謀定而后動(dòng)

　　辛路向來熱衷于瀏覽網(wǎng)上的一些營(yíng)銷論壇，同時(shí)他也請(qǐng)教一些銷售前輩。他從其中得到的一條神奇法則就是——80 / 20法則：如果花80％的精力進(jìn)行事先的調(diào)查和準(zhǔn)備， 那用20％的精力就可在實(shí)際的談判中勝出。令他頭痛的是：他的大區(qū)老板特地叮囑過另外一條法則：遲疑不決比作錯(cuò)誤決定更有害，意思是市場(chǎng)大多復(fù)雜且變化多端，一開始就找到正確的道路在多數(shù)情況下極不現(xiàn)實(shí)。在前行的途中不斷發(fā)現(xiàn)問題，修訂原計(jì)劃可以既不延誤寶貴的時(shí)機(jī)又能最大程度減少錯(cuò)誤帶來的影響。辛路在較短的時(shí)間內(nèi)考慮出了一個(gè)較詳細(xì)的計(jì)劃：

　　1．謀定

　　在初步洽談之前，辛路根據(jù)前輩所傳要領(lǐng)做了功課如下：

　　針對(duì)當(dāng)?shù)夭蕯U(kuò)店目前的主要業(yè)務(wù)：5寸彩色相片沖洗擴(kuò)放，辛路分析：雖然本品的成本最高，毛利率最低，但仍然有勝算機(jī)會(huì)。在保持與競(jìng)品零售價(jià)相同的情況下，由于本品品牌及品質(zhì)均超競(jìng)品許多，銷量將會(huì)有遞增趨勢(shì)，客戶對(duì)這一點(diǎn)也不會(huì)有太大的異議。但問題是銷量最終能夠增加多少？！辛路的計(jì)劃是：

　　前兩個(gè)月，1. 按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)重新規(guī)劃裝修店面；2.利用公司技術(shù)重點(diǎn)改善相片品質(zhì)；3. 開展經(jīng)心設(shè)計(jì)的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，通過這三方面大力提升店形象和客流量。

　　到第三個(gè)月，除了散客消費(fèi)會(huì)繼續(xù)增加，回頭客數(shù)量也會(huì)穩(wěn)定增長(zhǎng)，銷量增長(zhǎng)超過15％（比第一個(gè)月），店家的利潤(rùn)超過原先水平。

　　第四個(gè)月，第五個(gè)月銷量增長(zhǎng)會(huì)超過20％（比第一個(gè)月），店家的利潤(rùn)會(huì)超原有水平5％。（詳見以上圖表）

　　第六個(gè)月，推出新品6寸大照片（毛利較高）拓展高層次消費(fèi)。一方面增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，一方面削弱價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的負(fù)面影響（同期5寸相片市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)品牌很可能降低零售價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)）。還有一點(diǎn)很有利：公司在新品推廣方面有成套的推廣措施，而競(jìng)爭(zhēng)品牌差。

　　總之，歸結(jié)為一點(diǎn)：本品的可持續(xù)發(fā)展性遠(yuǎn)超競(jìng)品。即便本品成本高，毛利率低，但可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)最終可帶來穩(wěn)定的，超原先的利潤(rùn)。讓店方明白這一點(diǎn)后再與店方談判繳納費(fèi)用的問題——店家的持續(xù)發(fā)展也是需要付出代價(jià)的——這為后面的工作就做好了鋪墊。

　　2．初探

　　在幾輪初步洽談中，辛路將上述計(jì)劃和盤托出，由于此計(jì)劃是建立在某種假設(shè)的基礎(chǔ)之上，為了增強(qiáng)銷量增長(zhǎng)假設(shè)的可信性，他準(zhǔn)備了實(shí)施品質(zhì)改善和促銷活動(dòng)的具體計(jì)劃草案，并向店家展示了一些促銷品實(shí)物以及以往成功促銷活動(dòng)的圖片。在客戶表示了某種認(rèn)可之后，進(jìn)入了具體合同條款洽談階段，此時(shí)最關(guān)鍵的問題：繳納加入費(fèi)。

　　3．交戰(zhàn)

　　定律甲：客戶永遠(yuǎn)不會(huì)接受廠家的第一次報(bào)價(jià)。

　　辛路索性按照公司的統(tǒng)一政策開始（公司給予了辛路特殊政策），客戶一聽說首先要交納上萬元的加入費(fèi)用，臉色立變。辛路并沒有立即拋出公司的特殊政策（費(fèi)用補(bǔ)償），他知道：競(jìng)品廠家給此店的支持并不好，定期品控服務(wù)、市場(chǎng)資源投入均不能使其滿意，而此項(xiàng)正是他的強(qiáng)項(xiàng)。再說這第一家對(duì)于辛路及公司的意義重大，公司擁有世界第一品牌，如果做好了可以進(jìn)一步影響到整個(gè)地區(qū)，作壞了那就等于基本失掉了這個(gè)市場(chǎng)。如此這般公司能不額外加大對(duì)于此店的支持嗎！

　　定律乙：讓客戶永遠(yuǎn)欠你一個(gè)人情。

　　辛路讓店家充分認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)之后，再許諾拿公司的一部分資源補(bǔ)償?shù)攴降囊徊糠种匦卵b修所需費(fèi)用?！白尶蛻艨偸乔纺阋粋€(gè)人情”大區(qū)經(jīng)理曾這樣點(diǎn)撥過他。

　　定律丙：不要輕易讓步

　　到此，辛路已經(jīng)覺得可以跟店家簽署合同了。當(dāng)他興沖沖的準(zhǔn)備好合同之后，店家又一次遲疑了——辛路差點(diǎn)到了崩潰的邊沿?；叵肫鸲嗌偬靵淼钠D辛，他有點(diǎn)憤怒。一句話在他的腦海中升起——“也許人的一生就是不斷面對(duì)挫折，永遠(yuǎn)斗爭(zhēng)的歷程”。“我又不是賣菜的”，不屈從壓力，不作進(jìn)一步讓步——辛路心中暗定。談判似乎進(jìn)入了僵局……

　　兩天后，令人驚喜的變化發(fā)生了，店家終與辛路簽訂了合約。

　　這兩天中，辛路發(fā)動(dòng)了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，通過經(jīng)銷商最終說服了店家。辛路又說服經(jīng)銷商先期賒銷第一批貨款給店家，進(jìn)一步減輕其資金壓力。辛路心里明白：這一點(diǎn)對(duì)于此經(jīng)銷商來說并不太困難，因?yàn)樗凶銐虻馁Y金實(shí)力。不費(fèi)吹灰之力就贏得大品牌廠家的好感，增加了以后爭(zhēng)取廠家支持的籌碼，如此何樂而不為呢？辛路再一次讓店家欠他了一個(gè)人情。

　　到此，第一步終與成功了，后面的路還很長(zhǎng)——第二家，第三家……；還有經(jīng)銷商的進(jìn)一步規(guī)范，經(jīng)銷商銷售人員的培養(yǎng)等等，各種戰(zhàn)爭(zhēng)還會(huì)繼續(xù)……

　　但最難捱的冬天已經(jīng)過去，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？此時(shí)的辛路心潮彭湃，他感到此刻在自己身上有了一種說不出來的升華，這將伴隨他迎接一個(gè)又一個(gè)新的挑戰(zhàn)?！　?/p>

　　尾聲

　　很多年來，市場(chǎng)銷售人員被大家認(rèn)為是八面玲瓏，能說會(huì)道之士才能夠?yàn)橹?。辛路的體會(huì)是：始終不渝的熱情對(duì)于銷售人員才是最重要的，因?yàn)殇N售戰(zhàn)場(chǎng)上沒有常勝將軍，每個(gè)人都會(huì)遇到層出不窮的挫折和困難。

　　在銷售行業(yè)里，除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你滿懷熱情，充滿信心和勇氣，大膽行動(dòng)，表現(xiàn)出一副不可能失敗的氣勢(shì)時(shí)，你立刻會(huì)把一種百折不撓的精神納入你的人格，堅(jiān)持不懈就會(huì)成為你性格的一部分，從中你將一生受用不盡。

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