jìn)這有限的蓄電池市場(chǎng)。他們的推銷員經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)同類其它產(chǎn)品不但價(jià)格高，而且保修期都是三個(gè)月。于是，他們承諾在質(zhì)量?jī)?yōu)良、價(jià)格優(yōu)惠、返利豐厚的基礎(chǔ)上，保修期為一年。另外，他們的推銷員找準(zhǔn)了自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)——低溫啟動(dòng)，力圖在這個(gè)寒冷的冬季已經(jīng)到來(lái)的時(shí)候，大干一場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的運(yùn)做，“東日”牌蓄電池已逐漸在鄭州市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，開(kāi)始進(jìn)一步的銷售活動(dòng)。

　　如果“東日”牌蓄電池的推銷員們不從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里爭(zhēng)奪客戶，他們的客戶從何而來(lái)，銷售業(yè)績(jī)從和而來(lái)呢？鄭州的汽修廠就那么多家。況且，比起“風(fēng)帆”、“統(tǒng)一”這些老牌子來(lái)說(shuō)，“東日”的知名度也相差甚遠(yuǎn)。就算是有新開(kāi)的汽修廠他們也只會(huì)選擇那些知名品牌，而不會(huì)選擇“東日”的。推銷員們只有以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的職業(yè)形象去爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，才能推銷產(chǎn)品，提高業(yè)績(jī)。

　　其實(shí)，不光新的品牌如此，一個(gè)在市場(chǎng)上已經(jīng)有一定知名度的品牌亦如此。由于客戶的自然流失，他們不去開(kāi)發(fā)和爭(zhēng)奪新的客戶，那么銷量只會(huì)下降而不會(huì)提高，而有限的市場(chǎng)使這些推銷員不得不把矛頭指向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。

　　第八、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪自己的客戶

　　即使推銷員已經(jīng)得到了顧客的定單，但他們推銷工作還沒(méi)有結(jié)束。一個(gè)有責(zé)任感的推銷員，在得到定單后，對(duì)所發(fā)生的一切還應(yīng)該繼續(xù)承擔(dān)責(zé)任，還要盡可能向顧客提供各種服務(wù)。

　　推銷員在售出產(chǎn)品后，為了給以后的工作奠定良好的基礎(chǔ)，他們還應(yīng)該時(shí)刻關(guān)心老客戶，保持同他們的良好關(guān)系。因?yàn)椴还芩麄兂姓J(rèn)與否，在這方面的任何失誤都會(huì)使推銷工作受到損失。而如果顧客對(duì)一切都感到滿意的話，他就會(huì)成為你的忠實(shí)的客戶和朋友，也會(huì)給你介紹一些新的顧客。推銷員定期的對(duì)老客戶進(jìn)行回訪，對(duì)自己的推銷工作會(huì)有很大的幫助。

　?、倏上櫩偷囊蓱]和不信任感；②彌補(bǔ)拓展新業(yè)務(wù)時(shí)的不足；③滿足客戶的不斷需求，提高服務(wù)質(zhì)量；④保持業(yè)務(wù)發(fā)展，提高客戶穩(wěn)定性；⑤優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)使你毫不費(fèi)力的從老客戶那里得到更多的新客戶（喬吉拉德定律：1:250，當(dāng)一個(gè)人成為你的客戶時(shí)，他周?chē)?50個(gè)人都會(huì)成為你的客戶）。

　　有人說(shuō)：推銷是不熄的循環(huán)，轉(zhuǎn)動(dòng)這個(gè)循環(huán)的輪子就是售后服務(wù)，忽視售后服務(wù)無(wú)異于拆毀循環(huán)的輪子。你的事業(yè)來(lái)自于這個(gè)循環(huán)，你的業(yè)績(jī)來(lái)自于這個(gè)循環(huán)，你的推銷生涯自于這個(gè)循環(huán)。做好售后服務(wù)是一個(gè)推銷員業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。而做好售后服務(wù)的關(guān)鍵，就是要不斷的回訪老客戶。因?yàn)椋绻N售員在一次售出產(chǎn)品后就不再露面，不去拜訪老客戶，他又如何知道客戶的需求，產(chǎn)品的不足，又如何做好售后服務(wù)呢？難道事事都要客戶打電話找他，或慢慢地等待他的到來(lái)嗎？如果是這樣的話，客戶很可能會(huì)失去對(duì)這個(gè)推銷員的耐心和信任，甚至從此不再購(gòu)進(jìn)他的產(chǎn)品，因?yàn)椋蛻魰?huì)懷疑推銷員的產(chǎn)品和質(zhì)量，甚至他的為人。

　　在一個(gè)化妝品廠家的訂貨會(huì)上，某位銷售商向負(fù)責(zé)該區(qū)的銷售主管，定了幾萬(wàn)元的貨，因?yàn)楫?dāng)時(shí)生產(chǎn)廠家給經(jīng)銷商的條件相當(dāng)優(yōu)惠，并且承諾年終返利4%。但訂貨會(huì)結(jié)束后好幾個(gè)月，經(jīng)銷商都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)該區(qū)域主管的面。只是偶爾接到個(gè)電話詢問(wèn)貨賣(mài)完了沒(méi)有。后來(lái)，當(dāng)這個(gè)區(qū)域主管終于抽出時(shí)間到了這個(gè)化妝品商行時(shí)，他所看到的情況是：他的產(chǎn)品被擺放在柜臺(tái)的角落，營(yíng)業(yè)員則只向顧客介紹同類的其他產(chǎn)品。他的產(chǎn)品根本就沒(méi)有賣(mài)出去的機(jī)會(huì)，而經(jīng)銷商也表現(xiàn)出想退貨的意思。

　　當(dāng)一個(gè)推銷員已經(jīng)控制了某種產(chǎn)品的市場(chǎng)流通渠道時(shí)，要格外慎重，千萬(wàn)要搞好同顧客之間的關(guān)系。否則，他與他公司的日子是好景不長(zhǎng)的。特別是現(xiàn)在的市場(chǎng)已由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，推銷員更應(yīng)該重視這一原則。某公司生產(chǎn)的油漆是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品。但他們的推銷員給一些顧客留下的印象卻很不好。某小城鎮(zhèn)一位購(gòu)銷代表說(shuō)：“某化工公司的人簡(jiǎn)直不象話，他們目中無(wú)人，瞧不起我們小城鎮(zhèn)的顧客。為了向他們定貨，我們還要磕頭作揖的求他們。否則就一事無(wú)成。所以經(jīng)過(guò)考慮，我們決定不再向這家公司訂購(gòu)油漆。而改向其他公司定貨?！逼鋵?shí)，很多非常成功的公司和企業(yè)都出現(xiàn)過(guò)這種情況，他們的推銷員以為自己是救世主，而盛氣凌人，不把顧客放在眼里。使顧客對(duì)他們和他們的公司產(chǎn)生反感情緒，而中斷業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　客戶是需要時(shí)時(shí)維護(hù)的，特別是你的大客戶，更需要你的時(shí)時(shí)關(guān)心。你需要定期地進(jìn)行回訪，做好售后服務(wù)，幫他們解決一些有關(guān)產(chǎn)品銷售的問(wèn)題，否則你所面臨的將是客戶的流失。比如做保險(xiǎn)，如果客戶在買(mǎi)了你的保險(xiǎn)之后一年時(shí)間都不見(jiàn)您的面，理賠時(shí)也只好自己到公司去辦，那么第二年的續(xù)期保費(fèi)他就有可能不再你購(gòu)買(mǎi)，或者轉(zhuǎn)而由別的保險(xiǎn)代理人代理自己的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

　　市場(chǎng)是有限的，客戶的流失直接影響著銷售的業(yè)績(jī)。所以，穩(wěn)定老客戶是推銷員提高推銷業(yè)績(jī)的最簡(jiǎn)潔有效的方法之一?！?/p>

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